今年春節(jié)銷售你就可以這么干！2015年超市春節(jié)備貨及營銷策略一條龍方案！

離2014年春節(jié)還有近兩個月時間，但是圍繞春節(jié)銷售高峰的各項(xiàng)備戰(zhàn)工作已經(jīng)開始展開。業(yè)界牛人針對今年春節(jié)銷售高峰期，策劃了有關(guān)營銷及商品備貨的一條龍方案。請看此文！

第一招：確定春節(jié)營銷的主題，層層遞進(jìn)

總部的春節(jié)營銷主題的確定要在年前40-45天左右擬定，也就是拉出春節(jié)營銷的主線和重點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣，從起承到引導(dǎo)到深入到摳點(diǎn)到收尾，一波三折，分段擬定不同的主題和重點(diǎn)。這樣才能把人氣與商品營銷完美的結(jié)合在一起。門店了解了促銷主題，再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行側(cè)重點(diǎn)備貨就可以了。

重點(diǎn)1：搶先營造春節(jié)營銷氣氛

這個階段(1.5-1.20)要承接好圣誕、元旦節(jié)促銷后的余溫，門店可以率先自元旦促銷尾聲時就在同鎮(zhèn)范圍中第一個進(jìn)入年節(jié)氛圍的布置，第一時間掛起大燈籠(燈籠可由采購向供應(yīng)商爭取或營運(yùn)部購買)，播放新年到的音樂(音樂可網(wǎng)上下載或營運(yùn)部統(tǒng)一提供)。因?yàn)樵�旦過后到過年，其時有一個小淡季，銷售會直線下降，此時唱罷元旦大戲，春節(jié)大戲就可以鑼鼓登場了。

但這時的鑼鼓登場實(shí)際上是為時過早，怎么辦?重點(diǎn)放在聲勢上， 春節(jié)商品促銷上慢一步?jīng)]關(guān)系。商品促銷的重點(diǎn)可放在圣誕、元旦促銷商品的庫存清理上，也可同時做做其他促銷(買贈、折扣、限時打折等)來熱身一下門店，在這個階段，一是要率先讓顧客進(jìn)入年節(jié)的觀念中，二是豎立門店低價形象，以吸引客流，使顧客產(chǎn)生此處可買到便宜年貨的預(yù)感。

重點(diǎn)2：家居、日化清潔、服飾、婚慶用品重點(diǎn)登場

每到年尾，大家總結(jié)工作、預(yù)算未來時，對家居環(huán)境也會有除舊迎新的習(xí)慣，此時親人間，朋友間，同事間的來往也多起來，有些人還會趕在年節(jié)之前早早入住新房。還有中國人的傳統(tǒng)風(fēng)俗，喜歡喜上加喜，雙喜臨門，很多婚慶嫁娶一般都選好日子，更喜歡往節(jié)日中間扎堆，春節(jié)前夕尤其多，所謂“有錢沒錢，討個老婆回家過年”，就更好的說明了這一點(diǎn)。所以年前一個半月左右服飾、家居用品、床上用品、清潔用品和婚慶用品正是當(dāng)時之需。此時門店做好重點(diǎn)宣傳和營銷就應(yīng)了季應(yīng)了節(jié)。

這個階段是非食品的年節(jié)促銷中短暫的春天，此后大部分的特殊陳列位就請讓位給食品了，只保留小部分堆頭做些紙品的促銷即可。

所以此時門店的備貨重點(diǎn)(12月下旬的25-26)就要側(cè)重在百貨、服飾針織、床品、洗化紙品等非食及一些婚慶用品上了。

重點(diǎn)3：年貨啟動，生鮮牽頭

年前二十天左右，老百姓們開始購買年貨。而且必是生鮮起頭，這時的米、面、油、生鮮肉類、臘制品、散干貨、水產(chǎn)、凍品等將是人們購置年貨的重點(diǎn)，同時，推出火鍋節(jié)等商品的組合營銷，此時也是蛇打七寸的時候。

