步入2005年，隨著游戲用戶(hù)的急劇增加，渠道商也在激烈競(jìng)爭(zhēng)中向著新型銷(xiāo)售形式進(jìn)入。今年以來(lái)最突出的變化是強(qiáng)者愈強(qiáng)、資源與業(yè)務(wù)逐漸向規(guī)模型企業(yè)集中的趨勢(shì)。在當(dāng)今電子商務(wù)交易趨勢(shì)的年代，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)游戲這個(gè)行業(yè)來(lái)講，渠道交易電子商務(wù)化越來(lái)越突出。網(wǎng)游渠道正在悄然發(fā)生改變。
網(wǎng)游渠道的目前主要競(jìng)爭(zhēng)反映在B2B、B2C、B2B2C這幾種商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)、傳統(tǒng)的線下渠道和線上渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)、綜合性的大平臺(tái)和各地小平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)上。這些競(jìng)爭(zhēng)也將在所難免地導(dǎo)致網(wǎng)游渠道市場(chǎng)重新洗牌。
有人說(shuō)，企業(yè)要成功，勝在想象力。渠道商用電子商務(wù)概念做平臺(tái)，同樣需要想象力。
如今網(wǎng)游渠道正經(jīng)歷著什么變革呢？網(wǎng)游渠道的競(jìng)爭(zhēng)主題又是什么？渠道交易的電子商務(wù)化又是怎么一回事呢？本文嘗試著去解讀最新的網(wǎng)游渠道運(yùn)營(yíng)模式，并分析與網(wǎng)吧之間的關(guān)系……
游戲運(yùn)營(yíng)商鐘情網(wǎng)吧市場(chǎng)
網(wǎng)吧行業(yè)是網(wǎng)游運(yùn)營(yíng)商主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)陣地之一。以前是，現(xiàn)在是，將來(lái)也是。網(wǎng)吧本身有著自己的產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈絡(luò)：從電子競(jìng)技載體、游戲玩家聚集地到大型娛樂(lè)場(chǎng)所……網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)上堅(jiān)實(shí)的站立著。
目前在國(guó)內(nèi)，很多游戲廠商都把很大精力投到同網(wǎng)吧的合作中去的。網(wǎng)吧是網(wǎng)游新產(chǎn)品打響名氣的沖天炮，是產(chǎn)品知名度持續(xù)發(fā)展的催化劑，是推廣活動(dòng)的重中之重。
盛大、網(wǎng)易、網(wǎng)星……都在很早之前就建立了自己的網(wǎng)絡(luò)游戲推廣員系統(tǒng)。其他網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)公司也都無(wú)一例外的把網(wǎng)吧當(dāng)作他們游戲推廣工作的重中之重。以前網(wǎng)吧老板們可能會(huì)發(fā)愁自己的店里信息量不夠大，現(xiàn)在幾乎翻了倍，網(wǎng)吧老板們經(jīng)常會(huì)收到各式各樣的海報(bào)。
每一家運(yùn)營(yíng)商都會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)上花很大精力，付出很多資金。據(jù)記者了解，當(dāng)初金山的《劍俠情緣》推廣時(shí)每個(gè)月的推廣費(fèi)用就得上百萬(wàn)元。其他公司的游戲在運(yùn)營(yíng)推廣時(shí)也都大致是這個(gè)情況。其中，很大一部分費(fèi)用被分給渠道的網(wǎng)吧推廣，或者自己的網(wǎng)吧推廣員。
而對(duì)于擁有自己網(wǎng)吧推廣員的公司來(lái)說(shuō)也是這樣。以網(wǎng)易為例，網(wǎng)易對(duì)他們推廣員的要求大概內(nèi)容是：要了解自己的游戲；要在所有的網(wǎng)吧中裝上自己的游戲；把網(wǎng)吧機(jī)子的首頁(yè)統(tǒng)統(tǒng)設(shè)成自己游戲的主頁(yè)；在網(wǎng)吧的顯著位置張貼海報(bào)；在網(wǎng)吧前臺(tái)或者收銀臺(tái)擺放游戲的宣傳單頁(yè)；混跡在玩家中給他們一些適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，發(fā)動(dòng)他們多帶新人，或者組織幫派……所有的工作都是圍繞著網(wǎng)吧市場(chǎng)。
而除了這些以外，還有另一個(gè)讓網(wǎng)吧業(yè)主們又愛(ài)又恨的事物，那就是盛大的E-sales系統(tǒng)。E-sales系統(tǒng)是盛大發(fā)明的電子商務(wù)系統(tǒng)。這套系統(tǒng)，無(wú)論是每天的在線交易次數(shù)、現(xiàn)金成交量、使用頻率和次數(shù)都曾是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的。而在它剛被發(fā)明出來(lái)的時(shí)候，對(duì)于網(wǎng)吧的發(fā)展有著功不可沒(méi)的作用。
網(wǎng)吧與E-sales系統(tǒng)
其實(shí)E-sales系統(tǒng)應(yīng)該算是無(wú)心插柳柳成蔭。
