家電連鎖零售的單品數(shù)量管理
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-11-08 09:46
相對于國外的家電零售商標(biāo)準(zhǔn)化的門店，多年積累的管理技術(shù)和嚴(yán)格的管理流程，國內(nèi)家電連鎖零售商存在諸多不足，使得推行單品數(shù)量管理存在一定的難度，這主要表現(xiàn)在:
1.門店缺乏標(biāo)準(zhǔn)化: 一方面，家電連鎖零售在過去幾年處于連續(xù)的高速擴張期，為了在這場爭奪戰(zhàn)中搶占有利地形，零售商在門店選址時主要考慮門店所在商圈的人流和消費能力，忽視了門店標(biāo)準(zhǔn)化的需求。另一方面，大部分家電連鎖零售商尚未制定嚴(yán)格的門店拓展標(biāo)準(zhǔn)，大多數(shù)零售商也未對門店的面積，布局和規(guī)則程度提出清晰的標(biāo)準(zhǔn)；另外，現(xiàn)實的存在的狀況是：由于對零售經(jīng)營缺乏足夠了解，地產(chǎn)商在商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃和開發(fā)時，尚不能充分考慮零售商的實際需求。造成了國內(nèi)家電連鎖零售商的門店不能實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。
2.零售商的人力資源管理粗放：采購人員流動性大，零售管理知識不能得到充分的積累，缺乏針對采購人員系統(tǒng)的采購和商品管理知識培訓(xùn)，采購經(jīng)理缺乏基本的商品管理知識。
3.基本管理流程缺失：零售商普遍存在流程定義模糊，流程不合理和流程失控等一系列問。即使在一些已經(jīng)建立單品數(shù)量管理制度的家電連鎖零售商中，我們?nèi)匀缓苋菀卓吹綆齑鎴蟾嬷谐^1萬個的在銷售商品。
如果進一步的探究更深層次的原因，我們很容易發(fā)現(xiàn)，家電連鎖零售商進行單品數(shù)量管理的障礙遠不止于此:
首先，由于市場價格競爭, 家電零售商的利潤并非完全來自于日常的銷售毛利，也就是我們所理解的進銷差價，而更多來自于返利和進店費用等其他收入，采購部門為爭取更多的資源，勢必需要與供應(yīng)商達成某種妥協(xié)，而單品數(shù)量往往成為在零售商在談判中的爭取資源的籌碼。
另一方面，國內(nèi)的家電制造企業(yè)和家電連鎖零售商仍處于沖突的供零關(guān)系中，雙方談判的重點仍就是在付款期限、進店單品數(shù)量、費用支持等基本層面，這也使得絕大多數(shù)的國內(nèi)家電連鎖零售商在供零合作中處于相對的劣勢地位。因此，絕大多數(shù)家電連鎖零售商不得不被動接受處于優(yōu)勢的供應(yīng)商實施部分商品管理權(quán)。從某種程度上說，國內(nèi)的家電連鎖零售商實際上不能對單品數(shù)量的行使完全的控制權(quán)。
此外，由于軟件和營運技術(shù)方面的原因，多數(shù)的國內(nèi)家電零售商并不能及時準(zhǔn)確掌握當(dāng)前商品的庫存和銷售狀況，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確也是制約零售商進行單品數(shù)量管理的瓶頸。
如果我們僅從連鎖家電零售商的角度出發(fā)，我們就很容易發(fā)現(xiàn)單品數(shù)量失控除了會增加管理復(fù)雜度和降低貨架效率之外，對零售企業(yè)的影響還表現(xiàn)在以下方面:
單品數(shù)量失控會給企業(yè)的盈利能力造成巨大的影響，這主要表現(xiàn)在財務(wù)成本增加和庫存減值：單品數(shù)量失控會導(dǎo)致零售商的門店內(nèi)存在大量重復(fù)的無效商品，而家電產(chǎn)品的平均成本遠遠高于普通商品，對于一個規(guī)模在50家門店以上的連鎖家電零售企業(yè)而言，每增加一個無效商品，對庫存金額的影響都會被成百倍甚至幾百倍地放大。這些商品一旦成為無效庫存，對企業(yè)現(xiàn)金流的影響雖不至于致命。卻會增加零售商的財務(wù)成本，導(dǎo)致盈利能力低下。同時，這些庫存商品尤其是消費類電子產(chǎn)品的不斷減值，也會給企業(yè)的利潤造成不可估量的損失。
