出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/鑫淼

“(上市)對(duì)投資人(來說)是喜訊，對(duì)我是更大的壓力，也是新起點(diǎn)�！碑�(dāng)被問及上市心情，林清軒創(chuàng)始人孫來春這樣告訴聯(lián)商網(wǎng)。

12月30日，是屬于孫來春和他創(chuàng)立的林清軒高光時(shí)刻。這一天，林清軒在香港聯(lián)交所掛牌上市，發(fā)行價(jià)為每股77.77港元(約合人民幣70.05元)，發(fā)行市值為108.62億港元(約合人民幣97.84億元)。而開盤價(jià)為85港元(約合人民幣76.56元)，截至發(fā)稿，林清軒總市值為125.77億港元(約合人民幣113.23億元)。

這個(gè)成立于2003年的中國(guó)高端護(hù)膚品牌，在22年的發(fā)展過程中，有得意，有失意。現(xiàn)在他叩開了資本市場(chǎng)的大門，站在聚光燈下，拿下了「國(guó)貨高端護(hù)膚第一股」桂冠，也來到了品牌發(fā)展的新起點(diǎn)。

01

為上市籌備了五年

為了上市，林清軒已經(jīng)籌備了5年。

2020年，孫來春就在公開場(chǎng)合表示：“未來5年，林清軒要擁抱資本市場(chǎng)，要在國(guó)內(nèi)主板上市�！壁s在“五年之約”的尾末，林清軒終于成功登陸資本市場(chǎng)。

圖為林清軒創(chuàng)始人孫來春

成功登陸港股的背后，林清軒交出了一份漂亮的成績(jī)單。

根據(jù)林清軒招股書，2022年至2025年上半年，林清軒營(yíng)業(yè)收入持續(xù)上漲，分別為6.91億元、8.05億元、12.1億元，2025年上半年同比增長(zhǎng)98.3%至10.52億元，超過2023年全年?duì)I收水平。

從盈利水平來看，2022年虧損593.1萬的林清軒，在2023年成功扭虧；2023年至2025年上半年，林清軒凈利潤(rùn)分別為8451.8萬元、1.87億元、1.82億元，這意味著2025年上半年凈利潤(rùn)幾乎與2024年全年持平。

林清軒認(rèn)為增長(zhǎng)主要是因?yàn)榫�華油及面霜銷售收入增加，特別是新SKU推出，推動(dòng)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)，此外，核心大單品持續(xù)升級(jí)也帶來增長(zhǎng)。以2024年推出的高倍隔離防曬霜為例，推出首年就實(shí)現(xiàn)收入3630萬元，今年上半年收入則為4210萬元。

招股書顯示，林清軒目前SKU總數(shù)為230個(gè)。而核心大單品指的是品牌明星產(chǎn)品山茶花精華油。

早在2012年，林清軒決定將山茶花作為集團(tuán)主推產(chǎn)品，堅(jiān)信“以油養(yǎng)膚”“以油抗皺”會(huì)成為未來潮流。到了2014年，林清軒選用浙江、江西等地海拔800米以上的高山紅山茶，開創(chuàng)山茶花油。

直到2016年，林清軒確定了高端化發(fā)展路線。

孫來春此前在接受聯(lián)商網(wǎng)采訪時(shí)表示，2016年對(duì)他來說是至關(guān)重要的一年。彼時(shí)復(fù)旦大學(xué)一MBA教授為林清軒做戰(zhàn)略診斷，指出“沒有超級(jí)單品，只有單品平均”是不行的，并建議林清軒重新梳理戰(zhàn)略，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鮮少有高端國(guó)貨，孫來春聽從建議，決定做高端品牌，高端化、超級(jí)單品山茶花油都在2016年確立的。

2017年，林清軒將山茶花油升級(jí)。目前山茶花油已經(jīng)升級(jí)到第五代產(chǎn)品，林清軒也順利跨進(jìn)「抗老賽道」。

確定高端化定位的孫來春首次披露了自己的「雄心」。2017年孫來春在接受聯(lián)商網(wǎng)采訪時(shí)表示：“目標(biāo)是5年內(nèi)打敗雅詩蘭黛在中國(guó)的本土業(yè)績(jī)”。

而正是山茶花潤(rùn)膚油給了孫來春底氣。在2016年的雙11，山茶花潤(rùn)膚油單品銷售超越了雅詩蘭黛小棕瓶和蘭蔻小黑瓶，這也是雅詩蘭黛和蘭蔻的核心單品。

