一手軟一手硬的酒店業(yè)巨頭
自2001年9月以來(lái)，全球酒店業(yè)一直低迷，但萬(wàn)豪酒店集團(tuán)的業(yè)務(wù)卻蒸蒸日上。其中奧妙何在？
要想得到萬(wàn)豪（Marriott）溫暖貼心的款待，你得作為旅客登記入住。杰勒（Laurence Geller）花了很大的代價(jià)才明白這個(gè)道理。他是美國(guó)尼古湖（Laguna Niguel）豪華的麗嘉酒店（Ritz-Carlton）桀驁不馴的業(yè)主。杰勒對(duì)擁有麗嘉品牌的萬(wàn)豪國(guó)際牢騷滿腹。該公司每年向他收取400萬(wàn)美元的管理費(fèi)。他厭煩了萬(wàn)豪的高額管理費(fèi)、秘而不宣的財(cái)務(wù)狀況和拖泥帶水的裝修步伐。
萬(wàn)豪對(duì)此作何反應(yīng)？它開始在加州海岸北部離杰勒不到5公里的地方開一家新的麗嘉酒店。這家擁有262間客房的“克隆版本”與杰勒的麗嘉直接競(jìng)爭(zhēng)，用杰勒的話來(lái)說(shuō)，甚至完全照搬他們的意大利式銀白色大理石浴室。氣憤異常的杰勒于2年前在洛杉磯法院對(duì)萬(wàn)豪不公平的商業(yè)行徑提起訴訟，并要求萬(wàn)豪賠償酒店訂房減少所帶來(lái)的損失。這個(gè)案子至今尚未判決。與此同時(shí)，杰勒還得繼續(xù)履行他與萬(wàn)豪在尼古湖16年的合約。
萬(wàn)豪的兩家豪華酒店相隔如此之近，難道不怕自相殘殺給它帶來(lái)?yè)p失嗎？萬(wàn)豪不怕，它主要靠收取管理費(fèi)賺錢。即便沿太平洋這段重要海岸線上的兩家酒店業(yè)主分文不賺，萬(wàn)豪也照樣可以通過(guò)管理酒店贏利。這就是酒店特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)者或管理者較之酒店業(yè)主的優(yōu)勢(shì)所在。萬(wàn)豪屬于前者，而杰勒屬于后者。
滿頭白發(fā)的萬(wàn)豪主席小萬(wàn)里奧（J.W. （Bill）Marriott Jr.）面貌和善。他對(duì)杰勒的訴訟表現(xiàn)出貴族式的沉著。小萬(wàn)里奧聲稱，他將把那家新開的拉古湖酒店賣給獨(dú)立的第三方，以平息這場(chǎng)沖突。“我們會(huì)斗爭(zhēng)到底，”現(xiàn)年72歲的小萬(wàn)里奧說(shuō)，“決不讓步。”
擁有一批精明高級(jí)主管的萬(wàn)豪已經(jīng)稱霸酒店業(yè)。他們孜孜不倦地將自己的隊(duì)伍（包括員工和酒店業(yè)主）馴服得井井有條；同時(shí)對(duì)忠誠(chéng)的老客戶言聽計(jì)從，把業(yè)務(wù)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶過(guò)來(lái)。這家酒店業(yè)巨頭像微軟和沃爾瑪一樣，不顧一切地充分利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)榇�，在過(guò)去3年酒店業(yè)低谷期，當(dāng)其對(duì)手還在苦苦掙扎時(shí)，萬(wàn)豪卻得以迅速恢復(fù)元?dú)狻?
