希望能通過這篇拙文對朋友們的經(jīng)營有幫助，尤其是做特色商品的朋友！ 一、概念篇——特色商品的界定
個人手工藝品：比如手工時尚布藝，首飾、服裝DIY等和專業(yè)的收藏品不在本文論述之列。
本文所述的特色商品大致包含以下幾個類別：
1、特殊紀念品：包括旅游紀念品、歷史紀念品等（明星紀念品不在此列）
2、民族手工藝品：比如蠟染、掛毯、少數(shù)民族服裝、民族刀具、國外民族工藝品（俄羅斯套娃、阿拉伯錫器）等。
3、民間工藝品：比如剪紙、皮影、傳統(tǒng)布藝、雕刻（木雕、玉雕、刻葫蘆等）
二、市場篇——特色商品的網(wǎng)絡市場背景分析
1、市場容量
客觀的來講，特色商品在網(wǎng)上的市場容量比較小，當然這是相對于大宗商品如：書籍、服飾、飾品、電子產(chǎn)品等。這點，從店鋪的信譽度就可以看出來，目前，收藏/工藝品類目的鉆石級以上賣家的數(shù)量遠比其它類別要少。我大概看了一下，居第一的是游戲類的賣家，主要經(jīng)營點卡；其次是服飾類；再次是飾品類。但現(xiàn)在我感覺發(fā)展勢頭最好的是電子產(chǎn)品類別。
特色商品中有很大一部分，面臨的一個尷尬就是——回頭客比較少，這不像游戲、服飾和首飾等其它類別。原因會在下面講到。
客戶購買特色商品的用途：首先是作為裝飾品、其次是禮品，再次是收藏品或者個人自用。基于上述目的所以，平均來講，造成回頭客比較少。畢竟裝飾和禮物并不是隔三差五就會發(fā)生的事情。
2、目標客戶
因為相當多的特色商品都是和一定的歷史、人文、環(huán)境、民俗，甚至氣候、物產(chǎn)等因素緊密相連的。所以注定，要欣賞這些特色東西，客戶就必須對它的背景多多少少有些了解，最起碼在審美層面上要能認可。
因此能購買特色商品的潛在主流客戶群體，按年齡來說，都比較大（相對于目前十分年輕的主流上網(wǎng)群體而言，大概在23歲以下），一般在25歲以上。當然是一個正態(tài)分布的問題，年齡小的和更大的（四十多歲）也有，但是少一些。從知識層次上來講，多為對傳統(tǒng)文化比較喜歡和有認同感的。知識層次和事業(yè)水平都不低。（個人經(jīng)驗和分析，大家不要扔磚頭��！ :em02: ）還有一種客戶就是大客戶，他們的目的是將特色商品作為公務、商務禮品或者單位福利用途。
三、要求篇
1、對于貨品的要求
貨品必須是確有特色，可以是歷史方面的、可以是人文方面的、可以是民族相關的等等。每個貨品背后都應該有一系列的故事。請注意，特色商品必須有它的文化內(nèi)涵，有關這點，隨后會講到。還有一個要求就是這個特色必須是比較有名氣的，在一定范圍內(nèi)廣為人知的。不能說我這個東西在我們縣城最有名氣了，那不行，因為網(wǎng)絡銷售面向的是全國的市場，但是分布到一個小地方的可能就沒幾個人了，所以必須保證您的寶貝在一定的地域范圍（比如一個�。┗蛘咭欢ǖ奈幕秶ū热缫粋�民族）有相當?shù)闹群陀绊懥�。其次，貨品最好是易于網(wǎng)上銷售的。記得看過一篇帖子，提出了一個電子商務指數(shù)的概念，挺有意思。您的寶貝要在存儲、運輸方面具有優(yōu)勢，否則，必須保證存儲和運輸不出問題！
再次，寶貝的質(zhì)量要絕對保證。雖然回頭客不是很多，但是可以通過客戶去影響他周圍的人，一般來說，特色商品客戶周圍的人，也同樣會是我們的潛在客戶。這就要充分利用顧客的消費心理，極力擴大當?shù)氐氖袌�，而要做到這點，產(chǎn)品的質(zhì)量是關鍵！
2、對于店主/客服人員的要求
首先，必須熱愛自己所出售的寶貝。你自己都不喜歡，而是抱著讓別人喜歡、購買的態(tài)度去銷售，那結(jié)果可想而知。熱愛和寶貝相關聯(lián)的其它因素，比如自己的民族、歷史、文化等等。
第二，對于寶貝的所有相關資料，爛熟于胸！包括寶貝的來源、寶貝背后的故事、象征意義、制作材料、工藝、包裝、儲藏、保養(yǎng)、特殊用途等等。
