在年前，筆者籌劃寫一些表單思路與大家分享。
早期在市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)過程中，做店鋪盈虧評(píng)估其實(shí)是極為草率，多以經(jīng)驗(yàn)來評(píng)估判斷目標(biāo)店鋪年銷售預(yù)估、投資預(yù)算、租售比(多有時(shí)評(píng)估1：3.2～3.6便可直接開設(shè))。
現(xiàn)隨著利潤(rùn)的單薄，折扣的下滑，存貨的增加，商圈的轉(zhuǎn)移與變化等不定因數(shù)，有時(shí)經(jīng)驗(yàn)判斷愈發(fā)不可信，偏離出乎想象。
故以此，店鋪的評(píng)估預(yù)測(cè)在頭期就需從細(xì)則出發(fā)，進(jìn)而也能為店鋪開設(shè)經(jīng)營(yíng)后的評(píng)估自檢與跟蹤，起到指導(dǎo)修正作用。
一、基本情況：
1、渠道性質(zhì)：街鋪、商場(chǎng)、商超、店中店、社區(qū)等，不同業(yè)態(tài)與面積，呈現(xiàn)出的平效與商品結(jié)構(gòu)是不一樣的，評(píng)估基礎(chǔ)資料的完善也為商品與營(yíng)運(yùn)人員提供初期的鋪貨參考依據(jù);
2、新店與整改店：新店相對(duì)來說要依據(jù)更多的競(jìng)品數(shù)據(jù)與本品牌的參考樣板數(shù)據(jù)作為支撐點(diǎn)，而整改店鋪相對(duì)容易一些，有過去三年的基礎(chǔ)值作為參考，偏離不會(huì)太大;
3、簽約周期與租賃方式：商場(chǎng)絕大部分是一年一簽(依據(jù)銷售調(diào)場(chǎng)或退場(chǎng)，主要以扣點(diǎn)、保底方式合作)，而街鋪與綜合體多數(shù)3年一簽，談判能力強(qiáng)的可以到五年，但多數(shù)品牌三年一整改，所以在做評(píng)估時(shí)候，要依據(jù)合同實(shí)際租賃周期與整改周期(月份)作為各費(fèi)用攤銷周期，期間涉及轉(zhuǎn)讓費(fèi)的，也均攤銷到逐月中去。
二、費(fèi)用情況：
對(duì)于一個(gè)店鋪的投資開設(shè)與否，除了具備業(yè)務(wù)眼光對(duì)渠道定性與營(yíng)業(yè)預(yù)期的初判外，銷售人員同樣需具備相關(guān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算意識(shí)，對(duì)是否可持續(xù)盈利性的測(cè)算分析。
而這費(fèi)用預(yù)算又分為固定費(fèi)用預(yù)算與變動(dòng)費(fèi)用預(yù)算兩大塊。
1、固定費(fèi)用預(yù)算：
�、僮赓U費(fèi)用：租金、扣率、押金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、資訊信息費(fèi)等;
�、谘b修預(yù)算：大體分為室內(nèi)基礎(chǔ)裝修費(fèi)、燈具費(fèi)用、地磚費(fèi)用、貨架及道具(涉及渠道支持補(bǔ)貼政策，根據(jù)所處商圈級(jí)別、面積、預(yù)估銷售等，實(shí)依政策支持比例進(jìn)行攤銷);
�、酃潭ㄙY產(chǎn)：涉及電腦、POS收銀系統(tǒng)、傳真機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、空調(diào)、風(fēng)幕機(jī)、熨燙機(jī)、吸塵器等店鋪必要性投資資產(chǎn);
