藥店多元化，陷餅還是陷阱？ 來源： 聯商網 2005-09-02 09:20 一、西方國家連鎖藥店多元化 西方目前連鎖藥店多元化經營概況 美國和歐洲各國的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經營，以藥品為主，兼營與健康相關產品和其他日用品的經營（一般約占總營業(yè)額的10％左右），將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28．3％提升到32％左右，足以與日用品綜合商場35％的平均毛利媲美。 甚至在許多連鎖藥店中，藥品經營已處于次要地位。如日本，連鎖藥店經營的藥品占３１．２％；日用雜品占２４．６％；化妝品占２２．７％；其他類占２１．５％。其多元化經營的比例已經達到６８．８％。 美國藥店的業(yè)態(tài)發(fā)展歷程 20世紀50年代，美國西海岸的連鎖藥店開始開辦面積有25000平方英尺的超級店。隨著美國醫(yī)藥零售業(yè)和醫(yī)療保險業(yè)的發(fā)展，在美國政府的積極參與下，美國藥品零售業(yè)競爭日益激烈，并且超市和量販店（便利超市的一種）也開始銷售藥品和相關產品，這對傳統(tǒng)零售藥店形成了很大威脅，藥品零售業(yè)掀起了兼并和收購的浪潮。食品超市中的藥店則從1990年的1300家增長到了1999年的7000家。銷售藥品的量販店的數量也由1990年的2500家增加到了1999年的5000家。 美國藥店的多元化發(fā)展過程 從20世紀80年代開始，美國藥店即嘗試向兼營保健用品、美容用品、家庭護理用品、體育用品、服裝和食品方向發(fā)展，其中有的變革遭到了失敗，有的則獲成功。如今的美國藥店以“健康美麗產品專賣店”的概念為主旨，其核心商品分3大類： ·處方藥 ·非處方藥 ·美容護理及保健用品 多元化基本體現了其經營理念：凡是與健康、美麗相關的產品都屬于可經營范圍，包括嬰兒尿布、健康洗液等用品、各類護膚品以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準備的一系列適應其特定要求的生活用具，另外還包括生活日用品，如賀卡等。其商品種類繁多，也是受美國人口郊區(qū)化和零售業(yè)集中、大而全趨勢的影響，符合人們“一站購足”的新觀念。 例如美國RiteAid連鎖藥店，在多元化經營時，精心設計產品組合，每一個市場和每一家連鎖店的商品都是為了滿足顧客需求而精心選擇的，從個人健康用品、家用產品，到昂貴的化妝品和香水，RiteAid根據顧客的建議不斷評估和調整產品組合。在許多連鎖店里還出售各種方便食品，如速凍食品和奶制品，所有這些產品在不斷吸引新顧客的同時，也為老顧客提供了更多的選擇。 美國藥店在提供健康產品的同時還傳播健康知識，形成了自己獨特的健康藥房模式。在先進國家，藥店的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品�！ � 二、我國連鎖藥店多元化現狀 1、超市賣藥預示連鎖藥店也應多元化 在美國，藥店之間的競爭跨越了這個行業(yè)本身。沃爾瑪在美國已經是醫(yī)藥零售領域內的大鱷，目前它的分店數量（有藥房的沃爾瑪分店）和年處方銷量都位于整個行業(yè)的第三名。按照沃爾瑪的戰(zhàn)略計劃，將在今年下半年在其所有連鎖門店里開始增加藥品銷售業(yè)務，并號稱此舉旨在讓消費者得到真正的一站式消費。消息一經傳出，家樂福迅速應對，也打算在下半年開始實施類似計劃。