除了對(duì)標(biāo)雅詩蘭黛，孫來春也因?yàn)楹诵漠a(chǎn)品山茶花“炮轟”香奈兒。2022年初，香奈兒預(yù)告推出“紅山茶花系列”，孫來春連夜發(fā)長(zhǎng)文“宣戰(zhàn)”，直指對(duì)方“蓄謀已久”，不僅功效宣傳與林清軒的“修護(hù)抗初老”正面沖撞，更爆出2021年多位一線員工被香奈兒挖走。盡管香奈兒并未正面回應(yīng)沖突，不過林清軒再次登上「熱搜」，山茶花也更加出圈。

但是真正支撐林清軒站穩(wěn)腳跟的，還是踩中了“以油養(yǎng)膚”熱門賽道。2022年后，明星帶貨、達(dá)人推廣，“以油養(yǎng)膚”成為護(hù)膚的重要方法論被更多消費(fèi)者看到和接受。消費(fèi)者用真金白銀捧紅了林清軒，更是助推品牌業(yè)績(jī)持續(xù)上漲。2022年至2025年上半年，精華油產(chǎn)品在林清軒收入占比也在逐年提升，分別為31.5%、35.3%、37%和45.5%。

不過這也被「詬病」為林清軒過分依賴核心單品。

業(yè)內(nèi)人士王磊(化名)告訴聯(lián)商網(wǎng)：“產(chǎn)品系列方面，確實(shí)要謹(jǐn)防單一化。明星產(chǎn)品有吸引流量、提升品牌的作用，但不能過度依賴，推廣明星產(chǎn)品的同時(shí)也要注意其他系列產(chǎn)品培養(yǎng)，增加產(chǎn)品多樣性，獲取不同需求顧客的關(guān)注。否則容易把路越走越窄�！�

林清軒也在努力逐漸擺脫「大單品依賴」。根據(jù)招股書，林清軒未來計(jì)劃通過每?jī)赡曜笥乙淮蔚漠a(chǎn)品升級(jí)周期及持續(xù)推出新產(chǎn)品，確保產(chǎn)品組合始終符合市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者不斷變化的偏好。

據(jù)最新招股書顯示，2022年至2025年上半年，林清軒分別推出了30款、22款、56款及32款新的SKU，這些新SKU在各期間的收入分別為0.91億元、1.12億元、1.84億元、1.42億元，分別占總收入的13.2%、13.9%、15.2%及13.5%。

02

未來將擴(kuò)大規(guī)模

2008年，林清軒在上海中山公園龍之夢(mèng)開出了第一家線下門店，這是屬于百貨公司的發(fā)展黃金時(shí)代，但是林清軒被「拒之門外」。

“百貨并不接受一個(gè)新品牌”，而購(gòu)物中心給了林清軒機(jī)會(huì)。此前孫來春在接受聯(lián)商網(wǎng)采訪時(shí)回應(yīng)了將首家門店開進(jìn)購(gòu)物中心的歷程。

據(jù)最新招股書數(shù)據(jù)顯示，截至2025年6月30日，林清軒在全國(guó)的554家門店中，超過95%的門店位于購(gòu)物商場(chǎng)，其中直營(yíng)性質(zhì)的線下門店數(shù)量占約66.1%(366家)。

不過值得注意的是，在北京SKP、華潤(rùn)萬象系等高端商場(chǎng)，還是沒有見到林清軒的身影，這也意味著林清軒更多布局在大眾時(shí)尚百貨。

王磊也指出這一問題：“一些國(guó)內(nèi)高端百貨店和購(gòu)物中心還難覓林清軒的影子，產(chǎn)品的價(jià)格體系與高端的定位也不甚匹配。高端護(hù)膚品牌定位與品牌實(shí)際地位還有一定差距�！�

據(jù)悉，林清軒核心產(chǎn)品定價(jià)在200元至800元區(qū)間，不過高端系列產(chǎn)品定價(jià)則比肩一線國(guó)際品牌。聯(lián)商網(wǎng)查閱發(fā)現(xiàn)，以林清軒山茶花黑金抗皺修護(hù)鎏金精華油為例，在天貓旗艦店目前售價(jià)為50ml/1059元(優(yōu)惠前為1600元)。