而且這時要想到另一個重點(diǎn)——那就是水果與蔬菜的啟承式營銷，因?yàn)殡x過年尚早，人們不可能對此類鮮活商品進(jìn)行大量儲備，但是這將是過年必不可少的物資。所以在這個環(huán)節(jié)上要注重水果與蔬菜的品項(xiàng)管理，生鮮部就要最大力度的引進(jìn)一些新奇特的蔬果品種配送門店，讓門店進(jìn)行重點(diǎn)陳列、宣傳，每種做到量小而精，價格上暫時不考慮讓步，讓消費(fèi)者有一個自然的印象：過年我一定要來這里購買這些沒有見過的東東回去嘗嘗!

另外、就要在1月16日前將年貨暢銷食品(如：酒、油、沖飲品、保健品、整箱的水奶、八寶粥)備到位，為第四主題活動備好彈藥。

重點(diǎn)4：年貨主角，副食精彩亮相

這個在重點(diǎn)做好前一主題：生鮮促銷時就要切入，但前期不要和盤托出。在年前二十天左右開始熱銷。而這個主題又要分成若干個時段來層層遞進(jìn)。

首先，大瓶裝飲料、散糖果、炒貨、蜜餞、餅干唱主角。

此階段從年前二十天一直延續(xù)至大年三十。價格上要做到一波三折，先重點(diǎn)做幾個特價位幾個高價位，拉開檔次，然后再拉平，進(jìn)一步進(jìn)行統(tǒng)一打折，近年二十九時進(jìn)行洗貨。這中有一個小年，這時是調(diào)整價位的關(guān)鍵點(diǎn)，小年后，一路折過去，直到最低折扣收官。

自年前十天起此類商品開始熱銷，但高峰在年三十后直到初八。此中酒類會略早熱起來。

再次，就是情人節(jié)營銷。

每逢年節(jié)，都會有情人節(jié)這個插曲的到來，雖然促銷期很短，不到兩三天，但給特殊品類的商品帶來好的銷售，此時的巧克力、服飾、糖果等會熱銷起來，這時要抓緊機(jī)會對年三十未能促銷完的散貨進(jìn)行促銷，如有條件，可以推出精致的手工禮品包裝。

最后，正月十五鬧元宵。

這個我就不說了，冷凍水餃湯圓，哪年不是賣得個柜底空空?所以冷凍的備貨的重點(diǎn)時間為正月十五的前一個星期左右，但也不要忽略了年三十及正月初二這段冷凍水餃湯圓的銷售高峰(在臘月二十七、八冷凍第一次備足)。

重點(diǎn)5：迎新春大洗貨(正月十一至正月二十左右)。

年也過了，班又開始在上了，人們的消費(fèi)神經(jīng)開始疲軟，口袋里的銀子也花的差不多了，這時重重的清一下庫存，可以再次調(diào)動顧客們的積極性哦。

這個階段要下重手，一些需清理的商品(服裝、季節(jié)性小家電等)進(jìn)行喊五折的口號也不為過。但是想想春天也要來了，是不是也要為季節(jié)性商品鋪一張紅地毯了呢?真正是你方唱罷我登場。這個階段不僅是冬季季節(jié)商品清倉的重大時刻，也是春季商品啟承營銷的重要階段呢。

第二招：備貨及退貨

這一招可是上一招的基礎(chǔ)。和上一招是步步緊扣的。一般而言門店要在年前一個月時開始預(yù)備年貨(總部在年前一個半月到兩個月就要備貨了)，事先和供應(yīng)商、采購(計劃科)申報備貨計劃，不夠的，及時安排配送補(bǔ)足。

春節(jié)年貨商品大面積要貨至大年二十四(1月27日)就要截止了，但是補(bǔ)貨也可是階段性的，年三十前后禮品類可以予以適當(dāng)?shù)木o急催補(bǔ)，特別緊缺的商品可與采購(計劃科)聯(lián)系隨生鮮車輛配送。

