（文/法迪奧鄭對(duì)星）

    2014年，對(duì)于定制家居行業(yè)人來(lái)說(shuō)，大家討論最多的除了企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上如何發(fā)力外，就是如何在電商銷(xiāo)售上如何突破了。櫥柜早幾年前就有品牌開(kāi)始試水電商，比如科寶博洛尼，嘗試在淘寶上零售，但是好景不長(zhǎng)，電商現(xiàn)實(shí)中的難度要比理想的規(guī)劃大得多，現(xiàn)在基本上已經(jīng)退出電商的零售，更多的還是以宣傳品牌為輔助作用了！2010年電商能銷(xiāo)售一千萬(wàn)對(duì)于很多小企業(yè)來(lái)說(shuō)很難，但是對(duì)于博洛尼這樣的大品牌，也許是入不敷出，所以選擇退出。

    電商的范圍很廣，本文就談一談電商里的淘寶和天貓的現(xiàn)狀，櫥柜行業(yè)應(yīng)該怎么做！

    幾乎上每個(gè)品牌都會(huì)參與淘寶和天貓這樣的平臺(tái)建店零售，但是幾乎大多數(shù)品牌都做得不怎么好！通過(guò)了解，在淘寶和天貓做得好的櫥柜品牌，不是什么中國(guó)十大品牌，反而是那些區(qū)域性的品牌做得好。比如，目前天貓和淘寶上做得最好的櫥柜品牌是上海的歐睿櫥柜，它的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)非常專(zhuān)業(yè)，團(tuán)隊(duì)有幾十號(hào)人，每天很早、很晚都有客服在線(xiàn)（不清楚他們是怎么安排工作時(shí)間的），不管你問(wèn)任何問(wèn)題，都能及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的回答你。至于銷(xiāo)售情況，可以到網(wǎng)上看它的單品的銷(xiāo)售情況，由于是在天貓開(kāi)店，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)相信不會(huì)有太多的水分。歐睿的運(yùn)營(yíng)模式主要是在長(zhǎng)三角目前有十幾家實(shí)體店的城市及周邊地區(qū)，其它的城市不做，線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)、線(xiàn)下負(fù)責(zé)安裝和售后等，基本上把大多數(shù)零售都集中在網(wǎng)上了。

    在全國(guó)性品牌櫥柜里面，做得比較好的應(yīng)該是金牌櫥柜了，金牌在淘寶至少開(kāi)了一家店，天貓上至少開(kāi)了四家店，其中金牌還以旗下的桔家櫥柜單獨(dú)開(kāi)了一個(gè)鋪面。金牌的運(yùn)營(yíng)模式以引流為主，線(xiàn)上報(bào)名、參加優(yōu)惠活動(dòng)，將客戶(hù)引到實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)。眾多的網(wǎng)上店鋪、良好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，金牌領(lǐng)先其它品牌很多。歐派店鋪包裝也不差，但是網(wǎng)上基本不零售櫥柜，僅是銷(xiāo)售一些廚房五金配件，也是以引流為主。還有一些像志邦、皮阿諾櫥柜等這些品牌，天貓幾乎都有開(kāi)店，但是很難達(dá)到金牌的效果。金牌有一個(gè)細(xì)節(jié)做得很好，在官網(wǎng)上首頁(yè)的宣傳直接點(diǎn)擊進(jìn)去就是天貓店，線(xiàn)下品牌中的大力宣傳、借勢(shì)淘寶和天貓的流量?jī)?yōu)勢(shì)，這是金牌能把流量轉(zhuǎn)為銷(xiāo)量的成功之處！

    以上簡(jiǎn)單談了兩個(gè)簡(jiǎn)單的案例！有興趣的朋友可以繼續(xù)深入去了解定制家居行業(yè)，不管是櫥柜還是衣柜的品牌，他們是如何運(yùn)作的，成功的案例都可以值得我們借鑒。

    不管是成功在運(yùn)營(yíng)的品牌還是打算進(jìn)入電商的品牌，以下這幾個(gè)難題是一定會(huì)遇到的：1.如何統(tǒng)一線(xiàn)上和線(xiàn)下的價(jià)格問(wèn)題？因?yàn)楦鞒鞘械牧闶蹆r(jià)總是會(huì)有出入，要周全考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益問(wèn)題，不要輕易上電商，否則得不償失。2.如何和經(jīng)銷(xiāo)商合作的問(wèn)題。因?yàn)槿绻�是廠(chǎng)家在運(yùn)營(yíng)電商，涉及到運(yùn)營(yíng)成本、利潤(rùn)，廠(chǎng)家怎么和經(jīng)銷(xiāo)商分配利潤(rùn)，而不是奪取經(jīng)銷(xiāo)商利益，這是電商的核心。3.沒(méi)有實(shí)體店的地區(qū)，如何操作？只做部分城市市場(chǎng)太局限，但是如果都做，沒(méi)有實(shí)體店的地方怎么服務(wù)是個(gè)問(wèn)題。其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題并不是特別嚴(yán)重，因?yàn)橛谐晒Φ睦�子，歐睿櫥柜有實(shí)體店的地方也不多，它做得最好；但差不多全國(guó)各城市都有專(zhuān)賣(mài)店的歐派，其實(shí)網(wǎng)上銷(xiāo)售的數(shù)量也并不是特別好�。�可能網(wǎng)上的大多數(shù)客戶(hù)流量到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)了）

