服裝店新產(chǎn)品價格制定完全手冊
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-07-15 11:52
�。ㄒ唬┝闶蹆r格的構成
1、采購價格
即購進商品的成本，因采購渠道不同而有所不同，如果從工廠直接進貨，采購價格就是工廠的出廠價格；如果從批發(fā)企業(yè)采購，采購就是批發(fā)企業(yè)的批發(fā)價格。
2、采購費用
采購費用是商品采購過程中支付的一切費用。商品采購價格加上采購費用構成商品采購成本。
3、銷售費用
銷售費用是因銷售商品而發(fā)生的費用。采購加上銷售費用構成店鋪的商品銷售成本。
4、銷售稅金
銷售稅金是商品銷售中向國家繳納的稅金。
5、銷售利潤
指店鋪獲得的利潤。商品銷售價格減去銷售稅金和銷售成本即為店鋪銷售利潤。
（二）影響定價的因素
1、成本
在正常的市場環(huán)境下，成本應是定價的最低經(jīng)濟界限，是決定價格的基本因素。在市場競爭中，成本較低在價格決定方面往往具有較大的主支動性，易于保持競爭優(yōu)勢，并能得到預期的利潤回報。
2、市場需求
對于需求，主要是了解商品的市場需求彈性。需求彈性大的商品，價格一經(jīng)調整就會立即影響市場需求；而需求彈性小和無彈性的商品，調整價格一般對銷售量無大影響。所以，如果某一時期在某一市場上對某一商品的需求量是增加的，則可以采取適當?shù)奶醿r措施；反之，則應適當降價。
3、競爭
在競爭的市場上，買賣雙方都只是價格的接受者，而不是價格的決定者，價格完全由供求關系決定。在這種市場條件下，幸虧雙方的行為只受價格因素的支配，所有的促銷活動都只會增加商品的成本，因而使任何促銷活動成為不必要的事情。
4、商品市場特點
①消費者購買頻率
購買頻率影響著商品周轉率。商品周轉率高，應薄利多銷，對于一般服飾店較適用，而高檔服飾，則周轉率低，利潤率應高一些。
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商品本身的質量水平，決定了定價的高低，特別在服裝行業(yè)，更為突出。
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也就是考慮競爭因素。如果商品在競爭中處于優(yōu)勢，可以適當采用提高價格的策略，反之，則應采取低價策略。小規(guī)模的店鋪往往不能依據(jù)自己商品的成本及預期利潤自主定價，而應依據(jù)同類商品的大規(guī)模店的價格定價。即你漲我也漲，你落我也落。
�、芙�(jīng)濟形勢
�。ㄈ┐_定定價目標
確定定價目標的最重要原則是使定價目標與店鋪的經(jīng)營目標和市場目標相一致。一般的，定價目標有以下幾種：
1、追求最大利潤
追求最大利潤并不等于追求最大價格。除非這個店鋪的商品在市場上處于某種絕對優(yōu)勢地位。
2、取得預期的投資報酬率
選擇一定的投資報酬作為定價目標，其主要目的在于通過價格手段取得穩(wěn)定的經(jīng)濟收益，從而求得店鋪的穩(wěn)定發(fā)展。在這種定價目標下，投資報酬的確定與價格水平直接相關。但是選取這一目標，必須具備這樣的重要依據(jù)：店鋪在同行業(yè)中占據(jù)主導地位；能掌握市場需求情況并能基本上控制本店的市場份額。
3、擴大或維持市場占有率
擴大和維持市場占有率，無論對于大、中、小店鋪來說，都是十分重要的目標。因為市場占有率是店鋪的經(jīng)營狀況和店鋪商品在市場上的競爭能力的直接反映，對于店鋪的生存和發(fā)展，具有重要意義。
4、應付和防止競爭
許多店鋪在制定價格時，主要著眼于競爭激烈的市場上應付或避免發(fā)生價格競爭。
5、維持生存
