門店銷售業(yè)績(jī)的提升，不是靠某個(gè)人或某個(gè)部門努力做到的，而是靠公司上下員工和各部門圍繞同一個(gè)銷售目標(biāo)，共同努力完成的，為了達(dá)成門店銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)健快速提升，營(yíng)運(yùn)部特制定如下銷售業(yè)績(jī)提升工作方案，希相關(guān)部門能圍繞此方案中的內(nèi)容，組織部門的員工，合理分工，責(zé)任到人，努力完成既定的目標(biāo)。
一、 目的
全面提升門店銷售業(yè)績(jī)，創(chuàng)造公司利潤(rùn)
二、 運(yùn)作時(shí)間
2013年10月1日-2013年12月31日
三、 協(xié)助門店提升銷售業(yè)績(jī)的部門
采購(gòu)部、企劃部、物流中心、HR部、財(cái)務(wù)部、工程部
四、 提升門店銷售業(yè)績(jī)的方法
為了規(guī)范門店的商品運(yùn)作，減少公司和供應(yīng)商的人力、財(cái)務(wù)成本，總部營(yíng)運(yùn)部將培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督門店，做好商品的管理，以有利于提升門店銷售業(yè)績(jī)，其具體實(shí)施的方法和內(nèi)容如下，門店將按照如下的方法進(jìn)行對(duì)商品的管理。
（一） 、訂貨管理
1、訂貨計(jì)算方法
A、正常商品訂貨量的計(jì)算方法：
A1、日均銷售量（DMS）=90%×前5周日均銷售量＋10%×前1天銷售量
A2、訂貨頻率：兩次訂貨日期間隔的天數(shù)（通常為7天）
A3、供應(yīng)商交貨期：從主管下訂單到供應(yīng)商送到收貨部的天數(shù)
A4、最大貨架儲(chǔ)存量=商品的貨架排面×商品在貨架上縱向的列數(shù)
A5、最大安全庫(kù)存天數(shù)：保證商品不脫銷的庫(kù)存天數(shù)（特別是為了保證臨時(shí)的團(tuán)購(gòu)訂單及時(shí)出貨）
A6、建議訂貨量=（訂貨頻率+供應(yīng)商交貨期）×日均銷售量＋最大貨架儲(chǔ)存量×1/2－已訂數(shù)量－庫(kù)存數(shù)量
其中：訂貨頻率+供應(yīng)商交貨期≦最大安全庫(kù)存天數(shù)
訂貨頻率+供應(yīng)商交貨期≦2/3帳期天數(shù)（帳期7天以上商品）
（帳期7天或7天以下帳期商品按10天考慮）
B、促銷商品訂貨量的計(jì)算方法
為確保促銷商品的銷售，對(duì)促銷商品要加大訂單的力度：
B1、正常促銷商品訂貨量=正常訂貨量×1.5
B2、驚爆商品訂貨量= 正常訂貨量×3
2、 重點(diǎn)訂貨商品
營(yíng)運(yùn)部將重點(diǎn)指導(dǎo)、監(jiān)督各門店對(duì)各門店銷售排行榜前500名SKU；各部門的銷售前300名SKU；各部組的銷售前100名SKU；各部類的銷售前50名的SKU的商品的訂貨工作；
3、訂單審批流程
A、大店模式：
促銷員（員工） 主管 店經(jīng)理
B、小店模式：
促銷員（員工） 主管
促銷員（員工） 店經(jīng)理
（二）、庫(kù)存管理
1、采取庫(kù)存ABC管理法，對(duì)門店的商品庫(kù)存進(jìn)行管理：
分類
品種數(shù)
銷售額
庫(kù)存天數(shù)
指標(biāo)天數(shù)
訂貨頻率
A類商品
10%
70%
50%
每周二次以上
B類商品
20%
20%
100%
每周一次以上
C類商品
70%
10%
200%
每月一次
2、每天由店經(jīng)理或主管了解庫(kù)存金額及天數(shù)，并采取對(duì)策；
3、店經(jīng)理或主管定期研究各部門銷售前50名商品（A類商品）的庫(kù)存狀況，并采取對(duì)策；
4、店經(jīng)理或主管定期研究滯銷7天以上或庫(kù)存天數(shù)超過部門指標(biāo)兩倍，并采取對(duì)策；
5、店經(jīng)理或主管定期研究庫(kù)存金額前50名或庫(kù)存天數(shù)前50名的商品，并采取對(duì)策；
（三）、商品陳列管理
1、正常商品陳列（非促銷期間）
A、非促銷期間內(nèi)，門店銷售排行榜前500名SKU；各部門的銷售前300名SKU；各部組的銷售前100名SKU；各部類的銷售前50名的SKU的商品，陳列于堆頭、端架、正常貨架的黃金位置上；
B、非促銷期間內(nèi)，堆頭、端架上陳列的商品，每5天更換一次商品和位置；
C、根據(jù)商品屬性（A、B、C），確定商品排面陳列位置，A類商品給予6個(gè)位置的空間陳列6個(gè)商品，B類商品給予4個(gè)位置的空間陳列4個(gè)商品，C類商品給予2個(gè)位置的空間陳列2個(gè)商品。
D、陳列原則：根據(jù)顧客動(dòng)線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；
2、DM促銷商品的陳列
A、在促銷期間內(nèi)，DM商品的陳列，重點(diǎn)陳列于堆頭，端架上，部分商品陳列于正常貨架的黃金位置上；
