伴隨著民營(yíng)資本的異軍突起、國(guó)外資本的不斷涌入、國(guó)有資本的轉(zhuǎn)換，我國(guó)的家電分銷渠道已經(jīng)進(jìn)入了群雄割據(jù)的時(shí)代。變革、創(chuàng)新正在成為主導(dǎo)我國(guó)分銷渠道發(fā)展的關(guān)鍵詞。
可以肯定是，今后幾年我國(guó)分銷渠道將發(fā)生重要變化，全國(guó)性家電連鎖、區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)連鎖、家電商場(chǎng)、專營(yíng)店、外資連鎖超市等各種形態(tài)仍將存在，但各自所占據(jù)的市場(chǎng)份額則會(huì)出現(xiàn)重要調(diào)整。
一、主要發(fā)展趨勢(shì)
全國(guó)家電連鎖企業(yè)發(fā)展提速
以國(guó)美、蘇寧為代表的全國(guó)家電連鎖企業(yè)，在完善一級(jí)中心城市市場(chǎng)布局后，會(huì)積極地發(fā)展二三級(jí)城市的網(wǎng)絡(luò)布局。
目前，國(guó)美已經(jīng)在全國(guó)除西藏等偏遠(yuǎn)自治區(qū)外的所有省會(huì)城市均建立了直營(yíng)門店。此外，其在發(fā)達(dá)地區(qū)的二級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張步伐也在加速，繼2004年在無錫建立首個(gè)江蘇區(qū)域內(nèi)的連鎖門店外，又開設(shè)了第二家門店，同時(shí)還通過收購(gòu)江蘇金太陽新街口店的方式介入蘇寧電器的總部南京。國(guó)美透露，2005年其新開店數(shù)將超過300家，年底門店總數(shù)超過500家。
而蘇寧電器的步伐也不慢，繼在華東特別是蘇浙皖地區(qū)建立了較為完善且強(qiáng)勢(shì)的連鎖門店后，且在華北、華南等地的開店速度和網(wǎng)絡(luò)布局都在不斷完善中。
面對(duì)全國(guó)2000多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)、350個(gè)二級(jí)城市、30多個(gè)一級(jí)市場(chǎng)，蘇寧表示首階段要切入300個(gè)城市，并在這些城市開設(shè)500家連鎖店。據(jù)了解，2005年，蘇寧光在華南就要新開20家店。蘇寧電器將重點(diǎn)向長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲周邊的二三級(jí)市場(chǎng)傾斜。
而隨著蘇寧、國(guó)美的相繼上市，家電連鎖企業(yè)自身融資能力的增強(qiáng)，在一定支撐著家電連鎖的擴(kuò)張勢(shì)頭。未來幾年，全國(guó)家電連鎖企業(yè)的主要工作還將集中于“完善一級(jí)市場(chǎng)布置，開拓二三級(jí)市場(chǎng)，關(guān)注四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)態(tài)”。
區(qū)域家電連鎖強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張
以永樂、大中、五星、銘可達(dá)為代表的區(qū)域性家電連鎖企業(yè)，在連鎖大勢(shì)所趨的背景下，通過前期在區(qū)域市場(chǎng)積累的一定人力、物力、供應(yīng)商等資本和經(jīng)驗(yàn)，開始全面發(fā)力。
永樂在華南重地廣州通過收購(gòu)豐澤電器，在西南重地四川通過與百大合作、在河南則通過收購(gòu)?fù)ɡ煞�，成功入主�?
