時(shí)隔一個(gè)多月，前后兩次去杭州大搜車(chē)公司總部溝通未果后，楊輝最近開(kāi)始計(jì)劃第三次前往�！叭绻虑椴唤鉀Q，我的車(chē)就隨時(shí)都有可能被大搜車(chē)的人拖走，之前支付的20多萬(wàn)元也打了水漂�！睏钶x對(duì)億邦表示。

楊輝提到的大搜車(chē)公司是一個(gè)以新車(chē)融資租賃為主打產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，旗下“彈個(gè)車(chē)”品牌近年來(lái)通過(guò)廣泛宣傳其“一成首付買(mǎi)新車(chē)”的融資租賃模式而受到消費(fèi)者的關(guān)注。融資租賃，也稱以租代購(gòu)，簡(jiǎn)單來(lái)講是指用戶通過(guò)租車(chē)的方式達(dá)到買(mǎi)車(chē)的目的。

在市場(chǎng)上，與彈個(gè)車(chē)模式類似的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還有很多，比如花生好車(chē)、毛豆新車(chē)網(wǎng)等平臺(tái)。這些平臺(tái)在宣傳上都是以“低首付”的購(gòu)車(chē)方式來(lái)吸引用戶，然后讓消費(fèi)者通過(guò)月供的方式補(bǔ)齊尾款。

“一開(kāi)始，大家都是受到‘一成首付’的誘惑而選擇在這些平臺(tái)上買(mǎi)車(chē)，但后續(xù)才發(fā)現(xiàn)這里面的套路越來(lái)越深。”楊輝說(shuō)。

在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，一部分彈個(gè)車(chē)、花生好車(chē)、毛豆新車(chē)的用戶們抱怨的共同點(diǎn)是：在購(gòu)買(mǎi)時(shí)他們根本就不知道融資租賃到底是什么，以為就是貸款買(mǎi)車(chē)、分期付款。等到付完首付后，才發(fā)現(xiàn)實(shí)際是租車(chē)，且后續(xù)費(fèi)用要比實(shí)際購(gòu)車(chē)價(jià)高。

在億邦采訪的過(guò)程中，和楊輝一樣感覺(jué)“被騙了”的用戶并不鮮見(jiàn)，往往是在簽署了多份涉及融資租賃的合同后，他們才反應(yīng)過(guò)來(lái)，車(chē)輛所有權(quán)并不在自己手里。而此時(shí)，他們?cè)缫驯患姺睆?fù)雜的多份合同圍住，無(wú)法通過(guò)起訴維護(hù)權(quán)利，一些用戶采取了“斷供”的方式與平臺(tái)進(jìn)行談判和博弈。

在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員過(guò)度承諾、平臺(tái)強(qiáng)行拖車(chē)、用戶上門(mén)維權(quán)等諸多問(wèn)題層出不窮，黑貓投訴、聚投訴等平臺(tái)上涉及花生好車(chē)、大搜車(chē)、毛豆新車(chē)的投訴帖更是多達(dá)數(shù)千條。

對(duì)此，彈個(gè)車(chē)在官方微博上回應(yīng)稱，在產(chǎn)品的宣傳和展示上，彈個(gè)車(chē)明確提示產(chǎn)品方案為“融資租賃”，并清晰展示首付、月付、尾款及尾款分期金額。對(duì)于堅(jiān)持認(rèn)為彈個(gè)車(chē)侵犯其合法權(quán)益的客戶，彈個(gè)車(chē)表示，希望這些客戶選擇仲裁機(jī)構(gòu)或通過(guò)其他法律形式進(jìn)行處理�；ㄉ密�(chē)則對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》表示，銷售過(guò)程中存在違規(guī)宣傳不是一家的情況，而是全行業(yè)都存在的問(wèn)題。