2002年初，E-sales系統(tǒng)上線銷(xiāo)售。盛大的E-sales系統(tǒng)其實(shí)是選擇了以網(wǎng)吧為核心的銷(xiāo)售網(wǎng)路。E-sales系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)信息流和資金流的網(wǎng)上互動(dòng) 。
可以說(shuō)這是網(wǎng)絡(luò)游戲與電子商務(wù)的完美結(jié)合。也使得網(wǎng)絡(luò)游戲同網(wǎng)吧之間的關(guān)系更加緊密。一般電子商務(wù)需要物流、信息流、資金流體系支撐。支撐這三個(gè)“流”需要架構(gòu)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈越短、關(guān)系越清晰，越有機(jī)會(huì)獲得成功。網(wǎng)絡(luò)游戲幾乎無(wú)須物流支持，只需要信息流和資金流兩個(gè)要素，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)即可建立商業(yè)模式。而對(duì)于當(dāng)初的網(wǎng)吧老板們來(lái)說(shuō)，能夠爭(zhēng)取到更多的玩家來(lái)自己的網(wǎng)吧消費(fèi)自然是好事，這也是個(gè)能為他們招攬客人的招財(cái)貓。
但是隨著中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始把自己的E-sales系統(tǒng)安裝在網(wǎng)吧，越來(lái)越多的在線平臺(tái)也開(kāi)始出現(xiàn)。
E-sales直充系統(tǒng)的最大優(yōu)勢(shì)在于通過(guò)對(duì)網(wǎng)吧的控制能力，成就了運(yùn)營(yíng)商對(duì)市場(chǎng)的掌控，并且加深了其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的推廣力度。但對(duì)于網(wǎng)吧業(yè)主來(lái)說(shuō)，只有足夠強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品才有可能吸引他們選擇E-sales系統(tǒng)。而一個(gè)E-sales系統(tǒng)只能銷(xiāo)售一個(gè)運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品，無(wú)疑是非常不方便的。此外，E-sales還會(huì)給網(wǎng)吧業(yè)主帶來(lái)資金占?jí)海驗(yàn)槊块_(kāi)一個(gè)E-sales，業(yè)主都需要注入一定的資金。在資金占?jí)旱耐瑫r(shí)，E-sales還有重復(fù)勞動(dòng)的問(wèn)題。因?yàn)槊客瞥鲆豢钚掠螒�，業(yè)主都需要注冊(cè)一次，記住一次用戶(hù)名和密碼，十款游戲就要記住十組。
網(wǎng)吧與網(wǎng)易模式電子商務(wù)
要說(shuō)網(wǎng)吧與電子商務(wù)的關(guān)系，可能幾乎等同于互聯(lián)網(wǎng)同電子商務(wù)的關(guān)系。但一些廠商電子商務(wù)的進(jìn)步對(duì)于網(wǎng)吧來(lái)說(shuō)可能就是一種退步。
完全扁平化、優(yōu)秀的E-sales系統(tǒng)、高粘合度的游戲......網(wǎng)易對(duì)渠道的運(yùn)作能力或許早已凌駕于其他運(yùn)營(yíng)商之上。但是，網(wǎng)易這次新推出的E-card對(duì)于網(wǎng)吧業(yè)主的錢(qián)包來(lái)說(shuō)可不是一件好事。
網(wǎng)游實(shí)卡的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式是：一級(jí)渠道商鋪貨給二級(jí)代理商，二級(jí)鋪貨給三級(jí)......層層遞推。各個(gè)代理商掙取的都是中間差價(jià)，因此，運(yùn)營(yíng)商給出的折扣，不論高低，其實(shí)只對(duì)零售店面的店主們有影響。
最近網(wǎng)易推出的銷(xiāo)售模式，是給各個(gè)代理商設(shè)置代碼。比如一級(jí)代理商為A，那么他的二級(jí)代理商就是A1、A2......三級(jí)就是A11、A12......。在這個(gè)規(guī)則的基礎(chǔ)上規(guī)定返點(diǎn)，比如：一級(jí)返15%，二級(jí)返10%，三級(jí)返5%。玩家直接線上支付給網(wǎng)易，網(wǎng)易再通過(guò)系統(tǒng)識(shí)別玩家購(gòu)買(mǎi)的通路給一級(jí)分銷(xiāo)商返點(diǎn)，一級(jí)分銷(xiāo)商再返點(diǎn)給下面的通路。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，渠道完全不走現(xiàn)金流。
“零售店面的店主們雖然利潤(rùn)變薄，但線上交易對(duì)他們來(lái)說(shuō)幾乎是白撿的，不論利潤(rùn)多少他們都會(huì)做，而且實(shí)卡渠道依舊照做，他們?nèi)匀豢梢再嵉藉X(qián)�！本W(wǎng)易一位經(jīng)理對(duì)本刊記者說(shuō)。
“渠道商們也愿意配合。以前的模式，渠道商爭(zhēng)差價(jià)，利潤(rùn)很薄。這次網(wǎng)易雖說(shuō)是架空了渠道，但是各個(gè)分銷(xiāo)商們的利潤(rùn)其實(shí)多出一塊�！本懦堑囊晃唤�(jīng)理也這么說(shuō)。
