侯功海
近兩年，國內(nèi)傳統(tǒng)零售企業(yè)整體增速呈現(xiàn)出比較低迷的狀態(tài)，此前“中華全國商業(yè)信息中心”發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年中國100家大型商業(yè)零售企業(yè)銷售額比上年同期減少0.2％，是自1996年開始實(shí)施調(diào)查以來首次出現(xiàn)同比下滑。這說明國內(nèi)零售業(yè)經(jīng)過前幾年的高速發(fā)展之后，逐步開始走向暫時(shí)回穩(wěn)甚至回落，開始新的調(diào)整以適應(yīng)市場需求。這也是符合事物發(fā)展規(guī)律的。
零售行業(yè)的發(fā)展一直充滿了變數(shù)，這個(gè)變數(shù)就是消費(fèi)者需求的變化。新的消費(fèi)趨勢(shì)下，傳統(tǒng)零售業(yè)面對(duì)環(huán)境的巨大轉(zhuǎn)變，應(yīng)對(duì)不及時(shí)，不到位，是零售業(yè)增幅減緩最根本的原因，也是電商能保持相對(duì)較好的發(fā)展勢(shì)頭的原因。傳統(tǒng)零售業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)不再明顯，上游品牌供應(yīng)商有了更多的選擇，甚至“自立門戶”，更使傳統(tǒng)零售業(yè)面臨生存危機(jī)。更重要的是傳統(tǒng)零售行業(yè)僅有“商品展示”功能漸漸不能滿足現(xiàn)代人聚會(huì)、休閑，尋求愉悅和放松的精神需求，而購物中心作為復(fù)合型業(yè)態(tài)的功能場所，能夠吸引更多的消費(fèi)者駐足。
購物中心隨著時(shí)代變化而發(fā)展，然而如今購物中心無序規(guī)則的擴(kuò)張給市場帶來極大的競爭壓力。商業(yè)房地產(chǎn)和購物中心如何永續(xù)創(chuàng)新？理想的投資如何獲得盈利回報(bào)？成為當(dāng)下全行業(yè)討論的焦點(diǎn)。在這種時(shí)代發(fā)展背景下，魯商集團(tuán)以劃時(shí)代的宏大氣魄，再次擘畫山東商界發(fā)展新版圖，全新打造購物中心品牌，翻開了魯商集團(tuán)在購物中心領(lǐng)域的新篇章。在購物中心“創(chuàng)新潮”、“體驗(yàn)潮”發(fā)展愈演愈烈的競爭浪潮中，“銀座購物中心”如何成功打造成為可持續(xù)的“品牌”購物中心？如何探索自身的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的盈利模式？山東銀座購物中心有限公司董事長侯功海先生接受本期采訪，做了詳細(xì)的解答，憑借魯商集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)，“銀座購物中心”的成功打造可謂是具有標(biāo)桿意義，成為城市商業(yè)的新亮點(diǎn)。
《中國購物中心》:我們知道魯商集團(tuán)的主業(yè)是以“銀座”為品牌的現(xiàn)代零售業(yè)，現(xiàn)在打造購物中心系列，資源優(yōu)勢(shì)是什么？濟(jì)南銀座購物中心的定位當(dāng)初是基于怎樣的考慮？
侯總：打造購物中心產(chǎn)品，是魯商集團(tuán)順應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，面對(duì)市場環(huán)境的變化，結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，鞏固集團(tuán)零售業(yè)的區(qū)域市場領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)做出的一項(xiàng)戰(zhàn)略決策。