目前，五星電器已經(jīng)牢牢把握南京、無錫、蘇州等一級(jí)市場(chǎng)，還成功地在江陰、鎮(zhèn)江、徐州、鹽城、淮陰等二三級(jí)城市建立形成了一定的進(jìn)入壁壘。而五星今年的擴(kuò)張也頗令人震驚。2005年，五星電器預(yù)計(jì)開店數(shù)量為122家，基本覆蓋全國(guó)一級(jí)中心城市。
今年，五星電器先是在安徽的馬鞍山、蕪湖、淮南三地開出超大規(guī)模賣場(chǎng)；隨后又式與鄭州亞細(xì)亞商城簽下10年租賃合同，并成立五星電器在中原地帶的首家旗艦賣場(chǎng)。之后，五星電器又在杭州開出其在浙江的第一家門店。而日前五星電器將在成都的第一家電器大賣場(chǎng)落下入川極具戰(zhàn)略性的一枚“棋子”。最具爆炸性的消息，則是五星前段時(shí)間以神奇速度收購(gòu)青島雅泰電器，成功介入山東市場(chǎng)。
而大中電器在京津及其周圍的河北蟄伏多年后，也開始向外擴(kuò)張，跑到了遠(yuǎn)在廣西的南寧開設(shè)連鎖賣場(chǎng)。
無疑，以永樂、大中、五星，這些已經(jīng)具備實(shí)力的區(qū)域連鎖企業(yè)正在積極地向全國(guó)性家電連鎖企業(yè)晉升，他們將成為全國(guó)性家電連鎖企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
此外，更多的區(qū)域家電連鎖，未來幾年內(nèi)將會(huì)進(jìn)一步在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部不斷扎根，向三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展，或開設(shè)直營(yíng)門店，或收編傳統(tǒng)家電商場(chǎng)，或打造最具優(yōu)勢(shì)的，旨在建立區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。
面對(duì)區(qū)域性家電連鎖的發(fā)展，今后將呈現(xiàn)兩大趨勢(shì)：第一，擴(kuò)張范圍全國(guó)化；第二，擴(kuò)張策略市縣級(jí)化。
傳統(tǒng)渠道面臨變革
面對(duì)家電連鎖這一新興業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的百貨大樓、家電商場(chǎng)、家電夫妻店、個(gè)體專營(yíng)店等一系列業(yè)態(tài)正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。下一步，又該如何？
對(duì)于眾多的百貨大樓，必然需要轉(zhuǎn)型，或調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路。未來可預(yù)見的路徑主要有兩條：第一，全身退出家電領(lǐng)域，從事百貨，像南京山西路百貨等一系列有名氣或者沒有名氣的百貨商場(chǎng)，都選擇了理性退出。第二，革新，向連鎖大賣場(chǎng)的模式發(fā)展，借助傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)的影響力和顧客忠實(shí)度等有利因素，將家電業(yè)務(wù)獨(dú)立出來成立家電大賣場(chǎng)，通過“零售+批發(fā)”的復(fù)合式操作模式，在市內(nèi)占據(jù)零售市場(chǎng)份額，在下面的三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該是一條不錯(cuò)的路徑。
而對(duì)于一些家電夫妻店、個(gè)體專營(yíng)店，則根據(jù)其規(guī)模和實(shí)力的大小，未來發(fā)展也只有兩條通路：第一、關(guān)門歇業(yè)。許多夫妻店和個(gè)體專營(yíng)店，大多競(jìng)爭(zhēng)力偏弱，依系其發(fā)展的力量主要是社會(huì)關(guān)系好、人際脈絡(luò)廣，但是這種優(yōu)勢(shì)在連鎖大賣場(chǎng)的沖擊下，將不會(huì)存在；第二，被收編。家電連鎖業(yè)態(tài)在發(fā)展過程中，必然會(huì)遭遇水土不服、資金短缺等癥狀。在這種背景下，有一定規(guī)模和實(shí)力的個(gè)體專營(yíng)店通過品牌連鎖的授權(quán)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，仍然能夠獲得一定的發(fā)展空間。