究竟是什么原因?qū)е铝松鲜銎?chē)新零售平臺(tái)與用戶間的種種矛盾？

也許，一切從用戶下單的那一刻就開(kāi)始了。

闖入市場(chǎng)的大象們

在國(guó)內(nèi)，汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)的興起主要在2016年到2017年，隨后在2018年迎來(lái)爆發(fā)。彼時(shí)，中國(guó)新車(chē)銷量出現(xiàn)首次下滑，過(guò)去以一二線客戶為主的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，開(kāi)始往三線及以下的城市下沉。

根據(jù)羅蘭貝格的數(shù)據(jù)，2018年國(guó)內(nèi)新車(chē)的汽車(chē)金融滲透率為38.6%，其中汽車(chē)消費(fèi)貸款35%，汽車(chē)融資租賃僅為3.6%，而后者更加貼合下沉用戶的購(gòu)買(mǎi)方式。

這個(gè)新鮮的市場(chǎng)讓互聯(lián)網(wǎng)公司看到了機(jī)會(huì)，諸如大搜車(chē)、花生好車(chē)、毛豆新車(chē)、優(yōu)信、大白汽車(chē)、易鑫集團(tuán)等平臺(tái)，開(kāi)始紛紛加碼這一賽道，它們背后的投資方是螞蟻金服、騰訊、軟銀、紅杉、阿里巴巴。平臺(tái)與資本試圖通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)去抓住下沉市場(chǎng)的用戶。

根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)，目前彈個(gè)車(chē)用戶累計(jì)超過(guò)40萬(wàn)，花生好車(chē)有15萬(wàn)用戶。根據(jù)易鑫集團(tuán)的財(cái)報(bào)，易鑫在2019年全年累計(jì)完成了52.2萬(wàn)筆融資交易。

“從商業(yè)模式上來(lái)說(shuō)，融資租賃對(duì)原有的汽車(chē)金融業(yè)務(wù)是一個(gè)很好的補(bǔ)充�！避�(chē)咖院創(chuàng)始人兼CEO黃成偉表示，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，原來(lái)4S店的汽車(chē)金融業(yè)務(wù)滲透率已經(jīng)在近年達(dá)到了40%左右，漸漸到達(dá)了行業(yè)天花板。

但是，在4S店的客戶群之外，三、四線城市的下沉市場(chǎng)還有很多4S店、銀行無(wú)法觸及到的人群，且這類人群的金融滲透率只有不到4%�；ヂ�(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)了這塊價(jià)值洼地，誕生了眾多汽車(chē)零售平臺(tái)。

不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在開(kāi)拓這片洼地時(shí)，依然沿用此前“高舉高打”的姿態(tài)，盲目擴(kuò)大市場(chǎng)份額，忽略了來(lái)自用戶層面的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

圖源：彈個(gè)車(chē)官網(wǎng)

兩年多以前，楊輝通過(guò)支付寶接觸到了大搜車(chē)公司旗下產(chǎn)品“彈個(gè)車(chē)”的廣告鏈接。出于對(duì)支付寶的信任和“一成首付買(mǎi)新車(chē)”的廣告引導(dǎo)，楊輝點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入了彈個(gè)車(chē)天貓官方旗艦店，并選中了一款指導(dǎo)價(jià)為23.58萬(wàn)元的吉普自由光。

不過(guò)，在他付完2.35萬(wàn)元的首付后，一切開(kāi)始和當(dāng)初預(yù)想的不一樣了。

楊輝告訴億邦：“訂單完成的那一刻，界面瞬間跳出了包含《天貓開(kāi)新車(chē)服務(wù)協(xié)議》《委托代扣服務(wù)協(xié)議》《個(gè)人信用報(bào)告查詢授權(quán)書(shū)》《汽車(chē)分期服務(wù)申請(qǐng)及授權(quán)協(xié)議》在內(nèi)的4份合同�！�

點(diǎn)開(kāi)這些合同，楊輝才發(fā)現(xiàn)，與首付、月供表達(dá)的意思不同，自己買(mǎi)的這輛吉普所有權(quán)并不在自己，而是在大搜車(chē)。所謂第一年的“月供”實(shí)則是“月租”�！叭绻胍獙�(shí)現(xiàn)真正買(mǎi)車(chē)，還需要等到第二年通過(guò)第二次資質(zhì)審核才行。”而這一切，都是在楊輝付款后才發(fā)現(xiàn)的。

