遍地藥店，拿什么生存
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-10-26 14:07
遍地藥店的合理存在，就需要有存在的依據(jù)，如果沒有利潤，那么存在的必要性就不僅僅體現(xiàn)在為人民服務(wù)上了，而大部分藥店屬于個人投資或者承包的，這樣以來，藥店開張與關(guān)閉將是后續(xù)發(fā)展的結(jié)果，我們需要關(guān)注的是如何來看待這樣一種生存的價值，藥店在很短的時間迅速增加，主要是前期政策引導(dǎo)不夠深入，風(fēng)險系數(shù)拷量不夠準確，所以導(dǎo)致目前藥店的發(fā)展趨勢大有多種經(jīng)營的味道，也就是藥店的專業(yè)性將遭到破壞，藥店里面賣的范圍不斷在增大，而這樣的結(jié)局往往也是得不償失的，有的甚至搬石頭砸自己腳的現(xiàn)象，因此，藥店的生存問題，已經(jīng)迫在眉睫了。
目前藥店里面由于經(jīng)過GSP認證以后，藥店規(guī)范運做基本形成局面，但大部分藥店仍然規(guī)模小、藥品單一，區(qū)域銷售后勁不足，我們經(jīng)常能夠看到藥店里面設(shè)立什么代理業(yè)務(wù)，一些無關(guān)藥品銷售的業(yè)務(wù)被請了進來，比如電話業(yè)務(wù)，廣告業(yè)務(wù)等，藥店經(jīng)營要靠外力的推動，而推動不僅僅是需要多種經(jīng)營，目前藥店靠多種經(jīng)營來支撐的例證還不具有，如果靠外力的支撐，那么以后藥店的名稱影響力就要小許多，那么如何來提升藥店的生存依據(jù)，如何讓藥店在合理的經(jīng)營環(huán)境下有所發(fā)展，至少不至于虧損，積蓄力量來經(jīng)營，需要有一些正確的思路，便于引導(dǎo)與啟發(fā)。
做好專營，苦心經(jīng)營特色
現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)藥店的特色銷售非常重要，我們不難發(fā)現(xiàn)每當有特色銷售藥品的舉動，銷售就會業(yè)績很好，所以專營銷售是一種破殼的辦法，特色經(jīng)營的潛在力量就是可以不斷的通過客戶互相傳播造成影響力，在這里，我們要強調(diào)的是“苦心經(jīng)營”，為什么要這樣，根據(jù)對市場消費冷熱分析，藥品銷售業(yè)績是靠多年的信譽與保證換來的，如果靠短時間的促銷來拉動，可能不太理想，除非你是天天有驚喜，日日有優(yōu)惠等活動，何況藥品不是普通的日用品，所以，苦心經(jīng)營的意義在于要找尋屬于藥店本身的特色項目或者經(jīng)營理念，最近，我看到浙江部分藥店的名聲很大，名聲大不是老牌的藥店，而是一般的藥店，只是在某個區(qū)域里面，主要依靠的就是特色經(jīng)營的方針，比如購買一種藥品再購買另外一種，就可以享受半價待遇，這樣很多消費者如果要購買兩種以上藥品，就會去這些藥店購買，這樣藥店的循環(huán)系統(tǒng)非常有力，能夠迅速積累人氣，保證在長期內(nèi)有非常大的效應(yīng)，輔助的一些便民措施就不用在介紹。
區(qū)域規(guī)劃要分期占有，合理推進
很多藥店的連鎖是掌握在地段的手中，也就是地段決定了我是否要開設(shè)藥店，一般意義上看，前期藥店的分布沒有多少規(guī)則，藥店審批機構(gòu)的作用力不是太大，靠居民數(shù)量來衡量藥店數(shù)量也是有問題的，就象現(xiàn)在我們的房地產(chǎn)商一樣，開發(fā)一期后，肯定要推出什么二期、三期、四期等，那么我們的藥店設(shè)置需要有這樣的規(guī)劃，在什么樣的地段可以開設(shè)，而不會餓著肚子，否則亂開發(fā)就是造就藥店空的連人影都找不到區(qū)域規(guī)劃里面對藥店的定位要建立長效機制，什么樣的機制可以借鑒呢，首先是定位問題，想開什么樣的藥店規(guī)模，藥店經(jīng)營原則、藥店發(fā)展思路等，我們知道很多藥店在虧損的時候，就很著急，甚至購買假藥坑蒙消費者，來追求利潤，所以設(shè)定藥店銷售環(huán)境下，要把銷售項目逐步推進，管理好藥店的長效開發(fā)為最終目標。其次是要對地段詳細了解需求關(guān)系，來確定經(jīng)營方向，占有率的提高才是藥店后續(xù)發(fā)展的動力，最后需要規(guī)劃藥店服務(wù)與便利以外的所有結(jié)構(gòu)性問題，比如藥店附近的營業(yè)環(huán)境影響評估等，做好占有數(shù)量的控制。