看來(lái)，網(wǎng)易是覺(jué)得，作為零售終端商，網(wǎng)吧老板們賺這個(gè)錢(qián)也是白賺，多一點(diǎn)少一點(diǎn)自然應(yīng)該他們說(shuō)了算。不過(guò)，優(yōu)化了流程對(duì)于資金鏈來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一件好事。
渠道商們同網(wǎng)吧的合作
目前中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)游戲玩家已接近2000萬(wàn)人，他們當(dāng)中有多數(shù)已經(jīng)習(xí)慣了為鐘愛(ài)的游戲付費(fèi)。而在所有付費(fèi)服務(wù)中，游戲是網(wǎng)友們最容易接受的一種。也許電子商務(wù)天生不是網(wǎng)絡(luò)游戲，但是網(wǎng)絡(luò)游戲天生就是電子商務(wù)。總之，諸多因素促成了網(wǎng)絡(luò)游戲成為迄今為止中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中最成功的商業(yè)應(yīng)用，但運(yùn)營(yíng)商們的電子商務(wù)模式但卻不是網(wǎng)吧最成功的商業(yè)應(yīng)用。由于能力有限，運(yùn)營(yíng)商很難在自己的電子商務(wù)平臺(tái)上嵌入豐富的游戲，一般都是把由自己公司運(yùn)營(yíng)的游戲放入平臺(tái)。這就使得玩家在選擇游戲時(shí)受限。這一點(diǎn)對(duì)于游戲渠道商們來(lái)說(shuō)卻不是一個(gè)問(wèn)題。
目前渠道商們做的基于網(wǎng)吧的在線平臺(tái)大大小小有幾千個(gè)。傳統(tǒng)渠道商們的在線平臺(tái)是針對(duì)分銷(xiāo)商的。在線卡能省去實(shí)卡成本、物流、配送、倉(cāng)庫(kù)等很多環(huán)節(jié)和資金安全問(wèn)題，一定是未來(lái)的主流趨勢(shì)，盛大的E-sales系統(tǒng)的確很有市場(chǎng)，但它不會(huì)是主流。因?yàn)樵诰�卡和E-sales系統(tǒng)都是基于網(wǎng)吧的。但運(yùn)營(yíng)商的E-sales系統(tǒng)卻只是針對(duì)自己的產(chǎn)品，十分單一。而在線卡卻可以同時(shí)針對(duì)很多運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品。所以長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，在線卡的市場(chǎng)空間要大得多。
也就是說(shuō)，從市場(chǎng)角度上來(lái)講，在線平臺(tái)是彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)游戲通路不暢通的一項(xiàng)有效的手段，依然基于網(wǎng)吧市場(chǎng)。網(wǎng)吧業(yè)主在這中間得到的實(shí)惠是更加簡(jiǎn)單的操作。
什么樣的電子商務(wù)最切合游戲市場(chǎng)？
自古就有“投桃報(bào)李”的說(shuō)法，企業(yè)之間能夠密切合作的前提只有一個(gè)，就是想別人之所想，急網(wǎng)吧之所急。由于自身生存環(huán)境的惡劣，許多網(wǎng)絡(luò)游戲渠道商都在紛紛想辦法轉(zhuǎn)型。于是就有聰明的渠道商想到了基于網(wǎng)吧市場(chǎng)的合作共贏的方法。
渠道商開(kāi)始注意到網(wǎng)吧業(yè)主們、運(yùn)營(yíng)商們需要什么樣的資源，并給他們提供。數(shù)字推廣的含義并不是一個(gè)狹隘的概念。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)游戲來(lái)說(shuō)，它應(yīng)該既能幫運(yùn)營(yíng)商省錢(qián)，又能增加渠道的品牌知名度。數(shù)字化平臺(tái)應(yīng)該是科學(xué)高效的，不但是推廣員的家，也應(yīng)該是網(wǎng)吧業(yè)主的家。它不但應(yīng)該有商業(yè)價(jià)值，還應(yīng)該有資本價(jià)值。網(wǎng)吧業(yè)主可以隨時(shí)看到新的游戲出臺(tái)，知道游戲內(nèi)容和受歡迎程度。了解各地網(wǎng)吧同行們?cè)谧鍪裁�，不論從技術(shù)上還是從經(jīng)驗(yàn)上都可以交流溝通。
對(duì)于網(wǎng)絡(luò)游戲而言，面對(duì)著中國(guó)這么大的市場(chǎng)。如果沒(méi)有很多的人力物力，沒(méi)有一個(gè)好的模式，沒(méi)有對(duì)推廣人員的專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)，游戲的推廣效果是不會(huì)令人滿(mǎn)意的。網(wǎng)絡(luò)游戲發(fā)展到現(xiàn)在為止，只有5年歷史，系統(tǒng)推廣才一年，沒(méi)有任何公司有成熟的推廣能力，所有的人其實(shí)都是在摸著石頭過(guò)河。
“網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)的連續(xù)性決定了服務(wù)內(nèi)容的同質(zhì)性，運(yùn)營(yíng)一款游戲同運(yùn)營(yíng)100款游戲在很多工作上都是重疊的。正因?yàn)檫@種重疊性我們需要把服務(wù)做的差異化。如果我們把推廣和服務(wù)都細(xì)分到各個(gè)小的區(qū)域市場(chǎng)，就一定能夠成功。”盛大市場(chǎng)部一位經(jīng)理對(duì)本刊記者說(shuō)。
