抱團取暖 浙江零售藥店新生存法則
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-08-29 08:52
林振華是受“浙江省藥品零售(連鎖)企業(yè)聯(lián)合采購中心”的委托來此次南京藥交會上采購的。該聯(lián)合采購中心成立于8月18日，由布衣大藥房聯(lián)合浙江省內(nèi)11個地市的50余家藥店組成。“這樣我們可以直接從藥廠進貨，避開經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，減少藥品零售費用，從而降低藥品零售價格�！绷终袢A解釋說。
“隨著聯(lián)合采購模式的不斷推進，在完全的市場經(jīng)濟條件下，中國的藥品零售有可能出現(xiàn)寡頭壟斷的格局�！� 北京豐科城醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理牛正乾大膽預測。若果真如此，產(chǎn)業(yè)鏈上游藥廠的命運也可能會受到影響。
被動變主動
2002年以來，藥品零售市場日漸劇烈的競爭使不少中小型藥店感受到了生存的艱難。
“現(xiàn)在有50%以上的零售藥店是不盈利的�！焙贾莶家麓笏幏靠偨�(jīng)理林振華告訴記者，“像我們這種中小型的單體藥店，因為采購量比較小，很難直接從藥廠拿藥，為此我一直在尋求解決辦法。”浙江省江山市百草堂藥店的總經(jīng)理姜學敏說。昆明珍友緣醫(yī)藥科技有限責任公司董事長陳長久指出，現(xiàn)在藥品生產(chǎn)企業(yè)的競爭已經(jīng)非常殘酷，利潤已經(jīng)被壓得很�。骸氨热鐝V藥集團去年的銷售額是26個億，但是利潤只有區(qū)區(qū)2000萬�！�
百草堂藥店下轄四個分店，今年的采購額預計在千萬左右。為采購問題困擾許久的姜學敏8月16日參加了杭州布衣、杭州華東等公司組織的聯(lián)合采購同盟會議，立刻被這種采購模式所吸引，并立即加入。
“強勢終端的形成意味著我們有能力直接跟藥廠議價，可以以較優(yōu)惠的價格拿到藥品。”王春雷說。王春雷是國內(nèi)最早發(fā)動藥店聯(lián)合采購的藥店經(jīng)營者之一。今年3月份，時為貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司總經(jīng)理的他發(fā)起成立了深圳市匹特歐藥店管理有限公司，PTO(Pharmacy Trade Organization，藥店商業(yè)聯(lián)盟，以下簡稱聯(lián)盟)的概念也開始為業(yè)內(nèi)所知。據(jù)王春雷介紹，5個月來，深圳匹特歐已經(jīng)有了40多家會員藥店，5000多個銷售終端，年銷售額已達到50多個億。
8月25日，正在南京藥交會上采購的林振華對記者介紹說，他跟一家藥廠以每盒15塊錢的價格談好了一種藥品，這種藥品每件600盒，他共購進了100件。而在以前他要采購這種藥品，每盒需要付出的價格是16.5元�！斑@只是一種藥品，我們就有90萬元的采購額，我預計我們這個月的采購額會在千萬元以上，”林振華說，“我們這種采購模式在藥交會上也受到了藥廠的歡迎�！�
廠店合作？
“對于中小藥企來講，和藥店聯(lián)盟合作應該是很好的選擇。”北京御生堂副總裁王海軍說。他認為，無論是成本上還是管理上，聯(lián)盟都可以降低藥企的經(jīng)營風險，特別是那些自身渠道不強，或者產(chǎn)品價位比較低的藥品生產(chǎn)企業(yè)，聯(lián)盟的出現(xiàn)為中小藥企提供了一種迅速鋪貨的渠道。
而在昆明珍友緣的陳長久看來，藥店聯(lián)盟的出現(xiàn)肯定會對原有的藥品生產(chǎn)銷售體系造成很大的沖擊。
在傳統(tǒng)的逐級批發(fā)的藥品銷售模式下，真正受到傷害的是產(chǎn)業(yè)鏈的兩頭：藥廠和藥店。這種銷售模式一般是藥廠到全國各地招商，以低于出廠價的價格批發(fā)給醫(yī)藥公司，然后再經(jīng)各級批發(fā)商各方打點，層層加碼，將藥品供給醫(yī)院或者藥店，灰色地帶也由此滋生；另外一種方式就是藥廠到各地開設辦事處，由辦事處將藥品銷往本地醫(yī)院或者藥店，但是開設辦事處的成本非常高，包括人力成本、廣告成本、促銷成本等，這部分成本可能占到藥價的三分之一。所以，藥品到達醫(yī)院或者藥店柜臺時，藥價已經(jīng)脫離了實際價格，最終則是消費者為高藥價買單。而為了吸引消費者，藥店則不得不被動降價。
陳長久認為，在通過GMP(good manufacturing practice，優(yōu)良制藥標準)認證之后，藥品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能大大增加，同時藥品的生產(chǎn)成本也有所增加。在此情況之下，藥品的保本點以上生產(chǎn)產(chǎn)量越大，成本就越低，企業(yè)的邊際效益就會增加。而聯(lián)盟的大量采購可以使這種產(chǎn)量的增加成為可能。
所以，對藥廠來講，雖然隨著零售企業(yè)議價能力的增強，藥品的銷售價格會有所降低，但是由于藥品生產(chǎn)邊際效益的增加，以及銷售成本的減少，并不意味著藥廠利潤的降低。
前景
“今年被業(yè)內(nèi)人士稱為‘藥店聯(lián)盟年’�！蓖醮豪讓λ幍曷�(lián)盟的前景充滿樂觀。他透露，國內(nèi)知名的東盛藥業(yè)、益佰制藥等一線藥廠也已經(jīng)與藥店聯(lián)盟達成了采購的意向。
藥店聯(lián)盟的力量正在迅速壯大�！艾F(xiàn)在在我們的示范區(qū)域，比如江蘇，加入藥店聯(lián)盟的藥店一般都是當?shù)刈畲蟮乃幍�，并且很多會員都是連鎖藥店�！蓖醮豪渍f。
家電零售企業(yè)國美電器的名字也出現(xiàn)在王春雷的口中。國美在家電零售中的“寡頭壟斷”地位無疑是王春雷所向往的，事實上，他也不否認醫(yī)藥零售行業(yè)復制國美模式的可能性：“我們也可以買斷某種藥品的銷售�！�
“現(xiàn)在美國醫(yī)藥零售市場已經(jīng)是一種寡頭壟斷的格局，美國的前三家醫(yī)藥零售企業(yè)的零售額占全美醫(yī)藥零售總額的60%以上。”北京豐科城醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理牛正乾說。他認為，在完全的市場經(jīng)濟條件下，中國的藥品零售也有可能出現(xiàn)寡頭壟斷的格局。這種情況下，藥品生產(chǎn)企業(yè)就會陷入被動。
但寡頭壟斷格局的形成仍需時日。牛正乾認為，“一方面，在中國的醫(yī)療衛(wèi)生體系中，藥店的銷售額只占藥品銷售總額的20%，藥品銷售的主流渠道仍然是醫(yī)院，”牛正乾指出，“另一方面，與手機家電等商品不同，對消費者來講，藥品的消費不是完全自主的，受醫(yī)生的影響很大，并且吃藥是為了看病，除非是大幅度的降價，否則消費者對價格的變化并不太敏感�！�
而陳長久覺得對于有著自己成熟銷售渠道的國有大制藥公司，藥店聯(lián)盟還很難造成沖擊。同樣，對于大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，藥店聯(lián)盟一時還難以取代。
�。ń�(jīng)濟觀察報 張衍閣）
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