了解到自己“明買(mǎi)實(shí)租”的事實(shí)后，楊輝曾想過(guò)退車(chē)了事。不過(guò)，根據(jù)上述合同規(guī)定，楊輝的退車(chē)行為屬于“違約行為”，需要支付近兩萬(wàn)元的違約金。

從這一刻開(kāi)始，楊輝就陷入了無(wú)窮無(wú)盡的合同規(guī)則中。

“沒(méi)辦法，這些合同都署著我的名字，只能繼續(xù)供車(chē)。”于是，楊輝開(kāi)始以每月3698元的標(biāo)準(zhǔn)支付“租金”，并在一年之后成功通過(guò)了第二次審核。接著，一大批合同接踵而至，包括《車(chē)輛抵押合同》《車(chē)輛融資租賃合同（售后回租）》《車(chē)輛資產(chǎn)驗(yàn)收支付表》《彈個(gè)車(chē)分期購(gòu)買(mǎi)協(xié)議》《網(wǎng)上銀行貸款合同》等。

通過(guò)梳理多份合同，億邦發(fā)現(xiàn)，雖然楊輝在第一年的租期結(jié)束后完成了車(chē)輛所有權(quán)的變更——所有權(quán)由大搜車(chē)的公司戶變成個(gè)人戶，但仍需要以租金的方式將尾款結(jié)清，租金由3698元變?yōu)?699.61元，租期為3年。

在具體的資金操作方式上，首先是楊輝以個(gè)人身份向螞蟻金服旗下的網(wǎng)商銀行貸款，大搜車(chē)作為本次貸款的擔(dān)保人，然后網(wǎng)商銀行根據(jù)上述合同協(xié)議將貸款發(fā)放到大搜車(chē)公司。與此同時(shí)，車(chē)輛的所有權(quán)在過(guò)戶到楊輝名下后，大搜車(chē)再通過(guò)售后回租協(xié)議、車(chē)輛抵押合同取得車(chē)輛的承租權(quán)，繼續(xù)租賃給楊輝。

于是，楊輝依然要以“租金”的方式付給大搜車(chē)尾款（借款），且《機(jī)動(dòng)車(chē)登記證書(shū)》（俗稱“綠本”）從始至終都在大搜車(chē)公司。

簡(jiǎn)而言之，在經(jīng)過(guò)一系列復(fù)雜的合同變更后，大搜車(chē)依然是車(chē)輛的承租方，而且還變成了楊輝的債權(quán)人。

按照大搜車(chē)的說(shuō)法，在簽約流程上，彈個(gè)車(chē)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行身份識(shí)別校驗(yàn)、重點(diǎn)內(nèi)容提醒以及簽署意愿校驗(yàn)，其中下單頁(yè)面及重點(diǎn)內(nèi)容提醒均明確告知彈個(gè)車(chē)為融資租賃，能夠保障客戶知曉彈個(gè)車(chē)產(chǎn)品及簽署的合同內(nèi)容。

“普通消費(fèi)者對(duì)于這些五花八門(mén)的合同根本就難以分辨�！睏钶x頗為無(wú)奈地表示，在簽署了上述合同后，他才突然發(fā)現(xiàn)，算上3年租金和第一年的首付、服務(wù)費(fèi)、月供，這款首次下單總價(jià)為23萬(wàn)元左右的吉普車(chē)變成了31萬(wàn)元，大大超出了他的預(yù)期。

這一切，楊輝在兩年多前點(diǎn)開(kāi)鏈接的那一刻是始料未及的。但此刻，他早已被層層合同困在其中，通過(guò)法律手段進(jìn)行仲裁也變得異常艱難，只能一次次前往杭州大搜車(chē)總部溝通。

