對于中小投資者而言，恐怕沒有什么行業(yè)比餐飲業(yè)更吸引人了。一則投資可大可小，既可獨(dú)立經(jīng)營，也可聯(lián)營、加盟；二則投資周期短、見效快，做上路了，短短幾年時(shí)間，就能完成從單店到連鎖的整個(gè)發(fā)展過程，做到資金的快速增值；三則門檻不高，進(jìn)退自如。因此，做餐飲也就成為眾多創(chuàng)業(yè)者首次創(chuàng)業(yè)的最佳選擇。
然而，任何一個(gè)行當(dāng)都是一門學(xué)問，常言說“隔行如隔山”，餐飲業(yè)并非想象中那么簡單。眾多“門外漢”涌向餐飲業(yè)后，或許可以很快可以通過獨(dú)特的菜品和創(chuàng)意抓住消費(fèi)者，但隨后卻很難繼續(xù)擴(kuò)大影響，走規(guī)�；l(fā)展道理。不僅慨嘆，餐飲業(yè)的水太深了。
創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，而把事業(yè)做大做強(qiáng)更是難上加難。創(chuàng)業(yè)者可以憑借獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢，在市場的夾縫中殺出一條血路，可是往往站穩(wěn)腳跟還沒幾年，就被群起的效仿、競爭、假冒攪得焦頭爛額，或者一腳踩進(jìn)錯(cuò)誤投資、盲目擴(kuò)大的污泥中，再也難以脫身。
傳統(tǒng)生意：一樣賺大錢
包子、面條、饅頭、水餃，這些人們習(xí)以為常的傳統(tǒng)食品，常常被認(rèn)為是沒有多少利潤空間的微利項(xiàng)目，極少有人愿意涉足其中，做大事業(yè)。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，偏偏有人就認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)領(lǐng)域，利用現(xiàn)代手段，使傳統(tǒng)生意迅速發(fā)展了起來。
劉會(huì)平：蒸饅頭 每分鐘賺1元
1998年，安徽農(nóng)村青年劉會(huì)平聽在上海做生意的姐姐講上海生意好做，就懷揣4000元借款，準(zhǔn)備到上海開饅頭店。在這之前，劉會(huì)平憑著在老家學(xué)的做包子饅頭的手藝，曾輾轉(zhuǎn)在貴陽、南寧等城市開過饅頭店，也算有一定的經(jīng)驗(yàn)。他在長寧區(qū)的遵義路，他租到了一間10平米的小門面，開起了包子饅頭店。然而，小店僅開了半個(gè)月就被迫關(guān)了門，原因是產(chǎn)品不符合當(dāng)?shù)氐目谖�。在姐姐的幫助下，劉�?huì)平在福建北路重新開了家店，這次，他汲取了上次的教訓(xùn)，托一個(gè)好朋友在一個(gè)很有名的生煎店里，請來一個(gè)揚(yáng)州師傅，他在上海做了好多年，并且手藝非常好。那位師傅熟悉上海人的口味，做出來的花樣也多，沒過多久，劉會(huì)平的小店生意開始火了起來。
到2000年時(shí)，這樣的生煎包子饅頭店開得越來越多，而出于健康考慮，吃煎炸食品的上海人越來越少，已經(jīng)熟知上海人的飲食習(xí)慣，并已經(jīng)積累了十幾萬元資本的劉會(huì)平有了新的打算。
為了尋找新的口味，劉會(huì)平嘗遍了城隍廟的各式上海特色小吃。雖然漢口路附近三五步之內(nèi)就有一間包子鋪，但劉會(huì)平析出了他們在經(jīng)營和制作上的不足。小攤鋪雖價(jià)格便宜，衛(wèi)生卻很差；而大的公司為圖效率，都是采取機(jī)器攪拌制餡，吃起來不夠脆。
