編者按

薩莉亞，一家神奇的餐廳。

這家意式西餐品牌，主打的就是平價(jià)和高性價(jià)比。有人戲稱它為“意大利面的最小計(jì)量單位”。

便宜，或許就是它最好的引流利器。

“性價(jià)比西餐”、“出餐快”是給消費(fèi)者的第一印象。

但又不止是這些。

這個(gè)餐飲品牌似乎有穿越經(jīng)濟(jì)周期的能力。在經(jīng)濟(jì)增速放緩周期，薩莉亞反而上交了不錯(cuò)的答卷。

據(jù)最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2023年9-11月期間，薩莉亞營(yíng)業(yè)利潤(rùn)同比上漲了103%，其中在中國(guó)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)就達(dá)到了30億日元(約1.41億人民幣)，占比達(dá)到了87%。

疫情之后，薩莉亞中國(guó)市場(chǎng)的盈利能力不降反升，甚至還超過了大本營(yíng)的日本。

其背后還有很多餐飲人想要學(xué)習(xí)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是什么讓這個(gè)餐飲品牌，可以“如此掙錢”？

薩莉亞靠什么制度能讓高效運(yùn)轉(zhuǎn)呢？背后又有什么成功密碼值得學(xué)習(xí)呢？

在《服務(wù)的細(xì)節(jié)088：顧客愛吃才暢銷》這本書中，薩莉亞的創(chuàng)始人正垣泰彥誠(chéng)摯拆解自己的經(jīng)營(yíng)心法。

如何給顧客提供更有安心感的服務(wù)？如何做好店鋪選址？如何把控降價(jià)臨界點(diǎn)？

關(guān)于薩莉亞，你所好奇的成本、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)之道，在書中一一道盡。

《顧客愛吃才暢銷——薩莉亞》

我從事餐飲服務(wù)業(yè)已經(jīng)40多年了。

薩莉亞的創(chuàng)始人正垣泰彥

從學(xué)生時(shí)代起，我就一直打零工，最后一份工作是在餐飲店洗盤子。其間，一位好朋友慫恿我說：“很想和你一起工作，請(qǐng)你一定要開家店。”于是我在千葉開了一家名叫“Saizeriya”（薩莉亞）的餐廳。

一開始，我把門店開在蔬菜水果店的樓上，一個(gè)很難引人注目的地方。盡管如此，我還自以為“顧客會(huì)輕易上門的”，結(jié)果完全沒人來。

我甚至把門店的營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)到凌晨4點(diǎn)，認(rèn)為開到深夜就會(huì)吸引到顧客，卻只是成為當(dāng)?shù)亓髅サ木奂�地。最后，門店因?yàn)閹讉�(gè)顧客吵架打翻了煤油爐著火了。這是我開店僅7個(gè)月后發(fā)生的事情。說句題外話，發(fā)生火災(zāi)時(shí)，我為了讓顧客和員工們逃難，一個(gè)人留到了最后，當(dāng)我意識(shí)到嚴(yán)重性的時(shí)候，自己已經(jīng)被籠罩在了濃煙之中。后來好不容易才走到便門得以脫險(xiǎn)，現(xiàn)在想想，那個(gè)時(shí)候還真是死里逃生。

沒有顧客來，來的凈是流氓無賴，到頭來遭了火災(zāi)。我曾經(jīng)認(rèn)真考慮過不再開店，即使開，也要換一個(gè)地方。但是母親說“那個(gè)地方（遭火災(zāi)的店）對(duì)你來說是最好的，請(qǐng)?jiān)谀抢镌倥�力一次”，于是我決定在那里重新開張。母親告訴我，顧客不來，不要怪地段不好，只要一心一意地努力招攬顧客，就會(huì)積累到最好的經(jīng)驗(yàn)。

但是我好不容易開起來的店依然沒有顧客來。雖然說只要商品物超所值，即使地段不好也應(yīng)該會(huì)有顧客來消費(fèi)，但是我不懂如何重新定價(jià)，就暫時(shí)把菜單上的價(jià)格打5折。可還是沒有顧客來，我最終降到了3折。意大利面的價(jià)格降到了150~200日元。

薩莉亞的低價(jià)菜單

這樣打折之后，顧客排起了長(zhǎng)隊(duì)，甚至都排到了蔬菜水果店門口。顧客量從一天20人一下子增長(zhǎng)到600~800人。我的門店面積是17坪1坪約合3.3057平方米。，有38個(gè)座位，需要換臺(tái)20次。只有一家店怎么也滿足不了顧客的需求，我決定在市內(nèi)再開四五家店，讓顧客能到最近的店里去消費(fèi)。這就是Saizeriya連鎖化的開端。

這時(shí)，我如饑似渴地讀了很多經(jīng)營(yíng)方面的書。創(chuàng)業(yè)初期，都不能給共同經(jīng)歷過酸甜苦辣的同伴們發(fā)足工資，如果一直這樣下去，今后雇的員工也不會(huì)拿到足額工資。眾所周知，餐飲業(yè)的薪水比其他行業(yè)低。所以在四五十歲之前，人們不太可能來做這種工作。