年初一至初七基本上很少會有供應(yīng)商來補(bǔ)貨，之前年貨要做到庫存充足。當(dāng)然買了堆頭有促銷員守堆頭的商品除外。

備貨量要參看上一年同期的銷售，要備到上一年實(shí)際銷售的二倍至三倍左右。供應(yīng)商承諾包退貨的，可以多備一點(diǎn)。

年后會有大面積的退貨情況發(fā)生，這個在迎春商品清理后將進(jìn)入正題，特別是副食品，因?yàn)槟旰蟠杭救绻麃淼脑�，會有梅雨等天氣，食品容易發(fā)潮發(fā)霉，越早退完越好。

第三招：團(tuán)購

春節(jié)團(tuán)購因從圣誕節(jié)前就要著手準(zhǔn)備，元月初就要做團(tuán)購計劃了，此時分配團(tuán)購任務(wù)，明確團(tuán)購激勵措施，做好宣傳。

其中實(shí)物團(tuán)購可立多個主題，多種方案，針對不同的需求人群進(jìn)行匹配。

購物卡團(tuán)購要與重點(diǎn)團(tuán)購單位的財務(wù)或主要領(lǐng)導(dǎo)(也可以是主要聯(lián)系人)事先做好走訪。預(yù)算好購物卡的團(tuán)購量。
2015-01-11 17:22被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4

這個帖子，還不置頂，正好用到，新年快樂，王兄。

我在家鄉(xiāng)挺好的，謝謝掛念。近期慢些，過幾天論壇

看來類似這樣的帖子我得多看看呀  新年快樂哦 

還不錯，能幫到其他人

我在補(bǔ)上一些春節(jié)的促銷

2013年期間春節(jié)銷售分析									2014年春節(jié)銷售目標(biāo)
行號	部門	類別編碼	類別名稱	毛利	毛利率	銷售金額	銷售占比		行號	部門	類別編碼	類別名稱	毛利率	毛利目標(biāo)		銷售目標(biāo)
														毛利目標(biāo)	毛利終極目標(biāo)	銷售目標(biāo)	銷售終極目標(biāo)
1	生鮮	02	水產(chǎn)	973.34	20.75%	4,691.4	0.4%		1	生鮮	02	水產(chǎn)	20.75%	1166	1283	5622	6184
2		06	冷凍冷藏	8,867.21	24.19%	36,661.2	3.2%		2		06	冷凍冷藏	24.19%	10626	11689	43934	48327
3		2601	蔬果	2,684.68	2.23%	120,194.4	10.6%		3		2601	蔬果	2.23%	3217	3539	144038	158441
4		2602	肉食聯(lián)營	0.00	0.00%	31,502.4	2.8%		4		2602	肉食聯(lián)營	0.00	0	0	37752	41527
5		2603	面點(diǎn)聯(lián)營	0.00	0.00%	14,965.7	1.3%		5		2603	面點(diǎn)聯(lián)營	10%	1793	1973	17934	19728
6		2604	熟食聯(lián)營	0.00	0.00%	4,596.4	0.4%		6		2604	熟食聯(lián)營	15%	826	909	5508	6059
7	食品	01	散裝	34,979.96	29.39%	119,011.0	10.5%		7	食品	01	散裝	29.39%	41919	46111	142619	156881
8		10	調(diào)味品	12,000.68	17.61%	68,130.6	6.0%		8		10	調(diào)味品	17.61%	14381	15819	81646	89810
9		11	即食休閑	5,954.09	30.23%	19,697.1	1.7%		9		11	即食休閑	30.23%	7135	7849	23604	25965
10		12	煙酒飲料	56,280.01	15.92%	353,527.7	31.2%		10		12	煙酒飲料	15.92%	67444	74189	423658	466023
11		13	沖調(diào)沖飲	12,560.29	37.52%	33,479.4	3.0%		11		13	沖調(diào)沖飲	37.52%	15052	16557	40121	44133
12		14	沖泡	2,925.15	20.55%	14,231.3	1.3%		12		14	沖泡	20.55%	3505	3856	17054	18760
13		15	糖果糕點(diǎn)	24,592.03	30.86%	79,685.1	7.0%		13		15	糖果糕點(diǎn)	30.86%	29470	32417	95492	105042
14		29	內(nèi)蒙特產(chǎn)	5,737.59	28.44%	20,177.1	1.8%		14		29	內(nèi)蒙特產(chǎn)	28.44%	6876	7563	24180	26598
15	非食	21	清潔洗化	13,113.53	27.89%	47,018.4	4.1%		15	非食	21	清潔洗化	27.89%	15715	17286	56346	61980
16		22	紙制品	3,245.42	16.51%	19,655.2	1.7%		16		22	紙制品	16.51%	3889	4278	23554	25910
17		2606	化妝品	0.00	0.00%	3,522.0	0.3%		17		2606	化妝品	0.00%	0	0	4221	4643
18		2607	艾兒化妝品聯(lián)營	61.20	1.25%	4,888.4	0.4%		18		2607	艾兒化妝品聯(lián)營	1.25%	73	81	5858	6444
19		2608	自營	0.00	0.00%	4,159.3	0.4%		19		2608	自營（點(diǎn)心）	10.00%	498	548	4984	5483
20		2609	錫盟日化聯(lián)營	194.00	26.88%	721.8	0.1%		20		2609	錫盟日化聯(lián)營	26.88%	232	256	865	951
21		23	針織棉	10,751.93	41.80%	25,720.1	2.3%		21		23	針織棉	41.80%	12885	14173	30822	33904
22		24	文玩	10,539.06	46.52%	22,654.1	2.0%		22		24	文玩	46.52%	12630	13893	27148	29863
23		25	家雜	21,824.65	36.57%	59,671.8	5.3%		23		25	家雜	36.57%	26154	28769	71509	78660
24		27	五金、小家電	2,619.28	22.69%	11,543.4	1.0%		24		27	五金、小家電	22.69%	3139	3453	13833	15217
25		28	季節(jié)性商品	5,883.10	39.84%	14,767.8	1.3%		25		28	季節(jié)性商品	39.84%	7050	7755	17697	19467
合計：				235,787.20	20.78%	1,134,873.2	100.0%		合計：					285679	314247	1360000	1496000