萬(wàn)豪旗下的酒店業(yè)主支付著業(yè)界最高的管理費(fèi)。然而，面對(duì)萬(wàn)豪公司對(duì)其運(yùn)營(yíng)成本秘而不宣、恣意在業(yè)主的酒店周圍開設(shè)新酒店，并縱容其操控的供應(yīng)商侵吞業(yè)主的采購(gòu)折扣，絕大多數(shù)業(yè)主都只能忍氣吞聲，因?yàn)樵谌f(wàn)豪的保護(hù)傘下，他們確實(shí)比在其它酒店旗下的日子要好過(guò)。
你對(duì)這樣的條款不滿意？有上百家酒店業(yè)主正削尖了腦袋想取代你呢！持不同意見、想得到更好待遇的酒店業(yè)主遭到萬(wàn)豪的殘酷打壓。在過(guò)去4年間，10起業(yè)主訴訟案中有6起最終達(dá)成和解或撤訴。其他許多業(yè)主也被萬(wàn)豪威嚇得噤若寒蟬�！拔覀冞�從未輸過(guò)，”小萬(wàn)里奧咯咯地笑道。不過(guò)，該酒店業(yè)巨頭正面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，來(lái)自擁有3家萬(wàn)豪酒店的杰勒和擁有65家酒店（大都冠有萬(wàn)豪集團(tuán)旗下的萬(wàn)麗（Marriotts Renaissance）品牌）的香港開發(fā)商鄭家純。兩位業(yè)主在各自的訴訟中分別提出，萬(wàn)豪像股票經(jīng)紀(jì)人一樣應(yīng)該對(duì)他們具有“信托責(zé)任”。因此，它必須確保其旗下酒店的財(cái)務(wù)為業(yè)主帶來(lái)公開市場(chǎng)上的最佳收益。在此類訴訟中，擁有喜來(lái)登、瑞吉紅塔（St.Regis）和威斯汀（Westin）品牌的喜達(dá)屋飯店及度假村國(guó)際集團(tuán)（Starwood Hotels & Resorts）有過(guò)敗訴的先例。但希爾頓集團(tuán)（Hilton Hotels，擁有希爾頓、雙樹（Doubletree）和國(guó)賓飯店（Embassy Suites）等品牌）和萬(wàn)豪從未輸過(guò)。
杰勒和鄭家純既有足夠的財(cái)力，也有源自憤憤不平的堅(jiān)定決心。面對(duì)被神化的萬(wàn)豪，他們沒有絲毫要退卻的跡象。紐約KMZ羅森門律師事務(wù)所（Katten Muchin Zavis Rosenman）的麥克丹尼律師（K.C. McDaniel）說(shuō)，杰勒或者鄭家純?nèi)绻麆僭V將“引發(fā)多米諾效應(yīng)”，使萬(wàn)豪在大業(yè)主面前威風(fēng)大減。麥克丹尼也代理了一樁業(yè)主訴萬(wàn)豪的案子。
萬(wàn)豪公司位于馬里蘭州貝塞斯達(dá)市的總部高層卻認(rèn)為，自己的強(qiáng)硬態(tài)度并沒有什么不妥。“這是我們一貫的風(fēng)格，”主席小萬(wàn)里奧說(shuō)，“我父親就是一名斗士、一個(gè)強(qiáng)硬的商人�！毙∪f(wàn)里奧舉止優(yōu)雅、神情閑適，卻在酒店侍者的天鵝絨手套里藏有一雙鐵拳。他身高1.75米，卻從未表現(xiàn)過(guò)絲毫傲慢，就連發(fā)號(hào)施令時(shí)也帶著他父親所期許的那種溫和神情：就是要鍥而不舍地追求完美、不為任何人所動(dòng)。
小萬(wàn)里奧的父親于1927年在華盛頓特區(qū)創(chuàng)辦了這家公司，起初只是個(gè)賣樂(lè)啤露（root beer）的貨攤。老萬(wàn)里奧（J. Willard Marriott）總是一副嚴(yán)厲苛刻、非常挑剔的神情，至今都讓人記憶猶新。據(jù)小萬(wàn)里奧回憶，這位脾氣暴躁的公司創(chuàng)始人在1985年臨終時(shí)說(shuō)的話，竟然是抱怨當(dāng)天晚餐的玉米棒子不好：“看來(lái)我們這里是沒有好玉米了！”