按照我國現行規(guī)定，國外零售業(yè)涉足藥品必須經過商務部備案，才可以向國家藥品食品部門申請牌照。 沃爾瑪已經向廣東省食品藥品監(jiān)督管理局遞交了設置乙類非處方藥零售專柜的申請。相信這個申請很快會獲得批準，而沃爾瑪也已做好在超市內賣藥的準備。沃爾瑪的藥店試點將從深圳開始。此前沃爾瑪早就與中聯大藥房開了店中店。其實去年年中，廣東省已對商業(yè)超市開放乙類非處方藥，其中包括感冒、消化系統(tǒng)疾病類、維生素、部分中藥補劑等將近1000個品種。按照國家《藥品管理法》的規(guī)定，OTC乙類藥品可以在超市銷售。 目前我國超市開始經營藥品的速度在加速。請看： 早在2002年天津就有商超嘗試：百貨大樓凱萊賽商廈、濱江購物中心已于近日取得銷售資格，成為第一批獲準設立藥品柜臺的商業(yè)企業(yè)，勸業(yè)超市、家樂福超市、天津商場等就申請了開展藥品零售業(yè)務。 目前聯華復星已經在聯華超市中擁有100多家專柜和店中店。 2、我國目前連鎖藥店多元化現狀 目前，我國幾乎所有的中心城市和較大的二級城市的社會藥店和連鎖藥店都或多或少進行了多角化經營。 廣州：二天堂藥房更是運用多元化經營的手法來招攬顧客，還把生活用品及報紙、期刊、彩票等多元化經營引入藥店。在２００１年，二天堂與廣州市體育彩票中心簽訂協(xié)議，在全市８３家分店安放了彩票機，顧客購藥還可以購買彩票。這些便民措施為二天堂聚集了更多的客源。 北京：實行多元化經營的北京嘉事堂連鎖藥店，目前在北京城區(qū)共有105家門店，在北京周邊縣城有8家嘉事小白羊藥柜，從2003年起，嘉事堂已逐步在部分門店增設洗衣、保健鞋、飲料、日用品、化妝品等專柜。 還有一些藥店門邊赫然是承接洗衣業(yè)務的藍白色服務臺，已掛滿了洗好、熨好的衣物。 上海：寬敞的店堂里，咖啡香、茶香與中藥煎劑房的藥香飄到了每個角落，循著悠揚的音樂聲，走上二樓，迎面而來的是藥店附設的休閑咖啡座，幾位顧客正翻閱著雜志。 深圳：藥店除了沖印膠卷外，還進行健康咨詢業(yè)務，美容業(yè)務等。 重慶：走過幾排非處方藥的銷售架后，幾位家庭主婦在日用品、化妝品自選區(qū)里停下了腳步，這里有護發(fā)、洗滌、護膚用品和奶粉、牙膏等2000多種產品可供選擇，一位孕婦選了一件防電磁輻射的孕婦服后向結帳處走去。 武漢：多數藥店內，保健品、日用化妝品等品種的比重不超過10％。與一般商場的日用百貨相比，藥店多數是以治療、保健類等具有理療作用的產品為主，像“微姿”、“雅漾”等還只在藥店設專柜。 昆明：藥店的化妝品銷售看好！一心堂已經先人一步進行了這方面的開拓工作。 雖然國內藥店實行多元化經營的歷史不長，也就幾年歷史，像深圳海王星辰健康藥房從6年前開業(yè)起，已有售賣護膚品、日用品等業(yè)務。多數藥店真正興起多元化經營的時間大約是從2003年。在不到一年時間內，在全國各地不少藥店，尤其是連鎖藥店中，除藥品、醫(yī)療器械之外的各種非藥品的經營項目已層出不窮，而且服務日益到位，覆蓋面越來越廣。 據不完全統(tǒng)計，已有近80％的連鎖藥店已經騰出部分面積來經營非藥品，其中約30％的藥店將其它服務（如洗衣、休閑、沖�。┘尤氲剿幍攴⻊諆热葜�，還有15％的連鎖藥店已計劃進行多元化經營。 盡管多元化看起來熱熱鬧鬧，但是目前還沒有經營比較成功的多元化經營連鎖藥店的報道。只是報道其進行了多元化經營而已，有不少經營項目長期陷于嚴重虧損之中，難以在計劃的虧損期限內扭虧為盈。 可見多元化的路程還很長，制約多元化的難題主要是什么？ 三、我國連鎖藥店多元化的難題 國內連鎖藥店多元化經營受阻的主要原因，業(yè)界見仁見智，但有些不得要領。