藥店行銷實戰(zhàn):百佳惠要做“超市化藥店”
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-11-23 09:19
■提升人氣，集客效應(yīng)顯著。
傳統(tǒng)藥店由于規(guī)模小，經(jīng)營品種單一，消費群體固定，顧客在店堂內(nèi)滯留時間短，因而給人們造成的感覺是客流少，人氣不旺。很多平價大藥店在開業(yè)紅火之后，也出現(xiàn)上述情況�！俺谢幍辍庇捎诮�(jīng)營品種齊全（百佳惠昆山朝陽店的經(jīng)營品種達(dá)12000多個，其中藥品為6500多個，非藥品類商品6000多個），可供顧客挑選的余地大，顧客在店堂滯留時間長，賣場人氣較旺，朝陽店日平均客流3600人，其中購物人數(shù)3000人，集客效應(yīng)顯著。
■優(yōu)勢互補，提升競爭力。
目前，藥品零售市場競爭日趨激烈，毛利空間越來越小。如何提高綜合毛利，在競爭中立于不敗，是每個藥店所追求的終極目標(biāo)。而“超市化藥店”首先由于經(jīng)營品種齊全，藥品降低的毛利可以在非藥品中得到彌補，從而使相對綜合毛利水平持平；其次，由于銷售額較大，除一些藥廠對終端有支持外，保健品、食品、洗滌日化品廠家對終端支持也較大，從而降低了藥店的營運成本。第三，相對其他藥店的品種，超市化藥店的經(jīng)營品種多一倍以上，因而每天零售額可增加3萬~5萬元。綜上所述，“超市化藥店”能使藥品、非藥品優(yōu)勢互補，提升競爭力。
■開業(yè)即旺，縮短培育期。
藥店從開業(yè)到平穩(wěn)上升一般要經(jīng)過“開業(yè)炒作期”、“GSP認(rèn)證期”、“醫(yī)
保定點申報期”三個階段。而這三個階段一般來說很難盈利，我們稱之為“藥店的培育期”，短則半年，長則一年甚至更多。而“超市化藥店”由于有快速消費品的銷售，從開業(yè)伊始就能盈利。以百佳惠常熟店為例（2005年9月開業(yè)），開業(yè)后銷售穩(wěn)中有升，雖然藥品銷售量目前不大，但開業(yè)兩月來，每天營業(yè)額均在盈虧臨界點以上，從而保證了基本效益。
當(dāng)然，“超市化藥店”也必須合理布局，規(guī)范管理：
■陳列合理。
店堂布局是否合理，陳列是否規(guī)范并符合GSP要求是首要問題。筆者認(rèn)為應(yīng)
做到明亮、寬敞、溫馨，同時把藥品、非藥品有機結(jié)合在一起，使顧客在藥店購物變得休閑、放松。我們是這樣做的：大廳應(yīng)以化妝品為主，加上一些專柜，賣場內(nèi)一般中藥飲片、處方柜、醫(yī)療器械、計生用品、OTC結(jié)合在一起，藥品區(qū)和非藥品類商品區(qū)通過保健品區(qū)過渡。其次為食品區(qū)、日用品區(qū)，并用吊牌明示，一目了然。
■綜合管理。
“超市化藥店”由于品種多，而且開架區(qū)域多，顧客、員工素質(zhì)參差不齊，因而管理起來比較復(fù)雜，對進(jìn)貨、陳列、失竊、養(yǎng)護(hù)、導(dǎo)購人員的管理難度比其他藥店要大。百佳惠的做法是在GSP管理條例基礎(chǔ)上，增加一些標(biāo)準(zhǔn)超市的管理條例，在質(zhì)量上按藥品要求管理，在經(jīng)營上把藥品納入快速消費品范疇管理。
■結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)。
品種結(jié)構(gòu)是否協(xié)調(diào)，也將影響銷售業(yè)績。多元化藥店經(jīng)營的比例藥品一般是50％、非藥品類商品50％（其中保健食品為30％、日用品為12％、化妝品8％），品種配置原則是：以健康為紐帶，以藥品為主體，打造混合型零售業(yè)態(tài)。
�。ㄖ袊t(yī)藥報 徐郁平）
發(fā)表評論
登錄 | 注冊