如果由魯商旗下單一產(chǎn)業(yè)自行異地?cái)U(kuò)張，不僅難度大而且成本高。作為各種業(yè)態(tài)的整合，購物中心被魯商集團(tuán)作為未來向全國市場進(jìn)軍的主要利器。打造購物中心系列，是希望在消費(fèi)者心目中建立起購物中心的全新概念，提高購物中心品牌的辨識(shí)度。以購物中心本身作為商業(yè)業(yè)態(tài)集大成者的特性，將實(shí)現(xiàn)集團(tuán)整合多產(chǎn)業(yè)多品牌資源、發(fā)揮專業(yè)零售管理優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的規(guī)模，擔(dān)負(fù)起協(xié)同魯商旗下優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)全國化戰(zhàn)略發(fā)展的使命。
魯商集團(tuán)在購物中心業(yè)態(tài)方面，具有開發(fā)、運(yùn)營購物中心的全產(chǎn)業(yè)鏈綜合優(yōu)勢(shì)，這是很多其他購物中心開發(fā)商所不具備的，具體地講，有以下資源優(yōu)勢(shì)：
（1）經(jīng)營優(yōu)勢(shì)：魯商集團(tuán)以零售為主業(yè)，商業(yè)經(jīng)營能力在國內(nèi)居于前列。（2）人才優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過近二十年的發(fā)展，集團(tuán)在零售業(yè)方面培養(yǎng)了一大批戰(zhàn)斗力、學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)的經(jīng)營管理人才隊(duì)伍。（3）開發(fā)優(yōu)勢(shì)：集團(tuán)擁有地產(chǎn)上市公司“魯商置業(yè)”，多年來與銀座零售業(yè)結(jié)合，開發(fā)了數(shù)百萬平米的商業(yè)物業(yè)，在商業(yè)物業(yè)開發(fā)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。（4）商業(yè)資源優(yōu)勢(shì)：魯商集團(tuán)本身擁有百貨、超市、便利店、健身、KTV、美術(shù)館等多種業(yè)態(tài)，購物中心的主力店方面基本實(shí)現(xiàn)“內(nèi)部定制”，完全不用外部招商，而主力店的招商是其他購物中心開發(fā)商最頭疼的事情。
濟(jì)南銀座購物中心是魯商集團(tuán)購物中心的開山之作，在起初規(guī)劃銀座購物中心的定位時(shí)，結(jié)合項(xiàng)目周邊的人口環(huán)境、消費(fèi)構(gòu)成因素、自身的體量、客層分析，以及考慮到與競爭對(duì)手的錯(cuò)位經(jīng)營，集團(tuán)作了多種考慮。三、四年前國內(nèi)購物中心大多是主打“一站式購物”的概念，定位或高端奢華、或時(shí)尚潮流。但是隨著居民生活水平的提高，家庭活動(dòng)的消費(fèi)占比越來越高，而濟(jì)南也沒有能夠完全滿足一個(gè)家庭成員不同需求的商業(yè)場所。所以最終的定位是我們希望能夠回歸中華民族的本源——也就是“家”的概念，呈現(xiàn)出更多匹配“家庭式”消費(fèi)者需求的體驗(yàn)和功能，讓一家人在這里都能“各取所需”，成為都市家庭高品質(zhì)生活空間與生活服務(wù)的提供者。
《中國購物中心》:濟(jì)南銀座購物中心從2011年絢麗開業(yè)以來，逐年盈利，2013年實(shí)現(xiàn)報(bào)表利潤總額1，676萬元，開業(yè)兩年即在包含房產(chǎn)折舊、借款利息等全口徑費(fèi)用的情況下實(shí)現(xiàn)盈利，其效益水平在同行業(yè)中屬于頂尖水平。2014年1至6月上半年實(shí)現(xiàn)報(bào)表利潤總額2，253萬元，較去年同期162.66萬元，增幅達(dá)10倍以上，效益增長異常明顯。分享一下您們實(shí)現(xiàn)效益提升的奧秘是什么？您覺得商業(yè)地產(chǎn)的核心盈利模式是什么？
侯總：“奧秘”談不上，結(jié)合我們自身的特點(diǎn)和運(yùn)營管理的一些做法跟大家分享一下吧。
