某電器銷售中心市場(chǎng)部工作手冊(cè)（一）
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-10-31 16:16
市場(chǎng)調(diào)研是了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、促銷活動(dòng)等的直接途徑，通過市調(diào)反映出分公司與市場(chǎng)存在的價(jià)格、商品、促銷活動(dòng)等經(jīng)營問題，讓各分公司在第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，方能保證公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1、市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人
為保證市場(chǎng)調(diào)研的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性，市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為分公司采購部業(yè)務(wù)人員、銷售部業(yè)務(wù)人員和門店主任級(jí)以上人員，特殊情況可選派門店有責(zé)任心的優(yōu)秀營業(yè)員進(jìn)行市調(diào)，杜絕用促銷員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。
門店經(jīng)理為門店的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人；分部市場(chǎng)部各科主管為分部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人，總部市場(chǎng)部各部長(zhǎng)為總部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人。
2、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營的所有產(chǎn)品，可分為對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的市調(diào)；對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的市調(diào)；對(duì)新品類、新型號(hào)的市調(diào)、對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營商品流行趨勢(shì)的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推產(chǎn)品的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量的市調(diào)等。
3、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象的確定
市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象為市場(chǎng)上對(duì)公司有競(jìng)爭(zhēng)力的零售商。按公司經(jīng)營的不同品類應(yīng)區(qū)分對(duì)待，如彩電、冰箱、洗衣機(jī)、影碟機(jī)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市或家電連鎖；空調(diào)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或空調(diào)專業(yè)店；手機(jī)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或手機(jī)專業(yè)店；電腦、攝照等黑色小件的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或電腦城。煙、灶、熱等白色小家電的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市、家電連鎖或建材市場(chǎng)；
分公司將當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手按其市場(chǎng)覆蓋率、占有率、銷量情況及與分公司的競(jìng)爭(zhēng)程度，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按A、B類進(jìn)行劃分。
4、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的上報(bào)期限
A類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周調(diào)研二次（周二、周五）。
門店市調(diào)報(bào)告于當(dāng)天下午14：00前報(bào)至分公司市場(chǎng)部，分公司市場(chǎng)部會(huì)同采購部相關(guān)人員對(duì)市調(diào)出現(xiàn)的問題進(jìn)行研究，注明解決意見，由市場(chǎng)部經(jīng)理和采購部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當(dāng)日18：00前回傳門店。
分公司市調(diào)報(bào)告于次日中午12：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部，總部市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)會(huì)同采購中心各部部長(zhǎng)對(duì)分公司市調(diào)報(bào)告進(jìn)行研究，簽署意見后，于當(dāng)日18：00前回傳分公司。
重點(diǎn)問題市調(diào)由分公司專人進(jìn)行，分公司銷售總監(jiān)簽字后按時(shí)上報(bào)。
5、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式
市調(diào)報(bào)告按品類分別進(jìn)行，分為日常市調(diào)報(bào)告和廣告價(jià)格對(duì)比。
日常市調(diào)報(bào)告格式如下：
XX分公司XX科市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告
廣告價(jià)格對(duì)比格式如下：
6、市場(chǎng)調(diào)研的反饋
A、對(duì)供貨價(jià)格的反饋
分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交價(jià)格低于公司供貨價(jià)格的情況，及時(shí)向采購部門反饋，分析原因，立即調(diào)整零售價(jià)格，修改價(jià)格文件，確保公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
B、對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的反饋
分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的展示、演示及促銷活動(dòng)情況，及時(shí)向采購部門和供貨商反饋，針對(duì)良好的展示、演示要充分借鑒，由分部市場(chǎng)部門、賣場(chǎng)管理部門根據(jù)賣場(chǎng)情況上報(bào)調(diào)整意見，經(jīng)總部銷售中心批準(zhǔn)后，進(jìn)行調(diào)整。針對(duì)促銷活動(dòng)，由采購部門和市場(chǎng)部向供貨商提出促銷活動(dòng)需求，爭(zhēng)取供貨商更大的支持。
C、對(duì)商品的反饋
分公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應(yīng)市場(chǎng)銷售的商品，提出新品引進(jìn)的申請(qǐng)（詳見商品的引進(jìn)）。
D、市場(chǎng)調(diào)研反饋的跟蹤
分公司市場(chǎng)部及總部市場(chǎng)部以備忘錄形勢(shì)向采購部門提供市調(diào)報(bào)告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時(shí)間，在反饋時(shí)間內(nèi)根據(jù)采購部門的反饋意見進(jìn)行調(diào)整，超出反饋時(shí)間，由市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)情況直接進(jìn)行調(diào)整。
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