我想把工資提高到和汽車產(chǎn)業(yè)等其他行業(yè)對(duì)等的水平，也想在員工退休之前給他們發(fā)放足額的工資。這是我最先考慮的課題。所以我拼命思考了如何能確保門店有足額的利潤(rùn)。

而銷售額=顧客量×人均消費(fèi)額。如果為顧客考慮，就不能提高人均消費(fèi)額，只能增加顧客量。為了受到更多人的歡迎，就要把顧客量增長(zhǎng)到現(xiàn)在的1000倍，所以我考慮開1000家分店�，F(xiàn)在我的門店在日本國(guó)內(nèi)已經(jīng)開了860家，在海外大約有80家，并且主要在中國(guó)。我相信距離開1000家店的目標(biāo)已經(jīng)不遠(yuǎn)了，而且我可以自豪地說，我們的工資水平至少在業(yè)界是最高的。

這本書是由我受邀在《日經(jīng)餐廳》上連載的文章匯集而成，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)幫助，我也希望能把之前40年來的經(jīng)驗(yàn)傳授給餐飲界的各位同人。看起來餐飲界已經(jīng)有很多家形成壟斷之勢(shì)的連鎖店，但其實(shí)不是這樣。不管是日本料理、西餐還是中國(guó)菜，都仍然有不小的市場(chǎng)，只要你擁有暢銷料理，就有可能像我一樣開1000家連鎖店。如果你不打算擴(kuò)大規(guī)模，而是只開一家店，只要主廚能提供特別講究的料理，也會(huì)有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。這是因?yàn)轭櫩驮诰筒蜁r(shí)有很多選項(xiàng)，這本身就能體現(xiàn)出社會(huì)的“富足”來。人類一直都想擁有一個(gè)富足的社會(huì)，今后也會(huì)繼續(xù)這樣想。所以餐飲店應(yīng)該也會(huì)多樣化、細(xì)化起來。 

但是，你決不能認(rèn)為“自家店的料理最好吃”。我認(rèn)為這是悲劇的開始。因?yàn)椤耙坏┱J(rèn)為自家店的料理最好吃，你就只會(huì)把賣不出去的原因歸結(jié)于顧客不好、經(jīng)濟(jì)不好”，這樣就不可能進(jìn)行改善了。所謂生意，就是以討顧客歡心的形式繼續(xù)對(duì)社會(huì)做出貢獻(xiàn)。

換句話說，“好東西肯定暢銷……”這一想法，與以前的世界觀——太陽(yáng)和行星圍繞地球旋轉(zhuǎn)的“天動(dòng)說”一樣無知。我們必須為之努力的不是根據(jù)我們自身的情況來看世界，而是要去看事物的本質(zhì)�？茖W(xué)會(huì)通過實(shí)驗(yàn)告訴我們有些假說（信念）是錯(cuò)的，正確的往往處于“天動(dòng)說”那樣以自我為中心看待事物的相反面。

但我們實(shí)際上不可能明白世間發(fā)生的一切事情，這是事實(shí)。不過可以清楚知道的是，一切有形和無形之物都在不斷變化之中。量子力學(xué)認(rèn)為，一切物質(zhì)都處于“和諧”的狀態(tài)下，同時(shí)正朝著新的“和諧”狀態(tài)變化。也就是說，世間萬物都永遠(yuǎn)在向更加良好的狀態(tài)變化。我們也應(yīng)該向著更加良好的狀態(tài)不斷前進(jìn)。

我們要謙虛接受目前的現(xiàn)實(shí)，真正弄清楚顧客到底對(duì)什么滿意。在無可替代的人生中，想通過做生意為社會(huì)做貢獻(xiàn)、和朋友一起開心工作的商業(yè)人士，若能從本書中稍有收獲，將是我的無上榮幸。

《顧客愛吃才暢銷》目錄節(jié)選

第1章：“增加顧客量”就是一切——以顧客為中心看待事物

顧客追求的“美味”因店而異

給顧客安全感的定價(jià)

麥當(dāng)勞是需要注意的寶庫(kù)——門店調(diào)研的秘訣

做出暢銷料理的兩大原則

“低價(jià)銷售”和“物超所值”有所不同

面向大商圈和面向小商圈的味道

第2章：為了確保利潤(rùn)充足——最重要的是構(gòu)建能賺錢的機(jī)制

最重要的指標(biāo)——“工時(shí)生產(chǎn)效率”

門店在財(cái)務(wù)上賺錢的一大原則

要看清降價(jià)的臨界點(diǎn)

成本率可以在40%以上

在小城市成功的秘訣

連鎖化的關(guān)鍵是“創(chuàng)造地段”

進(jìn)軍海外的注意點(diǎn)

第3章：領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)的存在方式——人之所以努力是因?yàn)槟軒椭鷦e人

領(lǐng)導(dǎo)要有理想

為別人想、做正確事、處理好關(guān)系

商業(yè)是磨煉心性的修道場(chǎng)

只能從失敗中學(xué)習(xí)

“經(jīng)驗(yàn)”決定能力

每周對(duì)商圈內(nèi)的情況做一次調(diào)查

為了不忘記做生意的初心

公正的認(rèn)可最重要

數(shù)值的目標(biāo)要統(tǒng)一