（1）以提升客流為導(dǎo)向：魯商和銀座品牌在濟(jì)南市超高的知名度和美譽(yù)度為我們的經(jīng)營奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；再加上，利用魯商集團(tuán)在零售商業(yè)領(lǐng)域經(jīng)營多年的優(yōu)勢(shì)，采用了“商鋪?zhàn)赓U+百貨、超市主力店”的模式，擴(kuò)大服務(wù)半徑；還有，從主題活動(dòng)提升、氛圍營造、宣傳推廣優(yōu)化等方面提升市場推廣的創(chuàng)意、方案、組織，整合更多的推廣資源，實(shí)現(xiàn)客流與銷售的雙豐收。綜上，濟(jì)南銀座購物中心2014年上半年，日均客流已超過4萬人次，節(jié)假日日均客流更是在6萬人次以上，較2013年同期增長5%以上。超高的人氣和客流，無疑為效益的提升創(chuàng)造了條件。
（2）獨(dú)有品牌的較強(qiáng)吸引力和不斷優(yōu)化的品牌組合：濟(jì)南銀座購物中心目前已擁有近200家商戶，吃、喝、玩、樂、購面面俱到，在開業(yè)初期即屬于濟(jì)南領(lǐng)先地位，擁有獨(dú)有品牌6個(gè)，如：首個(gè)兒童情景體驗(yàn)基地星期八小鎮(zhèn)更為小朋友們提供了一個(gè)休閑娛樂的新場所，其顧客群體已輻射山東省內(nèi)各級(jí)地市；2014年1月濟(jì)南首家真冰溜冰場在濟(jì)南銀座購物中心盛大開業(yè)，填補(bǔ)了濟(jì)南真冰溜冰場的空白，為濟(jì)南市民帶來了更新鮮好玩的體驗(yàn)。以上獨(dú)有項(xiàng)目或品牌在延展了服務(wù)半徑基礎(chǔ)上，更為濟(jì)南銀座購物中心贏得了良好的口碑。開業(yè)以后，濟(jì)南銀座購物中心能夠及時(shí)根據(jù)市場變化及顧客差異化需求的變化，適時(shí)進(jìn)行品牌及品類的調(diào)整，開業(yè)以來共計(jì)新增或調(diào)整租戶（品牌）近90家，通過品牌不斷優(yōu)化調(diào)整增加顧客的新鮮感和消費(fèi)粘性，進(jìn)一步帶動(dòng)客流及銷售的增長。
（3）良好的配套服務(wù)設(shè)施：濟(jì)南銀座購物中心位于濟(jì)南市交通咽喉位置----經(jīng)十路與緯十二路交叉口，交通條件便利。而且，三層的地下停車場停車位近2,000個(gè)，目前在濟(jì)南市購物中心行業(yè)中已屬超前水平。隨著目前汽車保有量的不斷增加，人們購物首先考慮的是能否快速方便的停車，濟(jì)南銀座購物中心充分考慮到這一需求，為顧客提供了便捷充足的停車場所，解決了有車一族的后顧之憂。
（4）豐富的零售管理經(jīng)驗(yàn)，做足增收節(jié)支文章。①通過進(jìn)行品牌及品類的調(diào)整，不斷增加租金收入；另外，通過多樣的市場活動(dòng)及挖掘可用場地，最大限度利用客流進(jìn)行創(chuàng)收，年創(chuàng)收收入也是逐年增長。2014年上半年創(chuàng)收收入增幅為55%，總銷售額2013年較2012年同比增長了13%。即便在實(shí)體零售經(jīng)營持續(xù)走弱的大環(huán)境下，2014年上半年銷售收入也同比增長了近7%。相應(yīng)的是，報(bào)表收入2014年也同比2013年實(shí)現(xiàn)了6%的增幅，其中商鋪?zhàn)赓U部分的增幅更是達(dá)到了23.76%。
單位：萬元
②通過不斷研究購物中心行業(yè)的費(fèi)用結(jié)構(gòu)及行業(yè)水平，運(yùn)用零售業(yè)成熟的費(fèi)用管控經(jīng)驗(yàn)（如：預(yù)算管理、定額標(biāo)準(zhǔn)管理等），高度重視費(fèi)用的管理和合理性控制，加強(qiáng)能耗分析、降低能源費(fèi)支出等，形成了費(fèi)用呈逐年下降的趨勢(shì)，2013年?duì)I運(yùn)費(fèi)用較2012年同比下降7.2%，2014年?duì)I運(yùn)費(fèi)用預(yù)計(jì)較2013年同比下降8%左右。
2014年預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)利潤總額5,000萬元，加上折攤費(fèi)用4,700余萬元，累計(jì)可帶來現(xiàn)金凈流入近億元。