B、陳列原則：根據(jù)顧客動(dòng)線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；
3、店中店促銷商品的陳列
A、店內(nèi)組織的店中店促銷活動(dòng)，其店中店促銷商品，陳列于堆頭、端架上；
B、陳列原則：根據(jù)顧客動(dòng)線原理，商品陳列由小到大，顏色由淺到深，量感陳列；
（四）、促銷管理
1、DM促銷
提升門店銷售業(yè)績(jī)的重要促銷手段是DM促銷法，而DM促銷是否能在促銷期間內(nèi)產(chǎn)生促銷效果，主要是看DM促銷商品的定位、選擇，如果DM促銷商品定位準(zhǔn)確、選擇正確，那將大大提高門店的銷售業(yè)績(jī)，為了達(dá)到我們做DM促銷的最終目的，我們應(yīng)該對(duì)DM商品進(jìn)行定位，這樣會(huì)吸引更多的消費(fèi)者光臨我們的門店，提高門店的銷售業(yè)績(jī)，為了達(dá)到這個(gè)目的，營(yíng)運(yùn)部建議公司對(duì)以后的DM商品進(jìn)行定位，在以后的DM快訊上以“搶購(gòu)價(jià)商品、震撼價(jià)商品、特惠價(jià)商品、每日特價(jià)商品、推薦價(jià)商品”類型定位，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，給消費(fèi)者一個(gè)嶄新的促銷形象。對(duì)于以上類型促銷商品的說明和商品來源及毛利率指標(biāo)的設(shè)定及每期DM商品配置，采購(gòu)部應(yīng)按照如下DM海報(bào)商品選品原則及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行DM促銷商品選擇：
搶購(gòu)價(jià)商品：顧客意想不到的價(jià)格/會(huì)造成排隊(duì)/搶購(gòu)/狂搶場(chǎng)面
商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨(dú)家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清倉(cāng)商品（＞＝3%）/公司贈(zèng)品積累到一定數(shù)量（100%）/采購(gòu)的獨(dú)到眼光（＞＝3%）
每期DM分配：服裝類：2-3個(gè) 食品用品類：2-3個(gè) 玩具類：2-3個(gè)
震撼價(jià)商品：價(jià)格很低、很有殺傷力（價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格50%以上）
商品來源及毛利率指標(biāo)：供應(yīng)商獨(dú)家提供限量銷售（0%-3%）/供應(yīng)商需清倉(cāng)商品（＞＝3%）/采購(gòu)獨(dú)到眼光（＞＝3%）/季節(jié)性商品（3%-5%）
每期DM分配：服裝類：10-15個(gè) 食品用品類：10-15個(gè) 玩具類：5-8個(gè)
特惠商品：售價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)店/DM結(jié)構(gòu)性商品(價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格30%-25%)
商品來源及毛利率指標(biāo)：正常的DM商品（6%-10%）/庫(kù)存較大的商品（6%-10%）/不屬于民生易耗品（10%-15%）/DM銷量不會(huì)有很大突破的商品（10%-20%）
每期DM分配：服裝類：65-75個(gè) 食品用品類：65-75個(gè) 玩具類：11-25個(gè)
每日特價(jià)：以服裝類為主、食品、用品、玩具類商品輔助提供，帶動(dòng)客流
商品來源及毛利率指標(biāo)：服裝類限時(shí)限量（＜＝2%）/供應(yīng)商積壓商品（5%-100%）/采購(gòu)獨(dú)到眼光（5%-20%）/供應(yīng)商提供的一些特殊商品或贈(zèng)品（5%-100%）
每期DM分配：食品用品類：3-4個(gè) 玩具類：3-4個(gè) 服裝類：9-7個(gè)
推薦商品：引導(dǎo)消費(fèi)/帶動(dòng)市場(chǎng)潮流（保密毛利率商品，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)及消費(fèi)制定）
商品來源及毛利率指標(biāo)：特殊功能性商品/本地沒有銷售，但有銷售潛力的商品/廠商的新產(chǎn)品
每期DM分配：服裝/食品/用品/玩具根據(jù)實(shí)際情況確定主要以店內(nèi)宣傳為主，可適當(dāng)輔助DM海報(bào)宣傳
服裝類：3-5個(gè) 食品用品類：3-5個(gè) 玩具類：3-5個(gè)
2、店中店促銷
除了公司企劃部組織策劃的DM促銷活動(dòng)外，各區(qū)域、各門店根據(jù)自己店所在位置的商圈情況，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買力，競(jìng)爭(zhēng)情況等因素，來組織店中店促銷活動(dòng)。