以維持生存為定價目標的店，往往面臨著商品大量積壓，資金周轉不靈，競爭態(tài)勢異常險峻，以及消費需求改變的困難。在這種情況下，店鋪為避免破產(chǎn)倒閉，往往以能夠迅速出清存貨，收回資金，克服財政困難為定價準則，以保本價格、甚至虧本價格出售產(chǎn)品，以維護營業(yè)。
（四）服飾的特殊定價
除了服飾的一般的定價方式外，還要注意在不同情況下，引進一些附加考慮因素，對其基本價格進行策略性調整。
1、新產(chǎn)品定價
對新商品定價是一個十分重要的問題，對于新商品能否及時打開占領市場和取得滿意的效益有很大的關系。常見的新商品定價策略，有兩種截然不同的形式，一種是高價策略，另一種是低價策略，兩種形式各有利弊，所以在更多的情況下，是把新產(chǎn)品的價格定在撇油定價和滲透定價之間，取適中的價格，即滿意價格。
2、心理定價
商品價格無論對于顧客還是對于店鋪本身，都是非常重要的問題。對于店鋪來說，價格的高低影響商品銷售，而商品銷售狀況，又直接影響到店鋪的盈虧。對于顧客來說，商品價格是購買商品時重要的判斷尺度。
�、贁�(shù)字定價
商店在商品定價時，要特別注意數(shù)字的心理影響，利用數(shù)字對顧客心理影響的定價方法主要有以下三種：一是非整數(shù)定價，二是整數(shù)定價，第三是吉祥數(shù)字定價。
②錯覺定價
錯覺定價法是利用顧客對商品價格知覺上的誤差性，巧妙確定商品銷售價格的一種方法。
�、鄯謾n定價
采用分檔定價時，商品檔次不要過多，檔次過多就失去意義；此外，各檔次的差價要適當，如果差價過大，就會失去期望調價的顧客。
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招徠定價是對于顧客的求廉心理而采取的。求廉心理以追求商品價格低廉為主要目標，希望付出較低價格，而獲得較多商品的購物心理。
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顧客的求名心理是炫耀心理的具體反映。顧客的求名心理常表現(xiàn)為對名牌商品的追求。這些顧客在選購商品時，特別重視商品的聲望和象征意義，對商品的商標、牌號、名聲、購買地點等都十分講究。店鋪可以根據(jù)顧客的求名心理，對知名度較高的優(yōu)質名牌商品，有特色的商品制定較高價格。
�、夼阋r定價
為了適應顧客的選擇心理，店鋪應以主營商品價格帶為核心，制定主營商品銷售價格，同時補充適當廉價輔助品，以襯托主營商品質量；補充高價格陳列品，襯托主營商品價格的合理性。
3、折扣定價
店鋪為了達到擴大銷售和加快資金周轉的目的，可以根據(jù)不同情況給予中間商或顧客以某種折扣。這種折扣定價策略使生意更加靈活，而不用改變原有價格。
4、調整價格
價格調整表現(xiàn)為提價或是降價。這時要特別注意顧客對商品的調整價格的心理反應。
�。ㄎ澹藘r策略
店鋪可選擇標價或不標價。一般來說，明碼標價是店鋪應遵守的規(guī)則，不同的商品標價方法會產(chǎn)生不同的心理效應。店鋪應根據(jù)不同情況，采取不同的標價策略。
1、對比標價
2、單一標價
3、組合標價
4、不二價原則標價
�。┫嚓P商品定價
相關商品定價，也就是產(chǎn)品組合定價。店鋪對其相關商品進行組合分析與評價，從中找出一組滿意價格，從而使整個產(chǎn)品組合利潤最大化。
1、產(chǎn)品線定價
產(chǎn)品線定價的實質就是為每個細分市場確定一個恰當?shù)膬r格水平，同時確定好各相關商品間的“價格樣級”。
2、連帶商品定價
店鋪定價時，除了給主商品定價外，還必須給連帶商品定價，并同時考慮兩者間的價格配合。例如，褲子與皮帶的定價等。
�。ㄆ撸┒▋r的廣告效應
價格要具有廣告效應，就應該獨樹一幟，一般的方法有超高價、超低價、特殊定價等。（來源：微服）
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