另外，一個不容忽視的問題是：不受控制的單品數(shù)量更容易產(chǎn)生采購人員腐敗。而這個問題對于家電零售企業(yè)的采購人員體現(xiàn)得更為突出！
針對家電零售商面臨的上述問題，以下一些方法應(yīng)足以解決零售商在進行SKU控制方面的部分難題:
首先，由于門店的面積，樓層分布和店面的規(guī)則性不受零售商控制，基于標(biāo)準(zhǔn)化門店和貨架式陳列的的SKU控制標(biāo)準(zhǔn)顯然不適合中國的家電零售企業(yè)。因此，零售商需要針對每一個門店制定各品類和二級分類的SKU數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，具體可參考下表:
表1: 某門店SKU數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)(表格內(nèi)數(shù)字僅作為舉例)
在確定單店的基準(zhǔn)單品數(shù)量時需要參考每年的針對門店所在商圈調(diào)查和分析、門店過往的銷售數(shù)據(jù)、品類的具體情況和同一商圈內(nèi)競爭對手的狀況，同時，需要每年進行一次單品數(shù)量分析，對單品數(shù)量基準(zhǔn)進行調(diào)整。
特別需要指出的是，對于能夠使用貨架陳列的商品，尤其是白色家電類不需按照供應(yīng)商形象展臺進行陳列的商品，應(yīng)建立零售商貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)貨架所能陳列的單品數(shù)量進行SKU管理。
其次，由于目前家電產(chǎn)品銷售的特殊性，應(yīng)在重大節(jié)慶和零售商自行設(shè)定的“品類主題促銷節(jié)”期間，除允許部門單品數(shù)量在基準(zhǔn)單品數(shù)量上浮動外，應(yīng)允許從節(jié)日前兩周的備貨期開始增加一定數(shù)額的節(jié)日特別商品。這些商品應(yīng)僅限于為節(jié)日專門包銷、定制和買斷的特殊商品。
第三，根據(jù)家電零售企業(yè)的特性，對單品實行商品狀態(tài)管理也是進行科學(xué)的單品數(shù)量控制的方法。以一般的家電零售企業(yè)為例，商品可分為：正常商品、季節(jié)性商品、特價機、包銷定制買斷商品、清貨商品五種狀態(tài)。實施商品狀態(tài)管理可有效地解決。
表2: 商品狀態(tài)舉例(表格內(nèi)商品狀態(tài)和定義僅供參考)
第四，零售商需要建立商品清貨的管理制度和流程，對“清貨商品”實施管理，以避免“清貨商品”長期在店內(nèi)銷售。需要注意的是，在清貨過程中， 應(yīng)慎重使用“直接退貨給供應(yīng)商”的方法。
第五，實行有效的單品數(shù)量管理，零售商還必須建立有效的滯銷商品管理制度，最基本的方法就是有專職的人員每周對各品類的(除出樣在兩周以內(nèi)新品)銷售不良商品進行統(tǒng)計和分析，向采購部門提供滯銷商品清單和處理建議，并監(jiān)督采購部門進行處理。
最后，零售商應(yīng)設(shè)立獨立的部門對單品數(shù)量進行監(jiān)控，嚴(yán)格對商品“一進一出”實施監(jiān)控，從源頭控制單品數(shù)量。
從嚴(yán)格意義上說，單品數(shù)量控制并不能為家電零售商創(chuàng)造直接的銷售和利潤�？墒�，如果零售商能夠依據(jù)以上的方法，對單品數(shù)量加以控制，將能夠切實減少不必要的利潤損失，降低管理復(fù)雜程度，對于零售企業(yè)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、簡單和規(guī)范將有巨大的促進作用。這對于目前仍處在高速擴張中的中國家電連鎖零售業(yè)可以說是一項重要的基礎(chǔ)工作。
漢彬洲咨詢公司簡介
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�。h彬洲咨詢顧問公司供稿 作者：張新宇）
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