來自萬達商管公司招商中心的經(jīng)驗總結(jié)：從項目分析、客戶拓展、配對、制作經(jīng)營方案、面談、談判、意向書、合同、進場，直到最終開業(yè)，每一項都詳細介紹了階段性目標、工作描述和實操經(jīng)驗。

一. 項目分析

階段性目標：深知項目立地條件、產(chǎn)品特點等

工作描述：深入了解項目

①項目立地條件分析（區(qū)域位置價值）

②項目產(chǎn)品條件分析（結(jié)構(gòu)、硬件設施、軟件配套等）

③項目商業(yè)類型分析（Shopping Mall，社區(qū)商業(yè)，商務配套等）

④集團對商業(yè)的期望

⑤項目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標商戶

⑥租賃條件——商務條款，如：租金、租期、裝修期、交房標準

⑦分析成交指數(shù)（商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等）

經(jīng)驗總結(jié)：

1、知己知彼方可不敗；

2、熟知自身特點，將增強客戶對業(yè)務人員的信任和對項目的信心；

3、深入了解自身特點，有利于我方確定招商方向；

4、良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對項目的投資成本。

二. 客戶拓展

階段性目標：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標客戶做準備

工作描述：深入與客戶摸底

①通過不同渠道收集客戶

②填寫客戶登記表

③了解客戶開店條件及開店計劃、

經(jīng)驗總結(jié)：

1、電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項目情況及招商現(xiàn)狀；

2、特別的客戶要特別對待。

三. 配對

階段性目標：根據(jù)項目自身特點，尋找適合項目的商家

工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作

①預約目標客戶考察項目

②開發(fā)新客戶

③預約面談或看房，并完成客戶資料登記表

經(jīng)驗總結(jié)：

1. 項目考察

目的：a、提高商戶精力及預算的投入；b、縮短談判周期

2、多個客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤

3、針對客戶反饋，及時調(diào)整帶客戶方向

4、了解客戶需求、針對性的推介項目

5、說清觀點即可，點到為止

四. 制作經(jīng)營方案

階段性目標：要求客戶針對項目提交經(jīng)營方案

工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導客戶

①指導客戶完成方案并協(xié)助其修改方案

②項目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅持不做方案，證明客戶對項目不感興趣。

經(jīng)驗總結(jié)：

1、給客戶危機感、迫使客戶投入（如：裝修設計投入等）

2、項目價格不是成交與否的決定因素

3、不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當作銷售員

五. 面談

面談目標：加深雙方認識，避免直接進入談判

工作描述：我方與客戶加深了解，進行有必要的溝通

經(jīng)驗總結(jié)：

1、與客戶面談之前，要做好準備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正面的矛盾，不要談價格，價格由自己另做工作，報價要有技巧；

2、面談時不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。

六. 談判

談判目標：促使最終簽約

工作描述：

①有策略的洽談條件，解決重點問題

②集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問題根源并及時尋求解決方案

③找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）

經(jīng)驗總結(jié)：

1、有意給客戶制造危機感

2、用自己的感染力去感染客戶

3、多談幾個客戶，增加自己的底氣

4、設定成交期限，給雙方設定明確的目標

5、盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄

6、談判要講究策略（市場引導、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）

七. 意向書

面談目標：雙方簽定意向書并交付定金

工作描述：確定商務條款（租金、租期、付款方式、交房標準、經(jīng)營方向等）條款以簡單為目的

經(jīng)驗總結(jié)：

1、簽意向書后，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變；

2、細心留意客戶動向。

八. 合同

面談目標：最終完成招目的，確定租賃關(guān)系，準備進場裝修

工作描述：

①租賃一般采用的付款方式：“壓2付3”

②給租賃客戶付款通知書

經(jīng)驗總結(jié)：合同簽約后，未必交租金

九、進場

經(jīng)驗總結(jié)：

1、進場前的技術(shù)對接尤為重要，往往工程滯后無法順利進場

2、進場后的核心工作：管控商家裝修節(jié)點，建議粘貼商家工程進度表

來源：上海商鋪