零售藥店P(guān)TO：跨過(guò)荊棘方坦途
來(lái)源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-10-12 09:17
貿(mào)易聯(lián)盟）可以說(shuō)是最受關(guān)注的一個(gè)。從一開(kāi)始提出組建“業(yè)內(nèi)的‘WTO’”設(shè)想，到今年3月正式在深圳成立匹特歐藥店管理有限公司；從最初簡(jiǎn)單的比價(jià)換貨，到現(xiàn)在替旗下會(huì)員進(jìn)行采購(gòu)談判、提供藥店管理咨詢，PTO一直在世人懷疑的目光下前行。當(dāng)人們對(duì)PTO到底能在多大程度上降低企業(yè)采購(gòu)成本的爭(zhēng)論尚未平息之時(shí)，PTO又馬不停蹄地在江蘇進(jìn)行藥店管理輸出，這無(wú)疑引起了業(yè)內(nèi)更為激烈的質(zhì)疑。
如何入鄉(xiāng)隨俗？
從今年4月開(kāi)始，PTO先后有十幾家樣板店在貴州、北京、廈門(mén)、江蘇等地落地。同一種模式是否可以在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行復(fù)制，業(yè)內(nèi)意見(jiàn)不一。
無(wú)錫一家平價(jià)藥店老總的看法頗具代表性：“中國(guó)幅員遼闊，不同地域之間人群構(gòu)成、消費(fèi)水平乃至用藥習(xí)慣都存在明顯差異，加上各個(gè)門(mén)店都會(huì)有自己的特色，經(jīng)營(yíng)管理的方式肯定會(huì)有所不同�，F(xiàn)在PTO都在復(fù)制一種模式，這樣復(fù)制出來(lái)的店到底能否贏利很值得懷疑�！�
在已落地的樣板店中，爭(zhēng)議最大的是位于蘇州觀前街東段的“雷允上”旗下的王鴻翥堂藥店。王鴻翥堂建于1882年，以精于制造丸散膏丹享有盛名。2005年7月23日，這個(gè)百年老店變身為“PTO超低價(jià)藥店”。
眾所周知，PTO樣板店在形象設(shè)計(jì)上以清新、明快、時(shí)尚為特點(diǎn)，店面追求
明亮通透，藥品開(kāi)架陳列。天花板上整齊地垂下綠色的柳條狀裝飾物，貨架上配以顏色亮麗的氣球，在經(jīng)營(yíng)手法上是通過(guò)控制采購(gòu)成本，靠低價(jià)走量來(lái)獲取利潤(rùn)。而百年老店最彌足珍貴的是優(yōu)良的品質(zhì)和深厚的文化沉淀。顯然在前者的“輕快”和后者的“厚重”之間，有著難以調(diào)和的矛盾。
據(jù)知情人透露，“雷允上”試圖將王鴻翥堂改造成為PTO會(huì)員店的消息傳出
來(lái)后，從藥店內(nèi)部員工到監(jiān)管部門(mén)的有關(guān)人士都表示了強(qiáng)烈的反對(duì)，在他們看來(lái)一個(gè)藥店的歷史是無(wú)法用金錢(qián)來(lái)衡量和購(gòu)買(mǎi)的�！岸嗫上О。粋�(gè)百年老店就這樣被糟蹋了�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士憤然表示。
雷允上公司市場(chǎng)拓展部經(jīng)理周玉明對(duì)此也并不否認(rèn)，然而不爭(zhēng)的事實(shí)是藥店的銷售額節(jié)節(jié)攀升，日營(yíng)業(yè)額從2萬(wàn)元上揚(yáng)到6萬(wàn)多元。最難得的是，藥店經(jīng)營(yíng)管理方式的改變帶動(dòng)了店員的銷售意識(shí)和銷售理念的改變。而PTO也最大限度地保留了原有藥店的傳統(tǒng)特色，中藥飲片的銷售依然是該店主要的利潤(rùn)來(lái)源。
PTO總經(jīng)理王春雷說(shuō)，盡管PTO成立不久，但是其輸出的藥店經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。一是這種模式實(shí)際操作已有兩年時(shí)間，證明是可以保證贏利的；二是對(duì)于經(jīng)營(yíng)模式的復(fù)制，PTO有嚴(yán)格的流程和規(guī)定，“光是相關(guān)資料就有兩寸厚”。更為重要的是，“在運(yùn)作每一家會(huì)員店前，我們都投入大量的精力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，從顧客人群結(jié)構(gòu)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，甚至具體到哪個(gè)街道有多少老年人，我們都有完整的資料和數(shù)據(jù)分析，以及服務(wù)跟進(jìn)措施。但是人們僅看到了店堂布置、店面設(shè)計(jì)這些外在的東西�！睋�(jù)了解，在對(duì)王鴻翥藥店改造的過(guò)程中，PTO的整改小組在蘇州駐扎了一個(gè)多月。
“如果PTO復(fù)制的只是店面外部形象，企業(yè)根本就沒(méi)有必要交納那么多的服
務(wù)費(fèi)請(qǐng)我們?nèi)シ⻊?wù)。事實(shí)也證明PTO所有的會(huì)員店都在贏利。我一個(gè)人能力的確
有限，但是PTO現(xiàn)在有一個(gè)30多人的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的智慧應(yīng)該是不容懷疑的�！蓖醮豪渍f(shuō)。
[2] 如何超越平價(jià)？
由于PTO股東單位可以根據(jù)公司規(guī)定的流程自己打造樣板店，真正意義上由
PTO公司來(lái)運(yùn)作的樣板店，6月18日在江陰開(kāi)業(yè)的江蘇大眾醫(yī)藥有限公司快康大
藥房是第一家。這家店為此交納了20萬(wàn)元的咨詢服務(wù)費(fèi)。這一行為在業(yè)內(nèi)引起嘩然。
