網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營特色商品創(chuàng)業(yè)觀
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-08-31 09:44
何謂特色商品，其概念非常廣泛，只要區(qū)別于大眾化需求、區(qū)別于眾多電子商務(wù)網(wǎng)站充斥的熱銷商品，都可歸為特色商品之列。所謂特色商品具體是指帶有地方或民族文化特征的民間、民族工藝品、手工藝品、特殊收藏品、特制或定做的藝術(shù)品以及特色服務(wù)等具有針對(duì)性的商品。
網(wǎng)店經(jīng)營的特色商品大致包含以下幾個(gè)類別：
個(gè)人手工藝品：如手工時(shí)尚布藝，DIY飾品、手繪服飾等；
特殊紀(jì)念品：包括旅游紀(jì)念品、歷史紀(jì)念品、個(gè)人收藏品等；
民族工藝品：如蠟染、掛毯、少數(shù)民族服飾、民族刀具、外國民族工藝品（俄羅斯套娃、阿拉伯錫器）等；
民間工藝品：如剪紙、皮影、燈籠、傳統(tǒng)布藝、雕刻等。
市場盤子有多大
從直接反映產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷量的重要指標(biāo)——信譽(yù)度，可以明顯看出：目前，收藏、工藝品類的鉆石級(jí)大賣家數(shù)量遠(yuǎn)比其它類別要少。這一客觀存在主要緣于特色商品自身的特殊屬性。而我們?cè)谶x擇經(jīng)營此類商品的同時(shí)，還不得不面臨的一個(gè)尷尬就是——特色商品回頭客較少且頻率較低。這主要是由于客戶購買特色商品的用途：首先是作為裝飾品、其次是禮品、再次是收藏品或者個(gè)人自用。畢竟裝飾和送禮并不是隔三差五就會(huì)發(fā)生的事情�；谏鲜鲈�，造成特色商品在網(wǎng)上的市場容量相對(duì)于服裝、飾品、數(shù)碼產(chǎn)品等大宗商品而言較小。
因?yàn)橄喈?dāng)多的特色商品都是和一定的歷史、人文、環(huán)境、民俗，甚至氣候、物產(chǎn)等因素緊密相連的。所以要欣賞這些“特色”，客戶就必須對(duì)它的背景多多少少有些了解，最起碼在審美層面上要能認(rèn)可。
因此購買此類商品的潛在主流客戶群體，相對(duì)于目前日漸年輕的主流上網(wǎng)群體而言，年齡都較大，一般在25歲以上。從知識(shí)層次上來講，多為文化水平和事業(yè)水平都較高。且對(duì)傳統(tǒng)文化比較熱衷和有認(rèn)同感的人。另外，還有一部分企業(yè)客戶，他們的目的是將特色商品作為公務(wù)、商務(wù)禮品或者單位福利用途。
貨品絕對(duì)有特色
首先，貨品必須是確有特色，每個(gè)貨品背后都應(yīng)該有屬于自己的故事，豐富的文化內(nèi)涵是其“特色”之關(guān)鍵。對(duì)此類商品而言，還有一個(gè)要求就是所謂的“特色”必須是在一定地域范圍（比如一個(gè)�。┗蛘咭欢ǖ奈幕秶ū热缫粋�(gè)民族）有相當(dāng)?shù)闹群陀绊懥�。網(wǎng)絡(luò)銷售面向的市場是全國各地，所以如果您的寶貝是在當(dāng)?shù)乜h城小有名氣的，但是擴(kuò)展到其他地區(qū)可能就沒幾個(gè)人知道了。
其次，貨品最好是易于網(wǎng)上銷售的。換言之，寶貝如果在存儲(chǔ)、運(yùn)輸方面不具備優(yōu)勢(shì)，那也必須保證在這些過程中不出現(xiàn)問題！
再次，寶貝的質(zhì)量要絕對(duì)保證。雖然回頭客不是很多，但是可以通過現(xiàn)有客戶去影響他周圍的人。一般來說，特色商品客戶周圍的人，也同樣會(huì)是我們的潛在客戶。這就要充分利用顧客的消費(fèi)心理，極力擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐氖袌觯龅竭@點(diǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量是關(guān)鍵！
