書店賣場(chǎng)百問百答
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-08-29 09:51
答：在當(dāng)前文教類圖書中，很多品種都有一個(gè)系列甚至多個(gè)子系列，但同一系列圖書可能因作者完稿時(shí)間、編輯加工時(shí)間等眾多因素的不一致而導(dǎo)致印刷出版時(shí)間不同，到達(dá)書店乃至讀者手中的時(shí)間自然也就不一樣，因此一段時(shí)間內(nèi)同一系列的書可能會(huì)缺上幾個(gè)品種；而即使同一系列的出書時(shí)間完全一致，其較暢銷的某個(gè)或某幾個(gè)品種就會(huì)更快售完，而再添貨可能又沒有及時(shí)運(yùn)到，由此產(chǎn)生斷貨也會(huì)使同一系列的圖書缺上幾個(gè)品種。另外，有時(shí)同一系列的圖書并不一定一起銷售，因賣場(chǎng)的分類而定。
而有的圖書可以單賣，而有的則不行，這其中很重要的一個(gè)原因就是有的出版社按分冊(cè)定價(jià)，書店在銷售該套圖書一般就可以單賣，而有的則按整套圖書定價(jià)，書店因分冊(cè)沒有單價(jià)而無法銷售。當(dāng)然，也有的標(biāo)明了分冊(cè)定價(jià)，但整套圖書用的是一個(gè)書號(hào)，即一號(hào)多書的問題，目前的計(jì)算機(jī)管理中要堅(jiān)持信息的惟一性，如果一邊單冊(cè)銷售，一邊整套銷售，將增加書店在銷售管理方面的難度，于是書店也要求讀者整套購買。
書業(yè)中的“二八法則”究竟是怎樣一回事？在圖書擺放過程中是否要用到“二八法則”，如果要用到應(yīng)該注意哪些問題？
答：“二八法則”是百分之二十的品種支撐百分之八十的銷售，其余百分之八十的品種彌補(bǔ)其百分之二十的銷售，但這百分之八十的品種卻比較平穩(wěn)，因?yàn)橐舱沁@百分之八十的品種才是吸引讀者走向其書店的動(dòng)力，而且這百分之八十的品種也是書店保持其特色的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
在圖書擺放過程中，一般會(huì)考慮這個(gè)因素，但決不是惟一的法則。在實(shí)際工作中，既要考慮重點(diǎn)書的宣傳，也要根據(jù)其特色和經(jīng)營理念來進(jìn)行宣傳，那么在書的擺放過程中也要考慮這個(gè)因素，同時(shí)也要有意識(shí)地進(jìn)行品種的更換，以達(dá)到共同銷售的目的。如果一邊單冊(cè)銷售，一邊整套銷售，將增加書店在銷售管理方面的難度，于是書店也要求讀者整套購買。
圖書陳列有哪些原則，如何判斷圖書的陳列位置和數(shù)量？
答：圖書的陳列既要考慮其思想性和科學(xué)性，又要注意其實(shí)用性，即以讀者的需求來進(jìn)行陳列，要靈活方便，可以一書多放，又要注意其藝術(shù)性，要引導(dǎo)讀者的需求，以起到促進(jìn)銷售的作用。概括地說，主要包括思想性原則、實(shí)用性原則、科學(xué)性原則、靈活性原則、美觀性原則、人性化原則等六大原則。
而判斷圖書的陳列位置和數(shù)量對(duì)賣場(chǎng)的了解和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)圖書的認(rèn)識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知。再就是要參考采購人員的意見，根據(jù)他們的判斷做出一些調(diào)整。如重點(diǎn)陳列的品種主要包括緊跟社會(huì)形勢(shì)、適合當(dāng)前市場(chǎng)需求的圖書，名家名品，時(shí)間性強(qiáng)、有較好的銷售前景、需要重點(diǎn)推薦的書以及正在舉辦活動(dòng)的圖書等。
值得一提的是要對(duì)暢銷書做重點(diǎn)陳列。另外，還要對(duì)緊跟社會(huì)形勢(shì)、適合當(dāng)前市場(chǎng)需求的圖書，名家名品，時(shí)間性強(qiáng)、有較好的銷售前景、需要重點(diǎn)推薦的書以及正在舉辦活動(dòng)的圖書等也進(jìn)行重點(diǎn)陳列。要經(jīng)常改變圖書陳列方式，根據(jù)出版社、圖書類別設(shè)立專架，會(huì)對(duì)圖書銷售起到很大作用。此外，還要注重“平臺(tái)陳列”。“書躺著總比站著好”。“躺著”，能讓讀者看到封面，才能對(duì)書有最基本的認(rèn)識(shí)；而“站著”，只能看到書背，讀者很容易忽視。對(duì)于滯銷品種，一般在書架上分類陳列，如果一直滯銷，在銷售３至６個(gè)月后退回。如是必備品種，仍按正常類別陳列。
怎樣正確把握讀者的閱讀心理？什么時(shí)機(jī)提醒讀者可以促成購買行動(dòng)？
答：目前，許多書店都會(huì)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，比如聽讀者說話，觀察讀者眼神來獲得其閱讀需要，更直接的是應(yīng)從讀者的年齡、學(xué)歷、興趣、愛好、工作要求，以及當(dāng)前的熱點(diǎn)來把握讀者的閱讀心理。如果他在看但又有點(diǎn)急躁，或者備貨已不多，可以告訴讀者此書的銷售情況和市場(chǎng)的反應(yīng)，以促成其購買；還有就是他購書猶豫而前來咨詢營業(yè)員，或想買這本又想買那本時(shí)，營業(yè)員可以通過一定的銷售技巧，將認(rèn)為確實(shí)比較好的圖書推薦給讀者，也可以很快促成購買。
什么樣的書才能算是暢銷書？在圖書剛上架時(shí)如何判斷該書有無暢銷潛力？
答：一般來講，絕對(duì)量賣得多的賣得好的圖書就是暢銷書，具體來講是在讀者中有一定認(rèn)知度，月銷售在１００本以上（這要根據(jù)每個(gè)城市的銷售能力，團(tuán)購除外），連續(xù)銷售３個(gè)月以上，或者在１至２ 個(gè)月中能銷售３００本以上的圖書。另外就是還要看圖書類別，如果某種專業(yè)圖書本身的固有讀者群體就只有３萬人，而在短短幾個(gè)月就賣出了２萬冊(cè)，這也應(yīng)算暢銷書。而判斷圖書有無暢銷潛力應(yīng)加以參考的因素很多，但主要可以分為幾點(diǎn)，如書的內(nèi)容和特點(diǎn)、書的作者、社會(huì)的形勢(shì)、出版社對(duì)該書的宣傳、自己對(duì)書的感悟力和前期讀者的關(guān)注力度都是重要判斷依據(jù)。
但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，每一個(gè)書店都不可能做盡每一本暢銷書的銷售，而每一本暢銷書的銷量也不一樣。因此，在銷售期，你的經(jīng)驗(yàn)、你對(duì)這本書的敏銳度和該書過去幾年的銷售情況，以及對(duì)市場(chǎng)的初略判斷是你進(jìn)貨的一個(gè)基數(shù)，同時(shí)要根據(jù)媒體的宣傳和市場(chǎng)的反饋把握中期添貨，在后期時(shí)要當(dāng)斷則斷，不能因小利而成大錯(cuò)，造成過多的積壓。對(duì)于那種只能一次性要貨的圖書更是寧少不多，當(dāng)然對(duì)暢銷書轉(zhuǎn)成常暢書的則另當(dāng)別論。
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