【零售】終端店鋪所有數(shù)據(jù)分析、推算公式大全  達(dá)標(biāo)率公式：達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)*100%例一：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為40萬(wàn)元，實(shí)際完成額為38萬(wàn)元，則一月份的達(dá)標(biāo)率=38萬(wàn)/40萬(wàn)*100%=95%例二：若一月份的指標(biāo)為40萬(wàn)，實(shí)際完成額為42萬(wàn)，則一月份的達(dá)標(biāo)率=105%備注：達(dá)標(biāo)率反映的出門店業(yè)績(jī)達(dá)成的能力 同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率公式：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（年\月\周同期營(yíng)業(yè)額-當(dāng)期營(yíng)業(yè)額）/同期營(yíng)業(yè)額*100%例：某店2008年?duì)I業(yè)額為320萬(wàn)，2007年業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)，則2008年的年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（320萬(wàn)-200萬(wàn)）/200萬(wàn)*100%=60%即表示相較2007年的業(yè)績(jī)，2008年業(yè)績(jī)同期增長(zhǎng)了60% 同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率公式：例：某店2月份的業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，1月份的業(yè)績(jī)?yōu)?5萬(wàn)，則2月份相較1月份的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（20萬(wàn)-35萬(wàn)）/35萬(wàn)*100%=-43%即：相較1月份業(yè)績(jī)，二月份的業(yè)績(jī)下滑了43%備注：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)上升；為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)下滑。 坪效公式：日坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e月坪效=當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e例：某店的營(yíng)業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則這個(gè)店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米備注：此指標(biāo)可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售真實(shí)情況 人效公式：日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)周人效=周營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)月人效=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)昕側(cè)藬?shù)例：某店某天的營(yíng)業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性 關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用一：達(dá)標(biāo)率、同期銷售增長(zhǎng)率、坪效、人效指標(biāo)均為業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)，若僅看達(dá)標(biāo)率不能夠完全看出此門店的管理經(jīng)營(yíng)水平，應(yīng)當(dāng)將所有指標(biāo)結(jié)合起來(lái)看，這樣才能反映出門店的真實(shí)水平。例：某店某月的達(dá)標(biāo)率為102%，此月坪效為1800元/坪，此月人效為12000元/人，年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為-18%，這樣，我們就能明白，此門店雖然達(dá)標(biāo)了，實(shí)際上門店的實(shí)際銷售水平并不理想，也能反映出制定的目標(biāo)并不合理。 關(guān)于業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)指標(biāo)的使用二：一般行業(yè)數(shù)據(jù)為：達(dá)標(biāo)率110%-115%；年同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率10%-15%；坪效每月為3000元/坪；人效每月2.2萬(wàn)元/人。如果某店這些數(shù)據(jù)在系統(tǒng)內(nèi)比較后，處于系統(tǒng)較高水平，就應(yīng)當(dāng)同行業(yè)內(nèi)比較，尋找差距，力爭(zhēng)上游 ATV公式：日ATV=日營(yíng)業(yè)額/日客單數(shù)月ATV=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月客單數(shù)年ATV=年?duì)I業(yè)額/年客單數(shù)個(gè)人ATV=某個(gè)人一段期間內(nèi)的業(yè)績(jī)/這個(gè)人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù)備注：ATV反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費(fèi)承受能力 連帶銷售率公式：日連帶率=日銷售件數(shù)/日客單數(shù)周連帶率=周銷售件數(shù)/周客單數(shù)月連帶率=月銷售件數(shù)/月客單數(shù)年連帶率=年銷售件數(shù)/年客單數(shù)例：某日某店銷售件數(shù)150件，客單數(shù)為75單，則此店連帶率=150件/75單=2件/單備注：此指標(biāo)反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理 管理指標(biāo)——ATV、連帶率：這兩個(gè)指標(biāo)在管理指標(biāo)中的聯(lián)系是極為緊密的；我們不能單純的把其中之一拆開(kāi)分析，兩者只有結(jié)合后才能有效地反映門店的附加銷售潛力。