文具營(yíng)銷套路分析
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-11-28 09:20
貨物決定銷量
一家文具店要生存下去，貨物是最重要的，它決定著銷量的大小。目前，消費(fèi)者對(duì)文具用品的購(gòu)買還處于功能導(dǎo)向階段，學(xué)生和辦公室人員是主要的消費(fèi)群體，他們一般對(duì)貨物的質(zhì)量和款式十分挑剔。
一中對(duì)面一家文具店的羅老板告訴記者，他們店以零售為主，學(xué)生是主要顧客群，由于學(xué)生思維活躍、獵奇性強(qiáng)、接受新生事物快，而且使用文具頻率高，一般都追求最新的款式和最好的質(zhì)量。只有兩者結(jié)合才是最暢銷的文具。所以他們每個(gè)星期都要到外地去進(jìn)貨，保證每周有新款面世。像筆具一項(xiàng)，款式就達(dá)２００多種。
與此同時(shí)，在保證款式新穎的前提下，還要以質(zhì)量取勝。因?yàn)槲木邔儆谝缀男缘某Ｓ闷�，�?duì)于消費(fèi)者來說，每天都要用到，如果質(zhì)量不過關(guān)，將會(huì)對(duì)工作和學(xué)習(xí)造成很大影響。
會(huì)員促銷領(lǐng)銜市場(chǎng)
對(duì)于文具行業(yè)，損耗是成本控制方面一個(gè)比較大的問題。由于不斷有新款文具面世，沖擊市場(chǎng)，一種文具在貨架上擺上一兩周賣不出去，就可能再也賣不出去了。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)平均壓貨率達(dá)１０％以上，即使是控制得好，生意比較興旺的店子，損耗率也在２％—３％左右。
較高的損耗率決定著整個(gè)行業(yè)必須采取有效的手段進(jìn)行促銷，各個(gè)店子手段迭出。有的店子開展打折銷售，有的店子實(shí)行“買一送一”，有的針對(duì)學(xué)生等消費(fèi)者推出團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)……據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前最有效的促銷手段是會(huì)員制。像現(xiàn)在蘋果樂園的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到１０００多位，針對(duì)會(huì)員，店家通過開展種種活動(dòng)，拉近了彼此間的距離，而積分打折，則更是讓一些消費(fèi)者欲罷不能。會(huì)員制使易變的商家與消費(fèi)者的關(guān)系更加緊密，讓買賣關(guān)系趨于長(zhǎng)期化。
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