聲音：PTO，別再曇花一現(xiàn)了
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-06-20 09:39
用“風(fēng)雨飄搖”來形容中國藥品零售業(yè)的現(xiàn)狀并不過分，來自中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2004年全國零售連鎖藥店有50%虧損，30%保本，只有20%盈利。不僅如此，2004年銷售額超過10億元的連鎖企業(yè)只有5家，達(dá)到20億元的企業(yè)尚沒有出現(xiàn)。
在藥店競爭日趨白熱化的市場環(huán)境下，降低成本成為藥店勝出的必然選擇。而當(dāng)大型連鎖藥店憑借規(guī)模和采購量享有與供應(yīng)商談判的“話語權(quán)”時，中小企業(yè)不得不另辟蹊徑，希圖“突圍求生”。
5月31日，廈門鷺燕大藥房有限公司第三代形象店在廈門亮相，其低廉的藥
價在當(dāng)?shù)匾l(fā)了“地震”。鷺燕大藥房總經(jīng)理朱明國表示，“鷺燕”的低價不僅僅是在開業(yè)期間，今后藥價將持續(xù)保持在超低價位上，而且這個價位還將向“鷺燕”的其他門店推廣。
是什么使得“鷺燕”擁有這樣的底氣和勇氣？朱明國的答案是，因為加入了PTO。
[1] 一波三折
PTO是“Pharmacy Trade Organization”的英文縮寫，翻譯成中文就是“藥店貿(mào)易同盟”。實際上，早在兩年前，有關(guān)PTO的話題就已經(jīng)引起業(yè)界的關(guān)注。
PTO的主要倡導(dǎo)者是貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司總經(jīng)理王春雷。4年前，由于運作有方，貴州一樹蒸蒸日上，已成貴陽藥品零售領(lǐng)頭雁，但是到了2003年下半年，隨著湖南芝林大藥房等平價藥店在貴陽落戶，像其他原來具有區(qū)域優(yōu)勢的連鎖藥店一樣，貴州一樹面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在銷售下滑的形勢下，降低成本、提高毛利已成燃眉之急。于是，如何利用連鎖藥店的終端優(yōu)勢，向利潤空間巨大的上游謀取更大的利益，成了王春雷苦思冥想的問題�！爸行⌒土闶燮髽I(yè)藥品采購量有限，與廠家進行價格談判并不具備‘話語權(quán)’，但任何一種藥品，總會有一家零售企業(yè)得到的價格是最低的。那么為什么大家不聯(lián)合起來，實現(xiàn)采購最低價的互換和共享呢？”王春雷說。
2003年10月，在一個各藥品零售企業(yè)老總參加的“高峰論壇”上，王春雷首次提出了建立“行業(yè)內(nèi)WTO”，即“PTO”的設(shè)想，號召業(yè)內(nèi)企業(yè)聯(lián)合起來，在采購上實現(xiàn)藥品“對等互換、利益均沾”，同時還提出進行“自有品牌”的運作。
可惜，當(dāng)時會上應(yīng)者寥寥，但王春雷并不泄氣。經(jīng)過認(rèn)真的修正和完善后，2004年7月，在另一個公開場合，王春雷再次向業(yè)內(nèi)推薦PTO，此次他重點強調(diào)了“比價采購”的新設(shè)想，即通過聯(lián)盟內(nèi)部的比價系統(tǒng)，成員之間互換采購信息，共享采購渠道，以聯(lián)盟成員提供的最低價實現(xiàn)統(tǒng)一采購。PTO在同一城市只接收一家企業(yè)加入，同時不會透露目前享受最低藥價的企業(yè)到底是誰。
