解密會(huì)員招募的“七劍”(二)
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-08-17 14:31
長短不分 多卡組合競(jìng)相爭(zhēng)輝
背景資料 鄭州市店讀者俱樂部現(xiàn)有會(huì)員２萬余人
鄭州市店讀者俱樂部已發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)４個(gè)，俱樂部提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)而不斷招募和拓展會(huì)員使自身發(fā)展壯大。近年來，俱樂部開展社區(qū)聯(lián)辦俱樂部、店校聯(lián)辦俱樂部的形式，使俱樂部品牌更加深入人心，得到了社區(qū)居民、學(xué)校師生一致好評(píng)。
現(xiàn)在鄭州市店讀者俱樂部已有會(huì)員兩萬余人，平均日接待會(huì)員千余人，節(jié)假日更是應(yīng)接不暇。書城專設(shè)有摘抄臺(tái)、家庭影院、棋牌室、網(wǎng)吧等會(huì)員服務(wù)設(shè)施。為方便讀者需求，推出多卡管理方式，分別有：圖書卡、音像卡、圖書音像卡、貴賓卡。針對(duì)省會(huì)流動(dòng)人員和學(xué)生多的情況，又推出了半年卡、季度卡、暑期卡。在目前省會(huì)會(huì)員加入處于相對(duì)飽和狀態(tài)，入會(huì)會(huì)員人數(shù)增長較慢的情況下，要留住老會(huì)員增加續(xù)會(huì)人員比例是目前工作重點(diǎn)。
２００４年，俱樂部為會(huì)員開展了征文比賽、各種免費(fèi)講座、會(huì)員打折等諸多優(yōu)惠活動(dòng)。在“八一”期間舉辦的革命傳統(tǒng)報(bào)告會(huì)，有近２００名讀者參加，這種免費(fèi)講座加強(qiáng)了會(huì)員間的聯(lián)系，豐富了會(huì)員生活，得到了會(huì)員普遍良好反響。２００４年，配合全省新華書店開展的“首屆青少年消夏閱讀總動(dòng)員”活動(dòng)，歷時(shí)近兩個(gè)多月進(jìn)行十項(xiàng)活動(dòng)，拉動(dòng)了銷售，擴(kuò)大了宣傳。讀者俱樂部借全省統(tǒng)一活動(dòng)契機(jī)，積極開展了設(shè)“消夏閱讀總動(dòng)員推薦書”專臺(tái)，推薦圖書展銷過程中，《中國少年兒童百科全書》一周銷售１８套，《現(xiàn)代漢語詞典》銷售３８冊(cè)�！笆弧逼陂g，在店堂顯著位置懸掛“會(huì)員享受八五折”優(yōu)惠橫幅，店外組織圖書在市雜技館開展“特價(jià)書”展銷活動(dòng)，取得了較好效果。
天瀑劍
柄芒不分 異業(yè)聯(lián)合意到隨成
背景資料 北方圖書城會(huì)員俱樂部２００３年７月成立，現(xiàn)有會(huì)員２０萬人
北方圖書城的洪松經(jīng)理認(rèn)為用信息化管理手段組織、提升、促進(jìn)俱樂部的各項(xiàng)經(jīng)營工作是最常用的。書城兩年來一直都在努力完善企業(yè)的會(huì)員管理系統(tǒng)。
北方圖書城的會(huì)員分為金、銀、普通、積分卡四種類別，洪松認(rèn)為它代表了從高端到低端的各層面的讀者，所以書城現(xiàn)在的會(huì)員招募原則是，對(duì)積分卡的發(fā)展是“要規(guī)�！保瑢�(duì)于金卡的發(fā)展是“要質(zhì)量”。
今年北方書城對(duì)門市和網(wǎng)上書店的會(huì)員發(fā)展都提出了具體的發(fā)展計(jì)劃，會(huì)員總量預(yù)計(jì)要達(dá)到３０萬左右。所以在針對(duì)金卡會(huì)員書城在服務(wù)形式上更加周全，比如書城在下月中旬要推出面積達(dá)到３５０平方米的會(huì)員ＶＩＰ服務(wù)專區(qū)，配備專業(yè)的前臺(tái)和后臺(tái)服務(wù)人員，并推出了呼叫中心、現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)閱、信息化服務(wù)、定期文化沙龍等服務(wù)功能，更好地服務(wù)于高端讀者，提升讀者的滿意度并直接促進(jìn)客單價(jià)的提升，這就是“要質(zhì)量”。
舍神劍
無處不利 員工推薦破瓶頸
背景資料 昆明新知圖書城會(huì)員服務(wù)部，２００４年１１月成立，會(huì)員約五萬
昆明新知圖書城會(huì)員服務(wù)部從成立開始，書城就專設(shè)經(jīng)理一名，專門負(fù)責(zé)會(huì)員一系列工作，專人專部管理會(huì)員，對(duì)會(huì)員俱樂部工作的開展起較大作用。
會(huì)員服務(wù)部經(jīng)理徐孝云認(rèn)為，如今的商業(yè)已進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代，各路諸侯都在搶占屬于自己的地盤，劃分勢(shì)力范圍。競(jìng)爭(zhēng)也由原來低層次向高層次過渡，所有商家都是希望創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值會(huì)員制這種商業(yè)業(yè)態(tài)是一種必然的出現(xiàn)形式。
會(huì)員制其實(shí)上是在建立客戶資源庫對(duì)所轄整個(gè)地域的整體市場(chǎng)要求可起重要作用。 昆明新知圖書城本著“為讀者服務(wù)”的理念，固定讀者散戶群體，在云南省范圍內(nèi)實(shí)行連鎖式經(jīng)營格局，突破會(huì)員劃地經(jīng)營積分累積格局，方便讀者異地連鎖消費(fèi)思路而設(shè)計(jì)。
至于會(huì)員制的設(shè)計(jì)原因所有商家都是希望創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值會(huì)員制其實(shí)上是在建立客戶資源庫，對(duì)所轄整個(gè)地域的整體市場(chǎng)要求可起重要作用。
會(huì)員制存在的意義是在于縮短賣場(chǎng)和顧客的距離，增加雙方的信息溝通，鞏固商家的固有消費(fèi)群體。新知各連鎖書城通過設(shè)立會(huì)員制書友會(huì)，不僅可以收集、整理及利用會(huì)員的資源，還可以圍繞會(huì)員開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)來鞏固自己的目標(biāo)顧客群體。但是會(huì)員制的目的并不是把會(huì)員鎖定在各自的賣場(chǎng)購書，因?yàn)轭櫩偷南M(fèi)行為是可以有所選擇的�，F(xiàn)在國內(nèi)消費(fèi)者還停留在對(duì)價(jià)格的敏感上，以后隨著商業(yè)發(fā)展到一定階段后，消費(fèi)者更看重的是商品內(nèi)在的一種附加值，這種附加值不是通過簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可以實(shí)現(xiàn)的，而是一種“服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)”！
�。ㄠu昱琴 中國圖書商報(bào)）
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