昨天，剛從香港回來的國美總裁陳曉一臉嚴(yán)肅，近幾天來媒體輿論關(guān)于國美在香港股市融資65億港元導(dǎo)致股價下跌的種種猜測，使得陳曉有一種無形的壓力，感覺很有必要出面跟媒體解釋國美這次最大融資額背后的意圖。

　　機(jī)構(gòu)建言
　　貴在堅持

　　“融資的根本原因，就是想尋求一個和供應(yīng)商關(guān)系的轉(zhuǎn)型和過渡。”陳曉昨天透露，這個計劃的出臺也是與供應(yīng)商經(jīng)過了幾個月充分討論，并且已經(jīng)在海爾、西門子、索尼、飛利浦四家廠商身上做了試點(diǎn)。

　　這樣的試點(diǎn)，國美會對一部分產(chǎn)品完全用現(xiàn)金買斷，但同時希望供應(yīng)商給賣場完全自主權(quán)，比如價格由賣場自行決定、供應(yīng)商不用派促銷員等。

　　“我并不樂觀馬上就有明顯的效果，在包銷定制的基礎(chǔ)上擴(kuò)大品類，目前已經(jīng)有10%的量，希望能提高到20%左右，年底能達(dá)到35%，我就樂死了。”陳曉告訴記者。

　　“如果國美真能把預(yù)想的方案落到實(shí)處，使眼下家電賣場和供應(yīng)商之間亞健康的狀態(tài)變得積極一些，會是一件好事！”夸父企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問劉步塵在看待國美此舉時還是給予了充分的肯定。

　　長期跟蹤連鎖家電賣場的觀察人士都很了解，供應(yīng)商和賣場之前關(guān)系的“惡化”主要基于三種狀況：合同外費(fèi)用、進(jìn)場費(fèi)以及過于長久的占款賬期。

　　談到這點(diǎn)，陳曉也一臉難色：“國美現(xiàn)在利潤的綜合貢獻(xiàn)率僅有14.6%，相比歐美的20%還有很大的差距。”他認(rèn)為，現(xiàn)在是制造業(yè)控制了零售終端，控制了價格。對于制造商來說，業(yè)界一個比較畸形的做法是銷售成本超過技術(shù)研發(fā)。這一部分的成本在傳統(tǒng)家電領(lǐng)域一般都在8%-10%左右，壓縮之后，可以使有效價值放大，可以分別給制造業(yè)、零售業(yè)、消費(fèi)者三方去分享。

　　“如果采用新的合作方式，在理論上國美擁有1/3已經(jīng)足夠，既然是牽頭者肯定會更高，但我們會考慮消費(fèi)者。”陳曉說。

　　國美希望
　　盡快回歸A股

　　“回歸A股市場很好，去年11月國美已經(jīng)向商務(wù)部提出申請，有239家門店會注入到母公司，但這完全要看審批時間，我們自己的計劃是被動的，希望能盡早地趕上好的時候。”陳曉透露，國美為回歸A股市場已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。

　　2006年前，國美大股東套現(xiàn)比較頻繁，黃光裕的類似舉動都會在資本市場上有所震動，但這次基本上是公司所為，表明公司現(xiàn)在已經(jīng)納入正軌。陳曉的解釋是，之前稀釋一部分股權(quán)在市場上流通，符合資本市場的要求。他認(rèn)為，目前國美的資本結(jié)構(gòu)是合理的。

　　業(yè)界猜測
　　背后玄機(jī)

　　“零售業(yè)沒有擔(dān)當(dāng)起應(yīng)有的責(zé)任，無法掌握銷售周期，無法掌握價格，到了改變商業(yè)模式和營銷模式的時候了。”昨天陳曉面對記者時，這樣的表態(tài)不少于三次。

　　但背后的玄機(jī)值得分析和思索。一位不愿透露姓名的業(yè)界觀察人士分析說，從國美和蘇寧最新的年報和季報上來看，相比去年，兩家的贏利能力幾乎都是200%的增長，而供應(yīng)商的業(yè)績則是下滑得很厲害。很明顯，供應(yīng)商的利潤在一些“進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)用以及占款”類似的隱性費(fèi)用當(dāng)中“滑入”了國美的腰包中。

　　那么，此番國美拿出融資額的近40%來刺激和供應(yīng)商之間的關(guān)系，從另一個角度上看，其實(shí)是影響到了國美的贏利能力，那么國美靠什么賺錢來贏得“漂亮”的財務(wù)報表？