2013年期間春節(jié)銷售分析										2014年春節(jié)銷售目標(biāo)
行號	機(jī)構(gòu)	機(jī)構(gòu)名稱	日期	節(jié)日	零售金額	銷售占比	客單量	平均客單價		日期	星期	銷售目標(biāo)	終極目標(biāo)
1	00	總部	2013-01-26	周六	54,073.72	5%	822	65.78		213-01-16	周四	43259	47585
2	00	總部	2013-01-27	周日	54,457.16	5%	683	79.73		213-01-17	周五	49011	53913
3	00	總部	2013-01-28	周一	49,984.70	4%	731	68.38		213-01-18	周六	54983	60481
4	00	總部	2013-01-29	周二	35,165.26	3%	596	59.00		213-01-19	周日	52748	58023
5	00	總部	2013-01-30	周三	38,315.30	3%	597	64.18		213-01-20	周一	53641	59006
6	00	總部	2013-01-31	周四	37,248.53	3%	468	79.59		213-01-21	周二	55873	61460
7	00	總部	2013-02-01	周五	51,122.29	5%	714	71.60		213-01-22	周三	61347	67481
8	00	總部	2013-02-02	周六	62,942.67	6%	789	79.78		213-01-23	周四	75531	83084
9	00	總部	2013-02-03	周日	82,207.41	7%	867	94.82		213-01-24	周五	98649	108514
10	00	總部	2013-02-04	周一	53,224.68	5%	666	79.92		213-01-25	周六	63870	70257
11	00	總部	2013-02-05	周二	75,814.46	7%	819	92.57		213-01-26	周日	90977	100075
12	00	總部	2013-02-06	周三	88,246.88	8%	893	98.82		213-01-27	周一	105896	116486
13	00	總部	2013-02-07	周四	98,800.22	9%	1033	95.64		213-01-28	周二	118560	130416
14	00	總部	2013-02-08	周五	96,090.73	8%	1163	82.62		213-01-29	周三	115309	126840
15	00	總部	2013-02-09	除夕/周六	43,149.63	4%	612	70.51		213-01-30	除夕/周四	51780	56958
16	00	總部	2013-02-10	初一/周日	6,136.99	1%	128	47.95		213-01-31	初一/周五	11047	12151
17	00	總部	2013-02-11	周一	15,288.47	1%	190	80.47		214-02-01	周六	19875	21863
18	00	總部	2013-02-12	周二	13,072.88	1%	198	66.02		214-02-02	周日	19609	21570
19	00	總部	2013-02-13	周三	14,433.68	1%	268	53.86		214-02-03	周一	15877	17465
20	00	總部	2013-02-14	周四	30,734.78	3%	451	68.15		214-02-04	周二	15367	16904
21	00	總部	2013-02-15	周五	17,440.64	2%	308	56.63		214-02-05	周三	15697	17266
22	00	總部	2013-02-16	周六	13,190.76	1%	317	41.61		214-02-06	周四	15829	17412
23	00	總部	2013-02-17	周日	9,742.20	1%	221	44.08		214-02-07	周五	17536	19290
24	00	總部	2013-02-18	周一	13,017.67	1%	290	44.89		214-02-08	周六	20828	22911
25	00	總部	2013-02-19	周二	11,357.52	1%	287	39.57		214-02-09	周日	20444	22488
26	00	總部	2013-02-20	周三	12,558.99	1%	256	49.06		214-02-10	周一	15071	16578
27	00	總部	2013-02-21	周四	14,148.39	1%	251	56.37		214-02-11	周二	16978	18676
28	00	總部	2013-02-22	周五	15,596.57	1%	344	45.34		214-02-12	周三	18716	20587
29	00	總部	2013-02-23	周六	12,966.40	1%	358	36.22		214-02-13	周四	20746	22821
30	00	總部	2013-02-24	元宵	14,327.57	1%	378	37.90		214-02-14	情人節(jié)/元宵節(jié)/周五	25790	28369
	合計				1,134,857.16	100%						1360844	1496928
公司銷售目標(biāo)：												1360000	1500000