筆者認為主要有下面幾大難題： 1、多元化的成本問題： 由于多元化的項目、產品選擇上都是增加一個“元”而已，消費者并非一定要到你的藥店才能滿足這些需求。加上你增加的品類或者服務一開始不可能有較大的規(guī)模，無法分攤管理成本、采購多元化的成品來源以及批量小導致的成本高、流動資金壓力、單位貨柜營業(yè)額等問題。而要增加產品銷售或增加服務項目都必須投入資金，到最后就是規(guī)模不大，總體成本居高不下。 還有一點值得注意的是：你的多元化項目服務要用多少時間、多少傳播成本才能讓消費者知曉。這個成本往往連鎖藥店都很少考慮。 比如上海華氏大藥房里的休閑咖啡座就屬于要調整的部分，因為成本居高不下是多元化經營眼前最大的障礙。而導致這個附設的休閑區(qū)域成本過高的根本原因是客源不廣，在快節(jié)奏的都市里，能在日常時間里光顧咖啡座的多半是退休的顧客，而這些顧客往往消費力較弱。 2、戰(zhàn)略定位混亂，盲目選擇多元化經營項目和商品品類組合 筆者注意到近兩年來，連鎖藥店的多元化嘗試中可謂百花齊放，食品、日用品、化妝品和各種服務便民服務等等，但非藥品（保健品）多未能超過20％的銷售占比。以目前多元化經營從集客效果、多元化商品銷售業(yè)績和對藥品（保健品）銷售促進等回報來看，要面對全新的、更為激烈復雜的快速消費品銷售市場環(huán)境，較少有特色和清晰的定位。 就是說多元化的多“元”問題沒有解決。目前連鎖藥店的多元化嘗試中，效果不佳的一個重要原因是：經營項目和商品品類組合上內在消費關聯程度不高，未能形成連鎖超市中常見的磁石商品和關聯商品之間的互動關系，所以連鎖藥店在多元化項目選擇時，一定要強化目標顧客群需求分析。 3、多元化的店面空間管理問題 另一個擺在連鎖藥店老總們面前的難題是店里的多元化擺放合理性問題。連鎖藥店不比平價藥品超市，超市一般都有1500平方米的經營面積，但連鎖藥店由于經營面積、成本的限制，根據其覆蓋商圈內的目標消費者的購藥量，鬧市區(qū)也就兩三百平方米，小區(qū)內藥店的面積一般在80平方米左右，再大就影響效益了。若要在80平方米的藥店再分出處方藥、非處方藥和中藥區(qū)，因中藥的擺放有嚴格的要求以防止藥材之間串味；成藥有成藥的擺放講究；醫(yī)療外用品等也要與內服藥分開；而保健品往往塊頭大又要做POP擺放、開架銷售；一些便民措施如稱重儀等，要各就各位；還要留出一定空間方便顧客選藥、店員招呼及講解；還有收銀臺、炮制臺、駐店藥師的咨詢臺……光這些基本“內容”要擺放得方便、高效、吸引顧客，區(qū)分清楚就已煞費一番苦心了，若還要增加多元化經營的項目，又不能影響藥店的總體風格，專業(yè)經營區(qū)域更不能使藥店顯得擁擠雜亂。在只有80平方米的空間內，那真是很難面面俱到，稍有不當，顧客會對藥店的印象大打折扣，對其專業(yè)性產生懷疑。 就是說多元化的品類管理是個難題。至今并沒有什么高招。 4、藥店內的多元經營，需有相關專業(yè)人員、機構的參與 連鎖藥店多元化經營，需要多元化經營方面的專業(yè)人才。你買化妝品就得有懂得化妝品的營業(yè)額和管理人才，經營FMCG（FastMovingConsumerGoods，代表快速消費品），就得有懂得FMCG品類營銷的人才。但目前國內的連鎖藥店中，多元化經營的專業(yè)人才奇缺，專業(yè)營銷頂尖級人物更是難覓。此外，一些連鎖藥店寧肯讓多元化經營項目長期虧損，也不肯在專業(yè)人才上進行投資。按常理看，這些虧損項目并非要長期虧損，只要用人得當，策劃得當，一開始或短時間內就可以盈利。