某電器銷售中心市場部工作手冊（三）
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-11-17 16:45
分公司市場部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“3、5、2”原則和平衡與限制的原則按排名進行劃分。全國合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。
C、分類的時間
由于市場千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時間為每二個月的第一個星期。有特殊情況，各分公司市場部上報總部銷售中心市場部。
4、商品的展示和演示
商品的展示要遵循黑白分開，動靜分離的原則，確保通訊部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌的A、B、C分類，將最佳位置給A類品牌；要適應(yīng)消費者的購買習(xí)慣，方便消費者購物。
A、消費類商品
消費類商品包括彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)、影碟機、煙灶、熱水器等消費者日常必須購買的電器商品。消費類商品的展示和演示以靜態(tài)展示為主，演示以店外促銷活動為主，配以豐富的贈品。
B、非消費類商品
非消費類商品包括家庭影院、組合音響、PDA、MP3、電腦等不屬于消費者日常必須購買的電器商品。非消費類商品的展示和演示以動態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富的促銷活動為主。
C、應(yīng)季商品
應(yīng)季商品包括電暖氣、浴霸、加濕器等季節(jié)性購買的電器商品。應(yīng)季商品在季節(jié)到來時調(diào)整到店內(nèi)較佳的位置，以動態(tài)進行展示，以大量的店內(nèi)促銷活動和豐富的促銷贈品為主。
5、商品競爭力的分析
為了準(zhǔn)確的判斷各品牌產(chǎn)品的銷售趨勢，把握時機及時調(diào)整產(chǎn)品營銷策略，落實公司單品化管理的有關(guān)要求，對產(chǎn)品進行競爭力的分析就成為基礎(chǔ)性工作之一。對產(chǎn)品進行科學(xué)準(zhǔn)確的競爭力分析，還能為公司包銷，買斷，A.B.C分類設(shè)定主推任務(wù)等提供參考依據(jù)。
A、產(chǎn)品競爭力分析的原則：
分析對象是指大客戶名單中的品牌及其銷售排名前五名的暢銷產(chǎn)品（參照對比物為當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ郑�。凡是產(chǎn)品銷售及利潤數(shù)據(jù)的提供，必須是以財務(wù)部門（內(nèi)部數(shù)據(jù)）確認(rèn)的為準(zhǔn)，外部市場的各項數(shù)據(jù)提供，必須是經(jīng)公司總部確認(rèn)的渠道。銷售部門的分析結(jié)果應(yīng)嚴(yán)格保密。
B、產(chǎn)品競爭力分析的方法、內(nèi)容
從分析的角度上分為宏觀分析和微觀分析
宏觀分析是指該品牌在該品類市場中的銷售排名，在利潤結(jié)構(gòu)中（對比其他品牌、在品類實現(xiàn)總利潤占比、負(fù)毛利情況）的重要性。該品牌在市場地位的變化趨勢及重要影響因素。
微觀分析是指對該品牌在各地市場中主推產(chǎn)品的外觀、功能、價格、利潤水平、宣傳情況等狀況的分析，與其他品牌性價比的比較，性價比是決定其競爭力的重要方面。
橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放崎g銷售占比，產(chǎn)品型號間競爭對應(yīng)情況、型號數(shù)量、獲利能力等進行對比分析，對各品牌間對應(yīng)型號價格的變化趨勢，銷售需求的變化趨勢，供應(yīng)廠商供應(yīng)能力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等趨勢進行橫向?qū)Ρ确治觥?
從縱向上對比分析是指依據(jù)銷售時間順序前后進行銷售、利潤、產(chǎn)品計劃等趨勢分析。分析的目的是從時間的遞延上，推出其邏輯變化數(shù)據(jù)。
C、產(chǎn)品競爭力分析的程序
由各分部銷售部從門店，市調(diào)員、采購員、供應(yīng)商及其他市場渠道進行情報數(shù)據(jù)收集—>采集的資料進行篩選、對比—>匯總分析，并出具產(chǎn)品競爭力初級分析報告書—>上報總部相關(guān)主管品類部，由總部匯總各分公司“初級報告書”確定等級分析的產(chǎn)品范圍（各品牌前五名）—>由總部編寫產(chǎn)品競爭力分析報告（各分公司可依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，寫出品類或型號競爭力分析報告）
以上工作以月為單位進行分析，各部每月、重大節(jié)假日（包括家電節(jié)）及某品牌出現(xiàn)異常情況時上報各品牌產(chǎn)品競爭力初級分析報告書；總部按時出具正式的產(chǎn)品競爭力分析報告。
6、商品的淘汰
在單位面積銷售額與單位面積毛利潤的綜合評比結(jié)果中，低于平均值50%以上的作為淘汰候選品，應(yīng)上報總部銷售中心。
各地區(qū)淘汰品牌上報標(biāo)準(zhǔn)：
類別：
四、單品的管理
單品的A、B、C、D、T、Z分類管理辦法
某電器以往的經(jīng)營管理，是將所有經(jīng)營品牌依據(jù)廠家不同政策分類為A類品牌、B類品牌、C類品牌，然后賦予不同的銷售手段。此種操作前些年對我們的經(jīng)營起到了很大的推動作用。然而隨著市場的發(fā)展，廠商關(guān)系的疏密，競爭格局的變化，此種管理商品、操作市場的手法已趨落后。對商品的粗放管理已暴露出種種弊端，無法應(yīng)對日漸激烈的市場競爭。必須與時具進，調(diào)整我們的經(jīng)營管理思路，改進我們的操作手法和手段，改品牌管理為型號管理，特制定本辦法：