3.4各崗位考核獎金設(shè)置：

工作崗位	職務(wù)	考核獎金	發(fā)放核算方法	未達(dá)成80%獎勵標(biāo)準(zhǔn)
采購部	采購經(jīng)理1	1500	按綜合業(yè)績達(dá)成比例發(fā)放獎金	300元
	營運(yùn)經(jīng)理1	1500		300元
營運(yùn)部	副店長1	1000		300元
	店助1	800		200元
	領(lǐng)班5	300		100元
	理貨員25	200		50元
	其他崗位	300		100元

 

“2014”春節(jié)促銷案

 

一、 促銷時間： 2014年1月21日-2014年1月30日 （10天）

 

二、 促銷主題：年貨大集結(jié)，全城盡在蒙克隆

 

三、DM宣傳口號（封面突出文字）：

蒙客隆進(jìn)店免費(fèi)送紅包，大送暖氣，暖透全旗

雞蛋白糖免費(fèi)送，一元風(fēng)暴，全城盡在蒙克隆

四、活動內(nèi)容：

活動期間全程促銷活動：

時　　間：2014年1月21日——1月30日（10天） 

地　　點(diǎn)：蒙克隆生活購物廣場

活動內(nèi)容：活動期間凡在超市內(nèi)購物滿38元，可憑購物小票到服務(wù)臺免費(fèi)領(lǐng)取二樓服裝代金券30元，單張購物小票金額可累積，即送即可消費(fèi)；（代金券僅限在二樓服裝廣場使用）

 

