快進(jìn)快銷快賺錢--一單體藥店的零庫存實(shí)踐
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-07-27 16:24
都知道沒有庫存或一定的備貨量，藥店就無法正常營業(yè)。倉庫多大？如何備貨？備貨多少？備貨依據(jù)為何？進(jìn)貨周期或庫存周期天數(shù)多少比較合理？筆者帶著這些問題，想從“同天”得到答案。
背景告別連鎖
“同天”是何方神圣？同天大藥房有限公司是上海眾多單體藥店中的一家，經(jīng)營面積500平方米。
“同天”位于上海虹口體育場一家名為“華聯(lián)吉買盛”的大賣場一樓。此處交通便利，附近不僅有輕軌線，還有12條公交車線路在此交匯，北承虹口萬人體育場的人氣，南接四川北路商業(yè)圈的繁華，東臨虹口公園的閑適，西毗大片社區(qū)的便利，海軍411醫(yī)院、第一人民醫(yī)院分院、虹口精神病院等3家醫(yī)院距此均不超過800米。
“同天”原為上海復(fù)興大藥房連鎖有限公司旗下的加盟店，2003年9月脫離復(fù)興后，打起平價藥店旗幟。從2003年9月到2004年9月，“同天”銷售額達(dá)1300多萬元。從始作俑者“開心人”引發(fā)上海灘“平價旋風(fēng)”，到如今老吉春堂黯然謝幕，“同天”似乎并未受市場波動的影響，按照自己的價格策略和經(jīng)營方式穩(wěn)步發(fā)展。現(xiàn)在，其日營業(yè)額基本穩(wěn)定在4萬元。不僅如此，“同天”還成功地進(jìn)駐海軍411醫(yī)院。
一家單體藥店是如何在激烈的市場競爭中脫穎而出的呢？“同天”總經(jīng)理蘇才保稱，秘訣就是“零庫存”。
掠影“三快”成就“零庫存”
快捷的物流。在上海這種經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，交通、通訊、信息技術(shù)等都較為先進(jìn)，藥店采購、送貨、上架等業(yè)務(wù)流程也因此受惠�！巴臁彪m屬單體藥店，卻因其良好的業(yè)績成為物流公司如九州通、華氏、雷允上、復(fù)星等爭奪的對象，而“同天”也可以根據(jù)配送能力、服務(wù)質(zhì)量、價格等因素來選擇供應(yīng)商。事實(shí)上，上述四家連鎖公司均為“同天”的供應(yīng)商，據(jù)筆者了解“同天”享受的商品優(yōu)惠和服務(wù)質(zhì)量甚至優(yōu)于很多連鎖藥店。一般情況下，連鎖藥店一周送貨兩次，而“同天”則要求供應(yīng)商天天配送，24小時內(nèi)完成訂單生成、送貨上柜的工作流程。
快速的反應(yīng)。目前，“同天”經(jīng)營著約2800個藥品（械）品規(guī)、500個保健食品品規(guī)，其中90%以上為上海消費(fèi)者鐘愛的名牌產(chǎn)品，所以較少出現(xiàn)滯銷、因質(zhì)量問題退貨等情況。
連鎖藥店雖然背后有總部的采購支持，能夠購進(jìn)價格低廉的產(chǎn)品，但對“品牌”敏感度高于“價格”敏感度的上海消費(fèi)者對低價卻并不買賬，加之門店缺乏供應(yīng)商承諾的直接質(zhì)量保障及售后服務(wù)，以及門店與總部之間溝通低效，反而容易出現(xiàn)大面積庫存積壓、滯銷甚至退貨（2004年浦東“九齡”平價藥店從總部直接調(diào)進(jìn)百萬元的雜牌藥品，卻不為本地消費(fèi)者認(rèn)可，藥品積壓數(shù)月后不得不退回總部，該店因此一蹶不振）。
與家大業(yè)大的連鎖藥店相比，“同天”的優(yōu)勢在于“船小好掉頭”。連鎖藥店只能從總部購進(jìn)貨，自主選擇權(quán)較小，即使能夠摸準(zhǔn)本地消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，但向總部請貨的過程卻耗時較長，加上配送成本居高不下，連鎖藥店的快速反應(yīng)能力往往不及“同天”。另外，“同天”成為海軍411醫(yī)院的自費(fèi)藥房，與醫(yī)院藥房進(jìn)行錯位、補(bǔ)位經(jīng)營，根據(jù)病人和處方醫(yī)生要求，設(shè)立抗腫瘤、神經(jīng)系統(tǒng)專柜銷售毛利率高的抗腫瘤等處方藥，也獲得極大成功。
