營銷模式變革 要4S店還是要園林式專賣店？
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-07-25 14:18
4S店高投入不實(shí)用，加大了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)減少了經(jīng)銷商對產(chǎn)品陣容的投入，這種惡性循環(huán)就是營銷泡沫。4S店原本只是廠家為了推廣品牌形象及挑選有實(shí)力經(jīng)銷商的一種手段，它不僅沒有給消費(fèi)者帶來實(shí)惠，相反卻成為消費(fèi)者被行業(yè)壟斷的陷阱。
然而，作為生產(chǎn)廠家，為了樹立品牌形象，要求經(jīng)銷商按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建4S店，越高檔越豪華，越能展現(xiàn)品牌價(jià)值。同時(shí)廠家為了保護(hù)經(jīng)銷商的利益，經(jīng)銷商的利潤也會在廠家給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)有所體現(xiàn)。據(jù)了解，生產(chǎn)廠給經(jīng)銷商的傭金，在國外，高的能達(dá)到20%，低的只有1%－2%。在國內(nèi)，一般為3%－6%，高檔車一般為5%－6%，低檔車為3%－5%，，這還不包括年終按銷售量的返利，貨車一般按輛數(shù)返還。由于區(qū)域壟斷使銷售時(shí)售價(jià)過高（一輛轎車差價(jià)3—5萬元）；零配件供應(yīng)比市場價(jià)高兩倍，一套(四個(gè))規(guī)格為225/50R17的米其林輪胎，在寶馬4S特約維修站的價(jià)格比在米其林店的價(jià)格高出700多元；服務(wù)維修隊(duì)伍專業(yè)化不足，特別是貨車服務(wù)站，只見打雷不見下雨，這邊收用戶的錢那邊填三包單讓廠給；信息反饋有隱瞞性或胡編亂造。
我國汽車行業(yè)從淘金時(shí)代過度，加上汽車行業(yè)大部份是國企，企管人員一部份是部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)回來的，還有一部份是其它專業(yè)畢業(yè)的干部，真正營銷專業(yè)的管理人員不多，有的是因?yàn)檎卧虿槐皇褂�，所以，沒有營銷專業(yè)及沒有好的戰(zhàn)略，在營運(yùn)成本、民族傳統(tǒng)、市場情況和消費(fèi)習(xí)慣等因素不被考量。我走訪過多家4S店的老板，他們極不贊成4S店。廣東順肇的老總對我說，你看我的車全部擺在外面，幾百萬的4S店在空著，真是勞民傷財(cái)！他們喜歡象北京中關(guān)村哪樣的汽車大排檔。他們說，汽車擺在一個(gè)視野開闊的棚底下就可以，特別是商用貨車更不能放在4S店內(nèi)。
最近很多專家建議取消4S店，改為園林式專賣店——品牌區(qū)域營銷平臺。這個(gè)營銷平臺建立在低成本運(yùn)作，高素質(zhì)管理，整潔、干凈、安全、園林式的銷售店；她既為工廠服務(wù)又為用戶服務(wù)，作為經(jīng)濟(jì)全球化市場世界化的時(shí)代，要想有競爭力就需要構(gòu)建低成本的運(yùn)作下創(chuàng)立民族化營銷氛圍，建立和諧的營商環(huán)境，使這個(gè)平臺集銷售、配件、服務(wù)和信息反饋為一身，使這個(gè)平臺既是生產(chǎn)廠家的工具，又是消費(fèi)者的知音，真正成為生產(chǎn)與消費(fèi)溝通的橋梁，通過用戶的使用信息、使用習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)狀況等系統(tǒng)歸類后傳達(dá)給廠家，使廠家及時(shí)整套合產(chǎn)品性價(jià)比，使用戶得益。營銷平臺通過實(shí)實(shí)在在的雙向服務(wù)來獲得合理的回報(bào)，而不是與廠家相互利用賺取消費(fèi)者的錢。
我們相信這種營銷模式在今后人性化的營商時(shí)代里一定越來越受歡迎。
廣東省茂名市時(shí)輪汽車有限公司就是一個(gè)好的例子。她，是東風(fēng)柳汽的航母店，即是霸龍、乘龍園林式銷售店，園林式的展場兩個(gè)品牌一目了然。她不但具備4S店，而且還可算5S店，因?yàn)樗齻冞�有一項(xiàng)以貨易貨的經(jīng)營方式，即用配套產(chǎn)品（鋼圈）來換汽車。
說起茂名時(shí)輪公司，就使我想起了一句歷史名言：山不在高有仙則靈！“商”不在量而在誠！現(xiàn)在我國汽車廠家以量取勝的觀念是要不得的，考量一個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該以其代理品牌的市場增幅比例、品牌滲透力和品牌忠誠度等為依據(jù)。
然而，茂名時(shí)輪公司在量上并非第一，但是，在為廠方做貢獻(xiàn)上是全國第一的。1999年時(shí)輪公司在全國率先向柳汽建議開發(fā)8×4商用貨車，并派人派車引導(dǎo)柳汽技術(shù)人員到南海參觀進(jìn)口三菱8×4樣車；2000年建議柳汽裝配一汽大柴發(fā)動(dòng)機(jī)攻打北方市場，并自已出錢買來兩輛樣機(jī)給柳汽試配；2001年引入東風(fēng)（42廠）鋼圈配套柳汽進(jìn)行以貨易貨，由于打破獨(dú)家壟斷，使柳汽鋼圈三次降價(jià)，每個(gè)鋼圈降低50元左右成本。
當(dāng)你們看到這里的時(shí)候，你有何感覺？一座好的橋梁——營銷平臺，比一個(gè)4S店好得多吧�。▉碓矗褐袊囆戮W(wǎng) 作者：肖滏龍）
發(fā)表評論
登錄 | 注冊