利用大公司和小攤鋪各自的缺點(diǎn)，劉會(huì)平在黃浦區(qū)的繁華地段先后開了兩家包子饅頭店，店名叫劉師傅大包。由于口感特別好，他的店得到了注重口味的上海人的認(rèn)可，一時(shí)間，生意意想不到的火爆，以口味挑剔、講究自稱的上海人排隊(duì)買起了劉會(huì)平的包子和饅頭。
劉會(huì)平做包子的秘訣在制餡這個(gè)環(huán)節(jié)上。他發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)下的豬因?yàn)槌蕴烊伙暳�，豬肉的味道特別純正。因此他做餡用的豬肉都是專門從安徽老家鄉(xiāng)下購買運(yùn)到上海的。不僅如此，在制作菜餡時(shí)他還全部采取人工切碎，這些做法雖然大大提高了成本，卻恰是他的獨(dú)到之處。手工切的青菜口感非常好，非常脆，而機(jī)器切的口感則比較“糊”，不清爽。
費(fèi)這么大成本做出來的包子，劉會(huì)平只賣7毛錢一個(gè)，即便這樣，只用1年時(shí)間，劉會(huì)平就賺到了60萬元。雖然單個(gè)產(chǎn)品的利潤非常低，一個(gè)饅頭的凈利潤只有一毛錢，但他饅頭一籠是25個(gè)，5分鐘就能夠做出兩籠，也就是50個(gè)，凈利潤是5元錢，換句話說，他1分鐘的凈利潤就是1元錢。這樣一算，誰還能說做傳統(tǒng)食品是沒有利潤的呢？
陳士榮：賣湯包 7天流水50萬
與劉會(huì)平一樣看中傳統(tǒng)生意的還有專做蟹黃湯包的陳士榮。蟹黃湯包在江蘇靖江已有200多年歷史，而陳士榮做湯包不過6年，卻已經(jīng)成為靖江湯包界數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍人物。老陳的包子一籠有6個(gè)，每籠最高50元，從早到晚來吃的人絡(luò)繹不絕。
一個(gè)包子八九元錢，在我們看來，有點(diǎn)貴得離譜，可在當(dāng)?shù)�，大家一點(diǎn)也不覺得貴。原因就在于這不是一般的包子。蟹黃湯包是全國六大名包之一，與其他包子不同的是皮薄，湯餡汁多。其他包子都是固體，拿到就可以吃，這種包子要把湯喝掉以后再吃皮。
陳士榮的包子比劉會(huì)平的包子更好賣。在他這里，一天五六百籠是絕對不夠賣的。有一年國慶7天，每天要買1000多籠，每籠50元，7天的流水就50多萬元。小小一個(gè)包子，為什么能被他賣得這么好？
1998年以前，蟹黃湯包在靖江當(dāng)?shù)刭u80-150元一籠，一般人根本吃不起。陳士榮是半路出家，他發(fā)現(xiàn)一籠蟹黃湯包最多只要25-30元的成本，而市場普遍價(jià)位都在100元以上，其中的利潤太大了。于是他在自己的第一籠包子出來后，就擺出一塊牌子，標(biāo)出了50元一籠的價(jià)格，蟹黃湯包一下便宜這么多，一下就引起了當(dāng)?shù)厝说年P(guān)注，酒樓一開張就迎了個(gè)開門紅。
但隨后很多同行都對他進(jìn)行了各種方式的排擠，有說他原料不好的，有直接威脅的，也有惡意陷害的。一通攪和以后，顧客越來越少。于是陳士榮主動(dòng)找到了物價(jià)局，要求政府出面把價(jià)格降下來。他把自己的成本資料給物價(jià)部門看，證明其中的利潤空間的確很大。在物價(jià)局干預(yù)下，同行們也無話可說，全市的湯包價(jià)格都跟著降了下來。這次風(fēng)波在當(dāng)?shù)乇怀吹梅蟹袚P(yáng)揚(yáng)，恰巧成了陳士榮的活廣告，從此，他的蟹黃湯包更好賣了。
現(xiàn)代消費(fèi)推動(dòng)傳統(tǒng)生意