被困住的買(mǎi)車(chē)人

顯然，在鋪天蓋地“一成首付買(mǎi)新車(chē)”的廣告攻勢(shì)下，被困住的遠(yuǎn)不止楊輝一個(gè)人。與此同時(shí)，采取類似模式銷售車(chē)輛和廣告宣傳的毛豆新車(chē)、花生好車(chē)等平臺(tái)也出現(xiàn)了同樣的問(wèn)題。

據(jù)《國(guó)際金融報(bào)》報(bào)道，一位毛豆新車(chē)的用戶被電話推銷說(shuō)動(dòng)后，從毛豆新車(chē)網(wǎng)購(gòu)入一輛哈弗F5。在無(wú)力償還剩余款項(xiàng)后，該用戶受到了來(lái)自毛豆方面接連不斷的電話催收。該用戶在毛豆新車(chē)網(wǎng)上購(gòu)入的哈弗F5廠商指導(dǎo)價(jià)只需要11.8萬(wàn)元，但毛豆新車(chē)網(wǎng)上的最終成交總價(jià)超18.5萬(wàn)元。該報(bào)道還指出，毛豆新車(chē)在銷售過(guò)程中，銷售人員半句不提“租車(chē)”，有的銷售人員直接就說(shuō)“買(mǎi)車(chē)”。

另外，據(jù)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》報(bào)道，花生好車(chē)也幾乎采用相同的方式來(lái)推廣其融資租賃方案。一用戶反映，因月供逾期3天，在沒(méi)有任何通知的情況下，自家的車(chē)就被花生好車(chē)的員工拖走。甚至還出現(xiàn)用戶上午逾期，下午車(chē)就被拖走的情況。

彈個(gè)車(chē)方面，億邦獲得的一份彈個(gè)車(chē)內(nèi)部培訓(xùn)手冊(cè)顯示，該手冊(cè)中極少提及“租車(chē)”字眼，反而通篇都是包含著“阿里巴巴旗下平臺(tái)”“支付寶買(mǎi)車(chē)”“馬云”等字眼的營(yíng)銷話術(shù)。而事實(shí)上，彈個(gè)車(chē)與阿里巴巴并不存在隸屬關(guān)系，后者只是彈個(gè)車(chē)的投資方之一。

于是，在這種銷售模式下，平臺(tái)與用戶之間的矛盾就變得愈發(fā)難以調(diào)和。億邦發(fā)現(xiàn)，在黑貓投訴、聚投訴等平臺(tái)上，涉及花生好車(chē)、大搜車(chē)、毛豆新車(chē)的投訴帖多達(dá)數(shù)千條。

圖源：黑貓投訴

與楊輝有著相似遭遇的用戶還組成了一個(gè)2000多人的QQ維權(quán)群。在維權(quán)群里，一位梁姓群主聲稱買(mǎi)到了奧迪的事故車(chē)，有人在第一年租期過(guò)后因?yàn)檎餍艈?wèn)題無(wú)法過(guò)戶，還有人在過(guò)戶斷供后遭到彈個(gè)車(chē)方面的強(qiáng)制拖車(chē)......不過(guò)，該維權(quán)群最終沒(méi)有持續(xù)擴(kuò)大下去，而是以平臺(tái)賠償群主損失、解散QQ群告終。

一邊是來(lái)自平臺(tái)“一成首付買(mǎi)新車(chē)”“首付最低3000元開(kāi)新車(chē)”的大肆廣告宣傳，另一邊是暴力催收、售賣(mài)存在安全隱患的事故車(chē)，中間則是被合同困住的買(mǎi)車(chē)人。

隨著矛盾的進(jìn)一步激化，消費(fèi)者受制于合同條款無(wú)法完成舉證，平臺(tái)與用戶之間的博弈只能逐漸往更深處進(jìn)發(fā)。

據(jù)彈個(gè)車(chē)用戶提供的一段視頻顯示，一位曾在其平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)過(guò)車(chē)輛的女性用戶，在大搜車(chē)總部通過(guò)割腕自殘的方式來(lái)表示抗議。十一國(guó)慶期間，數(shù)十位彈個(gè)車(chē)用戶還前往大搜車(chē)和螞蟻金服杭州總部維權(quán)抗議，并與安保人員發(fā)生肢體沖突。此外，花生好車(chē)、毛豆新車(chē)的用戶則各自組成維權(quán)群，集體前往當(dāng)?shù)亻T(mén)店進(jìn)行維權(quán)。