萬(wàn)豪稱霸酒店業(yè)的原因很簡(jiǎn)單：它超常地擅于經(jīng)營(yíng)全方位服務(wù)的酒店，即包括餐飲、房間服務(wù)、大廳商店和侍應(yīng)生服務(wù)的大型酒店。這種酒店既不同于夏拉吉（Ian Schrager）使之成名的溫馨型小旅館（boutique hotel），也不像州際公路附近的汽車旅店。而且，盡管有不少抱怨，萬(wàn)豪在招募業(yè)主方面一點(diǎn)都不難。它在全球掌控著49萬(wàn)間客房，卻僅擁有其中極少的0.3%。其余的有一半以特許經(jīng)營(yíng)的方式交給業(yè)主打理，萬(wàn)豪向其收取5%到6%的酒店收入作為品牌使用費(fèi)，訂房系統(tǒng)的費(fèi)用另算；另外一半則由萬(wàn)豪親自運(yùn)營(yíng)，即這部分的員工薪資由萬(wàn)豪承擔(dān)。作為運(yùn)營(yíng)商，萬(wàn)豪收取營(yíng)業(yè)收入的65%，用于支付員工薪資、公共設(shè)施費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、酒店供給品和健康保險(xiǎn)；剩余的29%歸酒店業(yè)主所有，作為提供資本的報(bào)酬（含物業(yè)稅）和業(yè)主的利潤(rùn)所得（如果還有的話）。
美國(guó)著名品牌（不包括獨(dú)資酒店，如寶泉飯店（Fawlty Towers））旗下的全方位服務(wù)酒店共有210萬(wàn)間客房，其中17%屬萬(wàn)豪關(guān)聯(lián)企業(yè)。萬(wàn)豪旗下在全美擁有37.4萬(wàn)間客房，超過(guò)希爾頓的32.9萬(wàn)，更遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出喜達(dá)屋的15.2萬(wàn)。在有些國(guó)家，萬(wàn)豪甚至控制著那里1/3的客房數(shù)量。
萬(wàn)里奧家族是虔誠(chéng)的摩門教徒。他們擁有萬(wàn)豪20%的股份，小萬(wàn)里奧的兒子萬(wàn)里奧三世（John W. Marriott III）負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷和美國(guó)酒店的管理。公司內(nèi)部的裙帶關(guān)系僅此而已，小萬(wàn)里奧由誰(shuí)接班至今仍不明朗。公司管理層中有許多像麗嘉酒店集團(tuán)總裁高思盟（Simon Cooper）一樣的強(qiáng)硬派，他在發(fā)展加盟酒店時(shí)要價(jià)非常之狠。
高思盟從2001年接管麗嘉集團(tuán)至今，已將加盟酒店的數(shù)量增加了50%，達(dá)60家。現(xiàn)在，僅佛羅里達(dá)就有7家麗嘉酒店，其中2家位于繁華的納帕斯（Naples）、3家位于邁阿密（Miami）。高思盟承認(rèn)曾有業(yè)主抱怨酒店分布太過(guò)密集，但他很客氣地告訴他們要學(xué)會(huì)接受現(xiàn)實(shí)。
高思盟的父母是倫敦薩維爾街（Savile Row）的裁縫。他身高1.90米，現(xiàn)年58歲。他表情嚴(yán)厲，在開口說(shuō)話時(shí)他的眼神會(huì)迫使聽者保持肅靜�！拔覀�?cè)诿绹?guó)的頭號(hào)休閑度假市場(chǎng)增加一些酒店總量，沒有什么不對(duì)，”他在談到佛羅里達(dá)的情況時(shí)說(shuō)道。
萬(wàn)豪的品牌就意味著高價(jià)。它的特許授權(quán)費(fèi)要比希爾頓和喜達(dá)屋高約1%。任何想和萬(wàn)豪討價(jià)還價(jià)的業(yè)主都是在浪費(fèi)時(shí)間。萬(wàn)豪負(fù)責(zé)新開發(fā)的主管沙利文（James Sullivan）說(shuō)：“我們不要他�！�
和杰勒一樣，酒店業(yè)主們抗議的真正焦點(diǎn)在于運(yùn)營(yíng)合同中的成本核算問(wèn)題。這些不滿的業(yè)主們聲稱，萬(wàn)豪從自己控制的供應(yīng)商那里大批量訂貨而得來(lái)的折扣，根本不分給酒店業(yè)主。其中，情節(jié)特別嚴(yán)重的一家是由萬(wàn)豪控股50%的伊萬(wàn)達(dá)公司（Avendra）。酒店的所有商品，包括毛巾和四季豆，都由該公司供應(yīng)。另外，業(yè)主們還抱怨萬(wàn)豪對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和餐館概念調(diào)研的收費(fèi)也實(shí)在太高。
