千方百計(jì)抓好一般圖書銷售
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-08-19 09:07
年初，為了進(jìn)一步落實(shí)好河南出版集團(tuán)提出的“堅(jiān)持兩手抓，兩手都要硬”的經(jīng)營方針，河南省新華書店迅速部署并做了具體的安排，要求全省新華書店系統(tǒng)在抓好教材發(fā)行的同時(shí)，千方百計(jì)抓好一般圖書銷售這個(gè)根本，著力提高一般出版物發(fā)行總量與發(fā)行效益在整體經(jīng)營結(jié)構(gòu)中所占的份額與比重。據(jù)了解，在第一季度的經(jīng)營中，一般圖書的銷售勢(shì)頭良好，已取得了可喜的效果。記者近日就此專訪了河南省新華書店總經(jīng)理周衛(wèi)濱。
記者：做好一般圖書發(fā)行是個(gè)老話題,今年河南省店著力強(qiáng)化擴(kuò)大一般圖書銷售，這在整體經(jīng)營戰(zhàn)略方面是基于什么考慮?
周衛(wèi)濱：全力以赴做好中小學(xué)教材發(fā)行，確�！罢n前到書，人手一冊(cè)”是新華書店的一項(xiàng)光榮的政治任務(wù)，也是一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)。做好一般圖書發(fā)行對(duì)新華書店同樣具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)意義。因?yàn)橐话銏D書發(fā)行是新華書店重要的生存基礎(chǔ)，隨著文化體制改革的日益深化，這一點(diǎn)將表現(xiàn)得更為明顯。在過去長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，由于較多地依賴教材教輔，一般圖書銷售在整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)構(gòu)中的比例并不合理，有些地方的市場(chǎng)逐漸萎縮，服務(wù)意識(shí)淡薄，銷售手段單一的情況較為普遍，在市場(chǎng)較量中時(shí)而顯得被動(dòng)，所以抓好一般圖書發(fā)行，不僅是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整和重要的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，也可以有效地促進(jìn)新華書店系統(tǒng)各項(xiàng)工作的展開，可以全面增強(qiáng)新華書店參與書業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力�？梢哉f，做好一般圖書發(fā)行，是目前新華書店一個(gè)繞不開的工作難題，也是必須破解的發(fā)展課題。
記者：今年怎樣才能保證在一般圖書銷售方面有明顯的突破，并初步走上良性循環(huán)?
周衛(wèi)濱：我們的工作重點(diǎn)除了已經(jīng)以文件形式下發(fā)全省新華書店系統(tǒng)的八項(xiàng)措施外，我們還將把抓好促進(jìn)一般圖書銷售的5項(xiàng)具體工作：
一是大力加強(qiáng)市場(chǎng)銷售力度。把門市銷售融人到重點(diǎn)圖書的宣傳、陳列、服務(wù)等日常工作中來，提高營銷效果，推行團(tuán)供、直銷等多元銷售方式，并通過網(wǎng)上銷售；不斷提升服務(wù)意識(shí)和能力，關(guān)注銷售的增長率、退貨率與庫存結(jié)構(gòu)，使之在正確的市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上指導(dǎo)和提高銷售，提高市場(chǎng)滿足率和客戶滿意度。
二是加快推進(jìn)物流配送和連鎖經(jīng)營建設(shè)。2005年要以連鎖經(jīng)營為突破口，使全省新華書店實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售方式向集約經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而發(fā)展成為能夠發(fā)揮市場(chǎng)主導(dǎo)作用的出版物競(jìng)爭(zhēng)主體，全力推進(jìn)業(yè)務(wù)流程整合、建立現(xiàn)代物流配送體系、探索連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)模式和構(gòu)建適用的現(xiàn)代企業(yè)信息平臺(tái)。這些舉措省店意在依靠連鎖經(jīng)營和經(jīng)營核算，確保加入連鎖的市門實(shí)現(xiàn)盈利。全年，省內(nèi)一些重點(diǎn)的大型門市將逐步進(jìn)入連鎖系統(tǒng)，其他視條件成熟再分批進(jìn)入。
三是全面推進(jìn)市場(chǎng)門市工作標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)現(xiàn)星級(jí)服務(wù)建設(shè)。這已是全省新華書店的一個(gè)品牌形象建設(shè)，而品牌形象也與經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)在一起的。業(yè)內(nèi)都知道，門市是營銷的重要環(huán)節(jié)，我們?cè)诳茖W(xué)規(guī)劃發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)布局的前提下，著力改變?cè)瓉砟欠N“大而不全、小而不�！钡哪Ｊ�，一方面重點(diǎn)做好全省發(fā)行骨干網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，另一方面還要結(jié)合市場(chǎng)狀況和門市規(guī)模積極發(fā)展面向細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的各具特色的專業(yè)書店，以精細(xì)化、專業(yè)化經(jīng)營吸引和服務(wù)讀者，并通過1至3年時(shí)間，整合全省各級(jí)重點(diǎn)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)資源，以形成擁有大型超級(jí)書店群體、城市社區(qū)網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)書店網(wǎng)絡(luò)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)多層次市場(chǎng)化網(wǎng)絡(luò)體系。同時(shí)全面推進(jìn)門市標(biāo)準(zhǔn)化管理和星級(jí)服務(wù)，今年，還將全面開展門市標(biāo)準(zhǔn)化和星級(jí)服務(wù)的考評(píng)工作，并以大中型賣場(chǎng)為重點(diǎn)，促進(jìn)負(fù)責(zé)門市全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。
四是加快讀者俱樂部的產(chǎn)業(yè)化、市場(chǎng)化發(fā)展步伐，積極打造新華書店第三產(chǎn)業(yè)形態(tài)。
2005年，全省新華書店讀者俱樂部的中心工作之一就是大力推進(jìn)店校聯(lián)辦讀者俱樂部，各地還將結(jié)合實(shí)際，嘗試創(chuàng)辦社區(qū)、軍隊(duì)聯(lián)辦讀者俱樂部，并以其專版書、專供書開發(fā)銷售為突破口，探索讀者俱樂部的盈利模式。
五是以讀者為中心，打造全省書店客戶關(guān)系管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶繼續(xù)經(jīng)營，促進(jìn)效益實(shí)現(xiàn)增長。2005年要在全省書店建立客戶管理系統(tǒng)，做好讀者的持續(xù)經(jīng)營，精心培育對(duì)新華書店擁有高滿意度的客戶群體，提高讀者的忠誠度，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)。
記者：目前這些措施的運(yùn)行情況如何?
周衛(wèi)濱：可以肯定地說，運(yùn)行情況是好的。如正陽縣店今年就提出了一般圖書發(fā)行要在去年的基礎(chǔ)上凈增20％的奮斗目標(biāo)。就全省看，正陽縣店只是基層店中的一個(gè)，各地都會(huì)根據(jù)省店的安排創(chuàng)造性地工作，所以我持樂觀態(tài)度。
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