編者按:
經(jīng)歷了一年多的艱苦卓絕，全民抗疫取得了歷史性的成功。
這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，讓消費(fèi)者的行為發(fā)生了很多轉(zhuǎn)變，例如“云生活”開(kāi)始普及，線上購(gòu)物成為常態(tài)，健康、娛樂(lè)消費(fèi)備受關(guān)注……
同時(shí)，隨著政策對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步規(guī)范，消費(fèi)市場(chǎng)迎來(lái)了更加公平和多元化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，新產(chǎn)品、新模式和新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)、百花爭(zhēng)鳴。
在此背景下，壹覽商業(yè)聯(lián)合梅花創(chuàng)投開(kāi)啟「后疫情時(shí)代，遇見(jiàn)下一個(gè)消費(fèi)之星」系列報(bào)道，從模式、產(chǎn)品、營(yíng)銷、技術(shù)、組織等角度，全方位探尋新一代消費(fèi)企業(yè)的崛起之路。
這是「后疫情時(shí)代，遇見(jiàn)下一個(gè)消費(fèi)之星」系列報(bào)道的第 12 篇文章，「壹覽商業(yè)」與大叔拉面創(chuàng)始人Flora聊了聊。
01
九零后連續(xù)創(chuàng)業(yè)者
《壹覽商業(yè)》接通電話時(shí)候，F(xiàn)lora正在前往外地看店的高鐵上。
一直以來(lái)，92年的Flora給人的印象就是忙碌愛(ài)折騰。大一的時(shí)候，F(xiàn)lora接手了學(xué)校的一個(gè)正在虧損的奶茶店，半學(xué)期內(nèi)Flora就從虧損的狀態(tài)下實(shí)現(xiàn)了盈利。之后將奶茶店轉(zhuǎn)讓，成功賺得了一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)。大學(xué)畢業(yè)后Flora又和一位外國(guó)好友一起開(kāi)了一家咖啡店，也實(shí)現(xiàn)了盈利。
大叔拉面是她的第三個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，之所以有這個(gè)項(xiàng)目，是因?yàn)樗牧硗庖粋�(gè)“吃貨”標(biāo)簽。閑來(lái)無(wú)事，F(xiàn)lora喜歡到各地去嘗試美食。2018年她到大阪旅游時(shí)，被一家路邊的日式拉面的美味打動(dòng)。此時(shí)，正好家人也想開(kāi)一個(gè)面館，她敏銳地發(fā)現(xiàn)了其中的機(jī)會(huì)。
事實(shí)上，日式拉面在國(guó)內(nèi)一直有擁躉者。拿味千拉面為例，1996年，潘慰將味千拉面引入中國(guó)香港和中國(guó)大陸。2007年味千拉面門(mén)店數(shù)量達(dá)到210家，并成功在香港聯(lián)合交易所主板上市，成為國(guó)內(nèi)第一家在香港上市的餐飲連鎖企業(yè)。雖然受到2011年的豬骨湯事件影響，但是其擴(kuò)張步伐一直未停止，截止到2020年底，味千在全國(guó)的門(mén)店共計(jì)722家。
“目前國(guó)內(nèi)的日式拉面最有名的就是味千拉面，但是味千拉面幾乎都開(kāi)在高檔的商場(chǎng)，價(jià)錢(qián)偏高。其他一些不知名的小店味道不正宗，價(jià)格也不便宜。因此一個(gè)好吃、正宗、價(jià)錢(qián)又親民的日式拉面是個(gè)好的創(chuàng)業(yè)方向�！盕lora告訴《壹覽商業(yè)》。
在經(jīng)過(guò)多次調(diào)研后，2018年年底，F(xiàn)lora投入16萬(wàn)元在浙江金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院旁的小吃街里開(kāi)出了第一家只有30平米的“大叔拉面”。之所以取名為“大叔”，F(xiàn)lora表示，因?yàn)榈谝患业晔墙o她父親開(kāi)的，大叔這個(gè)詞符合父親定位，親切又溫暖。