不過王磊也指出：“林清軒敢于在進(jìn)口化妝品牌環(huán)伺左右的大環(huán)境下，走線下實(shí)體店的這一舉動(dòng)，本身就是值得尊敬的。很多的國(guó)產(chǎn)化妝品品牌，包括一些實(shí)力非常強(qiáng)大的國(guó)產(chǎn)品牌，都在往單一的線上渠道發(fā)展，把線下實(shí)體店品牌建設(shè)這一塊拱手讓出，不敢與進(jìn)口化妝品牌當(dāng)面鑼對(duì)面鼓同臺(tái)競(jìng)技。從這一點(diǎn)來看，林清軒無疑是國(guó)產(chǎn)美妝品牌中為數(shù)不多的扛大旗者�！�

事實(shí)上，自從1993年，上海華亭伊勢(shì)丹先后引進(jìn)蘭蔻、倩碧、雅詩蘭黛，拉開了外資美妝品牌正式進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的序幕，之后幾年，露華濃REVLON、歐萊雅、SK-II、赫蓮娜、CPB、蘭芝等也爭(zhēng)相進(jìn)入，高端美妝「話語權(quán)」掌握在外資品牌手中。

林清軒確實(shí)是國(guó)貨美妝品牌「扛大旗」選手之一�，F(xiàn)在林清軒正在通過擴(kuò)大規(guī)模來持續(xù)強(qiáng)化影響力。

一方面，是渠道版圖持續(xù)擴(kuò)大。林清軒未來計(jì)劃在一二線城市加密門店布局，通過打造高品質(zhì)的旗艦直營(yíng)店；線上除了天貓、抖音外，林清軒探索微信等渠道帶來的新機(jī)會(huì)；出海則計(jì)劃從東南亞開始，通過與當(dāng)?shù)睾献骰锇榈暮献�，將基于中�?guó)獨(dú)特植物資源的護(hù)膚品與“中國(guó)美”理念一同推向世界舞臺(tái)。

另一方面，則是品牌矩陣規(guī)模的擴(kuò)大。目前，林清軒已通過內(nèi)生孵化的方式推出小馨軒和華嫆莊兩個(gè)新品牌，前者主打植物護(hù)膚，后者則是社區(qū)美容服務(wù)。此外，林清軒計(jì)劃孵化以芳香療法為基礎(chǔ)的情緒護(hù)膚品牌。

“林清軒上市募集資金用于渠道建設(shè)以及綜合品牌力提升，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌來說無疑是好事�！蓖趵谡f道。

03

會(huì)成為“新消費(fèi)F5”嗎？

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年超30家美妝企業(yè)啟動(dòng)了上市進(jìn)程，但是成功上市的企業(yè)加上林清軒，僅有7家。分別是穎通控股、樸荷生物、Pitanium Limited、聚水潭、禾元生物以及明略科技。這7家企業(yè)中有4家在港交所上市，2家為美國(guó)納斯達(dá)克上市，僅1家在A股上市。美妝企業(yè)的上市重心已從A股轉(zhuǎn)向港股。

就在林清軒上市之前，國(guó)貨高端彩妝品牌毛戈平也成功敲鐘，并且憑借著良好表現(xiàn)，和老鋪黃金、泡泡瑪特、蜜雪冰城一起組成了“新消費(fèi)F4”。

一個(gè)大膽的假設(shè)是，林清軒的加入，會(huì)讓F4變成F5嗎？林清軒能否延續(xù)此前的發(fā)展神話？

“作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體中為數(shù)不多的，在線下實(shí)體店持續(xù)投入大量人力、物力、資金進(jìn)行品牌建設(shè)的國(guó)產(chǎn)化妝品牌，林清軒是值得尊敬和期待的。特別是隨著上市后資金面寬松，林清軒必定會(huì)追加在渠道建設(shè)和品牌力建設(shè)方面的投入，對(duì)品牌行穩(wěn)致遠(yuǎn)，與進(jìn)口品牌長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中的逐步領(lǐng)先是有機(jī)會(huì)的。廣大的港股投資者和機(jī)構(gòu)也會(huì)充分觀察到這一點(diǎn)�！�

在王磊看來，林清軒港股上市后有機(jī)會(huì)進(jìn)入第一梯隊(duì)。

盡管F4能否變成F5需要留給市場(chǎng)和時(shí)間去驗(yàn)證。但是不管怎樣，打開資本市場(chǎng)的林清軒都站在了新起點(diǎn)上。

未來，林清軒能否站穩(wěn)高端市場(chǎng)，成功上市后又將會(huì)有哪些新動(dòng)作，聯(lián)商網(wǎng)將持續(xù)關(guān)注。