汽車專賣店賺5種錢
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-11-30 10:16
消費(fèi)者認(rèn)為經(jīng)銷商賣車有暴利是可以理解的，前幾年10萬元左右一輛的賽歐現(xiàn)在只賣6、7萬元，不少廠家的降價(jià)動(dòng)輒上萬元，這些都會(huì)讓消費(fèi)者感到賣車是有很大利潤的。
然而，目前經(jīng)銷商賣車到底掙哪些錢？能掙多少錢？是否像很多消費(fèi)者所認(rèn)為的賣車有暴利呢？記者在采訪中了解到，經(jīng)銷商賣車可以掙到4種錢，分別是進(jìn)價(jià)差、廠家的獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)、保險(xiǎn)返點(diǎn)和汽車裝飾。
第一種：進(jìn)貨賣車獲利5%
記者了解到，經(jīng)銷商賣車時(shí)一般把利潤用點(diǎn)數(shù)計(jì)算，比如一輛車從廠家的進(jìn)價(jià)比指導(dǎo)價(jià)便宜5個(gè)點(diǎn)，就可以用一個(gè)公式解釋：進(jìn)價(jià)＝廠家指導(dǎo)價(jià)－廠家指導(dǎo)價(jià)×5％。廠家指導(dǎo)價(jià)×5％也就是經(jīng)銷商從廠家處得到的一個(gè)利潤空間，所謂的點(diǎn)，是指廠家公布的指導(dǎo)價(jià)的百分之幾。
首汽日產(chǎn)總經(jīng)理桂鵬表示：“東風(fēng)日產(chǎn)車系進(jìn)價(jià)差為5個(gè)點(diǎn)�！睆V州本田立水橋店總經(jīng)理史輝表示：“廣州本田車型的進(jìn)價(jià)差也是5個(gè)點(diǎn)�！比绻凑�5個(gè)點(diǎn)計(jì)算，一輛廠家指導(dǎo)價(jià)10萬元的車，經(jīng)銷商從廠家進(jìn)貨的價(jià)格為9.5萬元，如果按照廠家的指導(dǎo)價(jià)10萬元銷售，一輛車的利潤為5000元。
而有的品牌的進(jìn)價(jià)差低于5個(gè)點(diǎn)，奇瑞誠信達(dá)店銷售總監(jiān)蘇強(qiáng)表示：“QQ的進(jìn)價(jià)差只有兩個(gè)點(diǎn)�！�
第二種：賣一輛車廠家獎(jiǎng)勵(lì)1%-2%
記者了解到，除了進(jìn)價(jià)差，經(jīng)銷商從廠家處得到的利潤空間還有獎(jiǎng)勵(lì)或者年底的返點(diǎn)，而獎(jiǎng)勵(lì)或者年底返點(diǎn)是廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行多項(xiàng)考核后才返給經(jīng)銷商的。
桂鵬表示：“年度考核后的獎(jiǎng)勵(lì)有1.5個(gè)點(diǎn)，得到獎(jiǎng)勵(lì)需要考核的項(xiàng)目很多，如完成銷量情況、DBS考核等項(xiàng)目，但是經(jīng)銷商一般不會(huì)拿到滿點(diǎn)�！庇浾吡私獾酱蠖嗥放颇甑椎莫�(jiǎng)勵(lì)或者返點(diǎn)一般為1－2個(gè)點(diǎn)，算一筆賬，如果經(jīng)銷商年底各項(xiàng)考核都合格，返點(diǎn)為1.5個(gè)點(diǎn)，一輛廠家指導(dǎo)價(jià)10萬元的車，年底時(shí)廠家會(huì)返給經(jīng)銷商一輛車的錢為：100000×1.5％＝1500元。
進(jìn)價(jià)差加上獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)，一般一輛車經(jīng)銷商從廠家處得到的利潤空間有5－7個(gè)點(diǎn)左右。
第三種：汽車保險(xiǎn)給返利