此外，今后幾年，一些區(qū)域百貨大樓、家電商場(chǎng)，在以利益為紐帶的前提條件下，為了確保自己的空間和份額，會(huì)在一定的區(qū)域內(nèi)部進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，共同結(jié)盟。例如，江蘇金太陽家電，與浙江五星電器，為了共同抵御來自外界的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，就可以組建新的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)體，但是這必須是實(shí)體。前幾年，中永通泰這種合作體制，就因?yàn)闆]有實(shí)質(zhì)性操作，自然就造成了一種先天性短命，不得不面臨瓦解。
外資連鎖嘗試性進(jìn)入
盡管家樂福、沃爾瑪等國(guó)際連鎖超市巨頭已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年時(shí)間，但是在國(guó)內(nèi)一直處于低調(diào)、埋頭研究市場(chǎng)的狀態(tài)下，我國(guó)傳統(tǒng)的家電連鎖賣場(chǎng)和超市倒也相安無事。但是隨著2005年，中國(guó)對(duì)外資零售市場(chǎng)的全面放開，家樂福、沃爾瑪必將加速市場(chǎng)布局，此時(shí)他們充裕的資金、科學(xué)的內(nèi)部管理、健全的市場(chǎng)操作體系就會(huì)彰顯優(yōu)勢(shì)。
由于這種外資連鎖超市操作模式比較成熟，但是他們對(duì)于中國(guó)家電零售市場(chǎng)還乏深入的了解，此外他們關(guān)注的重點(diǎn)也不局限于家電，而在于整個(gè)國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)的把握。因此，在未來1-2年內(nèi)還不會(huì)對(duì)我國(guó)家電連鎖業(yè)態(tài)造成較大的沖擊，但是這股力量不可小覷。
隨著我國(guó)零售市場(chǎng)對(duì)外資的全面開禁，美國(guó)百思買、日本小島電器等國(guó)外家電零售巨頭也非�？春脟�(guó)內(nèi)家電流通市場(chǎng)。
但是，現(xiàn)階段他們只側(cè)重于中國(guó)也僅限于建立采購(gòu)中心或市場(chǎng)調(diào)研階段,尚未在市場(chǎng)進(jìn)入方面進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的嘗試。
外資財(cái)團(tuán)與國(guó)有資本組建超大規(guī)模家電賣場(chǎng)。去年末，國(guó)資委直接監(jiān)管的特大型企業(yè)——中國(guó)建材集團(tuán)斥資5億元，打造了易好家商業(yè)連鎖有限公司，結(jié)束了使民營(yíng)資本在家電連鎖業(yè)唱獨(dú)角戲的時(shí)代。在易好家股本結(jié)構(gòu)中，中國(guó)建材集團(tuán)持股60%，其余40%的股份則由日本三菱商社及高層持有。易好家計(jì)劃到2009年，易好家將覆蓋內(nèi)地大部分地區(qū)，門店數(shù)量將達(dá)到100家以上，年銷售額突破200億元。
可以窺見，屆時(shí)，民營(yíng)、外資、國(guó)資將成為推動(dòng)中國(guó)家電流通渠道快速轉(zhuǎn)型的重要力量。
二、合作模式
開設(shè)直營(yíng)門店：
家電連鎖企業(yè)直接到各地商業(yè)圈尋址開設(shè)直營(yíng)門店。目前，這是大多數(shù)家電連鎖企業(yè)擴(kuò)張時(shí)所采用的一種手段。由于這種操作模式能夠保證家電連鎖商的執(zhí)行力和決策力，而各個(gè)門店統(tǒng)一門頭、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一促銷，能夠強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)整個(gè)家電連鎖的良性發(fā)展。
收購(gòu)兼并：
進(jìn)入一個(gè)陌生的市場(chǎng)之際，通過收購(gòu)和兼并一些傳統(tǒng)的家電商場(chǎng)或者實(shí)力較大的家電專營(yíng)店，一方面可以節(jié)省前期店面選址、內(nèi)部布置等一系列工作；另一方面，可以在短期內(nèi)直接切入當(dāng)?shù)胤咒N市場(chǎng)。
這種操作方式在家電連鎖業(yè)態(tài)快速擴(kuò)張之際，顯得比較實(shí)用。例如，江蘇五星收購(gòu)青島雅泰就是一例比較成功的收購(gòu)案。