依靠階段銷售，不盲目執(zhí)行價格戰(zhàn)
用價格來拉升銷售并不是完全之策，當然結(jié)合價格做一些促銷是常規(guī)辦法，也比較有效，但最終需要靠銷售量來決定是否贏利，這樣，依靠階段銷售將是藥店開發(fā)的首要因素，我們知道，任何銷售環(huán)境都是有旺季與淡季，藥品銷售也有，一般來講，醫(yī)藥企業(yè)除非做處方藥品，如果是中藥或者OTC產(chǎn)品，藥店旺季與淡季的銷售很明顯，那么，結(jié)合階級性季節(jié)銷售將是出路，比如秋冬季節(jié)的補藥、中老年慢性病的特效藥物展覽、針對天氣的便宜藥物等，都成為銷售季節(jié)的由頭，特別是老年銷售的產(chǎn)品為非常有針對性，常規(guī)疾病的藥物迫切需要分析，藥店要不斷反省自己銷售藥品存在的不合理問題。
價格銷售與階段銷售并沒有嚴格的區(qū)別，最終落實的是人氣旺盛帶來的各種有利因素的掌握，要正面宣傳與之配套的特色宣傳，給每位銷售患者便利的舉措與實惠，階段性銷售藥店要展開宣傳，不要僅僅依靠門口的黑板寫上一些優(yōu)惠，要消息進社區(qū)、要人員活動進社區(qū)、要工作進社區(qū)等，藥店外圍的引進工作才是需要正確構(gòu)思的方向。
如何與醫(yī)保藥店競爭 做好特色
現(xiàn)在的藥店有幾種，有本地個體的，有醫(yī)院的、有醫(yī)藥公司的、有外地連鎖的、藥店名稱也繁多，藥店各項舉措也天天在變換，但是，藥店本質(zhì)銷售不好的現(xiàn)象是客觀存在的，無論是什么樣的藥店，有一種藥店是不可比較的，那就是醫(yī)保藥店，我們看醫(yī)保藥店的銷售平時在一般的情況下，銷售會高出很多藥店，靠政策吃飯是這些藥店的特色，所以優(yōu)勢是無法比擬的，那么大多數(shù)沒有醫(yī)保的藥店生存就需要有一個競爭的心態(tài)了。
最終，競爭在于落實，在于實力，在無法擁有優(yōu)勢的情況下，做特色與做特效是關(guān)鍵，如果醫(yī)保以外的疾病能夠在不同的地域消費了，那么做些特色銷售就是非常明智的選擇，有人甚至想把藥店做成十種類別的藥店，比如本藥店就銷售感冒類、抗疲勞類、補品類等銷售，不銷售其它的藥品，然后，所有的相關(guān)產(chǎn)品需要全部集中展示，其它藥店沒有進貨的這里全部要有，并選擇的余地可以根據(jù)不同的產(chǎn)地來展示，比如藏藥類、苗藥類、蒙藥類等，擴大展示范圍，而不僅僅是表示藥品在作用。因此，做專業(yè)藥店將是對抗的辦法之一。
交流藥店銷售心得 擴大藥品銷售目標
現(xiàn)在看來，藥店銷售是各自為地，各自為牢，很少有藥店同行在轄區(qū)內(nèi)自行交流，很多采取觀望的心態(tài)，甚至猜疑的心態(tài)、打擊的心態(tài)，這樣的銷售與競爭無法對自身的發(fā)展有好處，生存是需要環(huán)境的，一個區(qū)域要想生意好，外部環(huán)境非常重要，吃獨食有時候未必能夠有好的效果，當然，保密自己的經(jīng)營技巧也是必要的，但信息互通可能會產(chǎn)生更加積極的效果。藥店銷售環(huán)境目前需要與醫(yī)院等外力因素抗衡，爭取更多的客源是主要的經(jīng)營目標，那么存在于不同空間下的同一種類別，需要有共同探討的心態(tài)，競爭有好的結(jié)果，交流同樣有好的結(jié)果，藥店交流要立足發(fā)展的本身，而不是互相打擊，保存自己才有可能發(fā)展，藥店在現(xiàn)有的生存壓力下，需要有更多的創(chuàng)新舉措，包括創(chuàng)新政策的發(fā)揮，可以借用企業(yè)的力量、借用客戶的力量、借用同行的力量、借用區(qū)域優(yōu)勢的力量等等。
藥店的生存客觀來講，是自我創(chuàng)造一種機遇的過程，而不是數(shù)量與技巧的競爭，那么這樣的機遇是藥店需要發(fā)掘與完善的，在遍地藥店正躊躇的時候，藥店的生存需要開辟新的通道，靠營業(yè)員素質(zhì)、靠藥店項目多少、靠促銷的價格已經(jīng)無法抵御藥店蕭條的局面，落實藥店的發(fā)展只有在合理可以利用的條件下，把藥店的經(jīng)營轉(zhuǎn)變成為一種可控的特色門診，不斷自我門診，不斷變化人氣指數(shù)，需要積累消費人氣標準，把整體的氛圍引導(dǎo)好才是關(guān)鍵的步伐。
�。ú╀J管理在線 孫文軍）
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