建材超市價(jià)格戰(zhàn)催生“買斷”
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-07-13 09:53
在今年上半年原材料上漲導(dǎo)致陶瓷產(chǎn)品價(jià)格提升，而且6月份國家頒布的房地產(chǎn)宏觀政策對(duì)建材市場(chǎng)形成部分沖擊的情況下，靚家居為何不退反進(jìn)，偏偏選擇這一時(shí)間大量吃貨呢？這讓整個(gè)業(yè)界一時(shí)間都充滿了疑云。
超市競(jìng)技，價(jià)格戰(zhàn)酣
今年上半年，在廣州基本立足的建材超市業(yè)態(tài)發(fā)動(dòng)了進(jìn)入廣州市場(chǎng)以來最猛的價(jià)格攻勢(shì)。各大廠商通過超市同臺(tái)競(jìng)技，上演價(jià)格大戰(zhàn)，著實(shí)讓建材超市“火”了起來。其中，最引人注目的要數(shù)百安居、靚家居兩家。百安居以其國際品質(zhì)、天天低價(jià)的形象吸引了不少顧客，尤其是白領(lǐng)、年輕一族；靚家居作為本土唯一建材超市，似乎更了解廣州人的消費(fèi)心理，本著“更便宜、更滿意”的目標(biāo)，今年相繼推出“十大瓷磚性價(jià)比擂臺(tái)賽”、“十大木地板銷量排行榜”兩大賽事。此次又借四周年店慶之際，分別推出瓷磚、衛(wèi)浴、木地板等類別的驚爆價(jià)、一口價(jià)，低價(jià)一步到位，贏得了消費(fèi)者的喝彩。
兩家超市的博弈逼得廣州的其他兩家超市———好美家和東方家園也不得不加入戰(zhàn)團(tuán)。好美家推出全場(chǎng)瓷磚8.6折，東方家園推出買1000元瓷磚，送夏季廚房火爆超值套餐1000元折扣券等，從而將今年建材超市的競(jìng)爭(zhēng)再次升溫。
從各大建材超市的爭(zhēng)奪來看，其焦點(diǎn)無疑是價(jià)格，各超市究竟靠什么保證低價(jià)？據(jù)記者了解，各建材超市主要是通過加強(qiáng)與供應(yīng)商的緊密合作，確保品牌在超市的銷量大，贏得廠家更優(yōu)惠的采購價(jià)格，讓利給消費(fèi)者。
廠商聯(lián)袂，決勝終端
鑒于廣州建材市場(chǎng)日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)格局，靚家居再次以買斷經(jīng)營的模式將建材超市之間的爭(zhēng)斗推向另一高潮，以產(chǎn)品規(guī)模采購的低價(jià)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品專營的差異化策略來吸引更多終端顧客青睞的目光。
據(jù)了解，東鵬作為國內(nèi)陶瓷行業(yè)的知名品牌，與靚家居的關(guān)系可謂頗有淵源。從東鵬廣州總代理開始，靚家居在短短的3年時(shí)間，將處于發(fā)展階段的東鵬品牌推廣成為廣州知名的陶瓷品牌，銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，靚家居也因此在全國陶瓷代理商中脫穎而出。
4年前，靚家居轉(zhuǎn)型投入建材超市，首開廣州第一家建材超市——靚家居員村店。雖然靚家居發(fā)展建材超市之初面臨著各種困難與壓力，但東鵬仍然支持靚家居的發(fā)展，并且將首家東鵬家居文化廣場(chǎng)落子靚家居員村店。當(dāng)然，靚家居亦將東鵬作為重要合作的供應(yīng)商，一直列為主推品牌，銷售業(yè)績(jī)理想，為確保東鵬在廣州市場(chǎng)的份額起到了重要的作用；而東鵬也將靚家居作為重要的銷售渠道，靚家居每開一家新店，東鵬就率先進(jìn)駐，確保在靚家居的主力位置得以繼續(xù)保持。
據(jù)了解，為確保價(jià)格優(yōu)勢(shì)，靚家居在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造性地推出了買斷經(jīng)營的營銷思路。2004年，車陂店開業(yè)之際，靚家居曾一次性買斷東鵬50000平方米的產(chǎn)品進(jìn)行大促銷，銷售非常火爆；此次借四周年店慶之際，靚家居再度出手，強(qiáng)推買斷經(jīng)營和規(guī)模采購，勢(shì)必將今年建材業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)推向另一高峰。
形象展示，貼身服務(wù)
一個(gè)是國內(nèi)陶瓷界的一線產(chǎn)品品牌，一個(gè)本土流通企業(yè)的典型代表，兩個(gè)企業(yè)的聯(lián)袂之作到底對(duì)各自的品牌有什么影響呢？記者分別進(jìn)行了采訪。
據(jù)東鵬方面負(fù)責(zé)人介紹，一般的建材超市是以貨架分門別類地展示陶瓷類品牌，這樣雖然整體外觀整齊統(tǒng)一，但各自品牌的檔次與個(gè)性卻很難得到體現(xiàn)，而靚家居在陶瓷品牌的展示上與眾不同，將專賣店的展示風(fēng)格完美地融入超市，給各品牌提供了自我形象展示的平臺(tái)。東鵬在靚家居各店的展示非常講究，一是展廳的位置好，面積大，二是色彩鮮明，視覺沖擊力強(qiáng)，三是通過樣板間直接突出產(chǎn)品的使用效果，四是搭配一些軟性裝飾，效果很好。
靚家居相關(guān)負(fù)責(zé)人則補(bǔ)充說，鑒于雙方的良好合作關(guān)系，東鵬每次新品上市，都會(huì)選擇靚家居作為重點(diǎn)推廣平臺(tái)，迅速鋪開廣州市場(chǎng)。從最早的金花米黃、天山石、到幸福星、砂巖石、珊瑚玉、瓷片等，以及東鵬潔具系列，通過靚家居的推廣都起到了良好的效果。今年，東鵬陶瓷春夏新品發(fā)布SHOW，在陶瓷品牌的推廣中還很少見。
而另一方面，靚家居也為遠(yuǎn)在佛山的東鵬陶瓷提供了近距離的售后服務(wù)，為更加突出靚家居經(jīng)營東鵬品牌的優(yōu)勢(shì)，靚家居推出東鵬可以散訂散退，不影響二次銷售30天內(nèi)可以退換貨等服務(wù)，相比其他銷售網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)更到位，銷售自然火爆。
當(dāng)然，廠商的合作關(guān)系一直是建材超市發(fā)展中倍受關(guān)注的話題，從東鵬與靚家居的合作來看并不復(fù)雜，關(guān)鍵是雙方目標(biāo)一致，共同做大市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，建立廠家、商家、消費(fèi)者“三贏”的格局。
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