因此，有一個(gè)成熟的框架特別重要。對(duì)于企業(yè)的合作伙伴也是如此，誰(shuí)的框架能夠最大的滿(mǎn)足合作伙伴的需要，誰(shuí)就最受歡迎。
具有中國(guó)特色的電子商城
而目前，又出現(xiàn)了一種新的平臺(tái)，也是原來(lái)傳統(tǒng)的渠道商——寬聯(lián)在做，但卻不是傳統(tǒng)的渠道商第三方在線平臺(tái)。
目前正在緊鑼密鼓進(jìn)行中的“天下電子商務(wù)平臺(tái)”是一個(gè)同所有目前存在的在線平臺(tái)不一樣的新生兒。該平臺(tái)以第三方在線平臺(tái)“天下加油站”為基礎(chǔ)，增加了“天下商供貨系統(tǒng)”。利用“天下加油站”現(xiàn)有的全國(guó)網(wǎng)吧銷(xiāo)售終端，讓產(chǎn)品廠商和渠道上的供貨商進(jìn)行產(chǎn)品智能導(dǎo)入，“天下商供貨系統(tǒng)”完成渠道的分銷(xiāo)、“天下加油站”完成網(wǎng)吧的銷(xiāo)售。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的支付、配送、服務(wù)等內(nèi)容在整個(gè)“天下電子商務(wù)平臺(tái)”上一目了然。在某種意義上，這個(gè)平臺(tái)甚至可以說(shuō)是一個(gè)服務(wù)于廠商、渠道、網(wǎng)吧的一個(gè)完整解決方案。寬聯(lián)不再?zèng)_在渠道第一線，而是后退了一步，把渠道完全開(kāi)放給了所有有需要的第三方。
“我們不再自己做產(chǎn)品了，” 寬聯(lián)數(shù)碼科技CEO楊波說(shuō)：“我們現(xiàn)在做的事情是把自己的平臺(tái)做得更大更寬。我們有自己的網(wǎng)吧終端，可以吸引更多的供貨商和廠商給這個(gè)終端供貨。我們的平臺(tái)上供貨出貨都有通路。我們做的是一個(gè)針對(duì)網(wǎng)吧的開(kāi)放平臺(tái)�！�
“天下的平臺(tái)要天下的人來(lái)做，尤其是對(duì)渠道商來(lái)說(shuō)，每個(gè)人以后不再是單打獨(dú)斗打天下了，他們不僅可以給其他的人提供產(chǎn)品資源，也同時(shí)享受其他人所對(duì)接給他們的產(chǎn)品資源。真正體現(xiàn)了“我為人人、人人為我”的道理。對(duì)于那些沒(méi)有產(chǎn)品資源的渠道商來(lái)說(shuō)，只要他們能圈到網(wǎng)吧就可以通過(guò)“天下加油站”獲得自己的利益，真的是可以做到各得其所了�！�
這似乎有點(diǎn)像阿里巴巴，有點(diǎn)像淘寶網(wǎng)和Ebay易趣，又好像誰(shuí)都不像。阿里巴巴的商業(yè)模式是B2B，然后收取會(huì)員費(fèi)，而淘寶網(wǎng)和Ebay易趣是C2C的人商品交易網(wǎng)站。淘寶網(wǎng)以免費(fèi)為法寶，以與中國(guó)工商銀行聯(lián)手打造的創(chuàng)新支付平臺(tái)“支付寶”為敲門(mén)磚。而這個(gè)“天下電子商務(wù)平臺(tái)”則更像個(gè)魚(yú)龍混雜的具有中國(guó)特色的電子商務(wù)平臺(tái)。同淘寶無(wú)序的同城交易店面不同，商家可以通過(guò)供貨商系統(tǒng)去全國(guó)各地進(jìn)貨。因?yàn)檫@是一個(gè)最方便的“貨物”平臺(tái)聚集地，實(shí)物、虛擬貨品都在其中，商家可以從中找到最合適的貨物，并且不用擔(dān)心運(yùn)貨的安全問(wèn)題，因?yàn)閷捖?lián)有一套詳細(xì)的解決方案。
“我們選擇同全國(guó)做得最好的工商銀行進(jìn)行更深入地合作，以保證我們線上帳務(wù)的安全性。”楊波說(shuō)。
說(shuō)起寬聯(lián)數(shù)碼，大家想起的可能是一大堆同天下有關(guān)的品牌�！疤煜录佑驼尽�、“天下網(wǎng)吧聯(lián)盟”、“天下易惠”……寬聯(lián)的渠道可以說(shuō)是包羅萬(wàn)象。而僅把“天下網(wǎng)盟”拉出來(lái)，就是業(yè)內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤１究浾吡私獾�，在天下加油站注�?cè)過(guò)的網(wǎng)吧就有十五萬(wàn)，每天的交易筆數(shù)平均下來(lái)就有七萬(wàn)。那么，擁有這么多強(qiáng)大資源的寬聯(lián)為什么會(huì)選擇退居幕后？
整合進(jìn)行時(shí)
虛擬物品的價(jià)值交易鏈?zhǔn)沁@樣的：強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)游廠商為自己搭建一個(gè)網(wǎng)上交易平臺(tái)，直接到達(dá)網(wǎng)吧。網(wǎng)吧就是扮演一個(gè)銷(xiāo)售終端的角色。如果每個(gè)廠商都建立起一套自己的系統(tǒng)，顯而易見(jiàn)，網(wǎng)吧是很難對(duì)這么多廠商的交易平臺(tái)進(jìn)行管理的。同時(shí)，玩家的多元化選擇也要求網(wǎng)吧能夠出售盡可能多的網(wǎng)游點(diǎn)卡，并且不能占用網(wǎng)吧太多資金，也就是不能有大量積壓的存貨。
這樣，一個(gè)整合各家網(wǎng)游廠商的綜合平臺(tái)就有了生存的空間。