�、軤I(yíng)運(yùn)費(fèi)用：電話費(fèi)、水電費(fèi)、工商稅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、促銷費(fèi)及營(yíng)運(yùn)人員差旅費(fèi)等可預(yù)知費(fèi)用;
以上費(fèi)用攤銷與折算需攤至以“月”為計(jì)算單位。
注：時(shí)節(jié)不同水電費(fèi)不同，差旅費(fèi)與上貨回倉高峰期的運(yùn)費(fèi)也不同。
2、變動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：
變動(dòng)費(fèi)用主要體現(xiàn)在員工的薪資抽成與獎(jiǎng)金上，不同的崗位等級(jí)與業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率的不同，依據(jù)人資薪資結(jié)構(gòu)，動(dòng)態(tài)執(zhí)行抽成點(diǎn)，這財(cái)務(wù)與人資算法上也有一個(gè)預(yù)算指標(biāo)，即薪銷比。(展開的說還涉及人員崗位工資、抽成、社醫(yī)保等，傳統(tǒng)意義上這比率控制在12%以內(nèi)相對(duì)較有盈利的空間。)
三、商品組合、空間、陳列：
在市場(chǎng)開發(fā)過程中，渠道匹配度的融合是極其關(guān)鍵的要素，這涉及商圈、消費(fèi)力、客群、品牌定調(diào)、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格帶與人員配置等綜合因素的匹配。
而往往市場(chǎng)開發(fā)人員若對(duì)自身品牌目標(biāo)消費(fèi)者處模糊狀態(tài)時(shí)，亦是風(fēng)險(xiǎn)的疊加。有朋友會(huì)問筆者，怎么會(huì)對(duì)自身品牌定調(diào)存有混沌狀態(tài)的出現(xiàn)?筆者�；卮�，把你的實(shí)際消費(fèi)客群數(shù)據(jù)拉出來一透析，很多情況下，并非我們想當(dāng)然的那樣：實(shí)際消費(fèi)客群、品牌定調(diào)、年齡帶……，均為偏離，有機(jī)會(huì)筆者另開文詳盡說明。
對(duì)于此，市場(chǎng)渠道人員在做開設(shè)評(píng)估之時(shí)，需具備商品思維并結(jié)合商品人員的意見，依商圈特性、店鋪實(shí)際物理結(jié)構(gòu)，綜合評(píng)估它的SKU陳列量、系列占比。
1、SKU的陳列量：依據(jù)店鋪面積，大體可以從春夏、秋冬兩大季來預(yù)估陳列容量。有專研者甚至具有空間設(shè)計(jì)師思路羅列各陳列道具、貨架板墻等估算出陳列值，這也為后續(xù)的空間設(shè)計(jì)人員提供參考依據(jù);
2、系列占比：不同品牌，不同品類其系列規(guī)劃完全不一樣，例如傳統(tǒng)男裝里面從大類上分有服裝、鞋子、配件這三大類;從品類分有：西服、襯衫、茄克、毛衫、休閑褲、牛仔褲、羽絨等;從風(fēng)格分有學(xué)院系列、都市系列、街頭系列、商務(wù)系列……
綜合以上并非一應(yīng)俱到，但至少市場(chǎng)渠道人員要有商品思維，對(duì)自身品牌足夠的從容與了解。
四、人事安排：
對(duì)于商品中的進(jìn)貨折扣相對(duì)是一個(gè)定值，這自然是毛利評(píng)估的基礎(chǔ)值，而人員費(fèi)用雖大體有一個(gè)輪廓區(qū)間范疇，盡量依據(jù)合理匹配編制與薪資結(jié)構(gòu)來精算。
1、人員編制：店鋪的級(jí)別、營(yíng)收預(yù)期、面積等大體有相應(yīng)的編制要求是6個(gè)人，8個(gè)人或12個(gè)人上班?
