如何讓準顧客認可
很多銷售人員對開拓準顧客都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，只要我們注意收集顧客資料，就不難發(fā)現，其實在現有顧客群中，還隱藏著很多準顧客，存在很大的顧客市場，等待我們去開拓。通過轉介紹是開拓準顧客最為有效的方法，也是保證銷售人員不斷獲得準顧客的
重要資源。通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有顧客的認可，更具說服力，贏得準顧客的認可，促成簽單。
取得顧客認同
首先應取得轉介紹人（顧客）對轉介紹性質的認可。只有得到顧客的認可，顧客才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準顧客的詳細資料。獲得顧客認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為顧客提供優(yōu)質滿意的服務，只有以真誠服務打動顧客的心，才會獲得顧客的認可，顧客才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經營顧客時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得顧客信任，顧客才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的顧客，此時，銷售人員應該盡快找出顧客拒絕的原因，打消顧客的顧慮，解除顧客的擔憂，重拾認同肯定。
獲得準顧客資料
得到顧客的認可后，再聊顧客的朋友，顧客會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準顧客的詳細資料。收集資料時，主要掌握準顧客的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準顧客的興趣，掌握準顧客的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎。有顧客提供的資料，對準顧客有了大致的了解和認識，輕松掌握準顧客的生活詳情，再有計劃性地為準顧客做準備，對癥下藥，整理出投保計劃書，將更具說服力。
準確鎖定顧客
根據自己掌握的資料，認真對準顧客進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準顧客做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定顧客后，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準顧客設計投保計劃。雖然是陌生拜訪，但對顧客資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到準顧客心坎上。再則是經朋友介紹來的，準顧客不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感�？梢越柚约簽�顧客提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。贏得準顧客認可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。準顧客也會打心里接受你的觀點，成為你的顧客，最后促成簽單。
