買斷銷售讓經銷商夾縫求生 4S模式遭質疑
來源：
聯(lián)商網
2005-07-11 10:28
今年以來，車市的不景氣正讓越來越多的經銷商嘗試著一種新的銷售手段：買斷。
5月，上海一家汽車銷售公司，一次性投入近億元，買斷大批寶來系列轎車，在市場上引起軒然大波：買斷后的寶來售價下降了2萬多元。而早在今年3月份，這家公司買斷一批GOLF，在極短的時間銷售一空。
買斷銷售的甜頭
追本溯源，最早吃螃蟹的當屬央視購物。一年前，央視購物曾買斷銷售了上海大眾某款車。此舉舒展了上汽銷售公司經理緊皺的眉頭，也讓央視購物賺了錢。其中的奧妙就在“返點”上，經銷商可以根據自己的利益訴求決定零售價格。因為已經買斷，企業(yè)不能干涉經銷商定價，這樣消費者也能從中獲益。
今年年初，四川等地經銷商買斷雪鐵龍等品牌汽車的情況出現(xiàn)。此后，北京、廣東、上海等地，陸續(xù)有經銷商加入到買斷的隊伍中。
記者采訪中發(fā)現(xiàn)，雖然各方對買斷銷售態(tài)度不一，但消費者非常歡迎。
分析人士指出，主要是看公司的實力，一般的小公司，根本一下子也拿不出那么多錢來，那它當然做不來；其次，買斷的風險確實很大，畢竟這還是嘗試階段。
即便如此，仍然有更多的經銷商加入到買斷銷售的行列中來。
一邊是買斷銷售大有甜頭，一邊是4S店模式大受質疑。汽車銷售模式變革的話題由此而起。
業(yè)內分析師、創(chuàng)寶投資執(zhí)行董事徐瑋認為，買斷應該是一種趨勢，表面上看，是價格繼續(xù)下降的趨勢，深層來看，其實是營銷上的變革。
徐瑋稱，業(yè)內一直在說中國汽車的價格太高，這是一個不爭的事實。雖然經過了去年的連續(xù)降價，總體來看，中國的汽車價格還是高。
在這樣的情況下，靠企業(yè)制造商來主動降低價格的可能性是非常小的。
而處在制造商與消費者夾縫中的經銷商，在面臨生存危機的時候，必然會主動尋求突破，來改變自己的處境。買斷銷售是一種典型的方式。
目前國內的多數(shù)企業(yè)，無論是采用哪一種銷售網絡或者渠道方式，都沒有離開4S店這個終端。而它的最大弊端就是成本過高。這已經幾乎成為所有經銷商的共識。
成本無非來自制造環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)。對于經銷商來說，也只能在銷售環(huán)節(jié)的成本控制上來想辦法。由此，改變目前的銷售模式就成為當務之急。而買斷銷售正好滿足了這一需要。
4S模式遭質疑
北京某汽車經銷商告訴記者，今年年初車市好過一陣，但是企業(yè)限產，沒貨。他只能在企業(yè)的限量供貨的情況下，清淡經營。他告訴記者，2004年初在亞運村建4S店的時候，是嚴格按照廠家的要求，投入有400多萬元。然而好景不長，車市就遭遇 “寒流”。
今年沒敢多進貨。因為店里還有上百輛的“壓庫車”。他告訴記者，現(xiàn)在，他的4S店里只有維修能稍微有贏利，整車沒有貨，銷售自然受影響，配件自然也就賣不動。但是，員工工資、水電費、辦公費等等開支都還要正常付出，他甚至有過把4S店轉讓出去的想法。
記者在北京的一些汽車專賣店里走訪時，發(fā)現(xiàn)有不少經銷商對4S店的銷售模式有意見，焦點就集中在成本過高。
徐瑋認為，買斷銷售其實也還只是一個初級的階段，它應該向著一個更專業(yè)化、更規(guī)�；�、更獨立化、超市化的方向發(fā)展。這就是業(yè)內所說的“汽車超市”。
徐瑋指出，雖然買斷銷售已經開始推廣，但是加入的經銷商還是少數(shù)，而且經銷商的實力都還不是很大，被買斷的車型，也還是原來4S店被授權專賣的品牌，車型單一。要真正解決這些問題，就要像國美賣電器那樣，形成超市的規(guī)模。這樣，有實力的經銷商，可以買斷更多的品牌，更多的車型，建立連鎖的“汽車超市”。（來源：《財經時報》作者：王兵）
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