中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)：網(wǎng)上開店省錢還可搶顧客
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-06-20 10:27
原因就是：本地賣場(chǎng)、本地經(jīng)銷商越來越多，地理歸屬已經(jīng)把消費(fèi)者清晰分割，更何況需求的增加總是相對(duì)滯后于經(jīng)銷商的增加呢。近兩年，國(guó)美、蘇寧、大中等直銷賣場(chǎng)也開始銷售IT數(shù)碼產(chǎn)品，這對(duì)經(jīng)銷商更是雪上加霜，粥少僧多不說，直銷賣場(chǎng)的布局幾乎可以用“社區(qū)店”來形容，迅速吞噬著相對(duì)固定的消費(fèi)份額。飽嘗顧客流失之苦的經(jīng)銷商們，還得忍受來自上游的壓力和利潤(rùn)日益縮水的威脅。
地理優(yōu)勢(shì)無法取代，物理空間也不可能隨意加大，但登門的人卻是實(shí)實(shí)在在地減少，正如流行于坊間巷里的一聲嘆息——這年頭，生意難做......
生意再難做，也要做下去，因?yàn)檫@是生計(jì)，甚至是夢(mèng)想。嘆息之余，增加銷量、提高利潤(rùn)，仍然是必然要面對(duì)的，唯一可走的路就是，找到能更多的消費(fèi)者。于是，電子商務(wù)成為夜幕里的曙光，給經(jīng)銷商提供了一個(gè)幾乎完全不同的世界；網(wǎng)上銷售，也給了吃香辣螃蟹者意想不到的美味與驚喜。
看到矸石的礦藏
對(duì)賣場(chǎng)中的經(jīng)銷商來說，利用電子商務(wù)并不難。賣場(chǎng)都提供網(wǎng)線，電腦對(duì)自己來說從來都不是問題，人員店里本身就有。入住一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，就可根據(jù)自己的情況選擇產(chǎn)品進(jìn)行銷售。除了支付每月幾百元的網(wǎng)店費(fèi)用外，幾乎不需要其他額外的投入，而這項(xiàng)費(fèi)用較之柜臺(tái)費(fèi)，無異于滄海一粟。
信息產(chǎn)業(yè)部最近公布，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了9880萬，接近中國(guó)城市人口的20%。CNNIC公布的調(diào)查研究報(bào)告也顯示，IT數(shù)碼產(chǎn)品一直居于網(wǎng)民網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品的前三名。電子商務(wù)網(wǎng)站贏利如何暫且不談，利用電子商務(wù)平臺(tái)做生意的IT數(shù)碼經(jīng)銷商，倒是得到了真金白銀的回報(bào)。
海龍里一位不愿意透露姓名的經(jīng)銷商說：這點(diǎn)投資對(duì)我們來說不是問題，人力也沒什么限制，關(guān)鍵還是回報(bào)。而旁邊百余平米的專賣店主更是直接，“只要能賺錢，而且能投得起，我們就會(huì)去投”。
而在寫字樓和居民樓里辦公的經(jīng)銷商，更是看好電子商務(wù)。在蘇州橋附近辦公的睛銳陽光公司，除了在大中電器連鎖店內(nèi)銷售產(chǎn)品，還成立了電子商務(wù)部，專門在網(wǎng)上銷售數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)和電子辭典。電子商務(wù)部經(jīng)理薛維平認(rèn)為：“網(wǎng)民和去賣場(chǎng)中的消費(fèi)者是不同的。賣場(chǎng)中的消費(fèi)者，在一個(gè)城市中具有很強(qiáng)的地域歸屬特點(diǎn)，而網(wǎng)民幾乎沒有這個(gè)限制，而且還沒有時(shí)間和氣候的限制�！边@是一種對(duì)網(wǎng)上銷售比較普遍的看法。
睛銳陽光經(jīng)營(yíng)的并非最熱銷產(chǎn)品，但在搜易得網(wǎng)上產(chǎn)生的交易額，平均每月可以達(dá)到10萬左右，利潤(rùn)率可達(dá)10%左右，而所需的投入僅為1500元/月。同家電連鎖賣場(chǎng)的入場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)、柜臺(tái)費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用相比，再對(duì)照收入，利潤(rùn)率幾乎沒有什么差別。經(jīng)銷商必得公司謝總介紹說，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，一般一個(gè)人可以負(fù)責(zé)幾個(gè)品類，網(wǎng)店租金是疊加的，但人力投入幾乎不變，在網(wǎng)上銷售，規(guī)模效益同樣明顯。另一位在居民樓中銷售數(shù)碼相機(jī)的經(jīng)銷商曾經(jīng)做過一個(gè)比較(見圖示)，這個(gè)個(gè)案地比較讓很多同行感到吃驚，同時(shí)也嗅出巨大商機(jī)。
理想的扁平模式
在國(guó)內(nèi)IT數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)中，廠商們最頭疼的問題不過于渠道管理了，而扁平化則是渠道管理中具有實(shí)效的一種辦法。無論是IBM、索尼等國(guó)際廠商，還是聯(lián)想、華旗等國(guó)內(nèi)廠商，渠道扁平化一直是一個(gè)重要的課題。甚至，直銷的精髓已開始在各個(gè)層面被詮釋和演繹出來。
