銷售流程規(guī)范化的十大步驟

    大多數(shù)企業(yè)銷售管理都有一個(gè)基本的流程規(guī)范，可是效果卻不太理想，原因何在？從銷售流程化的實(shí)踐來(lái)看，這些公司沒(méi)有根據(jù)銷售人員的特征進(jìn)行分類。其實(shí)，一般來(lái)說(shuō)，銷售人員可以分為獵人型和農(nóng)夫型。獵人型銷售人員富于冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，而農(nóng)夫型銷售人員擅長(zhǎng)反復(fù)地耕耘。

    一般的銷售流程包括三部分：

    第一部分：往簡(jiǎn)單說(shuō)，就是獲取新客戶的流程；往復(fù)雜說(shuō)，是如何識(shí)別、尋找、培育、審核潛在客戶，并且與之成交——使之成為新客戶。

    第二部分：維護(hù)現(xiàn)有客戶。也就是說(shuō)當(dāng)新客戶逐漸成為老客戶之后，你怎樣持續(xù)跟進(jìn)和維護(hù)這個(gè)客戶。與維護(hù)現(xiàn)有客戶有關(guān)的成交行為包括：交叉銷售和跟進(jìn)銷售。

    第三部分：如何讓現(xiàn)有的客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶。

    與銷售流程的三部分相對(duì)應(yīng)，要讓銷售流程良好運(yùn)轉(zhuǎn)，在用人上可以這樣分配：尋找新客戶的銷售工作，主要由獵人型的銷售人員來(lái)做；而維護(hù)現(xiàn)有客戶的工作，則主要由農(nóng)夫型銷售人員來(lái)做；第三部分的轉(zhuǎn)介紹客戶工作，則由農(nóng)夫型銷售人員獲得名單，然后由獵人型銷售人員跟進(jìn)。

    所以，有流程和分工并不必然保證銷售效率的提升，讓什么樣的銷售人員做什么類型的工作，才是銷售流程規(guī)范化的目的。

    以上對(duì)銷售流程做了一個(gè)大體分類，而更專業(yè)的分類，則應(yīng)有以下十個(gè)步驟。

優(yōu)秀的銷售管理系統(tǒng)是這樣的：形成銷售管理計(jì)劃，高效處理營(yíng)銷流程，提高銷售代表的工作效率，促進(jìn)各部門間的合作，高效分解安排任務(wù)，掌控銷售進(jìn)程，充分把握商機(jī)，降低風(fēng)險(xiǎn)，減少資源浪費(fèi)。《長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)》告訴您企業(yè)管理的真正秘訣。

    第一步：聚焦少數(shù)、重點(diǎn)潛在客戶。

    第二步：通過(guò)“教練”了解客戶的需求。這個(gè)“教練”可以是客戶內(nèi)部人員，也可以是銷售人員的引薦人。能找到“教練”然后再跟進(jìn)潛在客戶，會(huì)比貿(mào)然拜訪成功率高出80%。

    第三步：進(jìn)行徹底的客戶調(diào)查。客戶中關(guān)鍵人物的情況、客戶的決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。

    第四步：與客戶建立良好關(guān)系。美國(guó)最新的調(diào)查顯示：如果銷售人員能做到這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì)比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎(chǔ)。

    第五步：圍繞客戶需求，對(duì)客戶有效提問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)。根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，95%的買家認(rèn)為銷售人員說(shuō)的實(shí)在太多了。所以，提問(wèn)和傾聽(tīng)的過(guò)程，是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)。

    第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽(tīng)過(guò)程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機(jī)會(huì)。但這個(gè)步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)理解和接受客戶的意見(jiàn)。

    第七步：向客戶進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。產(chǎn)品信息傳遞要回答以下幾個(gè)問(wèn)題：我們以前給誰(shuí)服務(wù)過(guò)？客戶為什么不選擇其他供應(yīng)商而要選擇我們？客戶會(huì)有怎樣的收益？

    第八步：識(shí)別客戶的成交意向。在這一環(huán)節(jié)里，銷售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過(guò)程。

    第九步：與現(xiàn)有客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。一要有客戶反饋流程；二要能夠把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)化為未來(lái)客戶的“教練”。

    第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。這一步驟極具價(jià)值。

    以上十步是一個(gè)通用的、規(guī)范而全面的銷售流程。日后我們將就每一個(gè)環(huán)節(jié)詳細(xì)解讀。任何一個(gè)公司建立銷售流程時(shí)，都可以在此基礎(chǔ)上完善。