　　有質(zhì)疑者認(rèn)為，在新的合同文本中的確沒有了進(jìn)場費(fèi)這一項(xiàng)，但同時增加了不具名的“費(fèi)用”這一欄，國美對此沒有更詳細(xì)的解釋，因此很多廠家還在觀望，觀望國美執(zhí)行的力度到底有多大？

　　或許，國美如此大的舉措并不像宣稱的那樣，同業(yè)競爭的壓力同樣在威脅著國美擴(kuò)張的腳步。4月百思買(中國)更換了CEO，加大了在中國市場整合和布局的節(jié)奏，而百思買跟供應(yīng)商之間的關(guān)系直接沿襲了國際上的做法，完全用現(xiàn)金買斷，自行定價，沒有供應(yīng)商的促銷員。

　　這一點(diǎn)雖然目前還沒有給國美形成足夠的壓力，但供應(yīng)商在跟國美、蘇寧這樣的企業(yè)打了N年交道之后，突然發(fā)現(xiàn)還有另一種模式可以選擇，那么，在跟國美、蘇寧談供貨條件時就會有一種比較和談判的籌碼。

　　再有一種看得見的猜測，就是國美和供應(yīng)商之間的關(guān)系極其微妙，甚至到了“緊張”的程度，種種跡象，讓國美在痛定思痛之后做出一番“老大”的姿態(tài)，是完全可以理解的。

　　陳曉否定
　　瑞信股價預(yù)期

　　此前瑞信曾出具報告，將國美的股價預(yù)期定位在每股7.5港元。針對此報告，陳曉昨天很不屑地稱：“瑞信的報告你們不用看，別的投行對國美的股價定得都很高，瑞信所說的7.5港元是不正常的。”

　　他認(rèn)為，股價不會一直在高位，發(fā)債以后股價有變動是很正常的，他同時否認(rèn)國美總是在股價高位時融資，如果往后推可能會更高。

　　“從大的概念講，國美沒有放棄尋找戰(zhàn)略投資者，但不能放棄自主權(quán)，短期內(nèi)還在探討，對我們核心競爭力有提高的我們會考慮。”截至昨天收盤，國美電器的股價為13港元左右。

　　記者觀察
　　很難放下的架子

　　很難想象，在和供應(yīng)商關(guān)系上國美會作出讓步，而這樣的架子竟然放下了，大家都在觀望，供應(yīng)商在觀望，包括它的競爭對手蘇寧、百思買也都在觀望，究竟這次的舉動是國際投行給國美支的招，還是國美與供應(yīng)商之間的關(guān)系已經(jīng)“危機(jī)”到不可調(diào)和的地步而使然，我們相信時間會給出答案。

　　既然改善關(guān)系能這樣去嘗試，為什么不早幾年？既然有如此好的美景，為何蘇寧看不見？既然對供應(yīng)商“百無一害”，為什么在談起這些時回避著媒體？

　　時至今日，與供應(yīng)商之間的“恩恩怨怨”已不能用三言兩語來表述。記者接觸到一些供應(yīng)商，他們在看這種效果究竟能否帶來直接的利潤。

　　當(dāng)然，陳曉會引用西門子的例子，因?yàn)槲鏖T子是最早嘗試這種關(guān)系轉(zhuǎn)變的。據(jù)稱，西門子(中國)家電銷售額的40%集中在國美，這樣的銷售增長令國美和西門子異常驚喜。

　　值得注意的是，在國美披露的試點(diǎn)企業(yè)名單中，除了海爾是內(nèi)資企業(yè)，西門子、索尼、飛利浦都是國際知名品牌，比較容易接受這樣一種國際化操作手法，或許這樣的對接更為容易。

　　既然要放下架子，那就要放得徹底。國美今年將在全國100個店來先做試點(diǎn)，一個廠家的促銷員也不要，完全是國美自己的營業(yè)員，并要與合作的這些供應(yīng)商互為滲透，從銷售一線直接反饋信息，去引導(dǎo)廠家進(jìn)行技術(shù)研發(fā)而定制暢銷產(chǎn)品。

　　或許，國美這樣的做法還沒有真正得到市場上的檢驗(yàn)，還沒有得到投資者的充分認(rèn)可，所以才導(dǎo)致消息公布后股價連續(xù)兩天下跌。

　　對于格力另起爐灶欲脫離國美渠道，陳曉表示，未來很難看到好的效果，因?yàn)槠放茮]有附加值，沒有真正的核心競爭力和品牌價值，很難想象它會比別家高出30%的價格還能挺得住，格力是個很好的企業(yè)，不能否定它們自己經(jīng)營的策略。

　　正如國美總裁陳曉所言：“我們要做這個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、先行者。”但這樣的先行者必須付出代價，我們期望著國美已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。
　　(華夏時報 范曉曼)