鄭家純?cè)?002年提起訴訟前退出了萬(wàn)豪董事會(huì)。他指控萬(wàn)豪虛報(bào)了4,800萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)成本并將其收歸私囊。他的主要證據(jù)是萬(wàn)麗在1997年被萬(wàn)豪收購(gòu)前他所支付的費(fèi)用，跟收購(gòu)后相比有了急劇的增加。鄭家純還指出，萬(wàn)豪曾于2000年和2001年通過(guò)“萬(wàn)麗街邊餐館和酒吧工程”的餐館概念研發(fā)項(xiàng)目，分別侵吞了他13.7萬(wàn)和39.4萬(wàn)美元。他還指控萬(wàn)豪曾利用一家名為莫洛集團(tuán)（Molloy Corp.）的供應(yīng)商為酒店提供視聽服務(wù)之便，加價(jià)200%索取費(fèi)用260萬(wàn)美元，其中170萬(wàn)作為回扣被萬(wàn)豪侵吞。不僅如此，鄭家純聲稱，萬(wàn)豪通過(guò)下屬的伊萬(wàn)達(dá)公司獲得折扣的行為違反了《羅賓森－帕特曼法案》（Robinson-Patman Act）。這部于1936年生效的美國(guó)反托拉斯法中規(guī)定，禁止消費(fèi)品批發(fā)商給予優(yōu)先零售商價(jià)格折扣。
眼下，萬(wàn)豪成功地推遲了鄭家純20家美國(guó)萬(wàn)麗酒店的訴訟案，迫使鄭家純不得不為其特拉華州訴訟案之外的45家美國(guó)國(guó)外酒店提請(qǐng)仲裁。不過(guò)，特拉華州的一名聯(lián)邦法官裁定，如果仲裁失敗鄭家純的訴訟案將繼續(xù)進(jìn)行。萬(wàn)豪則稱這場(chǎng)訴訟沒有意義。
萬(wàn)豪肯定是個(gè)老謀深算的對(duì)手。這一點(diǎn)只要問(wèn)問(wèn)波士頓的萬(wàn)豪酒店業(yè)主佛萊利（JohnJ. Flatley）就知道了。2002年，佛萊利向公司抱怨，負(fù)責(zé)管理酒店464間客房的萬(wàn)豪經(jīng)理拒絕按照他的要求關(guān)閉那些閑置的樓層以減少維護(hù)成本，并且不肯開除一名曾被指控犯有毒品交易罪、并自認(rèn)在酒店健身中心的儲(chǔ)物柜里私藏手槍的萬(wàn)豪員工。同時(shí)，佛萊利對(duì)萬(wàn)豪轉(zhuǎn)嫁于他的高額運(yùn)營(yíng)成本也頗為不滿。在威脅要提起訴訟之后，佛萊利遭遇了萬(wàn)豪的高管沙利文，一位以強(qiáng)硬聞名的談判代表�！拔也辉副环Q作‘強(qiáng)硬’，而應(yīng)該是‘優(yōu)秀’，” 沙利文說(shuō)。
總之，沙利文堅(jiān)持聽完了佛萊利的抱怨，并允諾在2周內(nèi)再碰頭�？删驮谠ǖ诙我娒娴那耙惶�，萬(wàn)豪卻先發(fā)制人，就佛萊利試圖違約一事提起訴訟，要求賠償。佛萊利對(duì)此予以否認(rèn)，并花了100萬(wàn)美元打這場(chǎng)官司，直到最后雙方達(dá)成了一項(xiàng)保密和解協(xié)議。沙利文不愿多談這個(gè)案子。他強(qiáng)調(diào)自己同業(yè)主的生意往來(lái)通常都是雙贏的，但是“我非常討厭這樣的家伙，他們總是說(shuō)‘給我讓點(diǎn)利吧，我會(huì)和你簽20年合同，’事后卻又說(shuō)，‘噢，那可是我星期一說(shuō)的話呀。’”
萬(wàn)豪的律師也不是省油的燈。當(dāng)洛杉磯法律顧問(wèn)派特森（Robert Patterson）代理一起佛羅里達(dá)州業(yè)主的訴訟案時(shí)，萬(wàn)豪反訴他引用了簽過(guò)保密協(xié)議的某個(gè)舊案中的信息。當(dāng)派特森爭(zhēng)辯事實(shí)并非如此時(shí)，萬(wàn)豪威脅了他�，F(xiàn)在，他覺得，自己不得不告訴潛在客戶萬(wàn)豪曾起訴過(guò)他，“這使我丟了不少生意，”他說(shuō)道。
如果萬(wàn)豪真如鄭家純和杰勒所描繪的那樣，是個(gè)殘暴的統(tǒng)治者，那么它就很有必要吹噓一下有多達(dá)55%的萬(wàn)豪現(xiàn)業(yè)主希望該酒店巨頭繼續(xù)管理他們新買或新建的酒店。換句話說(shuō)，萬(wàn)豪這個(gè)牌子或它的訂房系統(tǒng)的確相當(dāng)值錢。