例：僅看ATV ，那么在冬季時(shí)，一件皮草的價(jià)格就在400元左右，如果都是賣大衣類的貨品，哪怕你只賣一件，ATV也是很高的，但是實(shí)際上員工并沒(méi)有進(jìn)行 附加銷售。例2：僅看連帶率有2件/單，應(yīng)該說(shuō)是不錯(cuò)的了，但如果這時(shí)的ATV是50元/單，就說(shuō)明員工沒(méi)有進(jìn)行高價(jià)貨品推介，都只是在推銷小飾品，這樣就會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生影響，也是不值得高興的。 ASP公式：日ASP=日營(yíng)業(yè)額/日銷售件數(shù)月ASP=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月銷售件數(shù)例：某店某月銷售件數(shù)為3000件，營(yíng)業(yè)額為35萬(wàn)元，此店此月的ASP=35萬(wàn)/3000件=117元/件備注：ASP反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。 VIP占比公式：日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營(yíng)業(yè)額 周、月、年同理可推例：某店某月第一周的VIP消費(fèi)金額為24500元、第一周的總營(yíng)業(yè)額為78000，則此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%備注：此指標(biāo)反映的是門店VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明門店市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量門店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。 VIP的規(guī)律：一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好；這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，門店的服務(wù)能力不佳；若是VIP高與數(shù)值區(qū)間，則表示開(kāi)發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。 無(wú)條碼率公式：無(wú)條碼率=月盤(pán)點(diǎn)無(wú)條碼件數(shù)/本月銷售件數(shù)（以兩次盤(pán)點(diǎn)間的銷售數(shù)為準(zhǔn)）例：某店1月份盤(pán)點(diǎn)日期為1月20日，2月份盤(pán)點(diǎn)日期為2月21日，2月份盤(pán)點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)無(wú)條碼貨品30件，兩次盤(pán)點(diǎn)間的銷售件數(shù)為1200件，則此店2月份無(wú)條碼率=30件/1200件*100%=2.5%備注：此指標(biāo)與盤(pán)溢表中的數(shù)結(jié)合起來(lái)可以反映門店對(duì)吊牌的管理情況。 報(bào)損率公式：報(bào)損率=一個(gè)月內(nèi)當(dāng)?shù)隉o(wú)法修復(fù)并退回總部報(bào)損的貨品件數(shù)/此月銷售件數(shù)*100%例：某店1月份報(bào)損退回總部貨品件數(shù)為40件，此店1月份銷售件數(shù)為1200件，則此店1月份報(bào)損率=40件/1200件*100%=3.3%備注：報(bào)損率反映公司貨品質(zhì)量問(wèn)題情況，及門店處理質(zhì)量問(wèn)題貨品的能力 丟失率公式：月丟失率=某月盤(pán)點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%季度、半年度、年度丟失率，只須將上述公式中的時(shí)間量替換即可例：某店第二季度的銷售金額為60萬(wàn)元，4月份丟失金額為8000元，5月份的丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為800元，則此店第二季度的丟失率=（8000元+2000元+800元）/60萬(wàn)元*100%=1.8%備注：丟失率反映門店防盜能力，以及排班的能力；丟失率行業(yè)水平在0.6% 損耗率公式：損耗率=報(bào)損率+丟失率備注：反映一定時(shí)期內(nèi)門店對(duì)貨品損耗的控制情況。 崗位完成率公式：崗位完成率=此崗位實(shí)際上崗人數(shù)/公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100%例：某店心靡之星的定編人數(shù)為6人，測(cè)評(píng)時(shí)，此店心靡之星實(shí)際上崗人數(shù)為3人，則此店心靡之星這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建設(shè)的情況 平均崗位完成率公式：平均崗位完成率=所有崗位完成率的加權(quán)平均數(shù)例：某店心靡之星的崗位完成率為70%，導(dǎo)購(gòu)員的為60%、搭配師150%，則此店的平均崗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93%備注：此指標(biāo)主要是起到標(biāo)準(zhǔn)線的作用，用于評(píng)判各崗位完成定編的偏離情況。多數(shù)是用在評(píng)價(jià)人力資源部的工作上，當(dāng)?shù)旰芎苌儆玫?