對于傳統(tǒng)餐飲產(chǎn)品而言，口味的維護(hù)與創(chuàng)新一樣重要。很多人都說現(xiàn)在的包子沒有以前好吃了，很大程度上就是因?yàn)樨i肉的鮮度不夠�，F(xiàn)代都市人追求健康衛(wèi)生的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，劉會(huì)平就迎合人們的要求，不惜提高成本，采用新鮮的“土豬”肉做餡料，并采用人工加工青菜。人工切的菜是不是一定比機(jī)器切的好吃？到底有多少人嘗得出兩者的差別，這并不重要，關(guān)鍵是被機(jī)械化的流水線產(chǎn)品厭煩的人們，急切地要得到遵循傳統(tǒng)、追求原始清新口味的感覺。不管這些是否有噱頭的成分，劉會(huì)平畢竟成功了。人們得到的是其中傳遞出的信息：這種產(chǎn)品品質(zhì)高、“質(zhì)量”好，對于經(jīng)營“入口”產(chǎn)品的餐飲業(yè)來說，這點(diǎn)尤其重要。
劉會(huì)平成功還有一個(gè)關(guān)鍵的因素，就是做生意要講地氣，尤其是“入口”生意，一定要符合當(dāng)?shù)厝丝谖�，并且在“原味”基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，找到符合當(dāng)?shù)厝丝谖兜漠a(chǎn)品，才能打開市場。這里有個(gè)反面的例子。一年前，王先生以年租金10萬元的價(jià)格租了南京一個(gè)面積約300平方米的店面，開了一家特色餐館。酒店剛開時(shí)生意確實(shí)挺好，可不久后便卻遭遇冷場。隨著這一帶接連開出好幾家餐館，王先生的生意也走到了盡頭。
業(yè)內(nèi)人士對《科學(xué)投資》雜志分析，南京人比較愛面子，如果是社會(huì)交際或者談點(diǎn)生意，一定會(huì)去大酒店，以襯托自己的身份。但在平時(shí)，這部分人一般都鉆到小巷子的大排擋去吃飯，因?yàn)樗麄兿牍?jié)約一點(diǎn)，把上次的鋪張給盡可能地節(jié)約回來。而王先生餐館高不成低不就的定位，自然失去了人氣。
做傳統(tǒng)食品生意口味非常重要，但僅靠口味是不夠的，還需要打破傳統(tǒng)的思路，奉行先進(jìn)的經(jīng)營理念。如陳士榮對蟹黃湯包行業(yè)的價(jià)格沖擊。按說陳士榮一個(gè)門外漢很可能對這個(gè)行業(yè)投資失敗，但他抓住了切入的時(shí)機(jī)。借助價(jià)格上的優(yōu)勢一舉成名，現(xiàn)在雖然已經(jīng)很難做到，但對切入某個(gè)產(chǎn)品時(shí)機(jī)的把握，值得投資者認(rèn)真思考。
經(jīng)營方式：選擇是難題
做餐飲一旦出了名，其賺錢效應(yīng)便是驚人的。但把名氣和企業(yè)做起來了，接下來應(yīng)該怎么辦，是繼續(xù)保持企業(yè)的良性運(yùn)作，謹(jǐn)慎發(fā)展，還是開設(shè)分店，走規(guī)模化之路，或者是投資建廠，進(jìn)入產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域，亦或者進(jìn)行招商，推行連鎖加盟制度？何去何從，這是讓許多投資者茫然的問題。
不過，《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為，人們從朱天才和嚴(yán)琦的企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)中，應(yīng)該會(huì)得到一些有益的啟示。
敗走麥城 保守是禍?zhǔn)?
