汽車銷售4S店發(fā)展到了第四代 敢問路在何方
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-08-01 17:47
他認為，第一代4S店的發(fā)展靠爭奪資源起家，爭取到銀行信貸，拿到了品牌代理權(quán)，就不愁沒有出路。那時的汽車，“裝上四個輪子就能賣出去”。那個時期可稱之為“市場拓荒期”。第二代4S店的任務是擴大銷售，追求市場占有率和客戶擁有量，屬于“市場發(fā)展期”。第三代由整車銷售兼顧拓展汽車綜合業(yè)務，如維修、保養(yǎng)、租賃、餐飲、娛樂等。這個時候的4S店已經(jīng)進入市場維護和拓展期了。
到目前，4S店要面對咄咄逼人的生產(chǎn)廠家，要面對漸趨理性的消費者以及隨行就市的大賣場等多方利益的驅(qū)逐。品牌、誠信經(jīng)營呼之欲出，其內(nèi)涵是什么，如何才能樹立起4S的品牌呢？
學習是品牌永久的動力
企業(yè)文化就是管理者文化，管理者身體力行，率先垂范必然促使一種精神、一種習慣迅速在企業(yè)內(nèi)部蔚然成風，爭相追逐。眾義達總經(jīng)理何連義正是把“學習”這一活力因子注入企業(yè)肌體的管理者。在眾義達事業(yè)蒸蒸日上之時，何連義選擇了投身北大林毅夫門下攻讀EMBA課程，這種居安思危，務實求學的精神竟成了學習型企業(yè)的原動力�，F(xiàn)在每個進入眾義達的員工每年不下10次的大型培訓和更多的部門培訓，倒成了他們工作的一部分。
何連義認為：“大多員工加入公司，是希望能夠從公司學習到有價值的東西，同時尋找一種歸屬感和自豪感。學習型企業(yè)讓人感覺到企業(yè)的生命活力和光明前景。而學習的成果則直接反饋給了消費者……”。眾義達的學習文化正是其品牌的內(nèi)核所在。
陳雨，北京人，畢業(yè)后就職于一家外資企業(yè)，位居管理層，稅后月薪超過萬元。2002年辭職加入眾義達，月薪減半，最初從事采購、公關(guān)、前臺銷售等，現(xiàn)在擔任總經(jīng)理助理，市場部經(jīng)理。陳雨似乎更深地了解了學習對于4S店成熟發(fā)展的意義。他和記者的對話中一再提到“學習”二字。他認為“品牌”一詞的內(nèi)涵可以無限細分，譬如服務，譬如店面形象等都能為品牌錦上添花。但真正體現(xiàn)品牌獨特魅力的是他最本質(zhì)的東西——企業(yè)文化。文化的創(chuàng)造者始終是人，而人的創(chuàng)造靈感是通過學習積累的�！氨娏x達的品牌實質(zhì)就是‘學習’，企業(yè)的每個員工都在學習……”，“我本人更是在學習中成長并深刻領(lǐng)悟眾義達的品牌氣質(zhì)的”。
眾義達提倡員工之間互幫互助式學習，引進外部培訓式學習，向社區(qū)居民學習，同時不忘向優(yōu)秀的競爭對手學習。不管是吸取別人成功的經(jīng)驗，還是剖析對手失誤的教訓，都做得極其認真。在這種氛圍中，公司員工的素質(zhì)提高極快，個個精明能干，讓同行刮目相看，也讓終端消費者看到了一張張流動著的活“名片”。
學習的“考官”是消費者，而市場掌握在消費者手中，給消費者一份滿意的答卷，何愁市場大門不向你敞開呢？難怪何連義把公司的遠景目標定位為：成為有相當?shù)钠放浦群鸵?guī)模經(jīng)濟效應、有能力參與國際市場競爭的股份化上市公司。有學習型文化輸入源源不斷的動力，總有一天目標會實現(xiàn)。
誠信贏得未來
記者曾在《4S店的品牌塑造之道》一文中闡述過“誠信大于市場”的觀點。在片面追求經(jīng)濟效益的時代，市場成為企業(yè)汲汲求之的“寶貝”。但“價格肉搏”、利潤縮水之后，靠什么維護市場、鞏固市場顯得交關(guān)緊要。北京亞運村汽車交易市場總經(jīng)理蘇暉告訴記者，當前不僅是大賣場，4S店同樣也面臨一個至關(guān)重要的拐點，誠信經(jīng)營已被眾多商家和消費者所重視。但實踐者幾何？
今年上半年奧克斯匆忙退市，無疑成為廠家背棄誠信經(jīng)營原則的典型案例，讓消費者仍心有余悸。作為身處經(jīng)營第一線的4S店，不得不接受社會更加嚴格的誠信拷問了。
記者接通北京現(xiàn)代勝鴻都總經(jīng)理劉恩順的辦公室電話，一句“您好，北京現(xiàn)代勝鴻都，劉恩順為您服務”讓人倍感親切。談到對誠信經(jīng)營的看法，剛剛獲得北京現(xiàn)代總部通過第三方機構(gòu)評選的“集團最大貢獻獎”和“北京區(qū)域最大貢獻獎”的4S店總經(jīng)理顯得有些謙虛，但很實在：“誠信被太多4S店掛在嘴邊了，真正決定一個4S店能否貫徹誠信經(jīng)營的前提條件是管理者良好的心理素質(zhì)和商業(yè)道德規(guī)范，其次是資金實力�！� 在規(guī)范的誠信市場沒有出現(xiàn)之前，記者也認同誠信經(jīng)營最大因素取決于管理者——在利益誘惑面前能否堅持原則，始終把“顧客滿意度”放在第一位。誠信經(jīng)營注重長遠經(jīng)濟效益和社會效益，沒有一定的資金實力，恐怕也會在利益面前亂了方寸，“常在河邊走，怎能不濕鞋”呢？劉恩順針對目前媒體頻頻曝光的4S店誠信指數(shù)偏低現(xiàn)象感嘆：“誠信經(jīng)營說起來好聽，做起來就難了”。
去年10月，零點前進咨詢公司針對4S店的一項調(diào)查顯示：消費者到4S店購車最為看重的是能否提供較好的售后服務(60.5%)，其次就是信譽(54.6%)，而與此相對應的是同期汽車的誠信投訴案件也超過了60%。
市場不乏先行者，當眾多4S店都在殺雞取卵攫取利潤的時候，勝鴻都自開店以來在用戶選車、購車、修車方面堅持“客戶滿足”，甚至不惜代表客戶向廠商爭取利益，最終多方受益。從客戶流失率低于1%的統(tǒng)計中可看出其內(nèi)功之深，也可見“誠信”對于廠家、4S店、消費者的重要性。
“市場在消費者手里，消費者在我心里”，如此經(jīng)營者，足以感動“上帝”，贏得未來。
編者按：撥開走馬燈般更新?lián)Q代的汽車市場，我們?nèi)阅苷媲杏|摸到那些經(jīng)典老車的堅硬骨骼。經(jīng)典往往在浮華背后更顯彌足珍貴，老車往往在對比新車時更顯價值。從本期開設的“老車新說”欄目將帶您一起喚醒我們心中最初的汽車夢。（來源：青年體育報 記者：戴軍）
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