寬聯(lián)數(shù)碼旗下的“天下加油站”在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中就遇到了這樣的問(wèn)題。寬聯(lián)數(shù)碼在初期希望能夠與各個(gè)廠商進(jìn)行直接的合作，拿到低價(jià)位的點(diǎn)卡，然后通過(guò)自己的網(wǎng)上平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。但是，網(wǎng)游廠商進(jìn)如同其它行業(yè)的企業(yè)一樣，并不樂(lè)意直接跟太多的分銷(xiāo)商進(jìn)行合作。寬聯(lián)數(shù)碼被迫開(kāi)始尋找別的途徑，獲得產(chǎn)品。
這個(gè)新的途徑就是，在其它與寬聯(lián)數(shù)碼合作的點(diǎn)卡銷(xiāo)售商那里，他們可能有其他網(wǎng)游產(chǎn)品在銷(xiāo)售。這些經(jīng)銷(xiāo)商匯集到一起，就給寬聯(lián)數(shù)碼帶來(lái)了豐富的產(chǎn)品。
寬聯(lián)數(shù)碼現(xiàn)在要做的就是，將這些經(jīng)銷(xiāo)商都整合一個(gè)支付、交易的平臺(tái)上來(lái)。將自己的角色變成一個(gè)信息集中、支付的平臺(tái)。這就是“天下商供貨平臺(tái)”的構(gòu)想。
按照這個(gè)構(gòu)想。所有的點(diǎn)卡銷(xiāo)售商都可以將自己的產(chǎn)品拿到寬聯(lián)數(shù)碼上來(lái)作銷(xiāo)售。寬聯(lián)數(shù)碼對(duì)這些銷(xiāo)售商進(jìn)行了信用的確認(rèn)，避免了C2C模式下的用戶(hù)信用不容易控制的問(wèn)題。寬聯(lián)數(shù)碼自身具有強(qiáng)大的支付能力。對(duì)于網(wǎng)吧業(yè)主來(lái)說(shuō)，在這一個(gè)平臺(tái)上，就可以見(jiàn)到豐富多彩的點(diǎn)卡產(chǎn)品，盡管背后的銷(xiāo)售商并不統(tǒng)一。同時(shí)，這個(gè)交易平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的交易。網(wǎng)吧業(yè)主只需要在寬聯(lián)數(shù)碼上儲(chǔ)值就可以購(gòu)買(mǎi)到點(diǎn)卡。并且點(diǎn)卡的傳遞形式可以通過(guò)電子郵件、短信和直接傳送到網(wǎng)吧主電腦上等多種方式。
“天下電子商務(wù)平臺(tái)”也將虛擬的電子產(chǎn)品交易結(jié)合了實(shí)物交易，由于有網(wǎng)游點(diǎn)卡、虛擬產(chǎn)品等好的切入點(diǎn)，未來(lái)拉動(dòng)實(shí)物交易的可能性也就變得更大。與現(xiàn)在的C2C模式的淘寶、易趣模式的切入點(diǎn)又完全不同。
尤其是面向網(wǎng)吧用戶(hù)的天下加油站模式的優(yōu)點(diǎn)是，匯集了豐富的交易信息，消費(fèi)者（網(wǎng)吧主）的支付可以得到很好的保證；消費(fèi)者還不需要預(yù)付費(fèi)用，不積壓資金。
寬聯(lián)數(shù)碼的這個(gè)“天下加油站”更細(xì)致的功能是，結(jié)合網(wǎng)吧管理的實(shí)際情況，不僅是交易的平臺(tái)，還適合內(nèi)部管理。可謂是針對(duì)網(wǎng)吧開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)交易工具。
事實(shí)上，強(qiáng)化支付體系、強(qiáng)化平臺(tái)信息的匯聚功能，是現(xiàn)在所有電子商務(wù)模式都在積極做的事情。這已經(jīng)是一大趨勢(shì)。從云網(wǎng)的發(fā)展和連邦軟件的轉(zhuǎn)型，也能看出這個(gè)明顯的趨勢(shì)。如今寬聯(lián)數(shù)碼的新構(gòu)想也是這一趨勢(shì)所致。
第四方平臺(tái)其來(lái)有自
“我們從做渠道以來(lái)就一直在思考，”楊波對(duì)記者說(shuō)：“渠道在產(chǎn)業(yè)鏈中的伸縮空間很小，而網(wǎng)游的用戶(hù)需求卻是定向需求，不是可以隨意改變的。比如說(shuō)一個(gè)玩家正在玩《傳奇》，他去買(mǎi)卡的時(shí)候一般都是買(mǎi)傳奇的卡，很少會(huì)看到網(wǎng)吧里貼了張別的游戲的海報(bào)就去再買(mǎi)張別的卡�！�
而在2002年，當(dāng)寬聯(lián)跟著渠道發(fā)展的風(fēng)向做起一卡通的時(shí)候，他們又發(fā)現(xiàn)了很多現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。首先，每個(gè)運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格策略不同，這么多款游戲放在一起，從價(jià)格上很難協(xié)調(diào)。第二，雖然一卡通算是技術(shù)產(chǎn)品，但仍然沒(méi)有很好的利用到互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，第三，也是最重要的一個(gè)問(wèn)題，就是同廠家本身的渠道發(fā)生了沖突。
“坦白地說(shuō)，廠商都不會(huì)希望第三方平臺(tái)做大，如果他們把自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品都放上來(lái)，對(duì)他們自己來(lái)說(shuō)肯定是不利的。你想盛大有可能把《傳奇》，金山有可能把《劍俠情緣》放到一卡通平臺(tái)上么？放上去了誰(shuí)還買(mǎi)我們的卡?”盛大的一位不愿意透露姓名的經(jīng)理對(duì)本刊記者說(shuō)。