從1989－1993年，朱天才的辣子雞生意得到了爆發(fā)式的增長。朱天才在原本只有100多平米的小店對面，蓋起了3層共1000多平米的大酒樓——“林中樂”。同時(shí)，他把在廣告公司做企業(yè)策劃的三兒子朱俊峰叫回店里幫忙。
朱天才的辣子雞名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，引來了諸多餐館的競相模仿。眾多以重慶辣子雞為招牌菜的飯館在林中樂周圍出現(xiàn)，形成了赫赫有名的“辣子雞一條街”。這種新菜的崛起，甚至帶動(dòng)了重慶市土雞價(jià)格的整體上漲。原本每斤6元的活雞，一下子漲到了11元。土雞的重量也由原來每只1斤左右，上升到4-5斤，成本的價(jià)格已經(jīng)漲得超過了辣子雞成品菜的售價(jià)。
怎樣才能既保證利潤，又不嚇跑消費(fèi)者呢？朱俊峰一方面開始建立長期配送商，一方面把原本計(jì)價(jià)為18元/只的價(jià)格，改為18元/斤，豐儉由人，問題于是迎刃而解。
為了應(yīng)付越來越龐大的生意，朱天才把更多的親戚朋友拉進(jìn)來一起做。但兒子朱俊峰很快就發(fā)現(xiàn)了其中的隱憂。生意火爆的時(shí)候，每天跑單的顧客至少都有一兩桌。不是人家不愿意結(jié)帳，而是叫服務(wù)員結(jié)帳時(shí)，根本找不到人，一氣之下干脆一走了之。
家庭作坊式的管理方式漏洞百出，使有著多年企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的朱俊峰決定從內(nèi)到外把林中樂改造成一個(gè)規(guī)范化的公司。這時(shí)，父子之間的矛盾越來越多。兩人的分歧主要體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)開支上。年邁的朱天才相對保守，認(rèn)為兒子要做你的設(shè)計(jì)需要花費(fèi)很多錢，而有這么好的生意再去做這些簡直就是白花錢。而朱天才提出要在大酒樓里搞住宿，兒子卻認(rèn)為周圍環(huán)境太差不說，僅酒樓的裝修結(jié)構(gòu)就不適合住宿，里面不通風(fēng)，而且房型已經(jīng)不可能進(jìn)行修改。
父子兩人各執(zhí)一詞。無奈之下，朱俊峰選擇離開了飯館。隨后，餐飲界的激烈競爭給保守的朱天才上了一課。他發(fā)現(xiàn)，再好的飯館僅憑一道好菜也是無法長期立足的。1997年，各種特色飲食街在重慶紛紛建立。在整體街道環(huán)境、燈光設(shè)施、宣傳、菜品更新的情況下，包括林中樂在內(nèi)的辣子雞一條街陷入了困境。
朱天才左思右想，最后把飯館生意不好的原因歸咎為地理位置偏僻�？鄵�3年后，他沒有跟家里任何人商量，就在武漢開了家分店。但武漢的餐飲已經(jīng)走向了規(guī)�；牡缆罚瑔蔚昝娣e動(dòng)輒就是3000平米、5000平米，朱天才幾百平米的店顯得太小了，他甚至連店的招牌都沒做，面積小團(tuán)體消費(fèi)又接待不了，顯得高不成低不就。
僅5個(gè)月，武漢的分店便賠掉了20多萬元�？粗稽c(diǎn)氣色也沒有的生意，朱天才犯了難。撤掉分店意味著前期投入的50多萬資金都付諸東流；不撤，飯館又難以為繼，一連串的打擊讓這個(gè)已近70歲的老人感到了前所未有的疲憊。
最后，朱天才決定把飯店讓給兒子。臨危受命的朱俊峰，回來第一件事就是撤掉了在武漢的分店。回到林中樂苦練內(nèi)功，并高薪聘請專業(yè)管理人出謀劃策。
吸取教訓(xùn) 內(nèi)功助成功
