避熱就冷，精耕細(xì)作 解讀蘇寧成功的秘訣
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-08-26 15:31
六六三十六，數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)。陰陽燮理，機(jī)在其中。機(jī)不可設(shè)，設(shè)則不中。瞞天過海備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內(nèi)，不在陽之對。太陽，太陰。圍魏救趙共敵不如分?jǐn)常瑪酬柌蝗鐢酬�。借刀殺人敵已明，友未定，引友殺敵。不自出力，以《損》推演。以逸待勞困敵之勢，不以戰(zhàn)。損剛益柔。 趁火打劫敵之害大，就勢取利，剛決柔也。聲東擊西敵志亂萃，不虞。坤下兌上之象，利其不自主而取之。無中生有誑也，非誑也，實(shí)其所誑也。少陰、太陰、太陽。暗渡陳倉示之以動，利其靜而有主，“益動而巽”。隔岸觀火陽乖序亂，陰以待逆。暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，豫順以動。笑里藏刀信而安之，陰以圖之。備而后動，勿使有變。剛中柔外也。第李代桃僵勢必有損，損陰以益陽。順手牽羊微隙在所必乘，微利在所必得。少陰，少陽。
近期動向
增兵東城
“東邊日出西邊雨”——相對于北城家電連鎖店扎堆、近乎殘酷的競爭，東城家電市場處于一種相對的平靜狀態(tài)：門店寥寥無幾，幾乎無競爭可言，仿佛游離在京城家電市場之外。
“道是無情卻有情”——上周末，這種平衡將會被徹底打破。蘇寧電器已經(jīng)將目光轉(zhuǎn)移到了東城，將主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到了其在東城的主力連鎖店——朝陽路店。與前幾周秘密增兵朝陽路店不一樣的是，此次蘇寧顯得特別高調(diào)，宣稱本周將在朝陽路店集中“優(yōu)勢兵力”，重點(diǎn)投入，打一場毫無懸念的家電大戰(zhàn)。
避熱就冷
造就一枝獨(dú)秀
自古以來，京城市場就有“東富西貴”的說法，據(jù)北京市統(tǒng)計(jì)局相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，東城居民每年僅家電需求就超過50億元。面對如此巨大的消費(fèi)群體，周邊配套的商業(yè)設(shè)施卻是寥寥無幾，屈指可數(shù)的幾個(gè)家電連鎖店沒有幾個(gè)可以稱之為“大規(guī)模”，導(dǎo)致的結(jié)果是約80％左右的消費(fèi)者都選擇驅(qū)車到北城購買電器產(chǎn)品。消費(fèi)者不在東城購買，商家不在東城開店，如此惡性循環(huán)，東城的商業(yè)氛圍就越來越被稀釋。
2003年4月19日開業(yè)的蘇寧朝陽路店，是京城家電市場第一家3c電器連鎖店，由于其處于東四環(huán)慈云寺橋這一中心地區(qū)，大有占一地而統(tǒng)東城之勢，所以雖然在非典肆虐的時(shí)期，開業(yè)當(dāng)天仍然吸引了10多萬人前來購買電器，當(dāng)天營業(yè)額高達(dá)1500萬元。在兩年多的經(jīng)營過程中，蘇寧朝陽路店不但在蘇寧自己體系內(nèi)名列前茅，而且儼然是東城家電市場的老大，成為蘇寧在東城的“定海神針”，蘇寧朝陽路店還創(chuàng)造了家電連鎖店很多第一：第一個(gè)用等離子展示空調(diào)、第一家建立電腦體驗(yàn)區(qū)的家電連鎖店、美國約克戶式中央空調(diào)唯一展廳、LG空調(diào)京城第一家精品展廳、京城第一個(gè)諾基亞形象展廳……蘇寧某負(fù)責(zé)人自豪地表示，據(jù)蘇寧相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，彩電銷售中，平板所占的份額超過80％，節(jié)能空調(diào)、節(jié)能冰箱所占比例也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他地區(qū)，可見這一地區(qū)消費(fèi)能力旺盛，購買力強(qiáng)。如何能讓東城的人就近消費(fèi)，這是東城商家需要破解的難題，蘇寧轉(zhuǎn)戰(zhàn)朝陽路店正是截流東城消費(fèi)者的一種嘗試。
精耕細(xì)作
成就區(qū)域老大
截止到目前，在北京市場，蘇寧只有18家連鎖店，相對于其他家電巨頭，蘇寧的店面數(shù)是最少的，但在京城市場的名氣卻一點(diǎn)也不亞于他們，這是為什么呢？“精耕細(xì)作成就區(qū)域老大”，這就是蘇寧在京城家電市場取得成功的秘訣。
以廣外店和順義店為例：兩廣路是僅次于長安街的一條重要交通干道，正是由于其重要的地理位置，兩廣路也成為家電巨頭們逐鹿的重點(diǎn)地區(qū)，兩廣路沿線集中了10家以上的家電連鎖店，競爭也相當(dāng)激烈，相對于其他巨頭扎堆開店，蘇寧電器在兩廣路上僅有一家位于馬連道北口的廣外店，在開業(yè)兩年多的時(shí)間里，蘇寧精耕細(xì)作，就靠僅有的這一家店，蘇寧實(shí)現(xiàn)了“掌控”兩廣路的目的；順義是一個(gè)相對封閉的市場，家電市場容量巨大，蘇寧是第一家進(jìn)駐順義的家電巨頭，入駐順義以來，蘇寧一直是順義家電市場的領(lǐng)導(dǎo)者，占有50％以上的市場份額。
結(jié)語
蘇寧的精耕細(xì)作和避熱就冷令其取得了很大的成功，也更堅(jiān)定了他們延續(xù)這個(gè)策略的信心。這不，就在近期，蘇寧將在東城、廣外、順義這些“冷門”地區(qū)投入數(shù)千萬資源，給火爆的北三環(huán)降溫�？纯聪旅娴膬r(jià)目表，我們就知道手筆有多大了：
名牌100萬像素?cái)z像手機(jī)跌破1000元，且大量有售；名牌30萬像素?cái)z像手機(jī)跌破700元；摩托羅拉手機(jī)一款僅售299元；摩托羅拉V3首次跌破3000元；諾基亞經(jīng)典百萬像素手機(jī)7610也首次跌破3000元；合資32英寸液晶跌破10000元；國產(chǎn)20英寸液晶跌破2000元；32英寸液晶跌破7000元；37英寸液晶僅售9900元；購買合資37英寸液晶送價(jià)值5000元的夏普15英寸液晶……（來源：北京娛樂信報(bào) 蔡謙）
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