打折已成餐飲企業(yè)營銷下下策
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-12-28 10:10
誰為酒店折扣心動(dòng)
商家之所以打折，無非是為刺激消費(fèi)。而打折在當(dāng)前的商業(yè)活動(dòng)中非常普遍，餐飲業(yè)的瘋狂打折現(xiàn)象并不獨(dú)有。消費(fèi)者作為市場主體已經(jīng)對(duì)商家手段應(yīng)付自如，在買衣服的時(shí)候消費(fèi)者會(huì)自然而然同經(jīng)營者討價(jià)還價(jià)，買一件衣服要唇槍舌戰(zhàn)、斗智斗勇很久，消費(fèi)者在這種市場環(huán)境下也變得很理性。打折，在目的上講對(duì)消費(fèi)者并不存在多大的吸引力，每一個(gè)消費(fèi)者都明白商家不會(huì)做賠本的生意，甚至是不會(huì)做不賺錢的生意。一些行業(yè)可以出現(xiàn)因店鋪轉(zhuǎn)讓，而大甩賣、跳樓價(jià)，酒店從本質(zhì)意義上是服務(wù)行業(yè)，不會(huì)存在這種情況，酒店的打折就顯得有點(diǎn)耐人尋味�？偨Y(jié)起來餐飲企業(yè)的打折，大致有三種形式：直接打折，贈(zèng)送返券，會(huì)員卡、貴賓卡優(yōu)惠。
直接打折是最為普遍的一種，也是最原始的一種形式，餐飲企業(yè)在酒店菜價(jià)的基礎(chǔ)上直接打折，在宣傳上也沒有什么附加條件。
贈(zèng)送返券是當(dāng)前很多酒店采用的形式，酒店在消費(fèi)者消費(fèi)了一定的數(shù)額后贈(zèng)送下次再來消費(fèi)的優(yōu)惠券、代金券。往往在時(shí)間、消費(fèi)數(shù)額、附帶現(xiàn)金，以及每張券只能用以消費(fèi)一部分菜品等方面限制。
采用會(huì)員卡、貴賓卡這種形式的一般是一些星級(jí)酒店、商務(wù)酒店。一般以一個(gè)月、一個(gè)季度、一年計(jì)算，消費(fèi)者根據(jù)自己實(shí)際需求一次性交清一定數(shù)額的現(xiàn)金，便可以在客房就餐等方面享受打折優(yōu)惠。
但不管以何種面目出現(xiàn)的打折優(yōu)惠，都是酒店以犧牲一部分自己利益吸引消費(fèi)者，或者通過打折把顧客牢牢地抓在手心里。打折促銷是一種被認(rèn)同的經(jīng)營之道，但在實(shí)際操作中，卻讓消費(fèi)者感覺像在上套。這或者如某些消費(fèi)者說的是誘餌，感覺很不舒服。經(jīng)營好的酒店，即使不打折也是顧客如云，經(jīng)營不當(dāng)?shù)木频昙词勾蛘鄞虻劫r本，也不會(huì)有太大效果。酒店作為一個(gè)市場實(shí)體可以賣菜品、賣服務(wù)、賣環(huán)境，但絕對(duì)不是賣折扣。
餐飲業(yè)折扣陷阱
酒店有心回饋消費(fèi)者，以感恩的心理回贈(zèng)“上帝”值得提倡，但“天下沒有免費(fèi)的午餐”。打折的這個(gè)“誘餌”后面是消費(fèi)陷阱，存在很多的欺詐行為。
酒店的價(jià)格陷阱：翻開每一家酒店的菜譜，一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象，以“8”結(jié)尾的菜價(jià)要占到6成以上。難道這是巧合嗎？很顯然不是，是酒店故意在迎合消費(fèi)者某些心理，體現(xiàn)出商家的精明，但也客觀反映了酒店在定價(jià)上一定程度的隨意性，成本是多少，利潤是多少，并不明細(xì)。而建立在這種基礎(chǔ)上的打折很難想象還有多少可信度。有的酒店故意把飯菜價(jià)格抬高，然后告訴消費(fèi)者打折，實(shí)際上顧客花掉的錢比原來實(shí)際花費(fèi)高許多。