由于市場(chǎng)定位存在缺陷，一卡通的發(fā)展效果依然不能讓人滿(mǎn)意。于是，在這個(gè)時(shí)候?qū)捖?lián)打出了第三張牌——切入網(wǎng)吧市場(chǎng)，做類(lèi)似于超市一樣的電子賣(mài)場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一系列的收購(gòu)和整合，寬聯(lián)擁有了最廣泛的網(wǎng)吧資源——天下加油站和天下網(wǎng)盟。但是電子賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程卻出乎意料的慢。
“說(shuō)服網(wǎng)吧使用自己的系統(tǒng)太難了，”楊波說(shuō)：“不論天下加油站和天下網(wǎng)盟做得怎么樣，網(wǎng)吧沒(méi)有得到切實(shí)的實(shí)惠，說(shuō)服他們都是很難的一件事。”看來(lái)，寬聯(lián)當(dāng)時(shí)走的也是上文提過(guò)的道路，障礙在于網(wǎng)吧。
也正是由于一系列的嘗試和總結(jié)，“為網(wǎng)吧做服務(wù)”才成為了寬聯(lián)新項(xiàng)目定位的先決條件。“我們現(xiàn)在設(shè)的是一個(gè)代理服務(wù)商，一個(gè)有中國(guó)特色的電子商城。一方面給網(wǎng)吧做服務(wù)，一方面發(fā)展新的網(wǎng)吧。買(mǎi)貨賣(mài)貨都在這個(gè)平臺(tái)上，我們開(kāi)放全部的資源，網(wǎng)吧老板們可以各取所需。而且這個(gè)系統(tǒng)也可以服務(wù)于其他行業(yè)，這樣如果順利發(fā)展下去，就可以把產(chǎn)業(yè)鏈有序的整合在一起�！睏畈ㄕf(shuō)。
渠道開(kāi)放了出去，如何盈利呢？
目前的盈利模式大概有三種，楊波介紹說(shuō)，一種是如果看到在平臺(tái)上有商品賣(mài)的好，可以采用買(mǎi)斷商品的模式，第二種是收取電子店面一定數(shù)額的手續(xù)費(fèi)，第三種就是傳統(tǒng)的廣告推廣。
看來(lái)，這種盈利模式依然是一種取決于流量的模式。只有登陸這個(gè)平臺(tái)的人足夠多，人氣足夠旺，才有盈利的可能。因此，在這種模式下，大家首先能夠從這個(gè)平臺(tái)上得到什么方便是最重要的。
渠道商：把通路轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)
這樣的一種模式更像一種柔性的架構(gòu)，不再是單個(gè)企業(yè)間的點(diǎn)到點(diǎn)活動(dòng)，而是一個(gè)企業(yè)可以從平臺(tái)上作出多種選擇的點(diǎn)到面的活動(dòng)。網(wǎng)吧老板們也可以根據(jù)各自區(qū)域的不同，市面上不同網(wǎng)游或其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況來(lái)選擇貨品買(mǎi)賣(mài)。
從技術(shù)層面上來(lái)說(shuō)，平臺(tái)后端的無(wú)縫支持系統(tǒng)同前端電子商務(wù)的應(yīng)用可以說(shuō)是同樣重要的。因?yàn)樘煜律坦┴浧脚_(tái)系統(tǒng)滿(mǎn)足的是交易核心目標(biāo)，所以它允許供貨商在任何時(shí)候、按照自己喜歡的、符合競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的方式進(jìn)行交易。這個(gè)系統(tǒng)還將創(chuàng)建集中的庫(kù)存和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)文件，為所有的渠道和終端地點(diǎn)提供實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)等等，構(gòu)建最靈活、反應(yīng)最快的行業(yè)解決方案。
也可以說(shuō)，一直以渠道建設(shè)做為重中之重的這家企業(yè)將要開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域，把舊時(shí)的通路變成利潤(rùn)。目標(biāo)就是成為集目前天下加油站供貨功能，渠道間相互批量銷(xiāo)售的媒介，以及日后提供B2C商城貨源來(lái)源的信息和產(chǎn)品平臺(tái)。所包含的產(chǎn)品資源包括數(shù)字卡、數(shù)字產(chǎn)品、實(shí)物，以及日后所發(fā)展的一切相關(guān)業(yè)務(wù)。
看來(lái)，把自己麾下的一切業(yè)務(wù)都起名為“天下”的寬聯(lián)數(shù)碼的確有雄霸天下的野心。這個(gè)新的平臺(tái)預(yù)計(jì)將在今年九月份正式完工。在采訪中，記者也問(wèn)了一些渠道商和網(wǎng)吧老板們對(duì)這個(gè)新的平臺(tái)的看法。雖然還沒(méi)有見(jiàn)到正式的版本，只是聽(tīng)記者的形容，但是一些渠道商和老板們也表現(xiàn)出了好奇和期望。
網(wǎng)吧市場(chǎng)的新機(jī)遇
網(wǎng)吧在這場(chǎng)新的虛擬產(chǎn)品電子商務(wù)的大潮中扮演著重要的角色。事實(shí)上，網(wǎng)吧早已經(jīng)是硬件廠商、網(wǎng)游廠商銷(xiāo)售的重要前沿陣地。