華旗是國(guó)內(nèi)扁平化銷售較早的廠商，遍布全國(guó)主要城市的分公司，成為本地市場(chǎng)價(jià)格和政策的平臺(tái)。華旗數(shù)碼產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理丁濤對(duì)電子商務(wù)有著深刻的理解：“電子商務(wù)不僅僅幫助我們銷售產(chǎn)品，還讓廠商與消費(fèi)者有著高效率、低成本的溝通”。華旗同國(guó)內(nèi)專業(yè)IT數(shù)碼產(chǎn)品銷售網(wǎng)站搜易得進(jìn)行了長(zhǎng)期合作，在華旗看來，搜易得網(wǎng)上銷售渠道日見成熟，華旗正挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商入住搜易得，滿足各地網(wǎng)民的購(gòu)買需求�！皭蹏�(guó)者M(jìn)P3通過搜易得的零售，最多時(shí)達(dá)到過40余萬元/月�！币晃蝗�(nèi)人士透露到。
索尼是國(guó)際廠商中控制渠道比較嚴(yán)格的一家，“索尼一直在努力通過渠道扁平化調(diào)控市場(chǎng)價(jià)格，維持市場(chǎng)平衡”，公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說。在中國(guó)，索尼還開設(shè)了SonyStyle網(wǎng)站，作為惟一直銷的網(wǎng)上購(gòu)物窗口。另外，索尼也把諸多電子商務(wù)網(wǎng)站當(dāng)作了公司產(chǎn)品推廣平臺(tái)，ebay易趣、搜易得等著名網(wǎng)站中，索尼產(chǎn)品的曝光相當(dāng)頻繁。
同其他國(guó)家相比，市場(chǎng)容量驚人的中國(guó)還有非常特殊的國(guó)情：地域遼闊而且消費(fèi)水平發(fā)展極為不平衡。這使得作為新興消費(fèi)品的IT數(shù)碼產(chǎn)品，難以充分地達(dá)到各個(gè)市場(chǎng)的深處。地域界限、交通條件、經(jīng)銷成本以及信息傳輸?shù)纫蛩�，也客觀上導(dǎo)致了更多的不平衡存在。
“而電子商務(wù)恰恰解決了這樣的問題�！币兹な袌�(chǎng)部唐經(jīng)理談到，“互聯(lián)網(wǎng)沒有界限，也沒有時(shí)間的阻隔。網(wǎng)線連接的，是一個(gè)平等、對(duì)稱的世界。最新的信息、最新的產(chǎn)品，通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞，是再好不過的選擇�！币�?yàn)椋瑹o論地域、需求、細(xì)分市場(chǎng)大或小，都能夠完全覆蓋到。
一切只是剛剛開始
另有研究數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)IT數(shù)碼產(chǎn)品行業(yè)市場(chǎng)的整體市場(chǎng)容量，2005年將超過4200億元，這是一個(gè)方興未艾的市場(chǎng)。而2004年通過網(wǎng)上銷售的金額僅為20億元，僅僅是整個(gè)市場(chǎng)的千分之五左右，在美國(guó)，這個(gè)數(shù)字幾乎達(dá)到了50%。顯然，即使拋卻客觀現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的諸多不利因素，中國(guó)的IT數(shù)碼產(chǎn)品銷售，依然還有巨大的發(fā)展空間。這一點(diǎn)，已經(jīng)被越來越多的人所認(rèn)可。
一份來自CNNIC的調(diào)查數(shù)據(jù)和相關(guān)研究機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)表明，2007年，中國(guó)將成為世界上最大的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用國(guó)家。未來，電子商務(wù)在全球最大的市場(chǎng)也將是中國(guó)。
事實(shí)的確如此，在華中核心城市武漢——華中腹地最大的IT數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)和電子商務(wù)市場(chǎng)�！耙粋�(gè)月前，當(dāng)?shù)氐牡胤介T戶網(wǎng)站武漢熱線剛開通了電子商務(wù)服務(wù)，而一兩年前，很多人根本不知道網(wǎng)上還能購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品，現(xiàn)在網(wǎng)民已經(jīng)很方便地通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)了�！辩箸祀娔X城內(nèi)一位經(jīng)銷商說。