開分店受挫的，當(dāng)然不只朱天才一個(gè)。賣福壽螺的嚴(yán)琦在這上面也吃過虧。1997年，嚴(yán)琦的麻辣福壽螺幾乎在重慶家喻戶曉。她開始不再滿足于一家小店經(jīng)營，希望能有更大的發(fā)展。于是，她在重慶周邊開設(shè)了加盟店。但是，幾家加盟店紅火了一段時(shí)間后，就紛紛倒閉了。嚴(yán)琦分析原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵是那時(shí)她對于加盟沒有一套完整的管理制度。她只是把的廚師輸送去了加盟店，但廚師不懂管理，加盟商甚至也不懂。而且加盟商與嚴(yán)琦想把企業(yè)做大的想法也有區(qū)別。他們只考慮賺錢，只是想在最短的時(shí)間，利用這個(gè)品牌創(chuàng)造最大的利潤。這些分歧的存在，導(dǎo)致加盟必然失敗。
加盟店的失敗，促使嚴(yán)琦調(diào)整擴(kuò)張發(fā)展的思路：少做加盟，而多選擇聯(lián)營合作和直營的方式。2000年，她在重慶市區(qū)開了一家直營的精品店，因?yàn)橛幸郧袄系甑拿麣�，一開業(yè)就有很多人排隊(duì)等候吃飯。
為了解決大規(guī)模發(fā)展所需的人員問題，嚴(yán)琦在老店附近開辦了一家餐飲培訓(xùn)學(xué)校。對廚師、服務(wù)員、管理人才進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、規(guī)章制度和企業(yè)歷史的教育，通過艱苦的軍訓(xùn)提高員工的紀(jì)律意識。
直營店開多了，辣子田螺的味道會(huì)不會(huì)不正宗了呢？配料成為嚴(yán)琦擴(kuò)張的另一障礙。2000年，嚴(yán)琦又在重慶設(shè)置配料基地；此時(shí)重慶一帶農(nóng)戶養(yǎng)殖的福壽螺已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足餐館需求，她又在更適合福壽螺生長的貴州洪楓湖和北海設(shè)置福壽螺養(yǎng)殖基地。
2001-2002年，嚴(yán)琦在重慶鬧市區(qū)又相繼開業(yè)四家精品店。這時(shí)，除了把麻辣福壽螺作為當(dāng)家菜，還推出芋兒雞、串串兔等特色菜品。2002年，嚴(yán)琦以重慶為基點(diǎn)，重慶精品店為樣板，向全國各省市迅速擴(kuò)張并取得了成功。
盲目擴(kuò)張 是禍躲不過
找到店里的拳頭產(chǎn)品，就創(chuàng)造出一個(gè)顧客光臨的理由。這話沒錯(cuò)。但餐飲業(yè)面對的消費(fèi)者是個(gè)喜新厭舊的群體，為了迎合消費(fèi)者對新口味的追求，眾多餐飲企業(yè)崛起又迅速倒下，有的源于故步自封，但很大一部分是敗在盲目擴(kuò)張上。
2004年，湖北武漢最知名的一家餐飲企業(yè)在北京中關(guān)村落戶，裝修的規(guī)模大，檔次高，但生意卻一直非常蕭條。很多做餐飲的人都不明白其中究里。因?yàn)樵谖錆h沒有不知道亢龍?zhí)拥模瑸槭裁吹搅吮本┚筒恍心�？另一家知名企業(yè)湖錦看到這種情況后，便馬上撤資回武漢了。同樣，2003年湖北另一家知名餐飲企業(yè)艷陽天，到北京后沒有3個(gè)月時(shí)間，也乖乖卷鋪蓋走人了�？磥恚瑢κ袌鰶]有進(jìn)行深入的調(diào)查，過于倚重區(qū)域性優(yōu)勢的盲目擴(kuò)張是非常危險(xiǎn)的。
《科學(xué)投資》雜志認(rèn)為，要將餐飲企業(yè)的擴(kuò)張順暢進(jìn)行，就要規(guī)劃恰當(dāng)、思慮周全，如同行軍打仗，如何選點(diǎn)，如何駐軍，如何指揮，“謀定而后動(dòng)”，才能布局合理、平衡發(fā)展、擴(kuò)張成功。主要注意的有以下幾點(diǎn)：