目前以內廣泛存在重視經營項目而忽視專業(yè)人才。 此外連鎖藥店很少讓專業(yè)的管理咨詢機構介入。或者連鎖藥店的經營管理者本身就缺乏這方面的意識，而制藥企業(yè)基本上都引入策劃、管理、培訓等外腦服務。 5、缺乏營銷策劃與傳播手段 由于長期以來國內藥店就是藥店，只賣藥品，因此國內的消費者已經認同了藥店只賣醫(yī)藥相關產品的格局，而藥品屬特殊商品，關系生命與健康，倘若消費者在藥店內看到洗衣粉、花生油之類的其它商品，反倒可能會認為藥店主題模糊，從而失去對藥店的依賴與信任。 此外，消費者對其他日用消費品的購買也都有固定的渠道，連鎖藥店開始新的品類和服務項目時，缺乏百貨商場、平價藥品超市的媒體炒作、廣告?zhèn)鞑ァ?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_428.aspx target=_blank class=hotwords>營銷企劃、促銷活動造勢等手段，知道者不多，引客不力，自然營業(yè)額平平，或者只是簡單的進行了一些店面廣告，這樣不足以形成氣勢，更難讓消費者養(yǎng)成在藥店消費其他產品的消費習慣。要知道要有穩(wěn)定的顧客群，起碼得進行半年持續(xù)不斷的有吸引力的活動和優(yōu)惠等作為支撐。 大型平價藥品超市都有相應的企劃部門，形成傳播引客優(yōu)勢，具體來說就是月月有主題，周周有活動，天天有促銷。 以上多元化過程中的諸多問題有兩大本質原因 一是連鎖藥店經營人員不懂營銷，起碼是沒有現代營銷觀念，沒有以消費者的需求為導向，沒有以需求差異化和細分化為導向，沒有以現代營銷的4C觀念，沒有站在戰(zhàn)略的高度來規(guī)劃、管理經營自己的門店。 二是缺乏消費者和市場的需求調研，決策者在多元化項目的選擇上，基本是經驗決策，沒有考慮過仔細調研當地或者商圈內的消費者數量、社會階層構成、消費者對選擇的多元化產品的購買習慣、購買能力、使用習慣等。從而能夠有根據地形成差異化的特色定位。在這一點上，連鎖藥店明顯落后于生產企業(yè)，試問你多元化以前選擇的項目市場容量作過市場調研嗎？試問消費者是否接受你的項目嗎？試問你選擇項目的主要競爭者及其競爭能力怎樣？這些基本的問題加上宏觀的因素分析你沒有做，就盲目多元化當然是必死無疑了！ 四、中國藥店是否需要多元化 多元化是必然趨勢，為什么這么說呢？ 1、競爭加劇的必然 就中國的情況來看，多元化經營只經過了很短暫的時間，就在全國迅速發(fā)展。多元化經營之所以在我國能夠火速成長和盛行，一般的解釋是，由于全國藥品支出本來有限，而藥店數量卻急劇膨脹，2002年還是12萬家左右，到2004年就是20多萬家了，急劇增長的數量，使得平攤到每一家藥店的份額無法滿足藥店的正常經營，因此，中國藥店經營者普遍迫于經營壓力，不得不在日用百貨、保健品中發(fā)掘更多的利潤空間。 此外，這兩三年，平價藥品超市異軍突起，在全國迅猛發(fā)展到2000多家，搶了連鎖藥店和社會藥店的生意，據權威的統(tǒng)計數據表明：2004年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況進一步惡化，在某些區(qū)域市場有50%虧損，30%保本，只有20%盈利。 2、藥品需求彈性和市場容量使然 眾所周知，藥品是特殊商品，是有病的人才需要的商品，其市場容量不可能突飛猛進，因此其價格需求也基本沒有彈性，有病的人，如果你的藥品療效好，就是再貴，價格再漲也還得購買消費，沒病的人，任你是特效藥，如何廣告，如何降價，他也肯定不會買。