“出現(xiàn)這么多問(wèn)題，跟平臺(tái)的銷售有很大關(guān)系�！币晃灰呀�(jīng)從花生好車(chē)離職的員工表示，平臺(tái)主要面向三、四線城市的下沉人群，銷售分散在線下，為了完成績(jī)效，很容易對(duì)用戶虛假承諾，總部對(duì)于分散在各地的銷售也難以管控。

隨著維權(quán)行為持續(xù)發(fā)酵，彈個(gè)車(chē)于2019年收到浙江省消保委的約談，明確其頁(yè)面廣告存在誤導(dǎo)嫌疑。之后，彈個(gè)車(chē)將頁(yè)面中的“首付”“月供”改為了“首付租金”和“月供租金”，但對(duì)于修改前就已購(gòu)車(chē)的用戶，維權(quán)之旅還在繼續(xù)。

但是，花生好車(chē)的天貓旗艦店和毛豆新車(chē)的官網(wǎng)上，至今依然標(biāo)明著“首付”和“月供”的宣傳字眼，各地網(wǎng)點(diǎn)關(guān)于用戶“受騙”“被誤導(dǎo)”的事件也在持續(xù)發(fā)生。

兩頭不討好的融資租賃

在上述種種維權(quán)的現(xiàn)狀中，似乎一切根源都指向“融資租賃”這種商業(yè)模式本身。那么，一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是：究竟何為汽車(chē)融資租賃？

“實(shí)際上，汽車(chē)融資租賃不像現(xiàn)實(shí)案例中表現(xiàn)得那樣復(fù)雜�！秉S成偉對(duì)億邦表示，真正的融資租賃就涉及到三方，即汽車(chē)經(jīng)銷商、用戶和融資租賃平臺(tái)。國(guó)外成熟的融資租賃模式中，用戶通過(guò)平臺(tái)獲得汽車(chē)的使用權(quán)，并以租金方式付給平臺(tái)租車(chē)費(fèi)用，這個(gè)過(guò)程中汽車(chē)所有權(quán)始終在融資租賃平臺(tái)。當(dāng)用戶租期和承擔(dān)租金達(dá)到雙方約定合同價(jià)格后，汽車(chē)再由平臺(tái)過(guò)戶到個(gè)人。

“目前大多數(shù)所謂的汽車(chē)融資租賃平臺(tái)，實(shí)際是打著‘融資租賃’的幌子，做的卻是抵押貸款的業(yè)務(wù)。”此前做過(guò)多年融資租賃業(yè)務(wù)的石參告訴億邦，以彈個(gè)車(chē)“1+3”模式為例，用戶在第一年租期到期完成過(guò)戶后，接下來(lái)3年的還款周期已經(jīng)不屬于融資租賃的范疇，而是更傾向于抵押貸款的業(yè)務(wù)。

根據(jù)石參的說(shuō)法，平臺(tái)選擇這樣做，部分原因是為了繞開(kāi)監(jiān)管審查。

“如果仔細(xì)分析這種模式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)后3年的還款方式其實(shí)跟汽車(chē)貸款很相似�！笔瘏⒈硎荆谶@種模式里，用戶完成第一年的租期后，彈個(gè)車(chē)作為用戶的擔(dān)保人幫助用戶向網(wǎng)商銀行貸款，再通過(guò)一系列復(fù)雜的合同將貸款轉(zhuǎn)到平臺(tái)賬戶，并將車(chē)輛所有權(quán)轉(zhuǎn)移到用戶。

于是，用戶的貸款被巧妙地變成了借款，用戶的身份還是承租人，而平臺(tái)則成為了債權(quán)人和出租方。

就這樣，即使平臺(tái)沒(méi)有貸款資質(zhì)和金融牌照，也變相完成了貸款行為。同理，其他平臺(tái)所謂的“新車(chē)回購(gòu)”“低首付買(mǎi)新車(chē)”也是同樣的套路。這也解釋了為何每一個(gè)融資租賃的用戶都會(huì)簽署大量種類不同的合同。