1、精心布局，選擇目標(biāo)市場。對于餐飲企業(yè)而言，對于“地氣”的研究，也就是對當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣和口味的調(diào)查是重中之重。如何適應(yīng)當(dāng)?shù)乜谖锻瞥龈牧己蟮牟似�，對留住目�?biāo)客戶很有意義。嚴(yán)琦設(shè)立自己的配料基地和福壽螺養(yǎng)殖基地，首先防止了菜品可能出現(xiàn)的“變味”，也體現(xiàn)了對目標(biāo)市場客戶的尊重，而朱天才盲目進(jìn)入武漢市場，正是一個(gè)反證。
連鎖企業(yè)在目標(biāo)市場上選擇失誤的例子比比皆是。如中國餐飲界的第一品牌——全聚德烤鴨，數(shù)度南下，卻總是“難下”，深圳、汕頭、成都、杭州、南京五地“五連敗”，雖有各個(gè)方面的原因，但與其盲目發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃不無關(guān)系。由于未能對目標(biāo)市場進(jìn)行很好的市場研究，對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣也是置之不理，失敗是在情理之中的事。
2、以人為本，培養(yǎng)人才。根據(jù)市場特點(diǎn)與崗位特點(diǎn)分配人才。只有適合其性格特點(diǎn)的人才能為其所接納，才能避免餐飲連鎖出現(xiàn)“水土不服”的癥狀。
3、因地制宜，寧缺勿濫。餐飲連鎖企業(yè)擴(kuò)張時(shí)對于不符合企業(yè)品牌定位、目標(biāo)市場定位、選點(diǎn)要求的地方，一定不能圖一時(shí)小利而盲目開發(fā)，也不能為了追求“規(guī)模效應(yīng)”而“饑不擇食”。麥當(dāng)勞30000家連鎖店這樣的龐大規(guī)模都不能保證它“無往而不利”，一般的餐飲企業(yè)更應(yīng)該審而慎之。
市場營銷：一門深學(xué)問
俗話說“逆水行舟，不進(jìn)則退”。當(dāng)餐飲企業(yè)完成高速增長，打下自己的一片“江山”之后，就要進(jìn)入“戰(zhàn)略擴(kuò)張期”，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的影響，提高知名度，推廣企業(yè)品牌。此時(shí)，選擇何種營銷手段，能最大限度地推動(dòng)企業(yè)的擴(kuò)張，就要看經(jīng)營者的營銷才能了�！俺赏鯏】堋钡牡览�，在評價(jià)餐飲業(yè)的營銷手段時(shí)同樣適用。也就是說，只要能起到最佳效果的方法，就是好方法。
張湖海：借得東風(fēng)到
1999年底到2000年初，經(jīng)營素食的張湖海感到自己做大做強(qiáng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來。通過經(jīng)營素食店“妙香齋”完成了原始積累后，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)重慶川菜處于異常弱小的階段，火鍋占據(jù)了重慶餐飲的大半壁江山，粵菜、湘菜等菜系尚不成氣候。而此時(shí)的成都，川菜的競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化的程度，無論是規(guī)模、品位、文化含金量等方面，與重慶都有很大的距離。于是，張湖海自己的首家店選在了重慶高新區(qū)南方花園科園三街。誰知他選中的那棟樓的開發(fā)商十分牛氣，只賣不租。此時(shí)的張湖海還不具備購買整層樓的實(shí)力，他靈機(jī)一動(dòng)，說服了一個(gè)很有實(shí)力的朋友，讓他買下了其中的一層樓，在朋友的猶豫中，張湖海許諾“起碼租用5年”，場地問題才得以解決。張湖海初次嘗到了“借”的甜頭。