對(duì)電子商務(wù)而言，武漢僅僅是中國(guó)眾多城市的現(xiàn)實(shí)縮影，而電子商務(wù)異�；鸨谋本�、上海和廣州，早已領(lǐng)先全國(guó)�！皳�(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，國(guó)內(nèi)從事IT數(shù)碼產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商共有10萬余家。雖然經(jīng)銷商們?nèi)匀粦賾俨簧帷⒖嘈慕?jīng)營(yíng)著自己的柜臺(tái)或店鋪，但是，行業(yè)利潤(rùn)的壓縮與經(jīng)營(yíng)成本的攀升，輻射銷售的減弱，加之同行的競(jìng)爭(zhēng)、連鎖大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商們的地面市場(chǎng)正一步步被蠶食和掠奪，逼迫大家不得不開始尋求空間縱深方面的發(fā)展�！敝猩叹W(wǎng)CEO雷赤鋒說。誠(chéng)然，在賣場(chǎng)物理空間有限擴(kuò)張的條件下，在互聯(lián)網(wǎng)中開辟一塊田地，延伸更廣闊的空間、接觸更多的消費(fèi)者，是獲得更大利潤(rùn)空間的最新出路，這無疑也是低成本、快速擴(kuò)張的一條捷徑�，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，嘗試這條新路途的企業(yè)，早已超越了傳統(tǒng)的2/8原則，更多比例的行業(yè)優(yōu)秀代理商，已經(jīng)投身到這一行列。
物理賣場(chǎng)當(dāng)中的短兵相接、貼身肉搏讓很多企業(yè)不堪忍受；而虛擬世界中的競(jìng)爭(zhēng)，才剛剛開始。一個(gè)世界的利潤(rùn)正在被大家拼命地瓜分，另一個(gè)世界的利潤(rùn)，開始索取的人仍舊太少。如同稠密的空氣必然要流向稀薄的空氣而形成風(fēng)一樣，開啟網(wǎng)絡(luò)商店之風(fēng)，正在加速刮起。其中，同互聯(lián)網(wǎng)有著天然血緣關(guān)系的IT數(shù)碼產(chǎn)品，就首當(dāng)其沖地承載起更多的市場(chǎng)開拓責(zé)任，也注定會(huì)讓人充滿熱情的期待。
編看編想
網(wǎng)商時(shí)代正在來臨
網(wǎng)上銷售成本相對(duì)更低、利潤(rùn)空間相對(duì)較大，而且，每天到網(wǎng)站的消費(fèi)者比到賣場(chǎng)的消費(fèi)者數(shù)量更多，這對(duì)經(jīng)銷商至關(guān)重要。成功的IT經(jīng)銷商，已經(jīng)不僅僅局限在線下的賣場(chǎng)、門店、寫字樓或者是居民樓。
大到神州數(shù)碼利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展全國(guó)分銷，索尼、IBM利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道管理，近日，清華紫光筆記本也通過網(wǎng)絡(luò)銷售小試牛刀；小到經(jīng)銷商、柜臺(tái)戶通過互聯(lián)網(wǎng)銷售，甚至是個(gè)人開始的空中商店......可以說，無論是何種類型、何種出身，只要是你專心經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)心經(jīng)商，互聯(lián)網(wǎng)都給予了平等的機(jī)會(huì)，尤其給IT數(shù)碼類產(chǎn)品的經(jīng)銷，帶來了相當(dāng)多的增值和成長(zhǎng)。
電子商務(wù)的鼻祖亞馬遜，2004年的主要收入已經(jīng)不再是圖書，而是IT數(shù)碼類產(chǎn)品。無論對(duì)于電子商務(wù)，還是對(duì)于IT數(shù)碼產(chǎn)品，這都將是一個(gè)提示。“現(xiàn)在利用電子商務(wù)，還只是初級(jí)階段，將來我們要增加產(chǎn)品線，在網(wǎng)上賣更多的產(chǎn)品”，這是嘗到了甜頭的睛銳陽光的想法，也是更多IT數(shù)碼經(jīng)銷商的一個(gè)方向。
網(wǎng)商時(shí)代已經(jīng)來臨，而且網(wǎng)商也已經(jīng)從網(wǎng)上貿(mào)易向網(wǎng)上零售轉(zhuǎn)變。同互聯(lián)網(wǎng)距離最近的IT數(shù)碼經(jīng)銷商，正是這個(gè)趨勢(shì)的主力。
開始網(wǎng)上銷售的，已經(jīng)嘗到了甜頭，沒有開始網(wǎng)上銷售的，亦應(yīng)早些開始。“IT數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)上銷售是一個(gè)現(xiàn)象，更是一個(gè)趨勢(shì)”，眾多的業(yè)內(nèi)資深人士發(fā)出了這樣的呼聲。賣場(chǎng)時(shí)期，賣場(chǎng)給了千千萬萬個(gè)個(gè)人創(chuàng)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)；互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里，如果沒有網(wǎng)上的生意，意味著什么？“1個(gè)月500元左右的費(fèi)用，享受20人專業(yè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)，獲得50萬人的關(guān)注，這在傳統(tǒng)賣場(chǎng)中是難以想象的。”搜易得CEO這樣形容。
（中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)）
發(fā)表評(píng)論
登錄 | 注冊(cè)