由于采購信息往往是一個企業(yè)最大的商業(yè)秘密，業(yè)內(nèi)人士對這種設(shè)想仍持懷疑態(tài)度。王春雷對PTO再次進行了反思。由于國內(nèi)沒有成功的聯(lián)盟先例，王春雷專門考察了國外的采購聯(lián)盟以及自愿連鎖組織的運作情況，并請專業(yè)的咨詢顧問公司設(shè)計了聯(lián)盟的初步架構(gòu)，“它是一個全新的藥店管理公司，是一個藥店自愿連鎖組織，是中小藥店贏利的支持系統(tǒng)，除了為會員單位提供采購價格比較、集體議價采購?fù)猓�會為會員單位提供大型活動宣傳策劃、品類管理培訓(xùn)、門店設(shè)計、自有品牌的選擇和推廣等專業(yè)化的超值服務(wù)”。
這一轉(zhuǎn)型改變了人們心目中PTO的“價格聯(lián)盟”印象，立刻得到了同道的熱
烈響應(yīng)。2005年3月，以“PTO”命名的股份制企業(yè)——深圳市匹特歐藥店管理
有限公司正式成立。這家全新的管理公司由上海第一醫(yī)藥、甘肅眾友、貴州一樹、廣東大參林、安徽豐原、蘇州雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、揚州大德生等9家單位共同出資組建，每一個發(fā)起者出資20萬元，各占百分之十幾的股份，其中甘肅眾友和貴州一樹的股份比例相對較大。除王春雷擔(dān)任匹特歐公司的總經(jīng)理外，甘肅眾友董事長馮德祥出任公司董事長，上海第一醫(yī)藥總經(jīng)理邵松岐則擔(dān)任名譽董事長。
可以看出，除上海第一醫(yī)藥外，PTO的發(fā)起者多為在各區(qū)域市場規(guī)模、名氣
不是最大，但運營良好、相對優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)。“PTO就是中小連鎖藥店的聯(lián)盟，只有跟一樹差不多的企業(yè)才有共鳴，覺得自己很好的企業(yè)，PTO也高攀不上。”王春雷說。
從最初“換貨”的設(shè)想，到最終出現(xiàn)的藥店管理公司，PTO一路走來，其中
的艱難挫折自不待言。不過令王春雷欣喜的是，從公司成立到5月底的不到兩個
月的時間里，加盟的企業(yè)已經(jīng)猛增到30家，一些業(yè)內(nèi)知名度頗高的藥品零售企業(yè)也開始對PTO表現(xiàn)出濃厚的興趣。
[2] 首戰(zhàn)告捷
2005年4月28日，貴州一樹的次南門店在貴陽開門納客。這家藥店的開業(yè)在
當(dāng)?shù)匾鹆宿Z動，因為店里7000多個品種的藥價全都低于當(dāng)?shù)厥袃r。據(jù)了解，這家“下手頗狠”的藥店實際上就是全國首家PTO藥店。貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理李興乾表示，一樹連鎖店將在省內(nèi)大規(guī)模推廣次南門店的價格，“這將對貴陽的零售藥價產(chǎn)生巨大影響”。
而據(jù)透露，事實上，于4月22日登陸北京的湖南民生堂藥店連鎖有限公司旗
下的“百濟堂”，也是PTO的杰作。同樣，“百濟堂”的藥價也很有震撼力：半
價藥品數(shù)十種，藥品平均價格比市價低20%~50%。
顯而易見，PTO的集體采購增加了企業(yè)的競爭能力，能在低價的同時保持一
個相對較大的利潤空間，這在藥品價格大戰(zhàn)漸近平息的今天，尤顯難得。但是對廠家來說，PTO的集體采購只不過是將以前分散的進貨量集中了起來，并沒有在“量”上有所增加，廠家怎么會做出價格上的讓步呢？
“我們當(dāng)然有自己的應(yīng)對策略。對于我們采購的品種，他可以不讓步，但是我們可以不賣這個品種，而去推薦它的競品。此外，對于知名的品牌藥，PTO可與其生產(chǎn)廠家談判，不是將這個品牌品種降價，而是通過談判使他專門開發(fā)另一個品規(guī)供給PTO貼牌。能談下來最好，談不下來，PTO可選擇同類型的品種，擠下他的品種�！蓖醮豪渍f，“一家零售企業(yè)和廠家談，廠家可以不理，但我們的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍及全國，門店已達(dá)3000家，而且我們的規(guī)模還在不斷擴大。相信沒有廠家可以忽視這樣的一個聯(lián)盟�，F(xiàn)在我們就要求廠家給我們的價格要比給別家的低10個百分點�！�
記者注意到，除了藥價低外，貴州一樹次南門店的CI(企業(yè)形象識別系統(tǒng))也完全有別于一樹以前風(fēng)格，其店面設(shè)計、藥品陳設(shè)顯得更加時尚、清新。“這也是PTO想要達(dá)到的效果�！蓖醮豪渍f。
據(jù)他透露，PTO的管理層共有20多人，絕大多數(shù)都是來自藥品零售業(yè)的管理
精英。他們在長期的實戰(zhàn)中積累了大量的經(jīng)驗，借助PTO這個平臺，他們可以把
每個藥店經(jīng)營中最有優(yōu)勢的東西提煉出來，然后根據(jù)會員單位的需要，有針對性地進行店面設(shè)計、品類管理培訓(xùn)，并進行復(fù)制，甚至還可以接受業(yè)內(nèi)某些藥店的委托管理。他還表示，目前他這個PTO總經(jīng)理正在著手做的，就是在全國范圍內(nèi)“招兵買馬”，擴充PTO在藥店管理方面的實力。此外，PTO在向國外咨詢專家學(xué)習(xí)的同時，正在全國各地開展巡回的營銷活動，力求集各會員之長，并將國外的先進經(jīng)驗與中國實際相結(jié)合，總結(jié)出一套完整的藥店贏利解決方案，“提高整體營銷管理能力正是眾多處于‘風(fēng)雨飄搖’中的藥店最迫切的需要”。王春雷還透露，目前已有不少藥店正在等待PTO的托管。
[3] 前途未卜
曾被外界看作是采購聯(lián)盟的PTO，已被定位為一個“藥店自愿連鎖組織”。
據(jù)了解，自愿連鎖組織在國際上被廣泛認(rèn)為是支持中小生產(chǎn)、批發(fā)、零售企業(yè)生存發(fā)展的重要支持系統(tǒng)，中小零售企業(yè)想要生存，加盟于某一行業(yè)聯(lián)盟幾乎已經(jīng)成為必要條件。目前美國最大的自愿連鎖企業(yè)聯(lián)盟IGA公司，2003年的銷售額達(dá)210億美元；歐洲最大的自愿連鎖企業(yè)聯(lián)盟奧地利SPAR，2003年在世界34個國家擁有15084個門店，銷售額達(dá)268億歐元。不難看出，PTO的發(fā)起人和操作者對PTO和自己有著怎樣的期待。
但是值得注意的是，盡管PTO努力想把自己打造成為一個藥店管理機構(gòu)，為
會員單位提供超值的服務(wù)，但會員們顯然更為看重的還是它的聯(lián)合采購平臺。深圳一致的總經(jīng)理曲文浩坦率地說，一致之所以要加入PTO，在于“大家都有不同的優(yōu)勢，通過PTO可以實現(xiàn)資源共享”。他表示，PTO提供的是一個很寬松的環(huán)境，如果大家合作得不好，一致可以選擇退出。
而對于PTO的未來，業(yè)內(nèi)不少專家也持觀望態(tài)度。北京一位知名藥店老總就
毫不客氣地指出，很多企業(yè)加入PTO，主要是出于一種“搭便車”的心理，謀求PTO給自己帶來的利益。但是“中國目前企業(yè)的誠信度有限，一些小企業(yè)在采購方面的信息，不可能完全公開；其次是這些企業(yè)的付款條件往往比較差，現(xiàn)金流有問題。一旦這些企業(yè)出現(xiàn)不付款的情況，PTO就會深受其累”。
眾所周知，之前業(yè)內(nèi)出現(xiàn)過許多聯(lián)盟組織，都是一開始轟轟烈烈，最后卻無聲無息、自動解體，失敗的原因不能一概而論，但利益分配不均始終是最大障礙。對PTO而言，如何定位，如何引導(dǎo)會員單位建立起誠信、如何在誠信的前提下擴大規(guī)模，都是需要解決的問題。由此，PTO真正被大家接受，仍需假以時日。
�。ㄖ袊t(yī)藥報 胡芳）
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