在酒樓的名稱上，張湖海的做法看似不那么正宗，因?yàn)椤安烁恪边@個(gè)名字也是他“借”來的。張湖海知道，在成都有一家“菜根香泡菜酒樓”生意很好，名氣很大，但是該酒樓并沒有進(jìn)行商標(biāo)注冊。張湖海大膽地給自己的酒樓取名“菜根香民俗酒樓”，不俗的裝修風(fēng)格與宏大的開業(yè)場面，讓重慶市民都以為是成都“菜根香”“殺”到了重慶，紛紛前往一飽口福；而隨后的一場“成渝菜根爭香”的商戰(zhàn)，卻使張湖海的“菜根香”在這一“正宗”與“非正宗”之爭中人滿為患，43張臺的場子每天平均銷售近6萬元。
爆滿的顧客必須要分流，于是張湖海在不到半年的時(shí)間里相繼開了3家分店，開一家火一家，占據(jù)了重慶最有利的地形；在2001年上半年，“菜根香”又殺回成都，在成都的南、西、東三面完成了布局。
這樣快的開店速度，資金怎么得以保證？張湖海還是一個(gè)“借”字，這次是借供應(yīng)商的錢。今天，“進(jìn)場費(fèi)”、“月結(jié)”等名詞在我們看來已經(jīng)不足為奇，但在當(dāng)時(shí)的重慶，卻是張湖海的發(fā)明。他啟動(dòng)第二分店時(shí)，自己一分錢都沒花：裝修的60萬元是供應(yīng)商的進(jìn)場費(fèi)，房租是月付，貨款是月結(jié)。但張湖海這樣做并不等于時(shí)對供應(yīng)商的盤剝。因?yàn)樗压┴浬谭钊羯腺e，從不拖欠貨款，每月結(jié)算日一到，供貨商從不擔(dān)心收不到錢；供貨商還會(huì)經(jīng)常接到“菜根香”的宴請，一起交流感情。把供貨商作為上帝的結(jié)果是他們的價(jià)格更低了，提供的貨品質(zhì)量更好了，服務(wù)更到位了，對“進(jìn)場費(fèi)”、“月結(jié)”等方式更支持了。
每一個(gè)新店開業(yè)，張湖海在市場營銷上，總有一些奇招、妙招、怪招。二分店還在裝修時(shí)，張湖海就印制了大量的宣傳資料，凡是路過的人都會(huì)得到邀請，只要開業(yè)那天前來捧場，都會(huì)享受很低的折扣。開業(yè)3天后，張湖海在新聞媒體上刊登廣告，“吃了白吃：凡是前3天在菜根香消費(fèi)的客人，開業(yè)憑結(jié)賬的小票全額退款，沒有保留票證的，只要能報(bào)出所在的臺數(shù)、消費(fèi)金額，也可以全額退款�！�
廣告出去后的兩天，前來退款的顧客排起長隊(duì)，張湖海也因此退了18萬元。經(jīng)過媒體的炒作，“菜根香”因此更加火爆，每天的營業(yè)額平均為8萬元，最高達(dá)到了12萬元，創(chuàng)造了重慶餐飲界的奇跡。
“重做開國第一宴”堪稱張湖海的經(jīng)典之作。2001年國慶節(jié)，張湖海找來1949年中華人民共和國開國慶典的菜譜，依樣畫葫蘆，做成“開國第一宴”，以588元每桌的價(jià)格銷售，引來訂者如云、食客無數(shù)。
“菜根香”挑起了一輪又一輪的“打折”風(fēng)潮，從最低5折到最低3.5折，當(dāng)別的酒樓餐館虧損連連的時(shí)候，張湖海始終扼守住價(jià)格的底線；當(dāng)別的餐飲企業(yè)因價(jià)格戰(zhàn)而崩盤的時(shí)候，張湖海笑到了最后。
鄭河：說菜知百味
“這是清燉蟹粉獅子頭，曾作為開國第一宴的主菜，也是周總理生前最愛吃的一道菜。”
“這道菜是揚(yáng)州著名三頭宴之一的拆燴鰱魚頭�！�
“三頭是哪三頭呀？”
“三頭宴有揚(yáng)州著名三頭宴之首的清燉蟹粉獅子頭，已經(jīng)在您桌子上，然后一個(gè)拆燴鰱魚頭，還有一個(gè)扒燒珍豬頭。”
“吃魚頭有個(gè)講究，先吃魚唇、魚眼窩、魚鰓，最后吃魚腦…… ”
這是一次普通的宴會(huì)上，幾位酒店的服務(wù)員與顧客的對話。
說菜是老板鄭和發(fā)明的促銷方法。他讓服務(wù)員們把桌上每一道菜的做法、吃法以及這些菜的由來都非常流利地講解出來。。