綜上所述，濟(jì)南銀座購物中心的成功可歸結(jié)為：魯商集團(tuán)超前的戰(zhàn)略定位及深厚的魯商文化底蘊(yùn)、成熟的零售業(yè)管理和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、完善的配套服務(wù)以及獨(dú)有品牌的超強(qiáng)吸引力，“天時(shí)、地利、人和”共同鑄就了濟(jì)南銀座購物中心今日的輝煌。
購物中心是中國的新型業(yè)態(tài)，業(yè)界對(duì)此業(yè)態(tài)的認(rèn)識(shí)與經(jīng)營管理仍存在許多盲區(qū)，還沒有形成一定的成熟經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)積累。不同的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，運(yùn)作模式不同，有的以銷售為主，有的以持有經(jīng)營為主，有的以資本運(yùn)作為主，從而導(dǎo)致核心盈利模式有很大的區(qū)別，這主要取決于開發(fā)商的優(yōu)勢(shì)在哪里。魯商以商業(yè)綜合體為平臺(tái)進(jìn)入購物中心業(yè)態(tài)，追求三重收益：（1）出售物業(yè)的銷售收益；（2）持有物業(yè)的租金收益和自持（百貨、超市）物業(yè)的經(jīng)營收益；（3）未來資產(chǎn)增值收益。而強(qiáng)大的商業(yè)運(yùn)營能力，是我們能夠在短時(shí)間內(nèi)盈利的最大武器。
《中國購物中心》:濟(jì)南銀座購物中心的誕生不僅帶動(dòng)了新商圈的形成，更是濟(jì)南城一顆璀璨的明珠。如今已成為泉城西部標(biāo)志性的會(huì)客廳與名片，濟(jì)南銀座購物中心將對(duì)推動(dòng)濟(jì)南的商業(yè)發(fā)展帶來哪些影響和啟示？
侯總：我們認(rèn)為，無論是何種形態(tài)的商業(yè)業(yè)態(tài)，“以消費(fèi)者為核心”的價(jià)值理念都是影響經(jīng)營方向最重要的因素，不管是明確定位、確定經(jīng)營主題，還是設(shè)計(jì)建筑形態(tài)、業(yè)態(tài)組合、品牌引進(jìn)等種種經(jīng)營過程的體現(xiàn)，都應(yīng)當(dāng)圍繞消費(fèi)者的需求去做文章。濟(jì)南銀座購物中心是一個(gè)非常明顯的例子。我們“全家歡享”的理念一經(jīng)提出，即與濟(jì)南其他已開業(yè)的購物中心區(qū)分開來，更是得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。尤其是在濟(jì)南首次引入了與家庭消費(fèi)、兒童體驗(yàn)消費(fèi)相關(guān)的業(yè)態(tài)，使消費(fèi)者有了很強(qiáng)的歸屬感和情感共鳴。目前濟(jì)南銀座購物中心的消費(fèi)者中70%的顧客為家庭類顧客即一家人前來購物、休閑、就餐。
濟(jì)南銀座購物中心的入駐品牌包羅萬象，所銷售產(chǎn)品覆蓋了從孕嬰到中老年消費(fèi)群體的幾乎所有消費(fèi)品類，餐飲菜系囊括了當(dāng)下廣為消費(fèi)者稱贊的川菜、魯菜、滇菜、日本料理、韓國燒烤等眾多品牌；同時(shí)銀座超市為周邊消費(fèi)者日常居家的消費(fèi)也提供了更加便利的消費(fèi)場所；率先為廣大濟(jì)南人民帶來了H&M、C&A等世界快銷品牌，幫助內(nèi)斂的濟(jì)南消費(fèi)者提升了更多對(duì)于時(shí)尚品牌的消費(fèi)需求。隨著銀座購物中心以自身理念定位指導(dǎo)的新型家庭商業(yè)購物中心的逐漸成熟，濟(jì)南的商業(yè)格局也正在重新劃分。
濟(jì)南銀座購物中心不僅為濟(jì)南商業(yè)發(fā)展注入了新鮮的活力，讓首次入駐濟(jì)南的時(shí)尚快銷品牌、兒童娛樂品牌商家都看到了濟(jì)南尚待挖掘的商業(yè)空間，更引導(dǎo)了一種新的消費(fèi)方式-----“家庭娛樂式”。