快銷的專柜。據(jù)筆者對“同天”的實(shí)地調(diào)查，500平方米的店堂，一半左右是著名品牌廠家產(chǎn)品專柜銷售，如北京同仁堂、太極曲美、羅氏賽尼可、日本歐姆龍、廣州鷹皇、無錫瑞年等等。這些品牌廠家，不僅給“同天”交納不菲的專柜費(fèi)、派駐促銷人員、進(jìn)行店企聯(lián)合促銷，而且還各自負(fù)責(zé)其產(chǎn)品的送貨、備貨、補(bǔ)貨、調(diào)換、盤點(diǎn)等業(yè)務(wù)工作。每天晚上營業(yè)結(jié)束，“同天”的5條電話線炙手可熱、忙個不停，各專柜品牌廠家一邊向駐滬辦或總部匯報當(dāng)日的營業(yè)狀況，一邊通知倉庫明天的備貨數(shù)和送貨數(shù)。
品牌專柜不僅攤低了“同天”的場租，減輕了經(jīng)營壓力，而且還把藥店的貨運(yùn)、倉儲、盤點(diǎn)等庫存?zhèn)湄浡毮苻D(zhuǎn)移給了廠商。這種與廠家結(jié)成的伙伴關(guān)系，也不斷推動著“同天”的零庫存鏈條良性運(yùn)轉(zhuǎn)。
自評一分錢當(dāng)兩分用
“同天”總經(jīng)理蘇才保認(rèn)為，藥品零售企業(yè)追求“零庫存”，藥品積壓少了，周轉(zhuǎn)快了，對零售商自身來說，帶來的直接好處就是資金利用率高了，一分錢可以當(dāng)兩分用。“同天”根據(jù)不同的情況，分別采取一月一結(jié)、實(shí)銷月結(jié)的方式，季節(jié)性的熱門產(chǎn)品干脆現(xiàn)款現(xiàn)貨，從不拖欠。對此供應(yīng)商非常歡迎，評價“同天”的資金信譽(yù)在平價藥店中是頂呱呱的。結(jié)算貨款快了，“同天”與供應(yīng)商的商業(yè)合作更為深入和順暢，享受到的優(yōu)惠和增值服務(wù)也更多。
蘇才保認(rèn)為，能否實(shí)現(xiàn)“零庫存”，關(guān)鍵在于采購品種適銷對路和對采購量的把握。“同天”的做法是：每天的采購訂單，由當(dāng)班柜組長根據(jù)當(dāng)日銷售動態(tài)來制訂。采購員根據(jù)電腦設(shè)定的采購基數(shù)進(jìn)行綜合平衡，避免盲目采購。這樣才能保證“購進(jìn)來，賣得出，不積壓，不滯銷”。
蘇才保還強(qiáng)調(diào)，經(jīng)營者不能著迷于眼前的蠅頭小利，要擋得住“返點(diǎn)”的誘惑。有的廠家為自己的藥品設(shè)計了“跟箱費(fèi)”，藥店進(jìn)貨越多，“跟箱費(fèi)”比率越高。有的藥店為了拿到“跟箱費(fèi)”，一次進(jìn)很多貨，結(jié)果消化不掉，又不好退貨，造成積壓。貨壓住了，資金也被阻滯，最后是工商雙方都受損。“同天”嚴(yán)格遵守“以銷定進(jìn)”的原則，量力而行，絕不為“跟箱費(fèi)”所動。
點(diǎn)睛“零庫存”無止境
零庫存是國外比較流行的商業(yè)運(yùn)營思想。其實(shí)，零庫存并非絕對取消庫存，而是減少不必要、不合理的庫存，削減倉庫、辦公等輔助用地，提高經(jīng)營場地面積。對開架銷售的藥店而言，零庫存就是減少倉庫堆放，商品直接上架。當(dāng)然，前提是必須具備快捷的物流配送支持和高效率的采購系統(tǒng)。另外，“同天”的場地租金一年高達(dá)80萬元，縮減倉庫面積、擴(kuò)大經(jīng)營面積，也迫使其不斷尋找更有效的庫存管理模式。
零庫存的愿望雖好，對藥店經(jīng)營卻提出了更高的要求，那就是商品必須適銷對路、勤進(jìn)快銷，計劃、采購、進(jìn)倉、陳列、出售等流程均處于高效、高速流轉(zhuǎn)狀態(tài)，信息流、物流、資金流必須高度整合。目前，“同天”只有兩家分店，若其繼續(xù)擴(kuò)張，現(xiàn)有信息技術(shù)條件、藥學(xué)服務(wù)水平、人員等將難以完全匹配，這也是其面臨的一個極大考驗。
（中國醫(yī)藥報 啟凡）
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