蘇寧在鄭遭國美、通利圍攻 提前引爆空調(diào)大戰(zhàn)
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-04-13 11:40
“雙刃”劍封蘇寧
在蘇寧試開業(yè)的頭一天，國美在省會(huì)多家報(bào)紙上投放了8個(gè)整版的宣傳廣告，可謂力度空前。但結(jié)果卻是讓國美哀傷不已，其魅力難抵“新人”，交火兩天，國美西區(qū)市場(chǎng)兩個(gè)店門的人流量，實(shí)在不敢讓人恭維。
第二輪戰(zhàn)斗打響在4月2日。先前還鄙視蘇寧促銷手段低劣的國美，竟把自己說出去的“大話”給拾了起來，整版廣告多是限量特價(jià)。難道這就是國美所言的“國美一樣能夠做到”？
此輪的戰(zhàn)斗中最聰明的當(dāng)數(shù)通利�！皯{4月1日任何電器賣場(chǎng)廣告到通利門店消費(fèi)，均可再優(yōu)惠50～1000元”，通利能想出這樣的絕招，引得不少業(yè)內(nèi)人士連連叫好。相對(duì)“美、蘇惡斗的連篇廣告，通利卻是投入最少，人氣也好。
第三輪的戰(zhàn)斗帶給商城的消費(fèi)者太多的期待。4月8日，國美的“藍(lán)色風(fēng)暴”與通利的“冰峰行動(dòng)”同時(shí)打響，拉動(dòng)各大品牌的1.5P、2P的常規(guī)冷暖機(jī)全線跳水，直逼人們心理底線，立即引起了鄭州空調(diào)消費(fèi)市場(chǎng)空前的騷動(dòng)。
4月9日～10日，國美與通利的西區(qū)各家店面的空調(diào)促銷人員忙的不亦樂乎。“我的手已半個(gè)多小時(shí)沒離開過這個(gè)票據(jù)本了”，收銀臺(tái)的工作人員在回答記者問題時(shí)頭也顧不上抬一下。而不少空調(diào)廠家也不得不臨時(shí)調(diào)配促銷人員來前來應(yīng)急。
不僅如此，為以雪前恥，國美不僅向其泰隆、文化宮兩店全力傾斜了促銷資源，更是在其門店內(nèi)四處張貼《蘇寧聲言今年空調(diào)要漲 國美說“不”》的舊報(bào)新聞，其用心當(dāng)然是路人皆知。
耍足了威風(fēng)，還不忘再表表“高姿態(tài)”。國美、通利的新聞發(fā)言人在接受記者采訪時(shí)均稱，本次活動(dòng)表明了各自對(duì)啟動(dòng)今年的空調(diào)市場(chǎng)的姿態(tài)和實(shí)力，另一方面則是推動(dòng)今夏空調(diào)市場(chǎng)銷售漸入佳境。與此同時(shí)，兩位新聞發(fā)言人一直否認(rèn)了自己有針對(duì)蘇寧之嫌，只不過是借西區(qū)“大腕”云集之時(shí)檢閱各自西區(qū)市場(chǎng)門店的戰(zhàn)斗力，為在今年的空調(diào)消費(fèi)市場(chǎng)爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán)。
面對(duì)對(duì)手的張狂，蘇寧只得眼睜睜的望消費(fèi)者別他，該公司一中層不由一嘆，“我們大意了，他們玩真的……”。
而事實(shí)上，蘇寧是完全可以避免這次被動(dòng)的。據(jù)了解，蘇寧總部在上周即要求全國各分部全線掀起空調(diào)戰(zhàn)。但只可惜，河南蘇寧在總部下達(dá)命令之前，就已將第三周促銷計(jì)劃安排就緒，因而錯(cuò)過了好戲。
發(fā)狠再揭蘇寧“暗瘡”
《蘇寧聲言今年空調(diào)要漲 國美說“不”》，這條舊新聞源于今年3月份蘇寧、國美所發(fā)布的空調(diào)行業(yè)白皮書。先發(fā)榜的蘇寧預(yù)測(cè)今年原材料市場(chǎng)價(jià)格一路高攀，必然導(dǎo)致今年空調(diào)價(jià)格將會(huì)上漲11％左右；而國美則稱，不論生產(chǎn)廠家生存環(huán)境怎么改變，這種壓力只能由廠家來承擔(dān)，而不能影響到渠道競(jìng)爭(zhēng)力，因此今年空調(diào)價(jià)格大約仍將下降。
而事實(shí)上，今年的空調(diào)漲跌只能有一個(gè)趨勢(shì)。從價(jià)格學(xué)上來講，無非就是影響價(jià)格上漲的因素同影響價(jià)格下跌的因素相對(duì)抗，哪種因素占了上風(fēng)，價(jià)格就會(huì)最終向該方向發(fā)展。國美同蘇寧的差別就在于大家偏重的因素不一樣，國美更多強(qiáng)調(diào)了價(jià)格下降的因素，而蘇寧更多強(qiáng)調(diào)了上漲的因素。不同的白皮書折射出不同的企業(yè)文化和經(jīng)營心態(tài)。在價(jià)格上漲壓力形成以后，國美以強(qiáng)硬姿態(tài)表示空調(diào)價(jià)格的剛性，而蘇寧則顯示了一定的靈活性，對(duì)廠家釋放出了足夠的善意。
然而在目前的國內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)，價(jià)格是一個(gè)非常敏感的話題。談降價(jià)，必是振臂一呼，應(yīng)者云集；談漲價(jià)，必遭千夫所指，寸步難行。