《中國購物中心》:濟(jì)南銀座購物中心這幾年運(yùn)營當(dāng)中，是如何選擇和吸引被所在區(qū)域消費(fèi)所歡迎的業(yè)種、業(yè)態(tài)和品牌？選擇品牌的主要標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)是什么？2014年下半年又會(huì)有哪些的調(diào)整計(jì)劃？
侯總：我們?cè)谶x擇業(yè)種、業(yè)態(tài)和品牌時(shí)，一定先做充分的市場調(diào)研，去了解不同時(shí)期的消費(fèi)者行為的變化和真實(shí)需求，在這個(gè)基礎(chǔ)上，首先挑選符合我們“一站式家庭娛樂”購物中心定位的業(yè)種、業(yè)態(tài)。再看這個(gè)業(yè)種與業(yè)態(tài)的綜合，是不是能達(dá)到既不重復(fù)又相得益彰的效果。然后，在屬于這個(gè)業(yè)種、業(yè)態(tài)里的品牌中，選擇一些更有成長潛力和創(chuàng)造力的商戶。單個(gè)商戶的租金貢獻(xiàn)率并不是我們選擇的最重要因素，而是這個(gè)商戶放在整個(gè)業(yè)態(tài)里，能為購物中心整體效益的提升做出多少貢獻(xiàn)，是否可以放大他自身的價(jià)值和效益。
還有，只要是“消費(fèi)者喜歡的”，肯定也是我們關(guān)注和要吸引的。在運(yùn)營過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多當(dāng)?shù)乜诒诲e(cuò)的餐廳、商鋪沒有進(jìn)入購物中心經(jīng)營的意識(shí)，而這些當(dāng)?shù)靥厣珔s能淋漓盡致的反映濟(jì)南獨(dú)有的文化。我們就主動(dòng)挖掘這些商鋪，不斷和他們進(jìn)行購物中心運(yùn)營模式的探討，幫助它們?cè)谛蜗�、設(shè)備等方面進(jìn)行升級(jí)“改造”，使之符合進(jìn)入購物中心的要求。這樣商戶既能享受購物中心穩(wěn)定的消費(fèi)客流和優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，又擁有自主經(jīng)營權(quán)，非常愿意與我們結(jié)成利益共同體。另外，追求新鮮感也是時(shí)下消費(fèi)者來購物中心的主要目的，所以具有前沿特性、獨(dú)一無二品質(zhì)的業(yè)態(tài)或品牌，也是我們的主要考量。
面對(duì)濟(jì)南市新興商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)及購物中心行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的狀況，濟(jì)南銀座購物中心如何保持在行業(yè)內(nèi)和濟(jì)南市場的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？我們一直在不斷思考：2014年下半年，將迎來濟(jì)南銀座購物中心開業(yè)三周年，借此契機(jī)，在調(diào)整方向上我們會(huì)更加強(qiáng)化“家庭娛樂購物中心”的主題定位，進(jìn)行較大范圍的品牌升級(jí)，增加更多的體驗(yàn)、服務(wù)功能。品牌調(diào)整方面，會(huì)引進(jìn)有地方特色和地域文化特點(diǎn)的商戶、“跨界”商戶等，給消費(fèi)者帶來更新奇的體驗(yàn)感。
《中國購物中心》:購物中心，作為一種新興的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)，其開發(fā)、招商、運(yùn)營推廣是一項(xiàng)集合政治、經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)、房地產(chǎn)等多個(gè)行業(yè)專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)工程。銀座購物中心打造可持續(xù)“品牌”購物中心的核心保證是什么？您們未來十年的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？