酒店打折規(guī)則陷阱：通常酒店打折時(shí)強(qiáng)制加上一些消費(fèi)限制。比如一些消費(fèi)者，消費(fèi)滿多少錢即可獲贈(zèng)返券，但在實(shí)際使用的時(shí)候，在時(shí)間上限制，在某一段時(shí)間有效。消費(fèi)數(shù)額附帶現(xiàn)金消費(fèi)，也就是說，只有消費(fèi)滿一定金額才可使用代金券，每張券只能幾人消費(fèi)。通常在這些代金券后邊，都可以看到“最終解釋權(quán)歸本店所有”字樣。消費(fèi)者要享受折扣，就要按他們規(guī)定的游戲規(guī)則來，從始至終消費(fèi)者都是被動(dòng)的。一張面值不大的代金券成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋。
發(fā)票陷阱：通常在酒店打折之后，是要不到發(fā)票的。酒店的理由很簡單，你要享受折扣就不能要發(fā)票，要發(fā)票就不能享受折扣。只要消費(fèi)者不要發(fā)票，酒店就無需再為此交稅。就這樣，酒店把國家的部分利益大方地讓給了顧客。表面上看來顧客是少掏了錢，實(shí)際上消費(fèi)者是以自己的權(quán)益作為交換條件的，在消費(fèi)中如果受到傷害，自己權(quán)益沒法保證。
質(zhì)量陷阱：酒店價(jià)格打折，飯菜的質(zhì)量也打了折扣。有一些酒店本來價(jià)格已經(jīng)很合理了，但還是加入了打折行列。它們只有控制成本以滿足打折的需求。這樣一些菜的質(zhì)量也打了折扣。不是缺斤少兩，飯菜的量不足，要不就是在原料上動(dòng)心眼，飯菜的質(zhì)量下降。這根本就是一種飲鴆止渴的做法。總之，酒店在打折過程中是不會(huì)讓自己吃虧的。打折酒店的一付良藥卻苦了消費(fèi)者的口。
餐飲企業(yè)應(yīng)該謹(jǐn)慎打折
“現(xiàn)在有一種不正常的現(xiàn)象正在抬頭，打折成了一貼狗皮膏藥有病沒病來上一貼。降價(jià)是市場競爭最有效的手段，但不是最好的手段。如果只要打折就能把一個(gè)酒店搞好，那經(jīng)營酒店也太容易了。”某餐飲人士談到當(dāng)前餐飲市場打折現(xiàn)象時(shí)說：“消費(fèi)者越來越理性，簡單的打折很難吸引顧客，即使能夠把顧客吸引過來，如果不能憑借自己的菜品，環(huán)境和服務(wù)把顧客留住，打折也起不到什么效果。在餐飲市場中，餐飲企業(yè)根據(jù)自己的定位已經(jīng)分成了高中低三個(gè)檔次。客人會(huì)根據(jù)自己實(shí)際的消費(fèi)水平選擇酒店。如果此時(shí)酒店公然打折，就已經(jīng)在市場競爭中自我示弱。比如一些求人辦事和商務(wù)就餐的客人，由于面子關(guān)系，你越打折越不會(huì)選擇你，在就餐中間不會(huì)有人主動(dòng)提出打折的請(qǐng)求�？赡芟M(fèi)者有這方面的需求，但如果把打折算在明處，他也不會(huì)接受你，所以打折也要講究技巧，充分和顧客達(dá)成默契。
客人選擇酒店時(shí)，是跟著感覺走的，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋�(gè)顧客都了解你的酒店。所以酒店一定要注意包裝和宣傳。在普通消費(fèi)者的意識(shí)里，打折是商家的無奈之舉，只有經(jīng)營不善的酒店才會(huì)走打折這條路，消費(fèi)者怎么可能選擇一個(gè)經(jīng)營不善的酒店就餐，無形中在顧客的印象中大打折扣。更不要幻想在打折時(shí)通過作弊的手法，達(dá)到效果，那只能是搬起石頭砸自己的腳。消費(fèi)者希望酒店給一些優(yōu)惠，但絕對(duì)不是以犧牲自己的利益為代價(jià)的。任何采取不正當(dāng)經(jīng)營手段獲利的商家，都不可能長久。在餐飲經(jīng)營中沒有終南捷徑，餐飲企業(yè)只有踏踏實(shí)實(shí)地做好自己的經(jīng)營，做好了消費(fèi)者自然能看得見。如果得到了顧客認(rèn)可，適當(dāng)?shù)慕o一些優(yōu)惠，消費(fèi)者是樂于接受的�！保▉碓矗荷轿魅�?qǐng)?bào)）
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