雖然融資租賃業(yè)務(wù)類似于汽車(chē)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，但前者的利率卻要比后者高出很多。根據(jù)公開(kāi)報(bào)道，網(wǎng)商銀行針對(duì)大搜車(chē)的用戶的平均貸款年利率為8%-18%，毛豆新車(chē)平均年利率最高能達(dá)到30%左右，而一般4S店的銀行貸款年利率在0-4.88%。

圖源：毛豆新車(chē)網(wǎng)

“別看利率高，汽車(chē)融資租賃平臺(tái)實(shí)際都過(guò)得很艱難�！币晃磺捌�(chē)融資租賃平臺(tái)高層表示，融資租賃業(yè)務(wù)是一個(gè)資金鏈相當(dāng)緊張的業(yè)務(wù)，平臺(tái)需要大量資金購(gòu)車(chē)，然后將車(chē)輛打包成金融產(chǎn)品借由用戶向銀行貸款。用戶、主機(jī)廠、銀行，無(wú)論哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響整個(gè)鏈條。

相對(duì)于傳統(tǒng)的銀行貸款業(yè)務(wù)，融資租賃面向的客戶大多數(shù)沒(méi)有固定收入來(lái)源，屬于金融貸款的“次級(jí)客戶”，逾期風(fēng)險(xiǎn)更高，這就進(jìn)一步加劇了資金鏈的緊張程度。因此，銀行出于風(fēng)控需要，對(duì)于融資租賃平臺(tái)的貸款利率也會(huì)水漲船高。

另外，在每一次車(chē)輛所有權(quán)的變更和斷供、退車(chē)中，汽車(chē)折舊、倉(cāng)儲(chǔ)、物流都會(huì)額外增加平臺(tái)成本。所以，平臺(tái)的高利率背后是高企的運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)控成本。

因此，這些平臺(tái)需要持續(xù)融資維持資金平衡。根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，大搜車(chē)成立至今已經(jīng)累計(jì)完成超過(guò)11億美元融資，毛豆新車(chē)運(yùn)營(yíng)主體車(chē)好多的融資規(guī)模則超過(guò)36億美元。

而對(duì)于一些融資不暢且業(yè)務(wù)不順的公司來(lái)說(shuō)，資金層面的壓力也讓其最終退出市場(chǎng)，比如，大白汽車(chē)最后被母公司趣店停掉，優(yōu)信的金融業(yè)務(wù)則轉(zhuǎn)手被賣(mài)給了58同城。

根據(jù)黃成偉的說(shuō)法，目前出現(xiàn)的一系列問(wèn)題，是因?yàn)槠脚_(tái)和用戶雙方都存在著各自的問(wèn)題。

首先，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)融資租賃平臺(tái)的高管們自己都不太懂融資租賃是什么，還是以“貸款”的思維在做“租賃”的生意，盲目擴(kuò)張。這就導(dǎo)致下面的銷售人員更不知道怎么跟客戶溝通，為了完成績(jī)效，虛假承諾、夸大營(yíng)銷。

其次，作為融資租賃業(yè)務(wù)的用戶，容易在“低首付”的誘惑下輕易簽署合同，又在合同違約的情況下拒絕履行職責(zé)。由此，國(guó)內(nèi)的融資租賃業(yè)務(wù)自然矛盾叢生。

“互聯(lián)網(wǎng)的融資租賃模式一路發(fā)展到今天，原本一個(gè)挺好的項(xiàng)目，現(xiàn)在卻變成了兩頭不討好的狀態(tài)。”石參表示，在這個(gè)模式里，一頭是怨聲載道的消費(fèi)者，一頭是努力維持鏈條正常運(yùn)轉(zhuǎn)的平臺(tái)，兩頭都沒(méi)有得到實(shí)惠，最后只能各自委屈。