店內(nèi)促銷商品：留住顧客、讓顧客進(jìn)店后感覺商場(chǎng)有很多除DM海報(bào)外的低價(jià)商品
商品來源及毛利率指標(biāo)：現(xiàn)金采購(gòu)數(shù)量很大的商品（5%-15%）/上期DM庫(kù)存太大不能退貨的商品（5%-15%）/由于各方面原因沒有上到DM海報(bào)的商品（5%-15%）/食品價(jià)格不穩(wěn)定的（5%-8%）/供應(yīng)商提供但錯(cuò)過DM日期的(5%-10%)
每期DM分配:服裝類5個(gè)；鞋類5個(gè)；日用品類5個(gè)；食品類5個(gè)；玩具類5個(gè)
A、店中店促銷操作步驟：
a、店經(jīng)理每周四下午18：00前，上報(bào)需下周做店中店促銷的商品25個(gè)SKU數(shù)（其中：服裝類5個(gè)；鞋類5個(gè)；日用品類5個(gè)；食品類5個(gè)；玩具類5個(gè)）到區(qū)域經(jīng)理處；
b、區(qū)域經(jīng)理收到門店上報(bào)的店中店促銷商品后，于當(dāng)天審核匯總，并報(bào)采購(gòu)部相關(guān)負(fù)責(zé)人和總部營(yíng)運(yùn)部商品督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)；
c、采購(gòu)部負(fù)責(zé)人收到區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的門店店中店促銷商品后，于當(dāng)天審核、調(diào)價(jià)、作系統(tǒng)價(jià)格鎖定，并將審核后的店中店商品發(fā)回給門店；
d、門店收到采購(gòu)部審核的店中店促銷商品后，于周日晚上，安排員工做好店中店促銷商品的陳列、POP的書寫、價(jià)簽的打��；
e、周一開門營(yíng)業(yè)后，組織員工做促銷叫賣，廣播推廣；
f、促銷期結(jié)束后，門店應(yīng)在2天內(nèi)做出店中店促銷銷售評(píng)估，并上報(bào)促銷評(píng)估結(jié)果給采購(gòu)部和區(qū)域經(jīng)理及總部營(yíng)運(yùn)部。
3、單品提成促銷
根據(jù)公司下發(fā)的單品提成方案，門店店經(jīng)理應(yīng)每天組織，安排，指導(dǎo)，監(jiān)督門店員工做各部門的商品單品提成促銷，從而為門店創(chuàng)造當(dāng)日銷售業(yè)績(jī)。具體操作方法見公司單品提成方案
4、全員團(tuán)購(gòu)促銷
根據(jù)總經(jīng)理倡導(dǎo)公司全體員工開展全員團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)推廣的精神，營(yíng)運(yùn)部現(xiàn)制定出區(qū)域督導(dǎo)級(jí)以下人員的團(tuán)購(gòu)任務(wù)指標(biāo)及業(yè)務(wù)提成方案：
A.門店員工月團(tuán)購(gòu)任務(wù)指標(biāo)及提成方案（表一）
序號(hào)
員工級(jí)別
任務(wù)指標(biāo)
備注
1
店經(jīng)理
2萬元
2
副店經(jīng)理
1.5萬元
3
高級(jí)主管
1萬元
4
主管
5000元
5
主管助理
4500元
6
員工/文員
3000元
7
促銷員
2000元
B.門店員工銷售卡的提成比例（表二）
序號(hào)
銷售金額
提成比例
備注
1
1—5萬元
0.1%
含5萬元
2
5—15萬元
0.15%
含15萬元
3
15—25萬元
0.2%
含25萬元
4
25—40萬元
0.25%
含40萬元
5
40萬元以上
0.3%
C.銷售貨物提成比例(表三)
序號(hào)
銷售金額
提成比例
備注
1
50萬元
0.3%
含50萬元
2
50-150萬元
0.5%
含150萬元
3
150萬元以上
1%
D.客戶購(gòu)卡返利比例
(1)銷售銀行聯(lián)名卡返利比例（表三）
序號(hào)
銷售金額
返利比例
備注
1
1—3萬元
0.5%
含3萬元
2
3—10萬元
1%
含10萬元
3
10—50萬元
2%
含50萬元
4
50萬元以上
3%

(2)銷售親情卡返利比例（表四）
序號(hào)
銷售金額
提成比例
備注
1
1—3萬元
0.8%
含3萬元
2
3—10萬元
1.5%
含10萬元
3
10—50萬元
2.5%
含50萬元
4
50—150萬元
3%
含150萬元
5
150萬元以上
4%
備注：對(duì)門店員工團(tuán)購(gòu)的提成比例以月為單位累計(jì)計(jì)算提成；對(duì)于客戶的購(gòu)卡返利則以次為單位計(jì)算提成，不累加。
E.對(duì)于客戶要求超額開取發(fā)票規(guī)定如下：超額所購(gòu)商品金額10%以內(nèi)由公司提供；超過10%以上部分由客戶交納6%稅金后辦理。
F.無論是返利或提現(xiàn)，均需顧客親自到財(cái)務(wù)辦理。