這就決定了藥品是沒有價格需求彈性的，而且市場容量也是逐步擴大的，因此單店日均營業(yè)額要提高，難度比其他商品要困難的多。 比如武漢金藥堂大藥房武勝路門店，面積不足1000平方米，年租金卻要100多萬元，加上各種硬件設備、物業(yè)管理等，一年的成本不下幾百萬元。而現在該店藥品毛利不足8個點，單靠賣藥已很難保證利潤。 3、多元化等帶來“人氣”，從而帶動一些保健品的銷售 這也是藥店涉足多元化的目的之一。武漢隆泰大藥房副總經理李民說，通過平時“送雞蛋、洗衣粉”等促銷活動，他們發(fā)現這類日用品特別受消費者歡迎。 零售業(yè)的經營無非圍繞著人氣、每個顧客一次銷售量、回頭客來做文章，專業(yè)地說就是圍繞客流量、客單價和顧客忠誠度等方面做文章。豐富多彩的商品可以帶來客流量和客單價，同時一站式購物也能培養(yǎng)顧客的忠誠度。 4、藥店多元化經營是與國際接軌的必然 目前，多元化已經是全球趨勢，全球藥店經營模式大致可劃分為兩派：以美國和日本為代表的多元化經營以及以德國和瑞典為代表的專業(yè)化經營。目前，東南亞地區(qū)(包括中國在內)普遍在學習美國、日本的那一套做法，而中國藥店多元化經營的原版正來自于美國的多元化經營，但是，中國藥店的多元化經營顯然還沒有達到美國的那種專業(yè)化程度。有人認為，當消費者的心理走向成熟之后，專業(yè)化服務的需求就會越來越迫切。那么，屆時，藥品零售模式的勝出者究竟會是誰？在此之前，作為中國藥店的經營者是不是應該從現在開始，提前做好準備，確定自己的定位？ 五、如何把多元化的陷阱變成陷餅？ 1、戰(zhàn)略定位是多元化的關鍵 按照競爭戰(zhàn)略專家邁克爾•波特的理論，連鎖藥店的競爭定位也無非就是三大類：總成本路線策略，這是全國性大連鎖藥店可以采取的策略；差異化競爭定位策略，做與別人不同的事；集中競爭定位策略，專注于每個領域，培養(yǎng)自己的核心競爭力。 筆者以為，連鎖藥店以及社會藥房，在選擇自己多元化的定位以前，必須先做好以下分析也就論證工作： （1）、連鎖藥店多元化經營項目引進的市場依據是什么？ 目前可參照和模仿的經營項目很多，如何根據藥店的服務對象建立多元化項目選擇標準？連鎖藥店的經營項目中哪些項目是核心業(yè)務？哪些是可以產生聯帶消費的關聯性經營項目？如何以此延伸出商品組合結構上的商品采購標準。鎖定目標顧客群，不斷通過數據分析來調整經營項目組合，以便連鎖藥店的定位更加貼近顧客的消費需求。 �。�2）、對非藥品項目經營應有足夠的認識和市場準備。 非藥品特別是快速消費品市場經營空間很大，但市場銷售規(guī)律迥然不同，在商業(yè)網點密度較高城市，連鎖藥店的快速消費品經營會面對來自各類連鎖超市和便利店非常大競爭壓力，如何確定快速消費品在藥店商品結構的地位、銷售預期和定價策略將是個關鍵，而低水平多元化經營只會導致藥店商品同構化和銷售力不佳，這類問題在生活便利型藥店的探索中經常能夠遇到。 對于連鎖藥店的核心業(yè)務來說，休閑食品、服裝、個人護理用品和保健品的關聯程度顯然不同，所以連鎖藥店有必要慎重考慮其多元化程度，根據多元化項目與藥店核心業(yè)務的關聯度高低做出正確的項目選擇。例如：成都同仁堂在中藥材經營的基礎上推出藥膳餐廳，使其中藥材經營方面的品牌成功地向餐飲業(yè)延伸。 藥店多元化定位成功實例：香港萬寧藥店 ·香港萬寧的品牌定位。 香港萬寧的品牌定位為“健與美”。這種定位具有很強的市場適應性及延展性，在超級賣場林立，各種專賣店應接不暇的市場環(huán)境下，她卻因此顯得個性突出并且受眾寬廣（涵蓋了幾乎所有的人群）；相較而言，國內藥店的品牌印象就顯得刻板單調。