如何做好藥店年終節(jié)慶的買賣
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-02-27 09:21
■注重質(zhì)量勝過價格
事實上，每到年節(jié)，消費者光顧賣場的購物心理與以往是不同的，以往購物主要集中在商品的實用性和物超所值方面，而年節(jié)時的消費者會更加注重商品的品質(zhì)，關(guān)注商品的特色，選購的目標大都是品牌信譽好、包裝精美的中高檔精品。
因此，年節(jié)商品的品質(zhì)問題是零售商最應(yīng)當關(guān)注的。尤其參茸補品、保健食品切不可因過節(jié)大量采購而忽視了產(chǎn)品的口感和新鮮度，這種做法雖然能夠降低經(jīng)營成本，但是消費者卻可能會就此提出異議甚至放棄購買。
■充分考量倉儲空間和通道面積
年節(jié)銷售旺季，不僅要對商品的品質(zhì)給以重視，對于賣場的布局調(diào)整也不能偏廢。
隨著年節(jié)的臨近，光顧賣場的消費者可能會如洪水般涌入賣場，此時一方面要求賣場撤銷一些通道的商品堆頭，給消費者留下充足的購物通道，避免發(fā)生堵塞主通道和其他安全隱患的問題；另外一個方面則要求賣場為暢銷商品的陳列留夠足夠的空間。例如某藥店在春節(jié)臨近的時候，某種保健食品銷售異�；鸨�，雖然門店的理貨人員和廠商的促銷人員一直在補貨，但是原先計劃的一個堆頭和正常的商品貨架仍然處于斷貨的狀態(tài)。后來，商家在與廠商協(xié)商后，決定在賣場中臨時撤下兩個滯銷藥品的堆頭和主通道上的兩個堆頭，擴大該品牌商品的陳列面積，進而分散保健品區(qū)域的客流，這樣才緩解了該商品的缺貨危機。
但是也有很多商家在節(jié)日臨近的時候為了烘托賣場氣氛，擴大在主通道兩旁的商品堆頭，試圖降低消費者的購物速度，提升顧客的沖動購買力，其實這種方式往往得不償失，很多有購買意向的消費者可能會因為門店過于擁擠而放棄購物計劃。因此，在節(jié)日臨近的時候，商家需要全面考慮消費者的購物感受，充分考量賣場的倉儲空間和通道面積。
■因地制宜選擇商品
幾年前消費者大都會選購物美價廉的商品，因此不少賣場為了突出商品的低價，將很多商品都采取量販包裝出現(xiàn)。但是現(xiàn)在的零售市場瞬息萬變，消費者對于零售企業(yè)出售的量販包裝的商品會根據(jù)自己的需求進行購買，并非所有的商品都采取量販包裝就能獲得顧客的青睞。在日本新年期間,每一戶人家?guī)缀醵紩I“黑豆”煮年夜飯,因此各商家都會推出一包包的特價黑豆商品,這些商品大多是大包裝再給予折扣，因為商家錯誤地認為這樣對客戶來說是超值優(yōu)惠，可是日本家庭的人口數(shù)較少，不少顧客覺得買大包裝的黑豆無法用完，過年之后又不知如何處理，因此就不買了。這就是有些門店銷售情況不好的原因，而7－eleven便利店將黑豆改為論斤銷售，消費者要多少就買多少，也不用折扣，銷量反而提升，利潤也水漲船高。
■促銷也要“喜新厭舊”
某知名連鎖超市曾經(jīng)對旗下的服飾、食品、日用百貨、家居用品等各類型商品展開全面的調(diào)查，考察其前一年暢銷的商品到了次年的銷售情形如何？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，前一年的暢銷商品到了次年，其銷售業(yè)績只有上一年的20％�，F(xiàn)在的消費者可以選擇的零售賣場越來越多，大型綜合超市、MALL、標準超市、便利店等等眾多零售業(yè)態(tài)為消費者提供了全面的、多層次的服務(wù)。消費者不用再像以前一樣只能購買和選擇幾種商品。因此對于零售商來說，排除滯銷商品，引入新品，培養(yǎng)暢銷商品成為了零售賣場應(yīng)當予以關(guān)注的問題。
有很多賣場在年復一年的經(jīng)營過程中采取因循守舊，總是想試圖尋找過往成功的模式來套用現(xiàn)今的環(huán)境,商圈環(huán)境變了，消費者的消費觀念和消費習慣也變了，在同樣的一個門店，面對相同的顧客，因為時間不同了，商品的銷售重點也不同了。與其復制和模仿過去的成功經(jīng)驗,到不如另辟蹊徑或拿過去不成功的經(jīng)驗重新試驗，說不定因環(huán)境改變，過去的不成功促銷商品反而有機會成功!
■讓每一個顧客都能買到熱銷商品
從很多零售門店的銷售情況來看，年底采購的商品堆積如山，總是希望能夠盡快將這些商品銷售出去，但是對于消費者來說，光臨零售門店的目的在于購買商品，如果在店中無法買到自己想要購買的商品，則是一個非常失望的事情。雖然門店中可能存在另一種商品可以替代，但替代的商品并不是顧客原先期望的。久而久之，消費者會認為這家店不能滿足他的需求，而轉(zhuǎn)向其他門店。雖然商品銷售一空是商家所追求的目標，可是這個目標與消費者的認知是沖突的，因此，零售賣場應(yīng)從顧客的角度出發(fā)，從銷售商品轉(zhuǎn)向服務(wù)顧客，由希望商品銷售一空轉(zhuǎn)移到讓每一個目標顧客購買到自己需要的商品，這才是成功門店的關(guān)鍵。
■做好“臨門一腳”的收銀工作
對于超市來說，一次性結(jié)算的方式比較方便，但是遇到過節(jié)就會非常麻煩。曾經(jīng)在節(jié)日期間購物的消費者一定都會有所體驗，由于此時購物的顧客的購買量比平時超出了很多，每一個顧客的平均結(jié)算時間就會延長，加之年終購物顧客持卡消費的數(shù)量較多，更是降低了顧客的結(jié)算時間。如果零售商無法解決結(jié)算難的問題，再好的商品結(jié)構(gòu)和促銷價格也難以吸引顧客。
在年節(jié)期間，整個門店都應(yīng)該大力支持前臺的收銀工作，從顧客的手中接過貨款才是銷售過程的終結(jié)。門店應(yīng)當采取一切措施提升收銀員的收款速度：其中包括：為收銀員提供充足的零錢；解決好收銀員的飲食問題；安排好收銀員的作息時間；門店的其他后勤人員在收銀臺前幫助將商品裝袋和核對商品，提高顧客的結(jié)算速度；增設(shè)臨時收款臺；嚴格規(guī)范貼碼商品的條碼粘貼位置，提高商品條碼的掃描速度；在節(jié)前和上班前對每一臺收銀機進行檢測和檢修，避免在收款過程中出現(xiàn)故障；確保信息系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運轉(zhuǎn)。
（中國醫(yī)藥報 王蓁）
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