“藥品供銷聯(lián)盟”的未來之路并不平坦
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-09-09 13:55
8月22日，北京地區(qū)最大的平價(jià)藥店--天天好大藥房宣布，其與民生藥業(yè)、三九醫(yī)藥、廣州白云山、天士力醫(yī)藥、北京豐科城醫(yī)藥有限公司、北京京新龍醫(yī)藥有限公司等20家企業(yè)正式結(jié)成“藥品供銷聯(lián)盟”。從8月25日起，該藥店中3000多種常用藥品開始全面降價(jià)，500種藥品長期實(shí)行"批發(fā)價(jià)"銷售。
此舉立刻得到了北京市民的熱烈回應(yīng)。在8月25日開業(yè)一小時(shí)內(nèi)，平時(shí)日均銷售量60盒左右的雙黃連口服液售出1000盒，日均銷量5盒的同仁堂大活絡(luò)丸賣出了200盒，日均銷量10盒的益母草顆粒則賣出了2000盒。截止到當(dāng)日下午二時(shí)，到"天天好"購藥的顧客已超過4萬人次。然而就在"天天好"不斷出現(xiàn)搶購風(fēng)潮的同時(shí)，“藥品供銷聯(lián)盟”也遭到了許多質(zhì)疑。
藥店：成立聯(lián)盟可以實(shí)現(xiàn)“三贏”
簽訂“藥品供銷聯(lián)盟”的“雙方”承諾：恪守誠信經(jīng)營，減少藥品購銷環(huán)節(jié)。為保證雙方的銷售量，提供的藥品價(jià)格是最低價(jià)格。然而，對于平價(jià)藥店來說，直接向廠家和一級藥品批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到降低成本的目的，并不是什么秘密武器；通過“走量”來實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�(yīng)，也并非“天天好”首開先河。那么，這次“天天好”為什么要大張旗鼓地進(jìn)行宣傳呢？有人稱之為“作秀”，有人稱之為“炒作”，但是天天好大藥房連鎖有限公司董事長陳金良表示，聯(lián)盟的成立至少具有兩方面的意義：
一是意味著“天天好”已經(jīng)得到了業(yè)內(nèi)的承認(rèn)。他說，今年年初，“天天好”的低價(jià)促銷行為曾遭遇一些藥品生產(chǎn)廠家和批發(fā)商的聯(lián)合抵制，一些品種甚至撤柜。與此同時(shí)，還有一些上游企業(yè)對“天天好”的發(fā)展持觀望態(tài)度，一個(gè)典型的例證”的。藥品供銷聯(lián)盟的成立在某種程度上反映的是上游與“天天好”之間的"不合作--逐步合作--放開合作--結(jié)成聯(lián)盟"的過程。
其次，成立聯(lián)盟可以實(shí)現(xiàn)上游企業(yè)、藥店以及消費(fèi)者的三贏。"結(jié)成聯(lián)盟是有條件的。以前給我們供貨的藥品生產(chǎn)廠家是隨時(shí)調(diào)換的，現(xiàn)在就比較固定，這樣不僅可以保證藥品的貨源和價(jià)格的穩(wěn)定，廠家還可以把原來提供給一些商業(yè)公司的優(yōu)惠'政策'也提供給我們，而我們則能夠保證他們產(chǎn)品的銷量，這樣就實(shí)現(xiàn)了雙贏。獲得優(yōu)惠'政策'，藥店的經(jīng)營成本就會進(jìn)一步降低，就有空間讓利給百姓，對藥品實(shí)行降價(jià)。三方獲利的事情，我們?yōu)槭裁床蛔觯?