對(duì)店主、客服人員來說必須熱愛自己所出售的寶貝。你自己都不喜歡，而是抱著讓別人喜歡、購買的態(tài)度去銷售，那結(jié)果可想而知。同時(shí)，熱愛和寶貝相關(guān)聯(lián)的其它因素，比如自己的民族、歷史、文化等。最后，對(duì)于寶貝的所有相關(guān)資料，要做到爛熟于胸！包括寶貝的由來、寶貝背后的故事、象征意義、制作材料、工藝、包裝、儲(chǔ)藏、保養(yǎng)、特殊用途等等。
跟我學(xué)走營銷路
一顆紅心
一顆紅心當(dāng)然是指你的小店，從剛開始的零信用度到一顆紅心……既然選擇了網(wǎng)商這條路，首先就要把心態(tài)調(diào)整好，要有跪著過冬天的心理準(zhǔn)備！萬事開頭難，經(jīng)營特色商品更是如此，所以不要害怕孤獨(dú)，也不要害怕暫時(shí)的痛苦。如果想在短期內(nèi)就獲得豐厚的回報(bào)那注定你會(huì)失敗，賺錢只是事業(yè)成功后帶來的輔助效果。
兩個(gè)上帝
大家常說顧客是上帝，但我們忽略了另一個(gè)上帝：我們的供應(yīng)商！除非您的貨品均是個(gè)人制作，否則就必須和供應(yīng)商建立起良好的信任度。那么就算你每月銷售額并不高，也能拿到份不錯(cuò)的供應(yīng)價(jià)。還有最好能多談幾個(gè)供貨商，這樣便于壓低進(jìn)貨價(jià)格、保證貨源。不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里正是這個(gè)道理。記住一句話，利潤是“進(jìn)”（進(jìn)貨）出來的，不是賣出來的。也就是說，有效地控制進(jìn)貨價(jià)格，降低成本，以一個(gè)合適的低價(jià)銷售，讓利于客戶。
客戶管理
雖然特色商品的回頭率較低，但是并不意味著客戶管理就不重要。其主要目的是通過對(duì)老客戶的管理去帶動(dòng)新的客戶。
客戶管理必須做到對(duì)客戶的基本資料（姓名、ID、住址、郵編、聯(lián)系電話、QQ、E-mail），購物情況（購物時(shí)間、匯款時(shí)間、到貨時(shí)間、購物數(shù)量、金額、折扣、贈(zèng)品、對(duì)寶貝的評(píng)價(jià)），回訪情況（次數(shù)、時(shí)間、內(nèi)容）都有詳細(xì)的記錄。充分利用即時(shí)聊天軟件（如QQ）的分組功能，管理好客戶。
有了客戶管理系統(tǒng)之后，要做的就是準(zhǔn)確詳實(shí)的記錄客戶信息，定期或者不定期的回訪，尤其是當(dāng)您有新貨上架或者有促銷活動(dòng)時(shí)。當(dāng)然了，在節(jié)日、客戶的生日等特別的日子別忘了發(fā)郵件祝賀！
品牌塑造
對(duì)于特色商品本身都具備很強(qiáng)的號(hào)召力，那么有沒有必要再去塑造自己的品牌呢？回答當(dāng)然是十分的有必要。試想一下，說到漢堡包，大家會(huì)想到什么？麥當(dāng)勞的黃色“M”，肯德基的紅色“KFC”；說到瓷器，會(huì)想到景德鎮(zhèn)。這樣的品牌效應(yīng)使得人們?cè)谫徫飼r(shí)目的性很明確；直奔它而去。因此不斷努力地塑造自己的品牌十分重要�？梢栽趯氊惖臉�(biāo)題、頭像、簽名、郵件的署名等過程中，不斷地出現(xiàn)你的標(biāo)識(shí)。而且一但采用某個(gè)標(biāo)識(shí)，就要固定下來，輕易不要換。哪怕你覺得不是很好，都沒關(guān)系，重要的是你要賦予它豐富的文化韻味和品質(zhì)內(nèi)涵！
發(fā)展戰(zhàn)略
在經(jīng)營特色商品的同時(shí)，本身就負(fù)擔(dān)起了推廣的責(zé)任。所以，走批發(fā)的道路或者適時(shí)尋求合作伙伴擴(kuò)大規(guī)模的道路，應(yīng)該是最終的發(fā)展方向。在這個(gè)過程中，希望大家能借鑒李嘉誠的致富法寶之一，樹立“有錢大家賺的思想”。勇于讓利于二級(jí)經(jīng)銷商，而且在做到一定規(guī)模后考慮專職經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，切實(shí)地解決經(jīng)銷商在運(yùn)輸、退換貨、滯銷貨等方面遇到的問題。在這個(gè)過程中一定要注意，價(jià)格上不能做亂市場。否則，特色商品的春天不會(huì)常駐，特色之路也必將越走越窄！
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