A、分類原則：
某電器全公司以分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機、IT、白小、影音等七個部類，將所經(jīng)營商品的所有型號依據(jù)商品屬性、利潤狀況、品牌知名度及市場占有率三個方面的不同評價標(biāo)準(zhǔn)打分（各部類內(nèi)不同類別，如IT部的數(shù)碼相機、光學(xué)相機、數(shù)碼攝槍、模擬數(shù)字?jǐn)z槍只在同類商品內(nèi)相比）。并按分值大小分為A類型號、B類型號、C類型號、D類型號等類別（特價機T、滯銷機Z單獨管理），針對不同類別采取相應(yīng)的營銷管理手段和管理辦法。
B、分類標(biāo)準(zhǔn)
從以下三個方面對某型號商品進行考評，計算出該商品的綜合得分：
商品的屬性：（權(quán)重40%）
名詞定義：
�。�1）新品類：指廠家新開發(fā)上市的品類或某電器未經(jīng)營的品類，具備市場潛力。
�。�2）新型號：指廠家新開發(fā)上市并性價比優(yōu)于現(xiàn)有型號的產(chǎn)品，具備市場潛力。
�。�3）包銷：指經(jīng)過銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采購系統(tǒng)談判簽約，利潤豐厚，市場規(guī)模較大，符合某電器的銷售能力，在全國或某電器某一區(qū)域范圍內(nèi)只供某電器單獨銷售，性價比明顯優(yōu)于市場其他商家所經(jīng)營型號的產(chǎn)品。
（4）首銷：廠家開發(fā)出的新產(chǎn)品，在上市銷售前，先經(jīng)過某電器挑選、選擇，在某一時間段內(nèi)只供某電器銷售，具備豐厚利潤和市場潛力的產(chǎn)品。
（5）尾貨：指經(jīng)過一定時期的銷售，是廠家新品上市前的市場主流產(chǎn)品，經(jīng)過廠家大幅度降價后，有豐厚利潤和較強的市場競爭力，由某電器獨家銷售的產(chǎn)品。
�。�6）買斷、專供、OEM定制：指經(jīng)過銷售部門充分的市場調(diào)研，向廠家提出具體生產(chǎn)要求，并由某電器單獨銷售或貼牌生產(chǎn)的某個品牌的產(chǎn)品。
�。�7）市場主流機型：指在市場上最具備競爭力和銷售規(guī)模的型號。
�。�8）型號競爭力：指在市場上與其他型號相比具有很強的競爭力。
利潤狀況（權(quán)重40%）
名詞定義：
平均利潤率：指該品類的平均利潤率，該機型高于平均利潤率N%或低于平均利潤率N%以內(nèi)（不含N%）得50分，其他類推。
N：數(shù)碼、電腦、手機………………………1%
組合音響、冰、洗、空、彩、碟…… 2%
黑小、白小、家庭影院……………………5%
品牌知名度及市場占有率（權(quán)重20%）
中怡康排名 （40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名以后10分；
某電器銷售排名 （60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分；
計算方法：根據(jù)各型號所得分?jǐn)?shù)×權(quán)重=該型號分值
商品類別的確定：
根據(jù)以上得分加權(quán)后：
80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號中A類型號占比為30%以上
60-79分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號中B類型號占比為25%以內(nèi)
40-59分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號中C類型號占比為15%以內(nèi)
40分以下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號中D類型號占比為10%以內(nèi)
Z類商品為動態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)
T類商品不考核型號占比，只考核銷量占比
C、營銷方法
（1）操作辦法
商品分類操作對照表
�。�2）管理辦法
庫存管理：在合理分配資金及庫房資源保證日常經(jīng)營銷售的同時，突出銷售量及利潤水平使占主導(dǎo)地位的A類商品及B類商品加快庫存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對A、B、C、D、T商品的庫存量做如下規(guī)定：
A類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的1-2倍，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。
B類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的1-1.5倍，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。
C類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。
D類商品庫存量原則上不得超過前N天內(nèi)的總銷量的0.5倍，依據(jù)市場情況及廠家供應(yīng)情況隨時補貨。
T類商品庫存量原則上不得超過活動期內(nèi)的總銷量。
備注：N天指標(biāo)準(zhǔn)庫存管理天數(shù)，按庫存管理辦法執(zhí)行。
銷售系統(tǒng)擔(dān)負(fù)控制庫存量的職責(zé)，分部市場部各品類科每月往大庫檢查庫存狀況不得低于2次，門店庫存每周檢查一次。
�。�3）特價機管理規(guī)定
特價機是指為開展促銷活動、聚集人氣，由廠家或某電器降價讓利從而降低單品機型價格，原則上同一品牌廠家年度內(nèi)特價機數(shù)量（金額）不能超過總付款的20%。
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