記者了解到，保險(xiǎn)返點(diǎn)是經(jīng)銷商又一利潤的來源。消費(fèi)者在4S店買了車后，如果通過
4S店上保險(xiǎn)，那么保險(xiǎn)公司會(huì)付給4S店代理費(fèi)或者稱保險(xiǎn)返點(diǎn)，據(jù)了解，保監(jiān)會(huì)允許的兼業(yè)代理費(fèi)為保險(xiǎn)費(fèi)用的8％，也就是說，如果一項(xiàng)保險(xiǎn)的費(fèi)用為4000元，那么消費(fèi)者通過4S店上保險(xiǎn)后，保險(xiǎn)公司會(huì)付給4S店的費(fèi)用＝4000×8％＝320元。
一些4S店的總經(jīng)理向記者表示，實(shí)際上保險(xiǎn)公司給4S店的返點(diǎn)要高于8％，根據(jù)不同的保險(xiǎn)公司，一般的返點(diǎn)為15％－25％之間，而規(guī)模大、信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司返點(diǎn)一般要低，一般在15％左右；一些規(guī)模小、理賠差的保險(xiǎn)公司的返點(diǎn)會(huì)很高，有的可以達(dá)到40％－50％。
記者了解到，一般4S店會(huì)選擇規(guī)模大、信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司合作，而為了吸引消費(fèi)者，也會(huì)把保險(xiǎn)公司的返點(diǎn)一大部分讓給客戶。
亞之杰伯樂店總經(jīng)理谷亞雷表示：“我們更愿意和大的保險(xiǎn)公司合作，大的保險(xiǎn)公司的客戶資源多，相應(yīng)的業(yè)務(wù)量要大。”博瑞祥琪總經(jīng)理劭報(bào)順表示：“保險(xiǎn)公司的返點(diǎn)對于銷售環(huán)節(jié)的利潤貢獻(xiàn)不大，4S店一般會(huì)選擇返點(diǎn)低但是規(guī)模大的保險(xiǎn)公司合作�！惫瘗i表示：“4S店會(huì)把保險(xiǎn)返點(diǎn)很大一部分讓給客戶，因?yàn)榭蛻粢矔?huì)選擇相對便宜的保險(xiǎn)�！�
第四種：汽車裝飾有微利
記者了解到，很多消費(fèi)者購車后會(huì)選擇在4S店購買裝飾，精品裝飾是4S店利潤的又一來源，但是精品裝飾的購買比較隨機(jī)，而且由于銷售精品裝飾的地方很多，消費(fèi)者不一定在4S店購買，同時(shí)4S店會(huì)對購買車的消費(fèi)者贈(zèng)送裝飾或者打折銷售裝飾，精品裝飾只是4S店銷售利潤來源的很少一部分。
一位經(jīng)銷商表示：“我們精品裝飾的利潤雖然相對較大，有20％左右，市場上基本都會(huì)有這么多的利潤，但是由于消費(fèi)者可以買到裝飾的地方很多，精品裝飾的銷量不大，對利潤的貢獻(xiàn)有限。”廣州本田立水橋店總經(jīng)理史輝表示：“對于精品裝飾，廠家允許加價(jià)33％，但是我們會(huì)對消費(fèi)者打折，也就能有10％的利潤�！�
第五種：售后服務(wù)占贏利大頭
記者了解到，隨著車輛保有量的不斷增加和銷售利潤的下降，售后服務(wù)已經(jīng)逐漸成為4S店利潤的主要來源。桂鵬表示：“售后服務(wù)逐漸成為4S店生存的根本，我們每個(gè)月的運(yùn)營費(fèi)用約為100萬元，銷售有時(shí)虧損，只能靠售后服務(wù)來補(bǔ)充�！睎|風(fēng)悅達(dá)起亞中德店總經(jīng)理牛志華表示：“有時(shí)處于銀行資金的壓力、廠家的提車量的要求等原因，經(jīng)銷商賠錢也要賣車，多賣車也等于為售后服務(wù)增加了保有客戶�！�
�。▉碓矗骸侗本┣嗄陥�(bào)》 記者：王曉坤）
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