第三，就是大家經(jīng)常討論的開店的心態(tài)、學習 、勤奮、耐心、仔細等等這些必備素質(zhì)。朋友們可以去淘寶大學好好看看相關的帖子。開店之初，我也是每天泡在論壇猛看，雖然現(xiàn)在研究的就是個人虛擬經(jīng)營（個人C2C電子商務即是其中的一部分），但還是受益匪淺。在這，向前輩大俠致敬了！
四、經(jīng)營篇
1、前期準備
開店的前期基本準備工作：物色貨源，對于特色工藝品大致是兩條路——廠家進貨和個人制作。準備資料，包括上述因素，歷史、人文等。拍好照片，制作寶貝描述頁面，設計頭像、簽名，制作店鋪公告，尋找具有良好信用記錄、寶貝具有互補性的店鋪做友情鏈接。這些具體的技巧同樣可以在淘寶大學找到。熟悉寶貝的用途、使用方法、儲藏方法、保養(yǎng)方法等。
在這里要強調(diào)一點，特色商品的文化意味很濃厚，所以在制作描述頁面、頭像、簽名等一定要考慮和您的寶貝風格相一致，要富于感染力，能給人以認同感。描述除過基本的名稱、規(guī)格、材料等之外，最好包括寶貝的歷史淵源、藝術價值、實際參考用途、制作工藝、保養(yǎng)與維護等多方面的知識。
這里還有一些商業(yè)技巧，如果采用從廠家直接進貨的方法，最好能多談幾個供貨商，這樣便于壓低進貨價格保證貨源。不要把雞蛋放在一個籃子哦，記住一句話，利潤是進（進貨）出來的，不是賣出來的。也就是說，壓低進貨價格，降低成本，以一個合適的低價銷售，讓利于客戶。
2、中期經(jīng)營
中期的經(jīng)營主要包括宣傳、店鋪日常維護、進貨發(fā)貨等方面。對于宣傳，在論壇上朋友們介紹了很多的方法：在本論壇發(fā)帖——這是最常用的方法，在相關的其它地域性、行業(yè)性論壇發(fā)帖，運用BLOG宣傳（這是LPMM的方法），通過其它網(wǎng)絡平臺，比如校友錄、搜索引擎等的宣傳。在這里我談一下個人的體會，這些方法我都用過。但是我感覺見效甚微，感覺像沙沉大海。為什么呢，總結(jié)原因，大概是這樣：在論壇發(fā)帖和運用其它的手段受眾面積很小，而且針對性并不是很強。這就是事倍功半的原因。那您會問，就沒有好的辦法嗎，就只有干等著生意上門嗎？非也，最關鍵的地方就在離您最近的地方！那就是寶貝標題、圖片和描述！您想想看，淘寶網(wǎng)每年花幾億的資金在各大網(wǎng)站宣傳，才能有今天的瀏覽量，而且還是一個大網(wǎng)站。對于我等小小的一個網(wǎng)絡店鋪來講，靠發(fā)幾篇帖子就想把客戶吸引過來，那也太樂觀了。所以，宣傳的事情淘寶已經(jīng)幫我們在做了。凡是來到淘寶的人，可以說絕大多數(shù)都是有購物意向的，而要想買到心儀的東西，大多數(shù)人會使用搜索服務。那么這個時候他的購物目的已經(jīng)很明確了，您想第一個映入顧客眼簾的是什么——寶貝標題！好的寶貝標題起到的是吸引顧客到店鋪里面來瀏覽的作用。這是第一步！到了店鋪如果您的圖片精美、描述細致而專業(yè)、客戶服務熱情而周到，我們的顧客還有什么理由掉頭而去呢？！建議大家多看看營銷方面的書、多想想超市在經(jīng)營眾使用的方法（超市在零售業(yè)態(tài)中是最活躍的），會對我們很有啟發(fā)！^_^，宣傳就這么簡單，利用好那25個字符，盡量不要寫對于宣傳和搜索沒用的字。建議標題包括：搜索關鍵字、促銷信息、品牌、規(guī)格、名稱、店鋪品牌。
這里要申明一點，對于宣傳的簡介，完全是個人體會。而且并不是說發(fā)帖啊這些方法不好，而是我把重點放在了店鋪的“內(nèi)功”上。發(fā)帖是輔助行為。而且要發(fā)帖一定要有針對性、專業(yè)性，或者是藝術性。
3、客戶管理
雖然依據(jù)上面的分析，特色商品的回頭客較少，但是并不意味著客戶管理就不重要。而且對于部分特色商品來說，回頭率還是很高的。更重要的是，通過對老客戶去帶動新的客戶來。
客戶管理現(xiàn)在大家常用的方法可能是筆記本記載或者軟件記載。兩者都可以，只是用筆記本不便于查詢。軟件方面，用的比較多的是《網(wǎng)店管家》現(xiàn)在已經(jīng)到1.7了，這個很專業(yè)，但是對于小賣家來講，不一定用著就感覺好。而且注冊費很貴。倒是有一些店主自己設計的小軟件比較好用。很慚愧，我現(xiàn)在也沒用什么軟件，只是用EXCEL做簡單記載，哪位朋友如果有用著比較好客戶管理軟件不妨給大家推薦一下。