    那么，問(wèn)題就來(lái)了！連歐派這樣的品牌在電商中的零售都不好，其它品牌不是更難做？我們還要做電商嗎？答案是：歐派可以做得好，而且電商行業(yè)一定要去做！今天不做，明天你會(huì)后悔的。

    歐派網(wǎng)上的數(shù)據(jù)雖然不好看，但是考慮到實(shí)體店的問(wèn)題，而且加上它價(jià)格體系、產(chǎn)品體系都比較科學(xué)和完善，所以，消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)和線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)差不多都一樣，到實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)還可以摸得著、看得到更多的產(chǎn)品，選中自己心目中的產(chǎn)品，那么消費(fèi)者就沒(méi)必要網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了。這種階段，它做電商更多的作用是宣傳和引流，為實(shí)體店帶來(lái)更多的客戶(hù)！金牌櫥柜也是如此做法，只是，它在操作過(guò)程中做了一個(gè)例外而已。歐睿以網(wǎng)上銷(xiāo)售為主，什么都零售；金牌網(wǎng)上以賣(mài)特價(jià)款（線(xiàn)下買(mǎi)不到），其它產(chǎn)品可以網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)也可以到線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)（價(jià)格差不多）；歐派以網(wǎng)上展示產(chǎn)品為主（可以購(gòu)買(mǎi)，只是價(jià)格跟線(xiàn)下無(wú)多大區(qū)別），更多的是零售廚房五金（歐派的五金賣(mài)的不便宜卻銷(xiāo)量挺好，不知道會(huì)不會(huì)是內(nèi)部經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)的）。櫥柜行業(yè)的淘寶和天貓電商大概如此操作！

    “為實(shí)體店帶來(lái)更多購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)”--這就是本文想探討的關(guān)于櫥柜行業(yè)的電商模式！以下談?wù)劰P者的一些看法：

    （一）參考金牌：推出一款特價(jià)產(chǎn)品網(wǎng)上銷(xiāo)售（線(xiàn)下沒(méi)有的價(jià)格比較便宜的產(chǎn)品，只能網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)），其它產(chǎn)品網(wǎng)上、線(xiàn)下都可以零售。這樣不但可以保證網(wǎng)上的銷(xiāo)售，還能為實(shí)體店帶來(lái)大量的消費(fèi)者。

    （二）參考?xì)W派：櫥柜產(chǎn)品更多以展示和宣傳為主，零售廚房五金。廚房五金的銷(xiāo)售可以保證淘寶或者天貓的銷(xiāo)售量，保持住店鋪的運(yùn)營(yíng)正常。而且因?yàn)槲褰鸬母咪N(xiāo)售量，還可以帶動(dòng)櫥柜產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這一點(diǎn)，歐派掌握了，其它品牌，不管是歐睿也好還是金牌，都沒(méi)有完全利用好！對(duì)于前期開(kāi)店的廠(chǎng)家，還可以通過(guò)讓經(jīng)銷(xiāo)商在自家店鋪購(gòu)買(mǎi)廚房五金、市場(chǎng)物料等，提升店鋪的質(zhì)量，慢慢地就會(huì)把其它消費(fèi)者引導(dǎo)過(guò)來(lái)了。

    （三）學(xué)習(xí)歐睿的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)。詳細(xì)可以到他們的店鋪去了解，促銷(xiāo)內(nèi)容的更新速度、新浪微博的推廣（幾十萬(wàn)粉絲）、產(chǎn)品的說(shuō)明細(xì)節(jié)程度、客服的服務(wù)周到、乃至零售的周密性，都是其它品牌沒(méi)有做到的！

    （四）和加盟商的合作問(wèn)題。這個(gè)是定制行業(yè)進(jìn)入電商最難克服的。任何品牌必須考慮好跟經(jīng)銷(xiāo)商的合作問(wèn)題才去動(dòng)電商，否則動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商的奶酪，下場(chǎng)是很慘的！網(wǎng)上的賣(mài)價(jià)不要傷害了線(xiàn)下實(shí)體店的價(jià)格，廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商的返點(diǎn)、要求回款等都不足以滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的核心利益。那么，只有站在為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更多客戶(hù)，廠(chǎng)商共同降低成本和利潤(rùn)讓利于消費(fèi)者，讓消費(fèi)者得到最大收益，才是廠(chǎng)商的雙贏(yíng)目的！比如網(wǎng)上特賣(mài)的款，廠(chǎng)家可以制定不一樣的價(jià)格，賺取能維持運(yùn)營(yíng)成本的費(fèi)用，通過(guò)提高其他產(chǎn)品的銷(xiāo)量帶來(lái)更多的利潤(rùn)，這是剛進(jìn)入電商行業(yè)的品牌比較恰當(dāng)?shù)淖龇ǎ?/font>

    電商是一個(gè)大趨勢(shì)，做品牌的不管是否以它為核心，但是必須去參與的一件事！通過(guò)調(diào)查了解，我們還發(fā)現(xiàn)目前天貓上做不銹鋼櫥柜的品牌是非常少，幾乎為零！這正是我們的一個(gè)機(jī)會(huì)，誰(shuí)能搶先占領(lǐng)這一市場(chǎng)，誰(shuí)就能得到最大的收益！