對于處在上游的藥品生產(chǎn)廠家和批發(fā)商而言，又能從聯(lián)盟中得到什么呢？保證銷量是不言而喻的，但是深圳金活醫(yī)藥公司的市場總監(jiān)李從選說，廠家和批發(fā)商加入供銷聯(lián)盟或許還有其他考慮。平價(jià)藥店為了表明自己“平價(jià)”，往往拿品牌藥品“祭旗”，這樣一來，既不利于產(chǎn)品品牌形象的提升，同時(shí)還有可能擾亂產(chǎn)品的價(jià)格體系。加入聯(lián)盟，或許能在一定程度上解決一些問題，同時(shí)還能防止其他廠家的“終端攔截”。這樣看來，聯(lián)盟就好像是在微利時(shí)代，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條上各個(gè)環(huán)節(jié)的"抱團(tuán)取暖"。
而北京金象大藥房連鎖有限公司董事長徐軍卻認(rèn)為，任何聯(lián)盟的操作都必須考慮到一些具體的細(xì)節(jié)問題。如果沒有強(qiáng)有力的約束機(jī)制和實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，聯(lián)盟就有可能成為一紙空文。
同行：我們要求享有平等待遇
正所謂“一石激起千層浪”。記者在采訪過程中發(fā)現(xiàn)，“藥品供銷聯(lián)盟”成立在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生的影響已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過事件本身。參與聯(lián)盟的一位藥品批發(fā)企業(yè)的負(fù)責(zé)人無奈地央求記者，不要就聯(lián)盟的事情采訪他--“因?yàn)槲铱煺屑懿蛔×恕�。在該�?fù)責(zé)人的"閃爍其詞"中，記者感受到令企業(yè)“招架不住”的，不僅有來自媒體記者的追蹤采訪，還有來自于產(chǎn)業(yè)鏈上相關(guān)環(huán)節(jié)的壓力。
據(jù)悉，當(dāng)“藥品供銷聯(lián)盟”成立的消息見諸媒體后，北京的幾家大型連鎖藥店迅速做出反應(yīng)，找到參與聯(lián)盟的廠家和批發(fā)商進(jìn)行“理論”：“天天好怎么經(jīng)營，那是它自己的事，但是我們需要廠家和批發(fā)商給我們一個(gè)說法。我們不要求得到特殊的優(yōu)惠'政策'，只要求擁有一個(gè)平等的機(jī)會�！币晃凰幍昀峡傔@樣對記者說：“'天天好'宣稱從廠家和一級批發(fā)商那里直接進(jìn)貨，我們也不是'拐著彎'進(jìn)的貨！”
“如果廠家和批發(fā)商給'天天好'的價(jià)格比給您的價(jià)格更低，你們會怎樣？”記者問�！澳俏覀兙筒毁u他們的貨�，F(xiàn)在藥品'同質(zhì)化'這么嚴(yán)重，我們完全可以找到替代產(chǎn)品�！边@位老總的回答簡捷干脆。
或許正是迫于其他零售商的壓力，記者發(fā)現(xiàn)參與聯(lián)盟的一些上游企業(yè)的態(tài)度最近發(fā)生了微妙的變化。一家生產(chǎn)企業(yè)市場部人員的“三句話”就頗讓人回味：我們從來沒有和任何客戶簽訂所謂的聯(lián)盟協(xié)議；如果“天天好”愿意犧牲自己的利益讓利于老百姓，我們表示支持；我們對所有的客戶都一視同仁。話雖“滴水不露”，但與當(dāng)初在新聞發(fā)布會上的與“天天好”合作是看中其品牌和強(qiáng)大的銷售能力”的說法已大相徑庭。
在其他零售藥店對參與聯(lián)盟的上游企業(yè)不依不饒的同時(shí)，非聯(lián)盟上游企業(yè)也和“天天好”發(fā)生了沖突。“天天好”的行政總監(jiān)謝驍威表示，降價(jià)藥品名單公布之后，一些非聯(lián)盟的上游企業(yè)就“打上門來”，要求“天天好”提高藥品價(jià)格，或者透露藥品來源，但是均遭到"天天好"的拒絕。“既然我們已經(jīng)把價(jià)格公布出去，我們就必須執(zhí)行。這種事情只能通過協(xié)商來解決。我們?nèi)绻軌虮ＷC這些上游企業(yè)產(chǎn)品銷售的量，就不愁得不到優(yōu)惠'政策'�！�
顯而易見，無論是連鎖藥店向參與聯(lián)盟的上游企業(yè)討“說法”，還是其他藥品生產(chǎn)廠家或批發(fā)商向“天天好”直接施壓，實(shí)質(zhì)都是利益之爭。說白了，"天天好“的“藥品供銷聯(lián)盟”直接觸及了上游企業(yè)和其他零售終端的利益，這也就決定了“藥品供銷聯(lián)盟”未來之路不會平坦。但是一家藥品營銷咨詢公司的首席顧問認(rèn)為，暫且不去考量這種模式到底能不能長久，單從"天天好"實(shí)實(shí)在在把一部分藥品價(jià)格降下來，給老百姓讓利，這種行為本身就值得肯定。在他看來，“藥品供銷聯(lián)盟”之所以引起各方爭議，其實(shí)暴露的還是我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制和藥品流通體制存在的深層次問題。而消除藥品價(jià)格虛高，單靠一兩家藥店簡直就是“蚍蜉撼大樹”。
上游：我們的供貨價(jià)是統(tǒng)一價(jià)
談及“低價(jià)給'天天好'供貨，是否會破壞自己的價(jià)格體系”的問題，幾乎所有加入“藥品供銷聯(lián)盟”的藥品生產(chǎn)廠家和批發(fā)商都表示“不會”，他們還一再強(qiáng)調(diào)他們在北京地區(qū)的供貨價(jià)格是統(tǒng)一價(jià)。一位業(yè)內(nèi)的朋友也向記者證實(shí)了這一點(diǎn)。
如果所有北京大型零售企業(yè)得到的供貨價(jià)格都一樣的話，那么為什么“天天好”的藥價(jià)還能“一平再平”？陳金良表示，這主要靠壓縮采購成本和管理成本。
“我們通過規(guī)模效應(yīng)來降低采購成本--結(jié)成聯(lián)盟后，我們的采購成本還會繼續(xù)再降。同時(shí)我們的管理成本也比一般藥店要小得多。現(xiàn)在很多藥店的管理成本在利潤率中的占比達(dá)到20%，而我們的管理成本絕對不會超過6%。一邊是20%，一邊是6%，那么在同樣的進(jìn)貨條件下，我們的降價(jià)空間就比別人大得多�！标惤鹆既缡钦f。
至于市場價(jià)為13元的益母草顆粒，“天天好”為什么能賣到1.3元，他解釋說，因?yàn)樗幤返脑牧蟽r(jià)格是不斷變化的，有的藥品原材料在不斷上漲，但也有藥品的原材料價(jià)格在下降。比如說益母草顆粒，成本價(jià)可能只有1元左右。而國家顯然不可能根據(jù)市場狀況對藥品價(jià)格隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，因此對于一些藥品來說，就存在定價(jià)虛高的情況。與一些藥店執(zhí)行國家最高零售價(jià)不同，"天天好"采取的是"順加"方式，這樣一來，某些藥品的價(jià)格自然就比別人低。
盡管“天天好”一直采用低價(jià)策略，但并不代表無利潤。一位不愿透露姓名的人士指出，“天天好”的經(jīng)營的確有其獨(dú)到之處。首先是成本控制。國內(nèi)藥品零售企業(yè)普遍存在的一個(gè)突出問題就是費(fèi)用率高，“天天好”通過控制成本來降低費(fèi)用率，中間的利潤空間大了，也就使進(jìn)一步降低藥價(jià)成為可能；其次，“天天好”實(shí)行的是多元化經(jīng)營，而其低價(jià)策略不僅能使藥品銷售立竿見影，還能帶動(dòng)日化用品等其他非藥品類商品的銷售。一般非醫(yī)藥類商品的利潤也是比較高的，它們對保證“天天好”的利潤也有不小的貢獻(xiàn)。此外，“天天好”的贏利模式與傳統(tǒng)藥店不太一樣。傳統(tǒng)藥店的贏利主要靠進(jìn)銷差價(jià)，而“天天好”除了進(jìn)銷差價(jià)外，還有廠家提供的其他費(fèi)用，比如說廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)等。
發(fā)表評論
登錄 | 注冊