在某些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，PTO通過(guò)建立比價(jià)平臺(tái)以及代表會(huì)員與上游藥品生產(chǎn)
企業(yè)談判，降低采購(gòu)成本，在此基礎(chǔ)上再將藥價(jià)降低，其切入市場(chǎng)及營(yíng)銷手段都與平價(jià)藥店如出一轍，并沒(méi)有新鮮和高明之處。那么PTO憑什么收取20萬(wàn)元的咨詢費(fèi)用呢？
PTO的發(fā)起人之一、揚(yáng)州大德生醫(yī)藥連鎖公司總經(jīng)理曾海東表示，20萬(wàn)元值
不值，要由會(huì)員單位說(shuō)了算。“如果我們能給他們帶來(lái)利潤(rùn)，這20萬(wàn)元花得就值。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)PTO改造的會(huì)員店都能保持不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，這種銷售收入的持續(xù)增長(zhǎng)肯定要比20萬(wàn)元多�！�
王春雷說(shuō)，我們輸出的是一個(gè)整體方案，并不是“低價(jià)進(jìn)、低價(jià)出”這么簡(jiǎn)單。PTO曾經(jīng)做了一個(gè)調(diào)查，對(duì)老百姓購(gòu)藥產(chǎn)生影響的一共有五個(gè)因素：首先是品類，也就是說(shuō)老百姓要在藥店里買(mǎi)到他想買(mǎi)的藥；其次是價(jià)格，接下來(lái)是便利、質(zhì)量和服務(wù)。因此藥店的管理首先是品類管理。“如何擺放、安排產(chǎn)品種類，如何讓所有品類都動(dòng)銷起來(lái)，一個(gè)單位面積必須實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)，都涉及到具體的品類管理。而這一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)很多藥店并不在意。盡管PTO號(hào)稱走的是低價(jià)路線，但在很多方面與平價(jià)藥店還是有很大區(qū)別。比如說(shuō)，在PTO樣板店里所有的藥品都在降價(jià)，而平價(jià)藥店是充分利用“二八原則”對(duì)部分藥品降價(jià)；樣板店的銷售人員全部是藥店店員，而平價(jià)藥店為了降低費(fèi)用，大部分甚至全部都是廠家促銷員；PTO對(duì)店員的考核不單純局限在銷售業(yè)績(jī)方面，而是擁有一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)體系等等�！八幍甑母�(jìng)爭(zhēng)，最終還是落在管理上。我們能夠戰(zhàn)勝對(duì)手的絕不僅僅是價(jià)格�！�
如何突破瓶頸？
眾所周知，近年來(lái)中國(guó)藥品零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多藥品零售企業(yè)在這場(chǎng)角逐中茫然無(wú)措，情急之下，PTO也就充當(dāng)了救命稻草的角色。但客觀地說(shuō)，PTO的藥店管理輸出的確存在急需改進(jìn)的東西。
據(jù)了解，PTO的整個(gè)流程再造程序大致如此：由整改小組到目標(biāo)樣板店進(jìn)行改造，由PTO工作人員擔(dān)任店長(zhǎng)；改造完成后樣板店重新開(kāi)業(yè)，整改小組撤離；PTO店長(zhǎng)留任一個(gè)月保證樣板店穩(wěn)定運(yùn)行后離開(kāi)；樣板店所屬的連鎖企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部“復(fù)制”，PTO協(xié)助督導(dǎo)；最后由PTO驗(yàn)收所有的連鎖門(mén)店，合格的授予“PTO樣板店”銅牌。
明眼人一看便知這里存在一個(gè)問(wèn)題：如何保證PTO模式得到準(zhǔn)確無(wú)誤的復(fù)制？毋庸諱言，企業(yè)的管理是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程。眾所周知，現(xiàn)在很多大型連鎖藥店寧可放慢發(fā)展步伐，也要選擇直營(yíng)方式，而不選擇加盟，其關(guān)鍵問(wèn)題就是管理——加盟店具體管理者的思想理念一旦和總部不統(tǒng)一，往往會(huì)使總部的要求變形甚至失效。那么對(duì)于PTO的流程再造來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題可能更為嚴(yán)重。因?yàn)橐坏┱男〗M撤離，PTO店長(zhǎng)離開(kāi)，樣板店還是由原來(lái)的管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，那么怎樣保證他們將PTO管理理念貫徹到底呢？
而事實(shí)是，PTO現(xiàn)在開(kāi)店的速度越來(lái)越快，王春雷透露，基本上以兩周開(kāi)一個(gè)店的速度前進(jìn)，目前在全國(guó)的會(huì)員店數(shù)已經(jīng)超過(guò)5000家，那么即使不考慮日后如何長(zhǎng)期監(jiān)督的問(wèn)題，僅每個(gè)樣板店需要派駐的店長(zhǎng)也將成為“瓶頸”。這樣快速前進(jìn)，相應(yīng)的管理人才從哪里來(lái)？
對(duì)此，PTO相關(guān)人士表示，他們正馬不停蹄地進(jìn)行人員培訓(xùn)，同時(shí)近期會(huì)派
出一個(gè)巡回檢查小組，對(duì)各個(gè)店進(jìn)行檢查、監(jiān)督和評(píng)估。一旦發(fā)現(xiàn)有樣板店模式走樣，將摘下其PTO樣板店的牌子。
�。ㄖ袊�(guó)醫(yī)藥報(bào) 胡芳）
發(fā)表評(píng)論
登錄 | 注冊(cè)