單“藥店”二字就讓人感覺消費群是病弱群體，是生病了才不得不去的地方。不能不說，這在相當程度上限制了藥店的戰(zhàn)略發(fā)展。 ·有條件的多元化經營。 香港萬寧以專營健康與美麗的產品為經營特色，包括化妝品、食品、日用護理品，以及部分藥品及保健品等。國內藥店也完全可以在“健康店”的昭示下經營與健康有關的大多數產品，比如藥品、保健食品、健康護理品等，甚至一些健康服務。這既是對品牌的人性化拓展又擴大了消費面。區(qū)別于商超，我們專注于健康領域的特色經營；區(qū)別于醫(yī)院，我們走出醫(yī)療的病群限制。 健康美麗店的定位：一是要注意只在健康領域內的多元化。想把普通食品、普通日用品等這些看似容量巨大的商品作為經營項目，其實根本輪不到市場化程度相對不高的藥店來瓜分這類產品的市場；二是必須有鮮明的主營業(yè)務。藥品是現有藥店的專營性商品，也是主要的利潤來源，切不可檢了西瓜丟了芝麻。多元化必須是在保證主要業(yè)務的基礎上進行的。多元化更多的作用在于為消費者提供一種便利，一種增殖服務。 ·差異化體現。 香港萬寧的另一大特點是商品的差異化開發(fā)。一些價格敏感的日用品他們采取品牌自建及品牌買斷的方式進行專營。國內藥店大可以在這方面學習借鑒，比如保健品，因為商超的價格抬杠，大眾品牌在藥店的銷售很難有優(yōu)勢可言。但藥店可以選擇一些指定售點的熱銷品進行片區(qū)專營（現在很多廠家不堪于商超的高額進場費，都采取這類銷售方式），既保證了利潤又避免與商超的價格肉博�！ � 2、研究市場，傾聽顧客的聲音是根本 多元化的品類和服務項目選擇，應該以所在市場和商圈的市場調查研究和數據分析為依據，不是盲目決策。連鎖藥店、平價藥品超市等都基本上沒有傾聽消費者的聲音，以后其經營中也必然面臨消費者的貨幣投票選擇懲罰�！� 國外連鎖藥店的多元化則是建立在充分調研的基礎上。比如沃爾瑪，顧客服務是其沃爾瑪的核心價值之一，沃爾瑪做到了盡量聆聽顧客的聲音。有意思的是沃爾瑪賣藥本身也正是顧客的要求。據沃爾瑪內部人士透露，沃爾瑪的創(chuàng)始人山姆－沃爾頓在阿肯色州創(chuàng)辦沃爾瑪時曾經想到過賣一些藥品，但由于財力有限，從沃爾瑪的首家店開業(yè)一直到上個世紀80年代都沒有涉足醫(yī)藥零售領域。然而隨著業(yè)務擴大，他們的顧客總會問：“為什么不開個藥品銷售專柜呢？”這樣的問題問多了，沃爾瑪的醫(yī)藥零售業(yè)務也就多了。 現在美國的顧客，無論是來自小城鎮(zhèn)還是來自大都會，都越來越多地將自己醫(yī)療護理的需求寄托在沃爾瑪身上。正因為這樣，沃爾瑪在不斷地提升公司在這方面的業(yè)務和服務能力。“在所有的沃爾瑪零售店面中，藥房都占有非常重要的地位，顧客告訴我們說他們希望能夠在沃爾瑪看到藥房，因此我們就這樣做了�！蔽鞲窭蛘f�！ � 3、多元化聯盟合作是有效操作模式 戰(zhàn)略聯盟：商商、廠商各種聯盟層出不窮。這給多元化提供可以借鑒的模式。 TonyCivello：Kerr藥店推出了一個家庭健康護理項目，這個項目是通過診斷顧客的一些指標來預防某些疾病的發(fā)生，它是一種更好的疾病管理方式，而生產廠商對我們的這個項目提供了支持。很多情況下，藥房給贊助藥廠的回報是分享數據，因為我們通過診療所拿到的一些社區(qū)居民平均健康水平的數據是很有商業(yè)價值的；另一方面，則是通過藥品銷售實現對藥廠的回報，這一般是指那些相對比較安全的非處方藥，藥房會直接把贊助商的利益和這個OTC藥品的銷售掛鉤，處方藥則不會這么做。