宜家的賣場管理
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-09-12 09:29
合理的賣場規(guī)劃需要有效的賣場管理來支持。賣場管理的好壞是吸引消費者的一個重要因素，它直接關(guān)系到商品的銷售量。
宜家的賣場管理就別具特色。具體來說，有以下幾個特點：
獨特的服務(wù)方式
每個第一次走進宜家商場的消費者都會有一個新奇的發(fā)現(xiàn)，偌大的宜家商場內(nèi)，相對于如織的顧客居然見不到幾個營業(yè)員。其實，這就是宜家遵循的“沒有營業(yè)員，只有服務(wù)員”的方針。
宜家認為，零售業(yè)中要解決的就是，如何讓消費者自主地作出購買決定；而當消費者有了購買某種產(chǎn)品的欲望時，又如何得到主動而詳細的解答和幫助。因此宜家的店員不會像其他家具店的店員一樣，消費者一進門就對著他們喋喋不休，消費者到哪里他們就跟到哪里，而是非常安靜地站在另一邊，除非消費者主動要求店員幫助，否則店員不會輕易打擾他們，以便讓顧客靜心瀏覽，在一種輕松、自由的氣氛中作出購物的決定。
透明的商品信息
為了盡量節(jié)省消費者的決策時間，宜家將商品信息全面公開化、透明化，這完全打消了消費者的顧慮，也表明了宜家商品可靠的質(zhì)量保證。在宜家，經(jīng)常能看到人們細致地看著價格標簽，其蘊涵的“導(dǎo)購信息”
幾乎一應(yīng)俱全，包括產(chǎn)品的價格、功能、使用規(guī)則、購買程序等，讓消費者一邊看，一邊按照上面的指示來體驗商品。宜家總是提醒顧客“多看一眼標
簽，在標簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價格”。
例如在宜家出售的“四季被”的標簽上，就這樣寫著：“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65％鴨絨，35％鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60℃的溫水中清洗，也可以用干衣機甩干。”
再如，為了幫助消費者更好地選擇節(jié)能燈泡，北京宜家家居二樓的廳柱
上這樣寫著：
“①一只節(jié)能燈泡的壽命相當于8只普通燈泡，您可以少換幾次燈泡；②節(jié)能燈泡可為一個家庭一年節(jié)省約400元；③11瓦節(jié)能燈泡相當于60瓦普通燈泡的亮度；④節(jié)能燈泡是環(huán)境的保護者�！�
這則說明的下面還安裝了兩排閃閃發(fā)亮的燈泡，一排是6只11瓦的節(jié)能燈泡，另一排是6只60瓦的普通燈泡。兩排燈泡對應(yīng)著兩個電表，電表的啟動時間是1999年5月7日9時30分，到2000年的8月25日，6只11瓦的節(jié)能燈泡共用電420千瓦時；6只60瓦的普通燈泡已用了2237．5千瓦時，而且有一只燈泡已經(jīng)不亮了。一個箭頭指著兩個電表：“請看這兩種燈泡巨大的區(qū)別�！边@樣的事實對比，再配上上述文字說明，無疑會對消費者產(chǎn)生巨大的說服力。
同時，為了進一步解除消費者的后顧之憂，宜家在《商場指南》中明確規(guī)定了對于售后商品的服務(wù)：在14天之內(nèi)，如果消費者對已購貨品不滿意，可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。
此外，宜家還配備了用于對商品進行檢測的測試器，常引得消費者紛紛駐足。在廚房用品區(qū)，宜家出售的櫥柜從擺進賣場的第一天起就開始接受測試器的測試，櫥柜的柜門和抽屜不停地開、關(guān)著，數(shù)碼計數(shù)器顯示著門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)。
一直以來，宜家堅持讓賣場中的商品信息透明、公開，這需要足夠的勇氣與信心。宜家認為，如果你是最好的，對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，就不要害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，就只會更加信賴和喜愛你。但如果你做得還不夠好，那么你仍有兩條路可走：一是努力做得更好，并讓顧客知道這一點；二是從顧客面前消失，或者坐等他們?nèi)繌哪忝媲跋А?br>
自助購物模式
宜家推行自助購物模式，以平板包裝的形式放置貨物，顧客選中哪個商品后就根據(jù)提示自行去貨架上取，并自行包裝運送回家。
宜家的自助購物模式并非一開始就有。由于初期賣場購買場面混亂，宜家不得不作出相應(yīng)的改變，開始販售體積較小、較容易攜帶的家具，這開啟了宜家賣場購物的新天地。隨后，自助購物更是在宜家的強力推動下得以進一步發(fā)展。而平板包裝、可以拆卸的家具誕生更是為之提供了條件：平板包裝可以使顧客很容易就將一個大衣柜或沙發(fā)床裝進一輛小貨車，輕松地把它們帶回家；而可以拆卸的家具讓顧客自己把家具在房間里用各種組裝件組裝起來。
宜家這種自助購物模式給了消費者充分的發(fā)揮余地。所有家具買賣中最繁重的環(huán)節(jié)大概要屬運送及開封，而這兩部分工作在宜家?guī)缀跞上M者自己完成了。消費者自助購物，連同出口區(qū)好幾個效率極高的結(jié)帳柜臺的設(shè)置，這兩個因素成為宜家利潤及營業(yè)額居高不下的保證。
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