讓Flora想不到的是，在沒(méi)有任何推廣和宣傳的情況下，第一家店生意出乎意料的好。自開(kāi)店以來(lái)每天都人滿為患，成為當(dāng)時(shí)小吃街生意最好的門(mén)店，用餐高峰期基本需要排隊(duì)1個(gè)小時(shí)。
02
翻臺(tái)率1736%
Flora告訴《壹覽商業(yè)》，她也沒(méi)想到大叔拉面的第二家店是因?yàn)榈谝患业晖Σ蛔×耍黄乳_(kāi)業(yè)。
“第一家店客流實(shí)在太多，一張桌子一天翻臺(tái)20次還不夠，讓我們幾乎沒(méi)有休息的時(shí)間，所以不得不開(kāi)第二家店�！睋�(jù)Flora介紹，大叔拉面第一家店最高日營(yíng)收達(dá)8000元，人效在2500元以上，翻臺(tái)率達(dá)到了驚人的1736%。
隨后，大叔拉面就開(kāi)始了擴(kuò)張征程，所到之處，均受當(dāng)?shù)睾迷u(píng)。甚至在2020年疫情期間，大叔拉面的擴(kuò)張步伐也沒(méi)有停止，全年新增門(mén)店30多家，目前全國(guó)門(mén)店數(shù)已經(jīng)超過(guò)50家。并引起了資本的關(guān)注，在過(guò)去一年的時(shí)間里，連續(xù)獲得了包括梅花創(chuàng)投在內(nèi)的多輪投資。
Flora認(rèn)為，大叔拉面之所以這么受歡迎，翻臺(tái)率達(dá)到了驚人的1736%，除了大行業(yè)的因素以外，還有三個(gè)原因：
首先，定位明確，價(jià)格親民。大叔拉面定位是Z世代的學(xué)生、白領(lǐng)和普通家庭，解決他們的日常吃飯需求。因此門(mén)店選址方向基本在社區(qū)、大學(xué)城附近的商業(yè)街，門(mén)店面積基本在30-40平米，裝修風(fēng)格偏日式、快時(shí)尚、卡通風(fēng)格。另外，在價(jià)格上也比較親民，平均控制在15元左右，最低只要9.9元，整體上客單價(jià)在20-30元之間。
其次，產(chǎn)品豐富度高，口味獨(dú)特�！兑加[商業(yè)》獲悉，與味千拉面不同，大叔拉面不僅僅銷售拉面，也會(huì)根據(jù)客戶需求搭配一些日式簡(jiǎn)餐和小菜。目前，門(mén)店SKU數(shù)約30個(gè)，其中面類約占60%，飯約占20%，小菜約占20%。同時(shí)還會(huì)根據(jù)用戶接受程度每個(gè)季度推出新的菜品。
Flora表示作為吃貨，對(duì)自己產(chǎn)品的口味要求萬(wàn)分的嚴(yán)格。拉面最重要的是湯，為了做好拉面的湯，她跑了好幾次日本，然后回國(guó)調(diào)試了好幾月，并先讓周?chē)挠H戚朋友嘗試，感覺(jué)好了才推出市場(chǎng)。比如，大叔拉面的牛肉采用都都是厚度厚些的肥牛肉，這樣肉質(zhì)更鮮美，口感更好。在湯汁方面，她將湯汁的口味也做了調(diào)整，微辣的地獄系列更符合拉面的整體口感。
最后，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。基于Flora的商業(yè)嗅覺(jué)靈敏，在開(kāi)設(shè)第二家門(mén)店的時(shí)候，就自己投資了一家面條廠，并引進(jìn)一條日本生產(chǎn)線，建立了中央廚房。這也位大叔拉面的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化提供了基礎(chǔ)，足以應(yīng)對(duì)大客流。據(jù)悉，目前大叔拉面可以實(shí)現(xiàn)，平均70-80秒就能出8份面。
這樣做的效果是，回頭客特別多。數(shù)據(jù)顯示，大叔拉面的消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率特別高，最高一個(gè)月可以吃30次。
03
標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張
最開(kāi)始，在看到大叔拉面的火爆后，不少人向Flora提出要求加盟。因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候也沒(méi)有找到合適的解決供應(yīng)鏈的方法，也沒(méi)有條件保證湯底和面還有各種小吃的味道做到100%標(biāo)準(zhǔn)化，F(xiàn)lora拒絕了商家的要求。