需要說明的是，我們所進行的健康咨詢活動，更主要的目的是讓消費者完全明白這些OTC藥品如何正確地使用，而不是使他們消費更多的藥品。 深圳一致的維生素館、高血壓館也是廠商聯盟的結果。多元化品類中，如果有廠商愿意開辟一個新的渠道，藥店就可以采取互惠互利的合作方式，不收取進場費和管理費。 目前可以采取的一個聯盟模式是進駐各式各樣的商超。開設專柜或者店中店。而且國內這方面的試點越來越多。 4、藥妝店是藥店多元化的方向 （1）、藥妝店是藥店多元化的國際潮流之一 藥妝店最先出現在美國，之后約在20年前移植到日本。近幾年，藥妝店漸次落戶韓國、新加坡、菲律賓、泰國等國和我國香港、臺灣地區(qū)。以臺灣為例，各藥妝店經營定位各有側重，如中美健康世界連鎖藥店以30歲以上的婦女為目標定位客戶，擁有10％的自營品牌產品；博登連鎖藥店則以白領的中年人及20歲以上的女性為主要客戶群體，自營品牌產品占5％；佑康連鎖藥局則聘請個性化專業(yè)藥師為消費者提供專業(yè)的用藥指導及健康營養(yǎng)食品咨詢等等。 臺灣大型藥妝店的藥品經營僅占２０％～４０％，營養(yǎng)及健康食品、生活雜貨用品的所占的比例較高，實質上以豐富的商品，吸引更多為消費者光顧正是他們的經營策略。在利潤上，目前臺灣傳統(tǒng)藥店的毛利率約４０％～４５％，復合式經營的大型藥妝店由于商品構成的不同，平均毛利率約２０％～３０％。雖然傳統(tǒng)藥店的毛利率高于大型藥妝店，但傳統(tǒng)藥店的規(guī)模不大，在規(guī)模效益上無法與復合式經營的大型藥妝店相比擬。 而對于中國內地，“藥妝店”也已不是什么新生事物。從廣東大藥房脫身而來的香港屈臣氏個人護理專店近兩年在中國內地有“星火燎原”之勢，其中國區(qū)執(zhí)行總裁施瑞博曾對媒體透露，屈臣氏將在2007年前將“個人護理專店”在內地的店鋪數已于2004年10月進駐廣州。 另一個值得關注的就是臺灣康是美的藥妝店。作為臺灣藥妝店的第一品牌，康是美主要為女性消費者提供美容、保健及個人生活用品，滿足不同層次的消費者對美麗與健康的需求。今年4月，健康元藥業(yè)集團旗下麗珠醫(yī)藥集團股份有限公司與中國臺灣統(tǒng)一集團旗下統(tǒng)一商超有限公司合資成立了“統(tǒng)一康是美商業(yè)連鎖(深圳)有限公司”。未來5年內，公司計劃在深圳、廣州等地開設100家店。目前在深圳已成功開出兩家門面，據康是美營銷總監(jiān)言稱，年底將在開出兩家。 藥妝店的另外一種形式就是化妝品專賣區(qū)。這就是各地藥店中有名的薇姿專賣店。強調專業(yè)美容。 薇姿作為化妝品，只在一些連鎖藥店開設專柜，6月份第1000家專柜在武漢中聯藥店開設，但據有關數據表明，其去年營業(yè)額達到四多個億元人民幣。 �。�2）、選擇化妝品作為多元化的品類定位是準確的 根據上海復興實業(yè)公司的一向專業(yè)調研，全國北京、長沙、廣州、杭州、成都、南昌、南京、上海、深圳、重慶十大城市的調研，連鎖藥店的目標消費者群中，平價藥店女性消費者占67.3%，特種藥店女性消費者占63.16%，一般藥店女性消費者占65.10%。加權平均后女性消費者占藥店總體消費者的比例為65.77%。 （3）、二是藥店贏利需要化妝品 藥店為何賣化妝品？據一家大型藥店經營者介紹，以前銷售藥品利潤達到15％甚至更高，而現在利潤多則10％、少則3％~5％，甚至無利可圖，而化妝品的利潤相對偏高一些。另外，醫(yī)藥銷售競爭日趨激烈，一些藥店在擴大規(guī)模、發(fā)展連鎖店的同時，也開始嘗試多元化經營。藥店賣化妝品，消費者怎么看呢？