電子商務(wù)模式無(wú)疑節(jié)省了從網(wǎng)游廠商到網(wǎng)吧的信息傳遞過(guò)程和支付過(guò)程。網(wǎng)吧需要各種類(lèi)型的網(wǎng)游點(diǎn)卡，同時(shí)各種點(diǎn)卡的消費(fèi)規(guī)模并不一致。有了網(wǎng)上的統(tǒng)一支付平臺(tái)系統(tǒng)，網(wǎng)吧作為一個(gè)大客戶(hù)，就可以直接跟更接近網(wǎng)游廠商的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行交易。同時(shí)還能依靠及時(shí)的支付手段來(lái)保證敏捷的反應(yīng)玩家的需求，不再需要事先的采購(gòu)資金，降低了自己的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
值得注意的是，電子商務(wù)節(jié)省了銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，但是并不會(huì)消滅經(jīng)銷(xiāo)商的存在。以現(xiàn)有的商業(yè)狀況而言，讓網(wǎng)游廠商自己直接面對(duì)消費(fèi)者，這對(duì)于他們而言，并不是個(gè)經(jīng)濟(jì)的辦法。因此，中間商仍然有存在的價(jià)值。趨勢(shì)是，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)越來(lái)越短，但是銷(xiāo)售仍然是個(gè)專(zhuān)門(mén)的行當(dāng)。
網(wǎng)吧業(yè)主自然可以在很大的范圍內(nèi)去選擇最便宜的那一家，并且安全的交易，保證自己的利潤(rùn)空間。而中間商們也可以利用這個(gè)平臺(tái)，低成本的增加自己的銷(xiāo)售渠道。
“天下商供貨平臺(tái)”的另一個(gè)特征是，可以在經(jīng)銷(xiāo)商下面再增加一級(jí)銷(xiāo)售的下家。例如，一個(gè)有著良好信譽(yù)的銷(xiāo)售商自己銷(xiāo)售盛大的點(diǎn)卡產(chǎn)品，但是為了搶占更大的市場(chǎng)份額。這位經(jīng)銷(xiāo)商可以進(jìn)一步讓另外一位銷(xiāo)售網(wǎng)易的經(jīng)銷(xiāo)商到自己的旗下來(lái)做銷(xiāo)售，利益均沾。這種模式盡可能的將一切銷(xiāo)售機(jī)會(huì)都利用到。甚至，這位經(jīng)銷(xiāo)商還可以再整合一位賣(mài)盛大游戲的實(shí)物紀(jì)念品的商家，一起來(lái)做盛大這個(gè)概念。
有了類(lèi)似的交易系統(tǒng)，網(wǎng)吧業(yè)主更需要注意的是，在信息充分透明的情況下，如何提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引用戶(hù)到自己的網(wǎng)吧來(lái)消費(fèi)，而不會(huì)被別的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者拉走了客源。畢竟這樣的網(wǎng)上電子商務(wù)能夠提高交易的速度，但是我有人有，一旦初期的領(lǐng)先技術(shù)成為普遍技術(shù)，這樣的結(jié)果對(duì)于具體的某個(gè)網(wǎng)吧而言，并不會(huì)提高他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
琢磨網(wǎng)吧的定位，以及什么才是網(wǎng)吧自己該做的事情，這是網(wǎng)吧的正道。最基礎(chǔ)的理所當(dāng)然是提供一個(gè)好的上網(wǎng)環(huán)境，外展出來(lái)提供相關(guān)的飲食、飲料等服務(wù)，再展開(kāi)就是提供網(wǎng)上消費(fèi)的一個(gè)終端，再展開(kāi)，技術(shù)培訓(xùn)、同好聚會(huì)都可以成為網(wǎng)吧的業(yè)務(wù)。不過(guò)，越往外延展，越與網(wǎng)吧的根本業(yè)務(wù)相距較遠(yuǎn)，也就越容易進(jìn)入別的行業(yè)的專(zhuān)業(yè)。比如餐飲、交友等領(lǐng)域。
如何整合服務(wù)內(nèi)容，才是網(wǎng)吧的頭等大事。反省當(dāng)前網(wǎng)吧靠游戲支撐用戶(hù)的現(xiàn)狀，加入政策環(huán)境變化，這種模式會(huì)不會(huì)受到連帶的影響，網(wǎng)吧業(yè)都應(yīng)該及早思考。網(wǎng)游的防疲勞系統(tǒng)也許沖擊不了網(wǎng)游市場(chǎng)的繁榮，但是，長(zhǎng)期的負(fù)面形象積累的負(fù)面社會(huì)效應(yīng)，并非沒(méi)有可能吞噬掉網(wǎng)吧的生存之道。藍(lán)極速悲劇已經(jīng)警示了網(wǎng)吧業(yè)主：對(duì)社會(huì)的建設(shè)性越大，網(wǎng)吧未來(lái)的生存空間才會(huì)越大。
所以，找到建設(shè)性的服務(wù)內(nèi)容，整合它，適應(yīng)用戶(hù)，這是網(wǎng)吧的長(zhǎng)遠(yuǎn)工作。
采納多樣經(jīng)營(yíng)模式，網(wǎng)吧最明智之舉
中國(guó)的網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)起來(lái)并不容易。按照2004年中國(guó)網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告中顯示，網(wǎng)吧整體月收入排列前三位的分別是：一萬(wàn)至兩萬(wàn)元之間的占28%，五千到一萬(wàn)元的占21%，五千元以下的占14%。除去20%的稅收、水電費(fèi)、付給員工的工資等，能夠掙到普通白領(lǐng)收入的網(wǎng)吧老板還真不多。而事實(shí)上，各項(xiàng)社會(huì)結(jié)果都顯示：做網(wǎng)吧的確很難掙大錢(qián)。