在經(jīng)過(guò)兩年多摸索后，大叔拉面開(kāi)始了加盟模式的規(guī)模化運(yùn)作。Flora認(rèn)為，有底氣開(kāi)放加盟，除了上述的門(mén)店和供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化一位，還有3個(gè)原因：
1、供應(yīng)鏈的差異化。加盟難管理的重要原因是加盟商跳貨，導(dǎo)致品牌形象受損。為了解決這個(gè)問(wèn)題，大叔拉面對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行亮點(diǎn)優(yōu)化：其一是盡量讓大叔拉面的原材料做到市面獨(dú)家，其他地方采購(gòu)不到；其二是，給加盟商提供的原材料價(jià)格壓到最低，就算市面上有類似的產(chǎn)品也比從大叔拉面總部采購(gòu)貴。
2、模塊化、數(shù)據(jù)化能力。經(jīng)過(guò)兩年發(fā)展，大叔拉面已經(jīng)在總部建立了完善的數(shù)據(jù)中臺(tái)和可復(fù)制的模塊化能力，可以快速賦能給加盟商。
3、運(yùn)營(yíng)能力。Flora介紹，一家新店選址確定后，總不會(huì)給門(mén)店一個(gè)私域流量運(yùn)營(yíng)的SOP，要求加盟商和店長(zhǎng)在裝修期間對(duì)周?chē)南M(fèi)者進(jìn)行預(yù)熱，通過(guò)微信轉(zhuǎn)化成社群，后期通過(guò)活動(dòng)宣發(fā)和優(yōu)惠券發(fā)布來(lái)激活社群。
“我們品牌比較注重私域流量，有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程，通過(guò)這種線下的這種抓取流量的方式能夠降低一部分的營(yíng)銷費(fèi)用，如果有300個(gè)以上的老客戶就能保證這個(gè)店的存活率�！盕lora告訴《壹覽商業(yè)》，一般而言他們會(huì)對(duì)新店的私域流量遲下一個(gè)指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)為2000，大叔拉面的員工會(huì)輔助加盟商完成。
據(jù)悉，目前大叔拉面已經(jīng)擁有4萬(wàn)私域粉，公眾號(hào)粉絲10萬(wàn)+。
另外，在堂食方面，大叔拉面會(huì)幫加盟店做營(yíng)銷活動(dòng)策劃。而在外賣(mài)方面，大叔拉面則會(huì)通過(guò)總部的運(yùn)營(yíng)小團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一幫扶。
Flora特別強(qiáng)調(diào)：“雖然我們是加盟的形式，但我們是直營(yíng)式的管理。每一個(gè)加盟商都是直接管理，開(kāi)店的全程我們都會(huì)手把手指導(dǎo)。我們會(huì)關(guān)注每個(gè)門(mén)店消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)，遇到差評(píng)和投訴，都是總部親自解決�！币耘嘤�(xùn)為例，大叔拉面制定了完善的員工培訓(xùn)計(jì)劃，小到衛(wèi)生打掃、訂貨、大到出餐都有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。
在Flora看來(lái)，這樣做的最終目的就是讓加盟商能夠快速回本并賺錢(qián)。據(jù)悉，在這一套標(biāo)準(zhǔn)化流程下，目前加盟一家大叔拉面需要投入20-30萬(wàn)元，而回款周期最快在一兩個(gè)月，平均在6-8個(gè)月。
“加盟商其實(shí)就是大叔拉面的代言人，他們賺到了錢(qián)，也對(duì)產(chǎn)品和品牌有信心，他們才會(huì)做得更好，這就是一個(gè)很好的反饋”。
而對(duì)于加盟商的要求，F(xiàn)lora告訴《壹覽商業(yè)》：“第一，加盟商必須要在店鋪里經(jīng)營(yíng)，在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化力度沒(méi)有足夠強(qiáng)的情況下，加盟商如果不參與經(jīng)營(yíng)，客戶問(wèn)題很有可能得不到及時(shí)反饋；第二，合同上會(huì)規(guī)定加盟商很多細(xì)則問(wèn)題，比如上班時(shí)間、穿戴等�！�
