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工具書的銷售心得

來源：聯(lián)商網(wǎng) 2005-07-22 09:48

　　說到工具書，無論是向小學(xué)、中學(xué)或大學(xué)的讀者推薦時(shí)，我推薦的首先是商務(wù)版工具書。不僅是因?yàn)樯虅?wù)印書館的工具書質(zhì)量上有保證，而且也有一定的權(quán)威性。因此，我店銷售的工具書８０％以上都是商務(wù)版工具書。如每年秋季開學(xué)之前，我店都要訂進(jìn)２萬冊(cè)的《新華字典》，二年級(jí)學(xué)生基本上達(dá)到人手一冊(cè)。我在書店工作三十多年，干了２０多年的業(yè)務(wù)，初步統(tǒng)計(jì)，２０多年來共訂進(jìn)商務(wù)版各類工具書３５萬冊(cè)之多，商務(wù)已形成了工具書的旗艦，讀者心目中的最佳。

　　一天，在朋友家，朋友的小孩上小學(xué)二年級(jí)，在課文上要用“木”組五個(gè)詞，小孩想了好一陣，只想出三個(gè)詞。這時(shí)我的朋友說：“還有木偶、木馬”，小孩高興地寫在本子上。后來，我對(duì)朋友說，家庭作業(yè)最好要讓孩子獨(dú)立完成，最好的辦法是請(qǐng)“無聲老師”，買一本《新華字典》就可以了，朋友認(rèn)為我說的話有道理，第二天就去書店買了一本。我又對(duì)朋友說，小學(xué)生從小要學(xué)會(huì)查字典，讓孩子從查字典中學(xué)到更多的知識(shí)，孩子學(xué)會(huì)獨(dú)立學(xué)習(xí)才會(huì)對(duì)他一生有用。

　　一次，我到某中學(xué)去推銷工具書。一個(gè)班的大多數(shù)學(xué)生對(duì)四角號(hào)碼檢字法都不太明白，我先把十本《現(xiàn)代漢語詞典》發(fā)給十個(gè)學(xué)生，然后請(qǐng)他們?cè)诤诎迳蠈懯畟€(gè)要查的字，我當(dāng)場(chǎng)向他們示范如何查，十個(gè)字只用了不到５０秒就查完了。學(xué)生們說，“四角號(hào)碼檢字真方便，比部首、拼音檢字快得多，并請(qǐng)我在星期天專門給他們講如何用四角號(hào)碼檢字法。在這次示范宣傳中，這個(gè)班的所有同學(xué)都購(gòu)買了一本《現(xiàn)代漢語詞典》。通過這次檢字示范，說明了一個(gè)問題，賣書不是你買我賣就了事了，應(yīng)該要對(duì)口宣傳，把讀者的購(gòu)買欲調(diào)動(dòng)起來，變成自覺的購(gòu)買行動(dòng)，這才是營(yíng)銷的真功夫。如果自己沒有一些好點(diǎn)子、好方法，營(yíng)銷、促銷就成了一句空話，不能起到事半功倍的效果。

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