第一波驚喜：

活動1：蒙客隆“紅包”大派送 

活動時間：2014年1月21日- 2014年1月24日（5天）

活動地點(diǎn)：蒙克隆生活購物廣場

活動內(nèi)容：活動期間每天只要進(jìn)店前100名顧客，每人免費(fèi)送“納福紅包”一個，先來先得，送完為止；

活動2：蒙客隆雪中送炭―暖透全旗

時　　間：2014年1月21日——1月24日（5天）

地　　點(diǎn)：蒙克隆生活購物廣場

方　　式：活動期間。凡在購物滿18元以上，憑當(dāng)日單張購物小票到服務(wù)臺參加送暖氣費(fèi)的抽獎活動，滿18元抽一次，滿36元抽2次，單張購物小票最多抽2次；中獎?wù)吲瘹赓M(fèi)限次日在服務(wù)臺領(lǐng)取；

獎金設(shè)置：一等獎2名：暖氣費(fèi)3000元（刮卡中獎字樣：一等獎）

二等獎3名：暖氣費(fèi)1000元（刮卡中獎字樣：二等獎）

          三等獎10名：暖氣費(fèi)200元（刮卡中獎字樣：三等獎）

          鼓勵獎若干：即可兌獎，價值2-5元禮品不等，先抽先得。

操作細(xì)則：

1、 一張小票最多抽取兩次，抽獎箱放刮刮卡200張；

2、 中獎率設(shè)計：

第一天放出一等獎1個，二等獎一個，三等獎兩個，其他鼓勵獎若干個；

第二天放出二等獎1個，其他鼓勵獎若干個；

第三天放出一等獎1個，二等獎1個，三等獎兩個，其他鼓勵獎若干個；

……

3、中獎?wù)擢劷穑ㄙ徫锟ǎ╊~度當(dāng)即在服務(wù)臺做好登記，次日到服務(wù)臺進(jìn)行領(lǐng)取；

 

第二波驚喜：

活動1：蒙客隆超級版-“來就送！”

時間：2014年1月25日-2014年1月30日 （6天）

活動內(nèi)容：活動期間，每天開店時來的前50位顧客，無須購物，僅憑前1天的有效購物小票（不計金額），即可免費(fèi)在服務(wù)臺領(lǐng)取雞蛋4個或白糖1袋；

活動2：“1元”蓋世，全城盡在“蒙克隆”

活動時間：2014年1月25日—2014年1月30日（6天）

活動地點(diǎn)：蒙克隆生活購物廣場

活動內(nèi)容：活動期間，蔬菜區(qū)部分商品只賣“1元”年終感恩大回饋，價格低得讓你不可思議，搶完為止；

操作細(xì)則：

1、 由采購部和營運(yùn)部選擇蔬菜類、水果類等每兩天推出三支只賣“1元”的商品進(jìn)行虧損銷售，限量搶購，搶完為止；讓利幅度：進(jìn)價3-7折，如進(jìn)2元，特價賣1元，每天限虧損200元；由生鮮主管負(fù)責(zé)控制；

 

五、店外條幅宣傳內(nèi)容：

 

l 蒙客隆進(jìn)店免費(fèi)送紅包，大送暖氣，暖透全旗

雞蛋白糖免費(fèi)送，一元風(fēng)暴，全城盡在蒙克隆

活動銷售目標(biāo)預(yù)算：

促銷時間：10天    2014年1月21日-2014年1月30日
去年春節(jié)同期10天銷售		全店促銷期10天銷售目標(biāo)		預(yù)估增幅差異
日均銷	10天合計	日均銷預(yù)估	10天合計預(yù)估
6.9萬	69萬	8萬	80萬	11萬

 

七、活動費(fèi)用預(yù)算：

活動項(xiàng)目		期限	預(yù)估費(fèi)用
活動一	“紅包”大派送	5天	500元
活動二	雪中送炭―暖透全旗	5天	15000元
活動三	超級版-“來就送！”	6天	600元
活動四	1元蓋世，全城盡在蒙克隆	6天	1200元
DM費(fèi)用			800元
合計			18100元
預(yù)估促銷費(fèi)用率			2.3%

 

RE:2015年超市春節(jié)備貨及營銷策略（轉(zhuǎn)載）
以下是源文件

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 衛(wèi)東兄，還請常來，多提意見。