消費(fèi)者心理與應(yīng)對(duì)服務(wù)策略
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-01-05 17:37
一、多樣性
消費(fèi)者是各不相同的，他們表現(xiàn)出來的購(gòu)買心理也會(huì)不同，甚至購(gòu)買同一個(gè)產(chǎn)品，由于各人的經(jīng)濟(jì)條件、生活習(xí)慣、性格愛好、性別年齡、文化水平等差異，表現(xiàn)出來的消費(fèi)心理也就不一樣，有的甚至相左。多樣性，還表現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)心理需求追求的高低層次、多寡項(xiàng)目和強(qiáng)弱程度，如消費(fèi)者對(duì)服裝的要求有求價(jià)廉物美的、有求名牌檔次的、有求色彩鮮艷的、有求式樣新穎的……
如何適應(yīng)多樣性的特征，使消費(fèi)者能注意并購(gòu)買直銷公司的產(chǎn)品，這是直銷公司需要研究的課題。
二、復(fù)雜性
消費(fèi)者的心理都表現(xiàn)出多樣性，還表現(xiàn)在認(rèn)識(shí)上、觀念上的差異性，于是對(duì)消費(fèi)對(duì)象與滿足消費(fèi)者的方式是紛紜復(fù)雜的，對(duì)于購(gòu)買同一商品，他可能有多種主導(dǎo)心理，其中又以一種心理為主，多種心理的主次關(guān)系又會(huì)因外界的情況而有所改變。
復(fù)雜性是直銷公司要利用的特征，因?yàn)樘幚淼煤茫梢杂欣谙M(fèi)者的消費(fèi)指向向直銷商品轉(zhuǎn)化，處理得不好，則可能走向反面。
三、無限性
社會(huì)在發(fā)展，人的需要也會(huì)隨著發(fā)展，這種發(fā)展是永遠(yuǎn)沒有止境的，是絕對(duì)的，其結(jié)果是不僅使?jié)撛诘淖優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)的，而且也會(huì)使欲望變成可能。這種無限性是推動(dòng)人類社會(huì)和科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步的動(dòng)力。因此，只能順應(yīng)這種發(fā)展。這也就要求直銷公司的產(chǎn)品不能總停留在一個(gè)水平上，即使是目前尚暢銷的產(chǎn)品，也要不斷改型，不斷更新包裝。
四、時(shí)尚性
又稱時(shí)髦性，這是指消費(fèi)者的主流總是有一種追求時(shí)髦、新穎的心理。這種心理，突出地表現(xiàn)在青年消費(fèi)者身上。直銷公司為適應(yīng)消費(fèi)者的時(shí)尚性，一是要不斷地推出時(shí)尚產(chǎn)品，另一個(gè)是不斷在包裝、外觀、產(chǎn)品外形、售后服務(wù)等方面動(dòng)腦筋，跟上世界新潮流。
五、可變性
指消費(fèi)者的需求心理及購(gòu)買行為都會(huì)因外界影響的變化而產(chǎn)生變化。這種變化，有的是有規(guī)律可循的，如上面講的時(shí)尚性，如果出來一種更時(shí)髦的商品，消費(fèi)者很可能就會(huì)改變其原意向而購(gòu)買這種商戰(zhàn)有的是無規(guī)律可循的，如生活環(huán)境的變遷，工作的調(diào)動(dòng)，廣告的誘導(dǎo)，宣傳的激勵(lì)等而產(chǎn)生的變化。
可變性是直銷公司可充分利用的特性，以便發(fā)展直銷商，拓寬直銷業(yè)務(wù)。
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