2、定崗：店長(zhǎng)、副店、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)、普通導(dǎo)購(gòu)、收銀員、實(shí)習(xí)生等，同時(shí)有的店鋪是輪班收銀等情況，依據(jù)實(shí)情定義，因?yàn)椴煌瑣徫凰齻兊男劫Y結(jié)構(gòu)，抽成結(jié)構(gòu)或完全不一樣。
五、銷售計(jì)劃及預(yù)測(cè)：
之所以說，很多時(shí)候我們對(duì)店鋪營(yíng)收預(yù)估極其的粗糙，是在筆者過往職業(yè)生涯中，經(jīng)�？吹降那闆r，對(duì)于一個(gè)店鋪的預(yù)估是多為一個(gè)定值，這個(gè)店鋪能做180萬、200萬、230萬、300萬等等，有的還看看競(jìng)品數(shù)據(jù)，更有的是拍腦袋瓜行為，自然更有的為了讓盈虧數(shù)據(jù)不至于那么的難看，因?yàn)殚_店而開店，故意人為的將數(shù)值做大。這些均為非職業(yè)的表現(xiàn)。
對(duì)于第一年的店鋪(新開/整改)，對(duì)于數(shù)據(jù)的預(yù)估是慎之又慎的問題，期間往往只是涉及到銷售量(金額)。
1、細(xì)分逐月銷售量：更多時(shí)候筆者建議必須從12個(gè)月的銷售量比值動(dòng)態(tài)的角度出發(fā)(例：過年期間冬裝高銷、年后冬款下滑、春裝上升等因素);
2、平均折扣率：全年平均折扣率來至于細(xì)分下來的逐月的進(jìn)貨、銷售、存貨占比、售罄與活動(dòng)力度，這些至少要有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)知，提取往年數(shù)據(jù)，以及新年度的營(yíng)銷方向作為測(cè)算基準(zhǔn)值，另涉及各費(fèi)用的攤銷(固定費(fèi)用、動(dòng)態(tài)費(fèi)用)。
細(xì)分析，是否已經(jīng)感覺，經(jīng)營(yíng)一家店鋪，沒有大家想象的那么簡(jiǎn)單，且處處存有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不進(jìn)行理性數(shù)據(jù)化分析測(cè)算，有時(shí)錢到底花到哪去，有些錢能賺到的都不一定說的清楚，或有些費(fèi)用能節(jié)約下來的，應(yīng)均是凈利潤(rùn)。
六、財(cái)務(wù)分析：
擁有了以上諸細(xì)的數(shù)據(jù)支撐后，從財(cái)務(wù)視角判斷開設(shè)預(yù)防的可建設(shè)性及經(jīng)營(yíng)過程中的監(jiān)督均起到重要的基礎(chǔ)參考。對(duì)于新店筆者建議，有必要做到未來三年內(nèi)的逐年盈虧數(shù)據(jù)。
所謂：一切商業(yè)行為，均以獲得利潤(rùn)為最終目的。
利潤(rùn)是點(diǎn)點(diǎn)滴滴經(jīng)營(yíng)出來的，經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)就是在科學(xué)合理的數(shù)據(jù)化管理與操作。
寫到這筆者的《數(shù)據(jù)化管理與操作——店鋪評(píng)估篇》暫且告一個(gè)尾聲，非詳細(xì)言盡處，均可互動(dòng)溝通。作為一個(gè)合格的渠道銷售不僅需具備扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)，還需擁有商品思維、空間設(shè)計(jì)思維、人資思維、財(cái)務(wù)思維及自身職業(yè)化素質(zhì)才能更好的輔助于業(yè)務(wù)發(fā)展。
希望此文能為大家提供思路，從職業(yè)、理性、負(fù)責(zé)的角度做好店鋪盈虧評(píng)估報(bào)告。
P.S 原計(jì)劃續(xù)原2013年服飾圈對(duì)話篇幅，對(duì)朋友圈進(jìn)行2014年終的訪談，也因自己的惰性而久未執(zhí)筆。春節(jié)前，宗榮的零售思考暫且分享到這。
蔣宗榮祝朋友們新春快樂，闔家幸福!
筆者另有文《商品運(yùn)營(yíng)與訂貨管理淺談》、《服飾通路業(yè)務(wù)模式》、《杯酒釋兵權(quán)-服飾代理商之殤》、《“匪”軍進(jìn)城》、《快時(shí)尚遇上慢消費(fèi)》、《標(biāo)簽：2013年終服飾圈對(duì)話碎片》等。
作者：蔣宗榮
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- 該帖于 2015-2-10 14:24:00 被修改過