一位剛到藥店買化妝品的李女士說，藥店賣化妝品，質量相對來說比較有保障，因藥店的監(jiān)督機制、檢查力度比一般百貨商店要大，因此，她更相信藥店的化妝品質量。而且，她認為在買保健品的同時，選擇相匹配的化妝品，不僅方便，效果可能更加明顯。 （4）、藥妝店在在國外已經成為一種成熟的業(yè)態(tài) 尤其在日本非常普及。所謂藥妝店其實就是以藥品與化妝品為主的零售店，所售商品中，藥品占40％、化妝品占35％、居家用品占25％，化妝品的銷售額占總銷售額的四至六成。化妝品的高額利潤是藥品無法相比的。而國內藥妝店還僅停留在概念炒作階段，僅有的兩家，也與上海無緣，分別在重慶和深圳。 （5）、藥妝店的優(yōu)勢：消費者認為藥店里的化妝品安全性有保障 品牌化妝品代理商認為，化妝品進入藥店可以避開大商場高額的入場費，節(jié)約經營成本，而且化妝品走藥店銷售的渠道更容易把品牌形象打入市場，增加消費者對品牌的信任度。更為重要的是，藥店里銷售化妝品，購買的消費者會認為這些產品質量好，效果好，安全性能有保障，可信度高。 (6)、三步搞定藥妝店秘訣 筆者一個中小連鎖藥店朋友是這樣進行藥妝店經營的： 第一步：從專業(yè)化妝品總代理樣板店中選取品種 進行艱苦的談判，全部產品有選擇的從其店中拿來，要求對方只賺取3個點，如果給兩個月帳期則接受對方可以給予其從廠家拿貨的5%。這樣也許利潤空間不夠，但是品種齊全，一開始就給消費者面積雖小，但品種多的不凡感覺。 第二步：聯合雙贏之路 聯合總代理或者廣泛從個體代理商中尋求產品及各種支持，免費給予新的和品牌化妝品當地銷售人員在其店面開展廣泛的促銷系列活動。積極尋求廠家人員對化妝品。此外功能型化妝品只要有廣告的，他們的店里都會盡快進貨，并廣泛告知消費者。慢慢培養(yǎng)消費者。 第三步：逐步從廠家尋求直接進貨 等有了知名度和一定規(guī)模后，就開始逐步尋求直接代理和總代理品種。擴大利潤空間。品類管理越來越有效。 六、藥店多元化的業(yè)務選擇還有那些方向？ 中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會常務副會長朱長浩說，中國藥店不管怎樣多元化，都不應該離開“健康”這個根本方向，專業(yè)護膚產品的引入就是這其中的一個落腳點。他認為，在中國走類似于國外大賣場似的超市型多元化道路是沒有前途的；因為無論是從資金還是管理水平上，我們與家樂福、沃爾瑪等之間還有很大的差距。所以，藥店經營的拓展和延伸，在品種上應立足于與健康相關的產品，諸如化妝品、保健品、理療產品。而毫無疑問的是，讓柴米油鹽一類的東西充斥藥店，加劇了消費者對藥品與非醫(yī)藥類商品相互污染的擔憂，從而可能對其所經營的所有商品產生不信任感。 從醫(yī)藥保健、健康健美、醫(yī)藥藥食同源等多個角度來看，藥店多元化相關度較高的項目及產品選擇如下： 1、化妝品。前文已述，這里不再論及。 2、各類洗化用品。 3、健康食品、營養(yǎng)功能食品。 這肯定是一個越來越大的市場。具體來說有嬰幼兒專用食品，兒童益智、糖尿病、心腦血管病患者、老年人專用食品等專營區(qū)。 4、家用型中小醫(yī)療器械、物理療法服務。 5、健美器材、運動器材。 6、健康健美書刊、健康飲食、營養(yǎng)師咨詢服務。 7、功能型健美、健康衣物、用品。 8、藥膳成品及其相關原料。 9、治療功能型各類保健飲料。 10、醫(yī)學專業(yè)美容服務�！ � �。ɡ顝倪x）
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