在4月的空調(diào)市場(chǎng)預(yù)熱期，蘇寧又率先在全國唱響了“空調(diào)漲價(jià)終結(jié)者”的角色，但要打動(dòng)消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可，必要有一番的說辭才行。為此，蘇寧表示，之所以“敢冒天下之大不韙”，正是源于蘇寧對(duì)于空調(diào)行業(yè)十多年的深刻理解及“至真至誠”的企業(yè)文化，因此有義務(wù)揭開事實(shí)，還給消費(fèi)者一個(gè)公道。而即在05年初，蘇寧就已與一批全國品牌提前做好了平價(jià)空調(diào)定制計(jì)劃，逆市發(fā)起行動(dòng)，旨在為消費(fèi)者搶先提供一場(chǎng)平價(jià)優(yōu)質(zhì)的空調(diào)盛宴。
看似完滿的說辭在發(fā)布媒體的當(dāng)天即遭到了國美、通利的唾棄，“當(dāng)初說漲價(jià)的是他，現(xiàn)在又冒出來充‘好人’。”
國美在臺(tái)面上所準(zhǔn)備的發(fā)言詞也頗耐人尋味，其稱，幾周以前，大家都曾關(guān)注今年的空調(diào)價(jià)格走勢(shì)分析，其中蘇寧是漲價(jià)論的代表，國美是降價(jià)論的代表。轉(zhuǎn)眼間，蘇寧似乎成為空調(diào)降價(jià)的先行者和代言人，其中意味，仁者見仁，智者見智。且不談空調(diào)價(jià)格的后期走勢(shì)，國美只想聲明，必定堅(jiān)持空調(diào)價(jià)格的優(yōu)惠和降價(jià)。另外，國美沒有那么高的平衡技巧，不會(huì)做“急轉(zhuǎn)彎”這樣高難度的動(dòng)作。
上次充當(dāng)國美兄弟的通利、五星本周繼續(xù)揭黑，痛斥蘇寧故意造“假新聞”。通利方面認(rèn)為，今年空調(diào)生產(chǎn)廠家的確是受到了原材料價(jià)格上漲的嚴(yán)重干擾，新款機(jī)價(jià)格小幅度上揚(yáng)也是大勢(shì)所趨。但必須明確一點(diǎn)，去年空調(diào)市場(chǎng)共留下了2500萬臺(tái)的庫存，今年年初的上游廠家的漲價(jià)的聯(lián)合炒做行為就是為了刺激消費(fèi)、消化庫存。然而，全國各大零售商在3月中旬就基本完成了訂購任務(wù)，而新款機(jī)型應(yīng)在5月1日之后才正式上市。也就是說，漲價(jià)的新款機(jī)在今年空調(diào)旺季數(shù)量并不很多�！澳敲刺K寧在廠家面前得了好，還想在消費(fèi)者面前賺吆喝，這就是他們的意圖�！�
老對(duì)手之間的競(jìng)合
令人很意外，國美與通利在今年談及對(duì)方，改掉了以往的諷言辣語，更多是向記者講述他們的“競(jìng)合”觀念，并均是給予了對(duì)方理性的評(píng)價(jià)。
對(duì)此次國美、通利打出的“空調(diào)雙人秀”，不少業(yè)內(nèi)人士談及是“老冤家”的首次聯(lián)手，但這樣的說法被兩家企業(yè)不約而同給予了否認(rèn)。
雙方認(rèn)為，通利是本土資本的企業(yè)，而河南國美只是國美電器的分公司，各自內(nèi)部對(duì)企業(yè)決策權(quán)根本不在一個(gè)層面上。談?wù)撾p方的默契完全是捕風(fēng)捉影，形成默契完全不具備可操作性。
外界對(duì)雙方的看法比較片面，可能多年的市場(chǎng)格局讓大家都容易形成思維慣性，帶上有色眼鏡，只能說鄭州當(dāng)前的家電零售市場(chǎng)出現(xiàn)了新的變化，大家有點(diǎn)不習(xí)慣。也許按照外界的分析習(xí)慣來看，通利和國美在這幾年長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)過程中達(dá)到一種平衡狀態(tài)，任何事物的發(fā)展都是有慣性的，通利更是習(xí)慣了這種平衡。當(dāng)有外來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來破壞這種平衡的時(shí)候，雙方更希望擠走搗亂者繼續(xù)堅(jiān)守平衡。
其實(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，誰都不能回避，每個(gè)時(shí)期都會(huì)有不同的背景和角色，在家電連鎖零售業(yè)突飛猛進(jìn)的情況下，區(qū)域化的傳統(tǒng)家電零售企業(yè)都面臨著新的課題和挑戰(zhàn)，無論是生存還是發(fā)展，他們都將面對(duì)國美、蘇寧、永樂、五星這樣強(qiáng)勁的對(duì)手，如果想避免在業(yè)內(nèi)的邊緣化，就必須堅(jiān)持到最終的市場(chǎng)格局穩(wěn)定后，并且有著足夠大的銷售規(guī)模和市場(chǎng)份額。（經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào) 記者楊霄 實(shí)習(xí)生司超慧）
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