吉斯華德（John A. Griswold）是CNL酒店產(chǎn)權(quán)公司（CNL Hospitality）的總裁。該公司是奧蘭多市一家私人房地產(chǎn)信托投資公司，擁有136處物業(yè)，其中70處由萬(wàn)豪管理。在CNL公司將其新奧爾良市擁有487間客房的美麗殿酒店（Le Meridien）更名為JW萬(wàn)豪酒店（JW Marriott，萬(wàn)豪的幾大主要品牌之一）后數(shù)周內(nèi)，入住率翻了近一番。“我們甚至還未對(duì)酒店建筑做任何改動(dòng)，”吉斯華德驚奇地說(shuō)，“入住率就有如此漲幅�！备鶕�(jù)史密斯旅游調(diào)研公司（Smith Travel Research）的數(shù)據(jù)，一個(gè)大型全方位服務(wù)酒店前面如果插上萬(wàn)豪的旗幟，比冠以雙樹等類似品牌的酒店銷售收入平均高出13%。幾乎所有規(guī)模稍小的萬(wàn)豪連鎖店，不論是時(shí)髦的麗嘉酒店還是廉價(jià)的萊斯登旅館（Residence Inn），都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售收入（每間可用客房的收益）高出10%到30%。
為了充分利用其聲譽(yù)吸引旅客，萬(wàn)豪每年新增3萬(wàn)間客房，是希爾頓和喜達(dá)屋合計(jì)數(shù)目的3倍。去年，萬(wàn)豪新增客房中1/3是從其他品牌轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的。
更值一提的是，萬(wàn)豪經(jīng)受住了經(jīng)濟(jì)低迷和9·11之后人們對(duì)旅行的恐慌的打擊。2001年，所有連鎖酒店都遭受了重創(chuàng)。不同的是，萬(wàn)豪能得到很好的恢復(fù)。至今，希爾頓和喜達(dá)屋的營(yíng)業(yè)收入仍在持續(xù)下降；但2001年之后，萬(wàn)豪的營(yíng)業(yè)收入?yún)s連年上漲，幾近9·11之前2000年的最佳水平。萬(wàn)豪每間可用客房的收益達(dá)69美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出行業(yè)平均的49美元。去年，希爾頓和喜達(dá)屋的每股凈收入與2000年相比，至少下降了45%；而萬(wàn)豪（不包括資產(chǎn)出售的資本利得）卻只下降了3%。巴尼公司（Smith Barney）的分析師瑞布洛（Michael Rietbrock）曾保守預(yù)計(jì)，萬(wàn)豪2004年第一季度的每股凈收入將上漲11%，2004年全年將上漲12%，達(dá)到每股2.12美元。
萬(wàn)豪國(guó)際的底線收益之所以得以增加，一個(gè)原因在于公司只擁有極少的不動(dòng)產(chǎn)。1993年，萬(wàn)豪把自己的房產(chǎn)和大部分債務(wù)剝離出來(lái)，成立了一個(gè)叫萬(wàn)豪服務(wù)（Host Marriott）的不動(dòng)產(chǎn)信托投資公司，由小萬(wàn)里奧的弟弟理查德管理。相比之下，希爾頓和喜達(dá)屋各自控股其旗下30%的全方位服務(wù)酒店。此外，作為收費(fèi)管理者，萬(wàn)豪國(guó)際由于客房空置所受的損失，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于需要返還按揭貸款的酒店業(yè)主。萬(wàn)豪服務(wù)公司的業(yè)績(jī)卻不太好，2001年暫停發(fā)放股息。
另一個(gè)促進(jìn)萬(wàn)豪不斷發(fā)展的改革措施，是1983年出臺(tái)的類似航空常客獎(jiǎng)勵(lì)制度的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，它被許多酒店競(jìng)相仿效。不過(guò)，萬(wàn)豪的版本卻是最好的，它的折扣最大、升級(jí)的客房也最舒適。公司為了確保實(shí)施該獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的資金，幾乎取消了所有全國(guó)性的廣告推廣活動(dòng)。