2005年9月1日至9月3日舉行的2005年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)上，韓國(guó)軟件振興院代表、韓國(guó)軟件正一院的代表金根壽先生在論壇上發(fā)表演講談到了這個(gè)問(wèn)題：“中國(guó)的網(wǎng)吧現(xiàn)在的營(yíng)運(yùn)能力還有待于提高，韓國(guó)的網(wǎng)吧收入，來(lái)自于以下幾項(xiàng)，顧客的上網(wǎng)費(fèi)用、食品和飲料的銷(xiāo)售、游戲點(diǎn)卡的代理銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)游戲?yàn)橹鞯纳虡I(yè)廣告。而中國(guó)的大部分網(wǎng)吧，除了顧客的上網(wǎng)費(fèi)和出售食品飲料之外，并沒(méi)有其他的收入�！�
數(shù)據(jù)表明，國(guó)內(nèi)網(wǎng)吧中上機(jī)費(fèi)用占總收入比例91%至100%的網(wǎng)吧比例高達(dá)63%,其次是上機(jī)費(fèi)用占總收入比例81%至90%的，為20%……對(duì)于大部分的網(wǎng)吧老板，他們的日常收入幾乎都是來(lái)自于傳統(tǒng)的上機(jī)費(fèi)用。
網(wǎng)吧盈利模式單一，合作模式也單一。本刊記者曾在山東省濟(jì)南市作過(guò)詳細(xì)調(diào)查，半數(shù)以上的網(wǎng)吧老板并沒(méi)有嘗試同其他異業(yè)的合作，仍舊延習(xí)以前夫妻店的傳統(tǒng)模式。在自己網(wǎng)吧機(jī)子上安裝在線平臺(tái)的網(wǎng)吧更是少之又少。
其實(shí)，網(wǎng)吧充滿(mǎn)著商機(jī)，可以成為一個(gè)最具特色的商業(yè)平臺(tái)。金根壽先生在大會(huì)上說(shuō)，在網(wǎng)吧中播放消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品廣告及網(wǎng)絡(luò)游戲宣傳和推廣，有很好的效果，網(wǎng)吧的廣告，在韓國(guó)已經(jīng)成為了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模，要比韓國(guó)大得多，因此具有很大的市場(chǎng)潛力。
對(duì)于很多其他行業(yè)的廠商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)吧更是充滿(mǎn)商機(jī)。網(wǎng)吧還可以與內(nèi)容服務(wù)提供商、渠道商都結(jié)合得更緊密。
網(wǎng)吧新構(gòu)想三部曲
網(wǎng)吧總因外部的支持環(huán)境來(lái)保證自己的變化。一起來(lái)根據(jù)新的形勢(shì)進(jìn)行網(wǎng)吧新構(gòu)想。
構(gòu)想一：網(wǎng)吧利用自有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，集合信息整合的功能，進(jìn)入社區(qū)，成為社區(qū)的服務(wù)中心。電子商務(wù)不僅僅是虛擬產(chǎn)品的交易，盡管它現(xiàn)在是更容易實(shí)現(xiàn)交易的內(nèi)容。如果虛擬產(chǎn)品帶動(dòng)了實(shí)物產(chǎn)品的交易，那么網(wǎng)吧也可以成為一個(gè)實(shí)物的集散地。如果社區(qū)成員普遍采用了電子商務(wù)的方式進(jìn)行交易，那么在實(shí)物傳遞的最終段，網(wǎng)吧可以代替家庭地址成為一個(gè)收發(fā)中心。這正好可以避免現(xiàn)代都市人平時(shí)的工作時(shí)間，無(wú)人接收的問(wèn)題。而網(wǎng)吧在這里就可以提供一項(xiàng)更好的電子商務(wù)服務(wù)。
構(gòu)想二：網(wǎng)吧完全終端化。不僅僅用游戲吸引用戶(hù)，而且提供更加有針對(duì)性的上網(wǎng)環(huán)境的服務(wù)。盡管網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入家庭已經(jīng)是一件很明顯的事情，但在偌大的中國(guó)，這個(gè)進(jìn)程仍然需要很長(zhǎng)的時(shí)間。并且在一些特殊的地方，比如高端的商務(wù)中心、商務(wù)酒店，類(lèi)網(wǎng)吧型的上網(wǎng)場(chǎng)所仍然有巨大的空間。也就是把提供上網(wǎng)服務(wù)完全寄生到其他服務(wù)。
構(gòu)想三：成為電子商務(wù)的展示區(qū)。網(wǎng)吧完全依賴(lài)于電子商務(wù)等商業(yè)活動(dòng)生存。電子商務(wù)的根本特征就是要將信息流的傳遞變得更容易，成本更低。有了虛擬產(chǎn)品的電子交易開(kāi)頭。如果網(wǎng)吧賺到了很大一桶金，未來(lái)的電子商務(wù)將會(huì)更加便捷，而網(wǎng)吧的終端功能將會(huì)更加強(qiáng)化，同時(shí)也將取得信息的渠道更多元化。
網(wǎng)吧市場(chǎng)是一個(gè)同許多廠商和渠道商的命運(yùn)休戚與共的市場(chǎng)。愿整個(gè)網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)鏈上的環(huán)節(jié)都健康、科學(xué)地發(fā)展。
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