要論“說菜”的水平，老板鄭河當(dāng)是首屈一指。他不僅說的生動(dòng)有趣，而且能說出與每道菜相關(guān)的典故和傳說：“這道菜金溝扒蒲菜，淮安的四大名菜之一。出自于淮安的勺湖和月湖，全國各地都有蒲菜，但是只有淮安出的這個(gè)蒲菜最好，顯得非常金貴，有詩曰：春蔬哪有吾郡好，錄饌蒲芽不論斤。就是它是一根一根賣的。相傳在宋代梁紅玉抗金的時(shí)候，彈盡糧絕之際，偶然拔出這個(gè)蒲棒的蒲根，拿水煮著吃，發(fā)覺很好吃，清脆有潔白細(xì)膩，再到后來，慢慢就演變成用雞湯去把它上屜去蒸去，成了淮揚(yáng)的四大名菜之一�！�
經(jīng)過十幾年的商海拼打，鄭河的酒店已經(jīng)擁有了4000多萬的資產(chǎn)。他創(chuàng)業(yè)之初做的是快餐車的生意，到1996年時(shí)，鄭河已經(jīng)擁有了55輛快餐車，每年的贏利都在300萬元以上。但1996年，國家為了治理城市環(huán)境，全國所有城市的露天經(jīng)營場所都要實(shí)行“退路進(jìn)店”一場風(fēng)波過后，鄭河計(jì)算了一下，自己的損失在400萬元左右，簡直是滅頂之災(zāi)。
鄭河的家鄉(xiāng)淮安是一座名揚(yáng)海內(nèi)外的文化古城，是居于中國四大菜系之首淮揚(yáng)菜的主要發(fā)源地。鄭河想，淮揚(yáng)菜在全國很有名，在大都市里很有發(fā)展前景。于是他決定東山再起。為了做出純正的淮揚(yáng)菜，鄭河從家鄉(xiāng)淮安和揚(yáng)州請來專門做淮揚(yáng)菜的廚師。
然而，淮揚(yáng)菜酒店在北京開業(yè)之后，除了開業(yè)當(dāng)天有一些前來祝賀的客人之外，一連幾天，光顧酒店的客人非常稀少。3個(gè)月陪了十六七萬元。
有一天晚上，鄭河的酒店里只來了一位吃飯的客人，在100多平方米的餐廳里，這位客人顯得有些孤單。鄭河于是端著一杯啤酒坐到了客人的對面，沒想到一次的聊天，讓鄭河的酒店發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。
因?yàn)楦腿瞬惶煜�，也聊不了別的，鄭河發(fā)覺他對淮揚(yáng)菜不太了解，就跟他講起了淮揚(yáng)菜。結(jié)果鄭河對淮揚(yáng)菜的介紹引起了這位客人的興趣。幾天后，這位客人又帶來了一幫朋友來淮揚(yáng)村里吃飯，并邀請鄭河給大家說一說淮揚(yáng)菜。
這件事給了鄭河很大的啟發(fā)。“說菜”給酒店帶來了意想不到的效果，酒店的生意開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。為了把淮揚(yáng)菜說的更加地道，鄭河對淮揚(yáng)菜的歷史由來以及做法作了更加細(xì)心的研究。
隨著客人的增多，光靠鄭河一個(gè)人是說不過來了，他就教會(huì)酒店所有的服務(wù)員都要“說菜”，并將“說菜”作為對服務(wù)員的一項(xiàng)考核指標(biāo)，進(jìn)行大力推廣。
在“說菜”的過程中，鄭河發(fā)現(xiàn)，有的客人對淮揚(yáng)菜的由來和典故感興趣，有的客人對淮揚(yáng)菜的做法和吃法感到好奇和新鮮。也有一些客人到這里來一邊吃飯一邊談生意說事，不想別人打攪。針對這些情況，鄭河對“說菜”的方式又作了進(jìn)一步的調(diào)整。他要求服務(wù)員給客人說菜的時(shí)候，一定要見縫插針，見機(jī)行事，見好就收，根據(jù)客人的實(shí)際情況，否則說菜就沒有任何意義了。
通過說菜，鄭河的淮揚(yáng)菜酒店最終完全擺脫了所有的困境，現(xiàn)在，他已經(jīng)在北京、沈陽、淮安等城市開了十五家分店。生意非常紅火。
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