侯總：銀座購物中心打造可持續(xù)“品牌”的核心保證：（1）魯商集團(tuán)看到了未來零售業(yè)和消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，已明確把購物中心作為集團(tuán)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展，有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，不是走一步看一步；（2）堅(jiān)持“以人為本，分享和諧”的理念，高度重視銀座購物中心包括租戶、消費(fèi)者、社區(qū)等相關(guān)利益者的需求，各方共同努力，不斷完善我們的硬件和軟件，真正把銀座購物中心打造成一個(gè)“全家歡享”、消費(fèi)者喜歡的地方；（3）不斷致力于提升銀座購物中心的效益和市場競爭力，而經(jīng)營能力正是我們的優(yōu)勢(shì)。只有把購物中心經(jīng)營好了，品牌才有價(jià)值。
未來十年的戰(zhàn)略目標(biāo)：我們?cè)诒３州^快發(fā)展的同時(shí)，也十分注意風(fēng)險(xiǎn)控制，更注重發(fā)展的質(zhì)量。我們的目標(biāo)是通過未來十年的發(fā)展，把“銀座購物中心”打造成國內(nèi)具有較高影響力和知名度的購物中心品牌，爭取區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，魯商（銀座）購物中心進(jìn)入國內(nèi)一流的購物中心開發(fā)和運(yùn)營管理商行列。
《中國購物中心》:從全行業(yè)的平均水平來看，中國商業(yè)房地產(chǎn)和購物中心行業(yè)正承受巨大的發(fā)展壓力，優(yōu)質(zhì)的購物中心發(fā)展?jié)摿σ廊痪薮螅X得該如何應(yīng)對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)和購物中心未來所面臨的專業(yè)挑戰(zhàn)？
侯總：我們判斷商業(yè)地產(chǎn)和購物中心未來有很好的發(fā)展前景的同時(shí)，也看到了其中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，我們已經(jīng)做好了迎接這種挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備：
（1）保持良好的心態(tài)。前面說過，我們不單純追求發(fā)展速度，而一定追求把每一個(gè)項(xiàng)目做好。在這個(gè)行業(yè)里，不能有急功近利的心態(tài)，否則會(huì)出問題。（2）相信專業(yè)的力量，專業(yè)地做事。購物中心的選址、定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商、運(yùn)營管理都是非常專業(yè)的事情，環(huán)環(huán)相扣，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，可能招致滿盤皆輸，所以一定要按照專業(yè)的要求，做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，按照精細(xì)化的
（3）積極關(guān)注市場的變化，以市場為導(dǎo)向，及時(shí)地調(diào)整應(yīng)對(duì)。（4）不斷加強(qiáng)對(duì)購物中心商業(yè)資源的掌控力度，向上游延伸，成立專業(yè)公司走自營的路子。（5）在做好控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，堅(jiān)持投資和輕資產(chǎn)相結(jié)合的發(fā)展模式，加快發(fā)展的步伐，爭取在較短的時(shí)間內(nèi)規(guī)模上個(gè)臺(tái)階，提高銀座購物中心在行業(yè)里的話語權(quán)。
要求，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣我們的經(jīng)營能力和競爭優(yōu)勢(shì)才會(huì)不斷地增強(qiáng)。