融資合作：
選擇當(dāng)?shù)丶译姺咒N渠道的強(qiáng)勢(shì)商家進(jìn)行合作，一方面可以減少家電連鎖賣場(chǎng)的快速擴(kuò)張帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，另一方面則可以積累對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。像永樂電器進(jìn)入四川，就選擇與當(dāng)?shù)剌^大家電商場(chǎng)——川百家電廣場(chǎng)，共同開設(shè)川百永樂家電賣場(chǎng)，而其進(jìn)入河南，通過入主通利，也介入河南家電流通市場(chǎng)。
授權(quán)經(jīng)營(yíng)：
在一些家電市場(chǎng)不發(fā)達(dá)地區(qū)，例如我國(guó)的西藏、青海等偏遠(yuǎn)地區(qū)，家電分銷渠道不發(fā)達(dá)，也沒有形成一定規(guī)模的家電經(jīng)銷商，連鎖賣場(chǎng)進(jìn)入其開設(shè)專營(yíng)店成本大，費(fèi)用高，效果不明顯。在這種情況下，則可以通過授權(quán)品牌經(jīng)營(yíng)的方式，先將家電連鎖企業(yè)的強(qiáng)大品牌實(shí)施輸出。
三、影響力因素分析
關(guān)注開店數(shù)量、重在經(jīng)營(yíng)質(zhì)量
2005年，國(guó)美電器在全國(guó)開設(shè)的直營(yíng)門店將達(dá)到500家，蘇寧電器也將突破500家。而永樂、五星等區(qū)域性連鎖賣場(chǎng)的擴(kuò)張也在加速，年底均要達(dá)到200家。
連鎖門店的越開越多，單個(gè)連鎖門店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量是否也會(huì)隨之同步提升，其贏利能力又有多少？利潤(rùn)空間保持在多少的水平基數(shù)上？
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前兩大家電連鎖企業(yè)的眾多直營(yíng)門店中，一級(jí)中心城市的門店基本上能夠保持在一個(gè)比較合理的贏虧平衡點(diǎn)上，但隨著渠道的不斷下移，越來越多的二級(jí)門店面臨的經(jīng)營(yíng)成本和管理費(fèi)用大增，同時(shí)由于一級(jí)中心城市的連鎖惡性競(jìng)爭(zhēng)，也出現(xiàn)了眾多無效門店，只顧一時(shí)搶占有利位置，也沒有分析今后的可持續(xù)發(fā)展。
今后，隨著家電連鎖賣的與日俱增，越來越多的直營(yíng)門店的單店贏利狀態(tài)和水平受到考驗(yàn)。
加強(qiáng)管理，重在人力資本培養(yǎng)
家電連鎖的關(guān)鍵問題就在于管理，管理出效益，通過內(nèi)部科學(xué)而健全的管理制度和完善的人力資源管理，往往能夠產(chǎn)生強(qiáng)大的輻射力。而目前作為限制家電連鎖企業(yè)快速擴(kuò)張的最大瓶頸就在于家電連鎖經(jīng)營(yíng)和管理人才的缺乏。
原國(guó)美副總何矩辭職后，加盟易好家，獨(dú)樹旗幟。而原北京大中電器二號(hào)人物，副總史明加盟永樂，協(xié)助其經(jīng)營(yíng)北京分公司。而來自各個(gè)區(qū)域性家電連鎖企業(yè)內(nèi)部的人事變動(dòng)更是頻繁。這種頻繁的人事變動(dòng)在家電連鎖人才奇缺的背景下不斷發(fā)生，說明企業(yè)的內(nèi)部管理中存在許多不足和不規(guī)范。
因此，加強(qiáng)企業(yè)管理，特別是企業(yè)內(nèi)部人員的管理，建立一套良性的人員培訓(xùn)體系，為企業(yè)的發(fā)展助力。蘇寧電器在這方面走在了同行的前列，早在幾年前就啟動(dòng)1200人才工程，直接到大學(xué)校園招聘大學(xué)生，通過對(duì)他們進(jìn)行2-3年的培訓(xùn)和磨練，迅速使他們發(fā)展成為支撐企業(yè)發(fā)展的支柱。
加快現(xiàn)代化進(jìn)程，重在物流等配套體系建設(shè)
隨著日常的內(nèi)部管理、健全的機(jī)制，作為現(xiàn)代家電連鎖不可缺少的幾大要素：物流配送、售后服務(wù)、企業(yè)資源管理系統(tǒng)等環(huán)節(jié)都需要同步提升。
目前，家電連鎖的物流配送，蘇寧采用自建物流體系模式，雖然這種操作模式前期投入費(fèi)用大、短期內(nèi)網(wǎng)絡(luò)不完善等眾多不足因素，但能夠保證良好的配送服務(wù)質(zhì)量和時(shí)間執(zhí)行力。而國(guó)美將采取介于自己和外包第三方之間的方式，盡可能地運(yùn)用第三方物流的資源。國(guó)美的配送車輛和司機(jī)都是用第三方的，但將其管理權(quán)掌握在國(guó)美自己手中。這種操作節(jié)省費(fèi)用，短時(shí)間內(nèi)建立完善的配送體系，但在今后的發(fā)展中會(huì)遭遇如何協(xié)調(diào)與第三方的合作關(guān)系，如何保證配送服務(wù)質(zhì)量等矛盾。
而在家電產(chǎn)品的售后服務(wù)體系建設(shè)方面，蘇寧也是率先建立自己的售后服務(wù)大軍，而國(guó)美仍然采取將售后服務(wù)向第三方外包。不可否認(rèn)，這兩種操作模式各有優(yōu)劣勢(shì)，但是對(duì)于家電連鎖企業(yè)而言，關(guān)鍵是尋找到一條適合自身發(fā)展的道路。
隨著家電連鎖企業(yè)擴(kuò)張步伐的不斷加速，如何實(shí)現(xiàn)一系列配套性環(huán)節(jié)都能夠及時(shí)跟進(jìn)，從而建立起一套真正有競(jìng)爭(zhēng)力的連鎖體系。
避免操作高度雷同、尋找差異化之路
家電連鎖門店越開越多，存在于家電連鎖企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化、雷同化矛盾也在日趨顯示。
剝開各個(gè)家電連鎖企業(yè)的外衣，裸露出來的是相對(duì)雷同的運(yùn)作模式。在顧客眼中，各家電連鎖賣場(chǎng)僅僅是樣機(jī)展示的場(chǎng)所，樣機(jī)邊站的都是廠家的促銷人員，各門店都提供24小時(shí)內(nèi)送貨承諾，售后服務(wù)都需要找廠家解決。
由于超低價(jià)是各個(gè)企業(yè)突出的主要方面，因此在消費(fèi)者眼里，各連鎖企業(yè)之間的區(qū)別僅是門面大小和價(jià)格高低的區(qū)別。缺乏差異化的定位使得各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深陷于價(jià)格戰(zhàn)的漩渦中難以自拔。
就分銷渠道而言，家電連鎖是一種差異化業(yè)態(tài)。而對(duì)于家電連鎖這一業(yè)態(tài)而言，國(guó)美、蘇寧、永樂等眾多企業(yè)卻在使用著同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段。如何尋找到一條有別于其它家電連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和手段，將決定單一家電連鎖企業(yè)今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱。
目前，我們也欣喜的看到蘇寧國(guó)美通過借鑒了歐美、日本家電連鎖的發(fā)展之道，由單純的家電連鎖開始向3C賣場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
傳統(tǒng)業(yè)態(tài)及時(shí)轉(zhuǎn)型和調(diào)整
對(duì)于眾多的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)而言，首要解決的問題是尋找未來發(fā)展的方向、主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)、分銷操作模式等問題，從而在激烈的渠道競(jìng)爭(zhēng)中不被快速淘汰。
四、市場(chǎng)份額走勢(shì)
家電連鎖零售的高速增長(zhǎng)已經(jīng)在一級(jí)城市市場(chǎng)取得了相當(dāng)成效，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)前七家大型家電連鎖企業(yè)已經(jīng)占據(jù)包括北京、上海在內(nèi)的中國(guó)27個(gè)一級(jí)城市近40%的市場(chǎng)份額，中國(guó)城鎮(zhèn)居民每年購(gòu)買的家用電器，超過20%是從這七家零售企業(yè)購(gòu)買。
初步判斷，今后，家電連鎖的市場(chǎng)份額將以每年5%—8%的速度穩(wěn)定增長(zhǎng)，而傳統(tǒng)分銷渠道的份額也相應(yīng)地以每年8%左右的速度下滑，個(gè)體專營(yíng)店份額則將被超市所搶奪。（來源：博銳管理在線 沈聞澗）
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