參加�？酮�(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的客人每消費(fèi)244美元，其中的11美元將會(huì)作為獎(jiǎng)勵(lì)基金。目前，該基金的總金額已達(dá)7.84億美元。萬(wàn)豪將該獎(jiǎng)勵(lì)基金作為負(fù)債入賬，不過(guò)僅占其服務(wù)成本的2.5%。這與酒店業(yè)主10%的貸款利率相比要低得多。如果有業(yè)主認(rèn)為這有失公平，那就忍著點(diǎn)吧。
萬(wàn)豪還有一個(gè)成功因素，就是效仿克洛克（Ray Kroc）的麥當(dāng)勞式細(xì)微服務(wù)。它的房間整理清單竟然多達(dá)66項(xiàng)。去年，萬(wàn)豪推出了“竭誠(chéng)服務(wù)”系統(tǒng)，對(duì)客人的每個(gè)細(xì)小要求都進(jìn)行記錄。如果你喜歡用海綿枕頭或忍受不了街頭噪音，電腦就會(huì)記錄下來(lái)，等你下次下榻將為你特意安排。很快，這樣的記錄將在整個(gè)連鎖系統(tǒng)的所有電腦中實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)。
在西雅圖依利雅灣（Elliott Bay），一家擁有358間客房、新開業(yè)的萬(wàn)豪酒店的經(jīng)理班休（Daniel Banchiu）對(duì)其酒吧招待進(jìn)行了特別培訓(xùn)，讓他們仔細(xì)詢問(wèn)客人的住宿情況，并將他們的特殊要求—例如送餐服務(wù)的雞蛋要嫩些—輸入電腦。
然而最重要，也是萬(wàn)豪最特別的地方，該是它開拓業(yè)務(wù)的無(wú)比熱情。小萬(wàn)里奧自己就常常沖鋒在前。去年冬天，他聽說(shuō)萬(wàn)豪的銷售團(tuán)隊(duì)未能說(shuō)服捷藍(lán)航空公司（JetBlue Airways）放棄與希爾頓的訂房合同而改簽萬(wàn)豪。這兩家毗鄰的酒店都位于捷藍(lán)新開航線的終點(diǎn)—加州的薩克拉曼多市（Sacramento），合同價(jià)值每年達(dá)100萬(wàn)美元。
小萬(wàn)里奧立即給捷藍(lán)的首席執(zhí)行官尼耳曼（David Neeleman）留了個(gè)電話口訊，但尼爾曼因?yàn)檎诼眯袥]能及時(shí)回復(fù)。于是，連續(xù)兩周時(shí)間里，小萬(wàn)里奧不斷給尼耳曼的辦公室打電話，一直找到這個(gè)小字輩的總裁為止�，F(xiàn)在，捷藍(lán)航空的飛行員和機(jī)組乘務(wù)員都在萬(wàn)豪開設(shè)在機(jī)場(chǎng)附近、擁有140間客房的萬(wàn)怡酒店（Courtyard）入住。
現(xiàn)在，度假和個(gè)人商務(wù)旅行還不活躍。相比之下，會(huì)議活動(dòng)要好得多。舊金山一家擁有1,500間客房的萬(wàn)豪酒店經(jīng)理便有了一個(gè)想法：爭(zhēng)取“新藥發(fā)布會(huì)”。通常，新藥制造商們?cè)诘玫矫绹?guó)聯(lián)邦政府的批準(zhǔn)后，都會(huì)迫不及待地與銷售代表見面，讓他們把藥品推介給醫(yī)生、分銷商和各大科研機(jī)構(gòu)。
舊金山萬(wàn)豪酒店經(jīng)理、 58歲的嘉格雅迪（Kristine Gagliardi）曾擔(dān)任過(guò)迪斯尼和希爾頓的商務(wù)會(huì)議策劃人。于是，她決定利用藥品發(fā)布會(huì)的策略來(lái)彌補(bǔ)硅谷崩潰所帶來(lái)的酒店空置。后來(lái)，希爾頓也采用了這一策略。今年1月，她在3場(chǎng)新藥發(fā)布會(huì)中擊敗希爾頓，其中一場(chǎng)是介紹阿斯利康公司（AstraZeneca）開發(fā)的、用于治療雙向情感障礙狂躁癥的藥品思瑞康（Seroquel）。為贏得這場(chǎng)發(fā)布會(huì)，她專門改造了酒店餐廳，以便為思瑞康的發(fā)布會(huì)騰出更多地方。“那可是300萬(wàn)美元啦，”她說(shuō)。
無(wú)論是通過(guò)強(qiáng)取豪奪還是微軟式的以大取勝，萬(wàn)豪已經(jīng)在一個(gè)不景氣的行業(yè)里確立了霸主地位。一旦酒店業(yè)復(fù)蘇，萬(wàn)豪更將日進(jìn)斗金。（來(lái)源：旅游經(jīng)理人網(wǎng)）
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