商 品 促 销 培 训 
商品促销
•	商品定位
•	选择商品原则
•	商品管理原则
•	促销定义及目的
•	促销活动种类
•	促销活动方式与做法
•	谈判、分析、沟通
商品定位
商品定位是一个从目标顾客需求出发所确定的商品经营结构过程。
基本程序：
A  企业业态的设定
B  目标顾客因素分析
C  目标顾客的需求设定
D  商品定位
选择商品原则
•	  满足基本需求
•	  只选择可创造高销量的单品
•	  遵循标准的商品组织结构，并根据当地市场作适度调整
•	  取得竞争性低价
•	  便于管理
促销定义及目的
•	  定义：吸引顾客、刺激潜在消费，以增进卖场各类商品的销售的 
销售方式。
•	  目的：促销销售、提高业绩。（提高营业额及毛利额；提高来客
•	        数；提高客单价；提高知名度；对抗同业类的促销活动所
产生的负面影响；鼓励顾客重复购买）
促销特价的意义
•	  可以得到比平常进价更低的进价；
•	  应是单品销量高的商品；
•	  考虑应时和季节性；
•	  增加促销谈判改善促销条件；
•	  促销台只摆放促销商品；
•	  通过促销达到平价特色；
•	  严格执行促销时间表；
•	  促销海报可增加销售量，故供应商对促销海报赞助应当。
促销活动种类
•	  依时间长短区分
     长期性促销活动；
     短期性促销活动；
•	  依诉求主题来区别
•	      开幕促销活动；
     周年庆促销活动；
     例行性促销活动；
     竞争性促销活动；
促销活动方式与做法
 	商品降价特卖                      折扣券
 	限时抢购                          竞赛活动
 	量感陈列                          摸彩   
 	试吃                              其他
 	面对面贩卖                        主题事件促销
 	赠品
 	广告促销
商品降价特卖
•	意义：价格合理是消费者认为理想超市最应具备的条件。
•	配合促销主题及来店主要客层选拔合适的促销商品。
•	配合促销计划与厂商直接接洽促销品项、价格、数量与进货时间。
限时抢购
•	广播方式。
•	较原定售价三成以上的价差。
量感陈列
•	选定配合促销主题的季节性商品或重点商品。
•	选定合适的陈列地点。
•	配合关联性商品的搭配陈列。
•	POP海报要特别强调其具吸引力的价格。
•	量感商品避免缺货。
试           吃
•	安排适合试吃的场地。
•	安排厂商及品项。
•	选择合适的人员及器具。
赠           品
•	配合大型促销活动，等待节庆及厂商推广新品时实施。
•	赠品的选择攸关活动成败，金额不定，但须具有实有性、应景性及吸引性可吸引顾客来店。
–	免费赠品
–	买才送的赠品
–	可寻供应商的支持
折  扣   券
•	选择配合的供应商及商品。
•	选择高回转率及高降价的商品。
•	限量 使用。
•	期限使用。
•	通过报纸、广告宣传单，告知预期消费者。
竞赛活动
•	配合促销主题，研拟比赛项目，参加对象、奖励方法、实施费用及协办厂商等内容。
•	透过广告宣传单、海报及现场广播，鼓励顾客报名参加。
•	布置比赛场地气氛，并搭配关联性的促销，以提高营业额。
主题事件促销
•	定义：即配合社会或商圈特定事件而实施的促销活动。
•	掌握新闻及消费者心理。
•	掌握时机。
其他
•	提供商品情报如：菜单、食谱、POP注明产地、用途。
•	积分点兑奖活动。
•	早市，以农产品及日用品为主。
•	塑胶货币之使用。
•	外送服务。
•	免费停车服务。
促销注意事项
•	促销方式虽多且各有其效，但若想促销成功最重要的是靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能达成促销目标。
案例分析
•	降价特卖：12部门恰恰/四海/元宝
•	限时抢购：11部门飘柔/美洁卫生巾
•	量           陈：10部门露露/特价夹克
•	试           吃：13部门雪润狮子头
•	赠           品：12部门伍中八宝粥10部门锥峰
•	折   扣   券：12金龙鱼系列
促销谈判
•	准备：良好销售分析/美好的蓝图
•	谈判：优秀促销条件
•	执行：卖场大力配合
•	沟通：与营业同事、供应商（厂方）促销结束后及时、良好沟通。
促销效果分析
•	促销前、促销中、促销后的促销单品销售量、销售额、同类商品排行变化等数据整理。

有效的交流沟通
•	上述促销效果分析数据与供货方及时共享/鼓励
•	上述促销效果数据与营业同事及时共享/总结