客戶管理必須做到對客戶的基本資料（姓名、ID、住址、郵編、聯(lián)系電話、旺旺、QQ、E-MAIL），購物情況（購物時間、匯款時間、到貨時間、購物數(shù)量、金額、折扣、贈品、對寶貝的評價），回訪情況（次數(shù)、時間、內(nèi)容）都有詳細的記錄。最好可以群發(fā)郵件！
利用好旺旺和QQ的分組功能，管理好客戶。關于這點，也有專門的帖子介紹，不再贅述。
有了客戶管理系統(tǒng)之后，要做的就是準確詳實的記錄客戶信息，定期或者不定期的回訪。尤其是當您有新貨上架或者有促銷活動時。當然了，在節(jié)日、客戶的生日等日子別忘了發(fā)郵件祝賀哦！
這里給做網(wǎng)店裝修的朋友們一個建議，建議開發(fā)一個網(wǎng)店海報（用于發(fā)促銷郵件）模板或者工具。這樣方便了大家給客戶發(fā)促銷郵件，因為圖文并茂，肯定大家都愛看嘛！
4、溝通的技巧
做特色商品的朋友 們在和客戶溝通時一定要注意：
1）要堅持使用禮貌用語，用敬稱。除非客戶感到不習慣。
2）要在客戶服務時顯示出專業(yè)性，不管是對于寶貝還是對于淘寶網(wǎng)的購物流程及風險控制機制（這兩點是問題比較多的地方）。
3）熱情而幽默�？梢詼蕚湫┬⌒υ拏溆��；蛘吆蛯氊愊嚓P的小故事更好。但是要注意把握解釋的力度。不要說太多的話，會把別人嚇跑。試想一下，你去買東西，一進門就有個人極熱情的、喋喋不休的跟你說著說那，你會怎樣？！
4）對于寶貝，最好能提供退換服務！這點做起來并沒有您想像的那么難，那么可怕。我一直堅持買家可以無理由要求退換、運輸途中的破損由我負責。但到現(xiàn)在也沒有發(fā)生退換的情況。破損的有，我都按承諾迅速的補寄。這樣會換來更為穩(wěn)固的客戶群體，和良好的信譽。
5）有空就和您的客戶聊聊，因為購買您的東西的人在審美、文化等各方面肯定都和您很接近，那么，不妨做個好朋友哦，這也是“淘”的樂趣之所在。
5、品牌的塑造
關于這個問題，我記得也有朋友說過。對于特色工藝品本身都有很強的號召力。比如我所經(jīng)營的酒泉夜光杯和敦煌工藝品，本身名氣就很大了。那么有沒有必要再去塑造自己的品牌呢？回答當然是十分的有必要。試想一下，說道，漢堡包，您會想到什么，麥當勞的黃色M，肯德雞的紅色KFC，這樣的品牌效應使得人們在購物時目的性很明確，直接奔它而去！而說到瓷器，大家知道景德鎮(zhèn)，除此之外呢，好像沒有了。那么真正在挑選時是不是還得再費一番周折，考察考察質(zhì)量啊什么的？因此不斷努力的塑造自己的品牌十分重要。在寶貝的標題、頭像、簽名、郵件的署名等過程中，要不斷的出現(xiàn)你的標識。而且一但采用某個標識，就固定下來，不要再換，哪怕您覺得不是很好，都沒關系。重要的時您要賦予它文化、品質(zhì)內(nèi)涵！
6、發(fā)展戰(zhàn)略
對于特色工藝品，在經(jīng)營的時候，本身我們就負擔了推廣的責任。所以，走批發(fā)的道路或者時尋求合作伙伴擴大規(guī)模的道路，應該時我們的發(fā)展方向。在這個過程中，希望大家能樹立有錢大家賺的思想（李嘉誠的致富法寶之一），勇于把利潤讓給二級經(jīng)銷商，而且在做到一定規(guī)模后考慮專職做批發(fā)業(yè)務。而且要切實的解決經(jīng)銷商的運輸、退換貨、滯銷貨問題。在這個過程中一定要注意，在價格上不能做亂市場。否則，市場推廣堅持不了多久！
以上是我開店以來的一些粗淺看法，此外還有一些問題朋友們強調(diào)的比較多，比如細節(jié)展示魅力——文字的準確性（不要打錯字），包裝干凈整潔等。
希望大家跟帖討論，一起切磋一下，共同提高哦！相信自己，一份耕耘一份收獲，至理名言��！
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