#160;崗位貢獻(xiàn)率公式：日崗位貢獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)日的集體業(yè)績(jī)/日營(yíng)業(yè)額*100%周、月、季度、年的崗位貢獻(xiàn)率，則須將以上公式的時(shí)間量替換即可例：某店某日營(yíng)業(yè)額為12000元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了5000元，則此店心靡之星的崗位貢獻(xiàn)率=5000元/12000元*100%=42%備注：深度反映門店各崗位的實(shí)際技能水平 人均崗位貢獻(xiàn)率：人均崗位貢獻(xiàn)率=某崗位貢獻(xiàn)率/此崗位在崗人數(shù)例：某店心靡之星三人，其崗位貢獻(xiàn)率為42%，則此店心靡之星人均崗位貢獻(xiàn)率=42%/3=14%備注：人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店此崗位的技能水平 崗位貢獻(xiàn)率分析：崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店各銷售崗位的技能水平。行業(yè)上導(dǎo)購(gòu)員的崗位貢獻(xiàn)率為36%，心靡之星為46%，搭配是為18%人均崗位貢獻(xiàn)率，導(dǎo)購(gòu)員為6%，心靡之星為11.5%，搭配師為9% 庫(kù)存周轉(zhuǎn)比公式：月周轉(zhuǎn)比=月?tīng)I(yíng)業(yè)額/月平均庫(kù)存月平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存量）/2例：某店1月份銷售額為40萬(wàn)，1月期初庫(kù)存金額為16萬(wàn)，期末庫(kù)存金額為12萬(wàn)，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬(wàn)/（16萬(wàn)+12萬(wàn)）=2.86備注：此指標(biāo)反映門店貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷情況 進(jìn)銷比公式：月進(jìn)銷比=月進(jìn)貨金額/銷售金額例：某店1月份業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)元，進(jìn)貨金額為45萬(wàn)元，則此門店進(jìn)銷比=45萬(wàn)/40萬(wàn)=1.13備注：進(jìn)銷比反映門店的進(jìn)貨銷售情況，理論上進(jìn)銷比等于1最為理想。在現(xiàn)實(shí)中，門店還須考慮到實(shí)際庫(kù)存狀況——如果門店庫(kù)存量較大，那么進(jìn)銷比要適當(dāng)小于1較為理想；如庫(kù)存量小，則進(jìn)銷比應(yīng)大于1較為理想 分類貨品銷售占比公式：日分類貨品銷售占比=日某一分類商品的銷售額/日營(yíng)業(yè)額*100%周、月、季度、年的分類貨品銷售占比，只須將以上公式的時(shí)間量替換即可得到例：某店1月份營(yíng)業(yè)額為40萬(wàn)，其中風(fēng)衣月銷售額為12萬(wàn)，則1月份風(fēng)衣的銷售占比=12萬(wàn)/40萬(wàn)*100%=30%備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這里可以對(duì)要貨、組貨或者促銷上做出判斷；可以了解該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)取向；通比較本店與別的店的分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的銷售特性，對(duì)貨品調(diào)撥也有好處 折扣率：日折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷售吊牌金額*100%月折扣率=月折讓金額/當(dāng)月總銷售吊牌金額*100%例：某店某日營(yíng)業(yè)額為8000元，總銷售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額，是利潤(rùn)中很重要的指標(biāo)。如果某店的營(yíng)業(yè)額很高，請(qǐng)先別忙著高興，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就說(shuō)明門店在做促銷，門店的毛利率是很低的，所以折扣率也會(huì)和推廣占比共同評(píng)估促銷情況 各崗位員工平均成單時(shí)間：即某崗位所有員工的成單時(shí)間的加權(quán)平均數(shù)例：某店有心靡之星3人，完成一個(gè)單子的時(shí)間分別是15分鐘，12分鐘，20分鐘，那么這個(gè)店鋪心靡之星的平均成單時(shí)間=（15+12+20）/3=15.7分鐘。 一．目標(biāo)管理和生意分析本周目標(biāo)實(shí)際完成銷售額目標(biāo)達(dá)成率備注：內(nèi)嵌公式，自動(dòng)計(jì)算，請(qǐng)勿刪除下周計(jì)劃目標(biāo)天氣星期上周銷售本周銷售對(duì)比升跌銷售件數(shù)新貨占比備注:當(dāng)日銷售分析一二三四五六日合計(jì)新貨到貨件數(shù) 二.銷售十大分析本周前十大本周后十大排行款號(hào)銷售件數(shù)庫(kù)存占比庫(kù)存件數(shù)周轉(zhuǎn)期排行款號(hào)銷售件數(shù)庫(kù)存占比庫(kù)存件數(shù)周轉(zhuǎn)期1122334455667788991010備注備注 三．銷售分析表述（分析本周銷售情況）銷售貨品款式及顏色分析本周黑色銷售較好25號(hào)本周促銷方式回顧（活動(dòng)方案）顧客類型分析工薪階層主要是梭織類銷售好（活動(dòng)方案）滯銷款式及顏色分析咖色、玫紅、藍(lán)黑銷售差本周總結(jié)庫(kù)存數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì) 當(dāng)季男女貨品庫(kù)存金額過(guò)季男女貨品庫(kù)存金額合計(jì)男女裝庫(kù)存總金額本周銷售部類分析 本周當(dāng)季庫(kù)存部類分析性別占比類別占比類型金額占比性別占比類別占比類型金額占比男裝銷售額46.96%男上身銷售額38.22%男針織男裝39.97%男上身庫(kù)存金額34.49%男毛衫男梭織男棉衣3434男羽絨男下身銷額8.74%男休閑男下身庫(kù)存金額男牛仔4219785男其他女裝銷售額53.04%女上身銷售額女針織女裝庫(kù)存金額女上身庫(kù)存女針織女毛衫女毛衫女梭織女梭織女棉衣女棉衣女羽絨女羽絨女下身銷售額女休閑女下身庫(kù)存金額女休閑女牛仔女牛仔女短褲女短褲女其他女其他  周匯報(bào)上周銷本周銷數(shù)量金額對(duì)比月完成任務(wù)月總?cè)蝿?wù)月完成率周完成率銷售件數(shù)銷售金額 本周銷售年份庫(kù)存庫(kù)存銷售數(shù)量銷售量%1234合計(jì) 競(jìng)品銷售編號(hào)品牌名稱上周銷售本周銷售上升幅度本周活動(dòng)12345 導(dǎo)購(gòu)周銷導(dǎo)購(gòu)姓名上周銷售本